畜牧行业的深度营销

一、喜好原理
• 喜好原理是指我们大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的 要求。而且研究表明，在决定是否购买产品时，社会纽带(即喜好原理) 的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。
1、影响喜好的原因
• ⑴.外表魅力：我们会自动给长的好看的人添加一些正面特点，比如有 才华、善良、诚实等。一项模拟招聘研究发现：应聘者能否获得聘用，打
•
2、人们很难拒绝喜欢的人
• 就是指人们往往更容易答应喜欢的人提出的要求，这是常识，同时也是一 种影响力武器，在沟通中灵活运用，会让你的效率大幅提升。 • 很多人不清楚喜好原理，但是在日常生活与工作中却经常用到，尤其是一 些相貌较好的人，他们经常因此受益。 • 我在公交车上见过一位小帅哥，一看平时就很少坐公交车，没有公交 卡，也没有零钱。拿出一张100元，结果司机憋了一眼就再没说话。
• 阿里巴巴的总裁马云先生曾在接受中央电视台《新闻会客厅》栏目的专访时，
对记者抱怨过因为外表给自己事业的起步带来的阻力，当年在做产品推广和
销售的时候，陌生人一见他的面就认为他是坏人，很难再深入进行下一步动
作。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、
善良、诚实、机智等等，“外表漂亮=人品好”，却很少察觉到外表的吸引 力对我们的假定所起的作用。这就不难理解为什么车模都那么美了，销售商 希望借助人们对车模的喜爱之情转移到对车子的喜爱上，通过车模的美让你 对车子产生好感，拥有这样的一部车就好像拥有了为此代言的明星一样。
• 总部设在美国的特百惠公司（Tupperware Brands Corporation），是一家塑料保 鲜容器厂家，目前已经在全球设有70多家分公司，他们用到的就是喜好原理。 • 特百惠公司的成功之处在于，他们会找到经常举办聚会、关系网较广的用户，将公 司产品免费提供给他们，并告诉他们卖出去产品会拿到提成。 • 这样一来，用户就会经常举办各类聚会，期间特百惠的销售人员也会参与，但是并 不直接参与销售，他们只是来混一个脸熟的。这些推销员都是能说会道、很讨人喜 欢的家伙，很容易跟其他人打成一片，过不了多久就能跟客户的朋友拉近关系。 • 如果他们直接推销产品，也可以卖出去，但是效果并不好，所以特百惠公司的高明 之处就在于，让聚会的组织者推销产品，客人们看在朋友的面子上不好拒绝，所以 纷纷购买。
畜牧行业的深度营销
做市场必须沉下去
• 随着畜牧行业的进一步发展，养殖业的换代升级，无论是兽药、饲料 还是添加剂的竞争进一步加剧，很多经销商和业务人员有一种无所适 从的感觉，眼看着销量下降，客户流失，却毫无办法，这篇文章志在 从消费者的心理角度看问题，市场操作方法入手，以一种切实可行的 操作流程，以期能为大家解疑答难，使广大销售人员能在当前行情较 淡的情况下稳步提升销量。
•
售票员让他跟乘客换一下零钱，小帅哥很聪明，旁边坐了一排人，他 专挑一位年轻女乘客询问。结果，女乘客面对小帅哥微笑的请求，自己也 跟着露出笑容，随手就帮他刷了公交卡。
• 这样的现象很常见，有人会问，难道长相平平的人就没办法使用喜好原理了 吗？当然不是，你可以通过聊天让别人了解你、喜欢你，之后可以达到同样 的效果。 • 很多精明的商家就是这样做的，他们告诉自己的营销人员，先去跟客户拉关 系、套近乎，形成一种社会纽带，一旦建立起不错的关系，下一步就可以开 始推销产品了。如今的微商实际上采用的就是喜好原理，在朋友圈发广告， 因为都是熟人，购买更安心，同时也不好意思拒绝朋友的推销。
• ⑸、条件反射和关联：糟糕的消息会让报信人也染上不详，人总是自然而 然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。至于关 联可说的太多了：香车美女就是一种，另外还有和明星、体育赛事、文化 热潮的关联等。《爸爸去哪儿》火了以后，有太多商家利用此喜好关联做
广告了。
• 事例： 有一项研究是这样的：同一款汽车打广告，一个广告里有性感的女模特， 另一个广告里没有性感的女模特。男性普遍觉得前一种广告里的车速度更快、更 讨人喜欢、显得更名贵、设计更精致。可事后问起他们，男人们拒不相信漂亮姑 娘影响了他们的判断力。 • 这就是喜好原理的强大威力，这也是为什么越来越多的车展成为了“胸展”。 越来越多游戏展会成了“妹子展”。通过美女吸引人气是一方面原因，另一方面 原因是通过喜好原理，把对美女的喜好转移到对产品的喜好上。 对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊，朋友推荐的东西对你的影响远远大于 商家的广告，这也是为什么越来越多的商家开始利用圈子营销，相信你的朋友圈 也有各式各样的产品推销。喜好原理不仅仅局限在朋友之间的影响，可以扩大到 更多的方面。
• “喜好效应”旨在说明，人们总是能够接受自己喜欢或者与自己相似的人提
出的要求或者建议。
• 所以，生活中要学会投人所好，这包括要知晓对方穿着打扮、言谈举止、兴
趣爱好等，同时还要给予对方适当的赞美。
• 人与人之间的沟通，在最初的几分钟内很难产生共不要太早暴露自己的意图，不妨先投其所好，而 后再施以影响。
扮是否得体要比工作能力占的比重更大 ——只不过面试官不承认，他们认
为外表只对他们的选择有小小的影响。 • ⑵.相似性：我们喜欢跟自己相似的人，不管相似之处实在观点、个性、 背景、还是生活方式上。一位研究员发现，保险公司销售员在年龄、宗教、 政治立场、吸烟习惯等方面跟客户相似的时候，成交的概率比较大。很多
• 被称为“世界上最伟大推销员”的乔·吉拉德曾经说过：“找个客户喜欢 的推销员，再加上便宜的价格，生肯定是因为非常会聊天。关于乔·吉拉德的故事看过太多了，其中的秘密 就是，他会迅速跟客户拉近距离，赢得客户的好感，并在销售成交之后一 直保持联系，逢年过节送上问候与祝福，这就是他成功的秘诀。
• 消费研究人员注意到了这一现象，通过研究聚会组织者与参与者之间的社
会纽带后发现，客人在决定购买产品时，社会纽带的影响要比他们对于产
品本身的喜好强两倍。 • 特百惠公司凭借这种销售模式迅速打开了市场，在世界上 70多个国家开设 了分公司。 • 既然人们很难拒绝自己喜欢的人，所以为了达成目的，先让别人喜欢你吧。 让别人喜欢你的方式有很多，任何一种方式都离不开沟通，你不开口说话， 长得再美也没用。
⑵、我也是法则
• 这个招术的目的在于，找到你与顾客的相似点。所有的人在内心其实都是孤
单的、弱小的，需要得到别人的认同与肯定。当一个顾客听说你的某某东西
跟他一样或者相似，自然地就会在心里升腾起一种喜悦。你可以细心地观察 或者询问顾客的一些情况，然后直接说出“我也是……”这个句子，或者类 似的句子。 • 比如，你问：“小姐，你是哪里人？”她说“我是重庆的。”你马上说“啊，
我也是重庆的。”这个看上去很无聊，但千万不要忽略了它可能增加的认同
感。
⑶、赞美与恭维
• 不要觉得赞美别人很肉麻。世界上最美丽动听的话，就是赞美的话，不管是
真的还是假的，所有的人都爱听。如果你是一个服装店的销售员，当你的顾 客来到你的店铺购买衣服时，他不只是为了买衣服，他还需要得到对他整个 生活的肯定与认同，要让他体会到，他在这个世界上真的是一个很不错、很 重要的人物。
• 马屁精 • 今天介绍喜好原理，并不是让大家放弃传统美德，放弃脚踏实地，而去绞尽 脑汁的去迎合你的老板、你的客户，而是让你在提升自我能力的基础上懂得 在适当的时候合理的借助喜好原理更高效的做事，做正确的事，更要在对某 人或某物莫明增加喜爱的时候，提高自我保护意识，不要莫名成了喜好原理 的奴隶。
3、如何运用喜好原理，激发顾客的认同感呢？
⑷、举办顾客交流会
• 这种活动表面上是分享，实质上，分享可以为你带来更多的顾客。你要经常 不定期的组织一些顾客聚会，也鼓励他们带朋友参加。更进一步，你还可以 建立顾客数据库，通过QQ群、微信、微博等新型的社交工具，增进顾客之 间的交流。
二、整合营销
• 1、经销商拥有我们无法替代的优势
• ⑴、在当地已经经营多年，拥有广泛的人脉和资源
⑴、名人效应
• 即把产品跟名人扯上关系。如果你经销的品牌是由某个明星代言，你的店铺
内外都贴上了许多明星的照片，这在很大程度上可以增加顾客的认同，顾客
会因些走进你的店铺，会对你的产品多几分信任与莫名的喜欢。如果你经销
的产品没有明星代言，不妨在店铺内外也贴上一些各种各样的明星照片，看
似一种装饰，其实起到的作用与代言差不多。
• 喜好常常是超越理性的，人们常常毫无理由地喜欢与接受某种东西，只要 跟他喜欢的人有关就行。销售员一定要让自己推销的产品，与顾客喜欢的 人与事物联系在一起，让他建立认同与信任。 • 中国的成语有一个叫做“爱屋及乌”，它讲的是喜好原理的一种极端表现， 即喜欢了一栋房子，连同屋顶上的乌鸦也一起喜欢。喜好原理运用的目的 在于，激发顾客的认同感。成交的前提是信任，而认同感可以很大程度上 拉近顾客跟你的距离，消除隔膜，建立信任。 • 那么，我们该如何运用喜好原理，激发顾客的认同感呢？
• ⑵、拥有资金及技术等优势 • ⑶、是本地人，可以长期待在市场上
2、利用客户转介绍
• 客户转介绍的成功率远远高于我们陌拜的成功率，并且很多人都有自己的朋 友圈、朋友群。
销售喜欢跟客户找共同点，如老乡、校友啊。
•
⑶.恭维：我们喜欢听别人的恭维，尽管很多时候我们知道那只是些恭 维的话，哪怕你完全明白那人拍马屁只是为了讨好自己，也还是喜欢那个
人。
• ⑷.接触与合作：熟悉会影响一个人的喜好，因此它对我们各类决定都 发挥了一定的作用。
• 几年前，俄亥俄州发生了一次有争议的选举，有个人竞选该州的检察长，本来他获胜的 希望极为渺茫，可选举前夕，他把自己的姓改成了布朗——该州的政治望族大多姓这个， 结果居然赢了。关于合作：为了一个共同目标而奋斗的氛围，让我们对彼此产生喜好。 如一位汽车销售员站在我们这边，向老板力争给我们一个优惠价格。
• 中国有句古话，不怕领导有原则，就怕领导没爱好，擅长“投其所好”的人，总是 比别人获得更多前进的机会。
• “著名”的迎合大师和珅想必大家不会陌生，他不断地迎合皇帝的偏好，擅于奉承
赞美，即便很多时候纪晓岚已经拿出证据向皇帝证明有些坏事是他所为，皇帝还是 对他恩宠有加，有了皇帝的撑腰他才得以有权势做他想做的事。虽说良药苦口利于 病，忠言逆耳利于行，然古往今来有多少人在听到逆言时还很开心，即便是曾向公 众承诺过要大臣们直言不讳的唐太宗李世民，在几次三番被魏征批评指正后都是气 的挑鼻子瞪眼，有一次甚至气的把手里喜爱的鸟给活活捏死了。也许你会说，是说 逆言的人不会说话，如果换一种婉转的方式效果会大有不同，确实，我也同意这种 观点，然换的方式是不是就是在迎合对方的喜好来的呢？
• 为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？
• 为什么车模都会挑选那些身材火辣又漂亮的美女？ • 为什么和珅总是比纪晓岚更受皇帝的宠爱？ • 『我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这 一点很好接受。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方
法利用这一简单的喜好原理，让我们顺从他们的要求。』
• 特百惠公司的家庭聚会应该是美国人应用喜好原理的典型，这种家庭聚会可以说是 动用了各类影响力武器：
• ⑴、先是聚会开始时做一些小游戏，获胜者会得到奖品，没有获奖的也有抽取礼品 的机会，这样在开始买东西之前每个人都得到了一份礼物，此为互惠； • ⑵、然后每个参会的人要当众描述自己使用特百惠产品的好处，此为实证； • ⑶、重点是组织聚会的人是参会者的朋友，他们都知道这位朋友可以从卖掉的每一 件产品中分得一定的利润，这种与友谊紧密相连的吸引力、安全感以及负债感，促 使他们做出了购买的行为，此为喜好； • ⑷、在最后迫于朋友的压力，完成购买的动作后，每个人都会想，跟我一样的其他 人也都买它的产品，那这个品牌肯定不错，此为社会认同。 • 如果不是自己的朋友打电话来邀约，我想没有几个人会对这类聚会感兴趣，更不要 说参加，可见喜好起到了敲门砖的重大作用。