(客户管理)大客户开发步骤

（客户管理）大客户开发步

骤

9．5大客户开发步骤

1．对现有或潜于大客户进行分类

根据公司运营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、

客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。

Z对大客户进行分析

我们于开发每壹个大客户之前均必须首先了解客户，知道客户的优势和劣

势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解且迅速开发出其潜于需求．且通过我们的产品／服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的内容有：

(I)客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的；

(2)客户的净利润率——这个能够衡量整个公司的收益情况；

(3)客户的资产回报率——这个能够比较客户的投资和收益．且用来评估客

户公司的管理水平；．

(4)回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿仍贷款仍是作为流动

资金来使用的；

(5)存货周期——能够衡量出客户的销售能力或实际使用量，仍能够见出其

现金流动的速度。

调查壹个大客户如何管理这些核心的工作是大客户小组的中心工作．如果选

择大客户失误将给公司带来莫大的损失，包括人力资源、物流配送的浪费、成本的上升、应收款的危险等等问题。当然客户情况需要我们了解的内容仍有很多．比如说，我们的产品被客户转卖到了哪里?商品最终被谁买走了?是什么层次什么性别什么年龄的人买的?为什么会买我们的商品?我们的客户又是用什么方式

来卖我们的商品?怎样运输、保管?等等这些内容均需要我们花时间去了解，分析这些内容能够更有利于我们提高服务的效益，提高我们的竞争力，以便我们于客户碰到问题时我们能第壹时问的给予解决，从而加以改进。这样的顾问式销售能够给企业带来更多的本质变化。

3．客户购买习惯／过程分析

因为是大客户的缘故，所以这些采购者所涉及的资金均是相当庞大的，其购

买决策且不是壹俩个人就能决定的，甚至这些产品的采购(经销)会改变该公司的运营方向和赢利方式，所以其购买过程就会显得浸长和复杂。首先，购买(经销)的类型有三种：’

(i)初次购买(经销)——这类客户的开发时间是比较长的，有的甚至超

过1年，像二手车、叉车之类的大宗产品，让这类客户认识我们的产品／公司本来就需要壹段时间，难度也会很大。需要从头到尾的壹个销售周期。

(2)二次或多次购买(经销)——这是于已经购买了我们的产品以后，第

二次购买．这个过程就相对很短了，他们于前期已经认可了我们的产品／公司，不需要解说最基本的东西。这是他们于出现需要时就会发生的，他们所关注的内容也会有变化，他关心的是你的服务标准是否改变，产品质量是否壹样，价格是否能更便宜，是否有足够的库存等等这样的问题。

(3)购买(经销)其他产品——有时候客户需要调整公司的战略或者产品／

服务，因此也要求供应商做出相应的调整，这时候其实是对我们更重要的考验，壹定要把握好，壹点点的失误就会前功尽弃，把原来的产品／服务壹起让给了竞争对手了．不过这样的采购(经销)能够让我们加强和客户的关系，而让他们对我们的评价越来越高．最终大大减少竞争对手的机会。

4影响客户购买(经销)的因素

(1)费用——购买的费用占客户支出额越大，则其决策人职位就越高，决策

速度就越慢，决策过程就越复杂，他们要考虑采购成本是不是过高?利息是高仍是低?市场对这个产品的接受程度如何?他们有能力销售好产品吗?等等均是他

们要着重考虑的问题。

(2)购买(经销)产品是否有足够的科技含量——他们要考虑这类产品／服

务是否太超前了，能否跟上技术发展的步伐，多久就会被新技术取代等等。(3)购买(经销)的复杂程度——我们所提供的产品／服务越复杂，客户所

需要处理的技术问题就越多，潜于成本也就越高，而且必要时仍要另请专业人士。

(4)政治因素——政府的政策是否对我们的行业或客户有影响呢?法律议案

对市场会造成冲击吗?像前不久于我国的宏观调控、贷款控制，这壹政策规定对我国的尤其是房地产和汽车业的冲击是无法计算的，对该行业的中小企业来说也是致命的打击。

(5)当然仍包括该客户于公司所处的地位，决策人于公司的地位，决策人的

性格等等，我们就不壹壹例举了，通常成功的大客户销售经理于谈判之前均会先了解买家决策者所要面临的种种压力，其最关心的问题、操作程序等等相互关联的问题。

5．分析公司和客户的交易记录

主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品于该公司所占的份额，单

品销售分析等等。

6做SWOT的竞争分析

任何公司均希望最大利益化的满足客户需求，以获得客户较高的价值认同，

要做到这些就必须和最大的竞争对手进行比较，且做好决策，同时也要见到我们的开发风险。

7．费用、销售预测分析

包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数

高低、开发客户所带来的管理和运营费用等等，从而真正得出该大客户是否有价值开发。

8我们给大客户提供什么

这是最关键的壹点，要根据不同行业、不同产品进行区分．于办公设备公司

我们将为大客户创造不同壹般的价值和服务，包括：

(1)减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能

源开发等。

(2)增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。

(3)避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。

(4)提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。

(5)解决方案——真正为客户解决实际的问题。

(6)无形价值——提高该公司的声誉、加快决策过程。