增员利益分析及万能应答技巧(圆梦)

11月— 4月 12月— 5月
1月 — 6月
800元 800元
800元
增才奖金：400元×10个月=4000元（前三个月FYC≥3200元) 800元×7个月=5600元 (后六个月FYC ≥6400元) 增员奖金：累计FYC=6864元
合计：16464元÷12个月=1372元/月
每月增一个绩优人员 提升自身待遇 帮助自己尽快成长
增员利益分析及 增员意愿与方法
－－2003年新基本法
万能应答技巧
故 事
成功之道
有一次，电视台请了一位商界奇才做 主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之 道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考 考你们吧，——某地发现了金矿，人们一 窝蜂地拥去，然而一条大河挡住了必经之 道，是你，会怎么办？”
有人说绕道去，有人说 游过去，但他却微笑不语。 很久，他说：“为什么非得 去淘金，为什么不买一条船 开展营运？”大家愕然，他 却说，不管怎样，渡客们也 会心甘情愿，因为前面有金 矿啊！
增 才 就 是 发 射 人 造 卫 星
增 员 者 应 具 备 的 基 础 条 件：
※增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 ※恒心和毅力 ※良好的增员技巧和方法 ※明确的选择标准 ※团队增员气氛浓
※主管形ຫໍສະໝຸດ Baidu佳,富有吸引力※
您的困惑在哪里？
增员的困惑
1、增员太麻烦，不如做推销 2、一年被蛇咬，十年怕井绳 尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成 3、沉醉于个人销售的辉煌 4、过分自信、临场发挥、不做事先准备 5、孤军奋战，不会激励属员 6、放不下身段，弯不下腰 7、“良禽择木而栖”无以吸引人
50% 60% 70% 80% 90% 100%
4、责任、价值的体现
5、用《基本法》 晋升大法 迈向成功 分层级的生涯规划 新人01、正式02、主任04、高级主任05
A：01职级 ①新人有三个月的浮动责任底薪 若新人7月1日入司三个月，月FYC≥880元，责任底薪640元×3=1920元
档次 一档 二档 月FYC ≥240元 ≥560元 责任底薪 320元 480元
维持降低：强化继续率＞70% 个人月均FYC640元 团队月均FYC4000元 观察期 2000元＜月均FYC ＜4000元 三个月内达到月均FYC4000元，仍为主任职级
②个人月均件数3件 ④ 组月均FYC6000元
晋升标准降低了 人力减少1人 延长晋升时间
为什么晋升时间延长了？
＄自己还走不稳，还要教自己的姐弟走路能行吗？ ＄新人入司后，犹如一张白纸 ＄入司后三个月，一般是缘故市场开拓： 缘故 转介绍 陌生市场 ＄缺乏辅导能力、训练能力
如何开始交谈？
适当的开场白 1、回顾式：适合对老同学、老朋友 2、展望式：适合目前工作状态不太好的 3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的
4、挑逗式：适合安于现状者
5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的 6、神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或 做生意的老板
1、回顾式
•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ •好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在 一定发展的很好吧！
记住！你是主持面谈的人
6、记录
万能应答技巧
增才选择标准
哪些人不适合做这一行业？
经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）；
外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；
看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系； 家属强烈反对，自己无自主权； 对学习新事物和自我成长没有兴趣；
级别
主任
10万 10万
经理
20万 20万
团体医疗保险
9800
15000
§养老公积金 年资 3年以下 3— 4年 5— 7年 6% 自提部分 公司提取部分 3% 5% 7%
8— 9年
10年以上 §基本养老补贴240元/月 §长期服务奖 服务年资（自最近一次入司时间计算）
9%
10%
可领取比例
满8年 满9年 满10年 满11年 满12年 13年以上
钢铁是怎样炼成的？ 千锤百炼
成才
付出总有回报
成 就 自 己
快乐
造 就 别 人
增员是一 种习惯
尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成； 你想当导演？还是想当演员？ 左手抓增员，右手抓业绩； 两手抓训练，锁定目标，做自己最该做的事； 增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了 太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己 一路运转下去
•你最喜欢的工作是什么？
•请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生 活目标吗？ •是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？
3、网络式
• 王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？
• 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？
• 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的 工作环境您可以结交这样的朋友吗？
若你是正式业务员,每月增一位新人,月均FYC1100元
2003.7 2003.8 2003.9 2003.10 2003.11 2003.12 2004.1 2004.2 2004.3 2004.4 2004.5 2004.6 1100×8%= 88元 2200×8%= 176元 3300×8%= 264元→400元 4400×8%= 352元→ 400元 5500×8%= 440元→ 400元 6600×8%= 528元 → 400元 7700×8%= 616元 → 400元 8800×8%= 704元→ 400元 9900×8%= 792元→ 400元 11000×8%=880元→ 400元 12100×8%=968元→ 400元 13200×8%=1056元→ 400元 7月 — 12月 8月 — 1月 9月 — 2月 10月— 3月 800元 800元 800元 800元
有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；
有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；
自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；
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最佳准增员对象
教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、 推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营 服务行业的高级职员等。
增员与推销
1、增员是今天做不好，明天就后悔的事
2、推销是近视，增员是远视
3、推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌； 增员是团队的成功，大家一齐鼓掌喝彩！ 4、推销是买趸交，一次的好处， 增员是买鸿利，终身分红。
面谈原则
1、聆听 2、正确而完整的答案 3、保持中立 判” 4、控制 5、雇用机会均等 意听应征者在说些什么 必要时询问额外的问题 请勿“引导”也不要去“评
• 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮 你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你 只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ • 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做， 我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的 人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？
被增员者可能的回答
1、是的， 我对目前的工作很满意 2、您说的我不感兴趣： 3、你为什么问这个问题？这 不关你的事。
不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， （或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） 让我来告诉你，我问你这个问题的原因…
1、是的，我对目前的工作满意
恭喜你有这么满意的工作
•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意 但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落
为什么要当主管？
1、底薪更多 若你是主管，12人以上，不仅有以上利益，月人均FYC1100元月均 继续率90%以上（115%比例），管理津贴比例13% 3200×13%×115%=1973.4元（组织利益）+1372元（增员利益） =3345.4元 1100（个人）+3345.4 + 720（续期+继续率） =5165.4元 月均底薪5165.4元 2、帮助他人，培育主管：自育成起追朔上一年新主任累计FYC的 10% 3、福利待遇： 项目 团体人身意外险 团体定期寿险
1、增员真的比推销更难吗？
2、增员工作不理想的原因：
※增员活动量太少 ※技巧不足
※没有认真执行选才工作
※士气低落 ※大环境对增员不利
增员的步骤
◎对象开拓
◎淘
◎选
汰
择
◎工作说明
◎职前辅导
对
象
开
拓：
1、每天一访增员记录、追踪 2、向特定市场增员 3、从活动中增员 4、回访老客户 5、寻找成功者 6、异业结盟增员 7、社区社团增员
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万能应答技巧三步走
（一）与准增员对象开始交谈 （二）继续交谈
目的：无论对方怎么回答，都能继续下去
（三）继续深谈
1、这是个什么样的行业？
2、平安是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？----平安的培训优势 5、业务员的工作是什么？ 6、你能帮我做什么？
（一）与准增员对象开始交谈
• 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ • 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年 后，你能适应瞬息万变的社会吗？ • 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ • 目前这份工作，你能做一辈子吗？
6、神秘式
• 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都 是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加 培训就可以了。 • 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参 加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ • 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就 有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？
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哪些人不适合做这一行业？
语言表达不清晰；
不愿参加部门的早会和夕会；
自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯； 文化程度较低，有不愿学习和做工作笔记； 性格内向，不愿结交更多朋友； 心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；
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哪些人适合做这一行业？
有追求独立自由和高品质生活的欲望；
4、挑逗式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？
• 您这么努力在单位里收入一定最高吧！
• 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？ 你应该和他差不多吧！
5、危机式
• 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能 升上去吗？ • 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ • 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能 保持这么好吗？ • 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了， 你还有什么更好的选择吗？
三档
≥880元
640元
②卓越奖 条件：入司六个月内转正，且留存满6个月，于第7个月按其试用期间 FYC打折金额核发新人卓越奖。
③季度奖金 季度奖=季度累计FYC×比例 若新人在7—9月，月均FYC=1600元，1600×3×3%=144元
季度月均FYC 1600-2399 2400-3199 3200-3999 4000-5599 5600以上
•通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？
•现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一 定很得心应手吧，开心吗？ •你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？ •想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时 的理想差不多快实现了吧
2、展望式
•对你目前所从事的工作满意吗？
《基本法》
主管 业务员
成功之道
船长 乘客
我们的责任就是沿着《基本法》指引的成功 之道，安全快捷地把我们的业务员送往目的地— —金矿
使大家获得成功！
成功的增员：
意愿×技巧
打开增员意愿之门
1、养成增员习惯拥有团队—— 扎根平安 2、增员助你维持 帮助别人成功自我—— 行善积德 一季度内增员的新人FYC和件数20%回算给你 （你必须达到维持条件的50%） 3、传播平安，造福人类——平安使者 4、因为有了对你的承诺——渡过难关 5、教学相长——师徒关系 6、增员是开金融超市——培养优秀人才 7、增员有底薪了，你相信吗？
比例 3% 5% 6% 9% 11%
B：02职级 ①有权利增员 ②转正：时间3—6个月 累计FYC2000元 执行6+3标准，若六个月不转正则再给三个月，3个月累计FYC1200元 ③维持：月均FYC400元，件数1件 ④观察期（月均FYC＜400元）三个月月均FYC≥400元 转正
C：晋升主任条件 ①任职02职级满6个月 ③个人月均FYC2400元 ⑤所辖4人（正式2人）直接增员2人