《商务谈判》模拟试卷二答案.doc
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[A]焦虑[B]自信[C]压.制情绪[D]防范
12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其
方法有（）。
FA]寻找工作上的共同点[B]寻找生活上的共同点
[C]寻找兴趣爱好的共同点[D]寻找共同熟悉的第三者
13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。
IA]合作精神[B]主动精神
22、|抹润滑油的策晦
抹润消油策略是指在谈判的最后阶段，为了解决双方最后的分歧，做一些对自己总体利益影响 不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。
五、【简答题】
23、什么是一般性资料的收集?
能看到的、能查到的资料，有些资料只有在特定的地方对特定的人开放，所以大多数人只 能看到一般的
24、如何理解外在激励？
能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所诱发 的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。
）。
IB]
ID]
）。
[C]
极端讨厌被人说服 容易激动
等级观念弱
谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（ 初期[B]中期
谈判目标是谈判者行动的（ 具体内容[B]具体步骤
[C]
协议期
[D]集团意识强 ）。
[D]
后期
)o
[C]
谈判策略
[D]
指针和方向
二、【多项选择题】
11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）。
4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（
[A]交流能力
）o
素质风险
[D]
）。
[D]
）。
[D]
能力。
[D]实力和谈判能
力
谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（
[B]谈判的进程
[B]判断市场能力[C]讨价还价能力
5、在谈判过程中，
谈判的目标
在谈判中，规定一个最终1口1复期限,
[AJ
•、【单项选择题】
《商务谈判》模拟试卷二
1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（
[A]技术风险[B]市场风险[C]经济风险
2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（
[AJ美国[B]英国[C]法国
3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（
[A]进取型[B]关系型[C]权力型
[C]谈判所需的知识[D]谈判所需的经验背景
14、进行报价解释时必须遵循的原则是()。
［A］不问不答［B］有问必答［C］避实就虚［D］能言不书
15、国际商务谈判中的市场风险具体有()。
［AJ投资风险IB］利率风险［C］汇率风险ID］价格风险
三、【判断题】正确的填T,错误的填F,
16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。
( )
17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先 考 虑 到， 否 则 要 遭 受 损 失。
()
18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
()பைடு நூலகம்
19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是 指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就 能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。
6、
空城计策略[B]挡箭牌策略
7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（IAJ [C]
8、[A]
9、[A]
10、[A]
[A]
不自信
具有强烈的自我意识
I」木人的谈判风格一般表现为（ 直截了当[B]不讲面子
阿拉伯
白我型
）。
[C]谈判的结果[D]谈判的价格
但超过这个期限，谈判就|'|动终止的策略是
[C]声东击西策略[D]最后通牒策略
( )
20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更成该看作对抗，这样才 可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。
( )
四、【名词解释】
21、|原则式谈判
也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故乂称哈佛谈判 术。
原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不 像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只 坚持木方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上 设想各种使双方各有所获的方案。
12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其
方法有（）。
FA]寻找工作上的共同点[B]寻找生活上的共同点
[C]寻找兴趣爱好的共同点[D]寻找共同熟悉的第三者
13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。
IA]合作精神[B]主动精神
22、|抹润滑油的策晦
抹润消油策略是指在谈判的最后阶段，为了解决双方最后的分歧，做一些对自己总体利益影响 不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。
五、【简答题】
23、什么是一般性资料的收集?
能看到的、能查到的资料，有些资料只有在特定的地方对特定的人开放，所以大多数人只 能看到一般的
24、如何理解外在激励？
能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所诱发 的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。
）。
IB]
ID]
）。
[C]
极端讨厌被人说服 容易激动
等级观念弱
谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（ 初期[B]中期
谈判目标是谈判者行动的（ 具体内容[B]具体步骤
[C]
协议期
[D]集团意识强 ）。
[D]
后期
)o
[C]
谈判策略
[D]
指针和方向
二、【多项选择题】
11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）。
4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（
[A]交流能力
）o
素质风险
[D]
）。
[D]
）。
[D]
能力。
[D]实力和谈判能
力
谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（
[B]谈判的进程
[B]判断市场能力[C]讨价还价能力
5、在谈判过程中，
谈判的目标
在谈判中，规定一个最终1口1复期限,
[AJ
•、【单项选择题】
《商务谈判》模拟试卷二
1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（
[A]技术风险[B]市场风险[C]经济风险
2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（
[AJ美国[B]英国[C]法国
3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（
[A]进取型[B]关系型[C]权力型
[C]谈判所需的知识[D]谈判所需的经验背景
14、进行报价解释时必须遵循的原则是()。
［A］不问不答［B］有问必答［C］避实就虚［D］能言不书
15、国际商务谈判中的市场风险具体有()。
［AJ投资风险IB］利率风险［C］汇率风险ID］价格风险
三、【判断题】正确的填T,错误的填F,
16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。
( )
17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先 考 虑 到， 否 则 要 遭 受 损 失。
()
18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
()பைடு நூலகம்
19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是 指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就 能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。
6、
空城计策略[B]挡箭牌策略
7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（IAJ [C]
8、[A]
9、[A]
10、[A]
[A]
不自信
具有强烈的自我意识
I」木人的谈判风格一般表现为（ 直截了当[B]不讲面子
阿拉伯
白我型
）。
[C]谈判的结果[D]谈判的价格
但超过这个期限，谈判就|'|动终止的策略是
[C]声东击西策略[D]最后通牒策略
( )
20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更成该看作对抗，这样才 可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。
( )
四、【名词解释】
21、|原则式谈判
也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故乂称哈佛谈判 术。
原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不 像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只 坚持木方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上 设想各种使双方各有所获的方案。