教你如何开发大客户

如何开发大客户

第一单元基于客户的销售过程

、影响客户采购的因素

【情景】

销售员：我手中有一个放置在包装盒里的铃铛。它价值元钱。您是否愿意花元钱买这个铃铛呢？

客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品的价值，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解，即产品的价值。

【情景】

销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一个很漂亮的铃铛，铃铛外层有非常精美的图案，声音听起来也很悦耳。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是元钱，您愿意买吗？

客户：价格是元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这个铃铛值不值元钱，我为什么要买这个铃铛？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。

【情景】

销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的铃铛，这是九世达赖喇嘛送给乾隆皇帝两个铃铛中的一个。现在只卖元钱，您愿意买吗？

客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝的，所以我还是不能决定。

这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。

假设在销售员的努力之下，客户花了元钱买了这个铃铛。由于非常想知道这个铃铛是不是乾隆的铃铛，就拿到一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝的，而且老板还当场花万元收购了这个铃铛。一年之后，这个客户

与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一个同样的铃铛，还是卖元钱，客户会买吗？

【情景】

销售员：您去年买的铃铛和这个一模一样，还是元钱，您要不要再买一个？

客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个铃铛，如果的确一模一样就可以买。

如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。

这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。

通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是需求，第二是了解价值，第三个是相信，第四个是满意。

图客户采购四要素

、销售步骤

图销售的六个步骤

1、实践中，作为一个新入行的销售人员，要完成理想的销售目标，最重要的是（了解客户为什么会买我们

的产品）

2、对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。（错）

3、了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。（错）

4、客户采购的因素包括（需求、了解价值、相信、满意）

5、如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。（对）

第二单元计划和准备

要全面了解客户

图计划准备过程

、发展向导

搜集客户资料的途径有很多，比如很多客户的基本资料都可以通过打电话和网站上得到。如客户组织机构、x、通信地址、网址地址等等。但是，要想获得最有价值的资料，通常比较有效的方法就是发展向导。

向导有两类：技术型向导和关系型向导。

、收集客户资料

售代表需要了解四类客户资料：环境资料、组织资料、个人资料和竞争资料。

图客户资料

、组织机构分析

图每个客户需求各不相同

图组织结构分析图

、分析客户的销售机会

1、发展向导时，我们一般找哪些类型的？（技术型、关系型）

2、实践证明，计划准备中（发展向导）是比较有效的收集客户资料的渠道。

3、大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。（对）

4、客户资料一般包括（环境资料、组织资料、个人资料、竞争资料）

5、讲座中，老师通过（处长）了解到局长的行程。

6、讲座中，由于接机牌做的太小，老师没有接到处长。（错）

7、我们一般会从以下（级别、职能、态度、角色？）维度来进行组织结构分析。

8、计划准备的步骤是（发展向导、收集客户资料、组织结构分析、销售机会分析）。

9、基于客户的销售过程第一步是（计划准备）。

10、好的销售人员会通过询问向导来收集客户资料。（对）

第三单元建立信任

图与客户关系的发展阶段

在不同的发展阶段，可以使用不同的方法来达到目的。

图销售中常用的八种武器

横轴

被动的主动的

喜欢问喜欢说

谨慎的勇敢的先思考再反应先反应再思考喜欢合作喜欢竞争

温和、矜持雷厉风行

喜欢思考喜欢行动

小声讲话慢大声讲话快慎重的果断的

喜欢请求喜欢下命令

总计

纵轴

淡漠的热情的井然有序的不守常规的

不露声色的表情生动的

以任务为中心以人为中心

隐藏感情和观点表达感情

自我约束随心所欲

正式的非正式的

封闭的开放的

严肃的幽默的

不易接近的易接近的

总计

根据不同类型人的行为特点要采用不同的沟通方式。

行为特点沟通方式

分析型

1. 优点：彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强

的责任心。注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理；

2. 弱点：自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有

时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。

3. 这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，

出错受责是他们最大的心痛。1. 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，

准确无误、专心致志。准备好回答很多

个怎么办，要摆事实，重于分析。认识

到并承认讲逻辑求准确的必要性。

2. 不要过于亲近。不要操之过急，要有反

复说明自己观点的准备。

3. 留点思考评估的时间并大量运用各种证

据。

4. 赞扬他某些工作做的多么准确无误。

亲切型1. 优点：专心致志、持之以恒和忠实可靠，是勤奋的工作

者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。

2. 弱点：犹豫不决，缺乏冒险精神，常常过于重视他人的

意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。

3. 亲近型，喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛

苦。1. 做到放松、随和。当一名好听众。

2. 保持事物的原有状态。

3. 按照书面指导原则去制定具体计划。

4. 有预见性。

5. 时常明确地表示赞同。

6. 用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队

精神。

7. 不要催促，不要急于求成。

表现型