医药目标市场营销策略(ppt32张)

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第6章 医药企业目标市场营销战略课件

第6章 医药企业目标市场营销战略课件

M2
M3
P2 P3
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选择专业化
M1 P1
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市场全面化
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三、医药目标市场营销策略选择
(一)无差异市场营销策略 (二)差异市场营销策略 (三)集中市场营销策略
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(一)无差异市场营销策略:
指把整个医药产品消费者市场看作一个大的 目标市场,不再进行市场细分。
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同质偏好(Homogeneous preferences)
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分散偏好(Diffused preferences)
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集群偏好(Clustered preferences)
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(三)市场细分的理论依据
2.消费者需求的相似性
人们受居住环境、民族文化传统、生活习惯等 影响,需求偏好等方面会表现出—定的相似性。
购买:经常购买、偶尔购买、节日购买、大宗购 买、零星购买等; 使用时间:春季、秋季、夏季、冬季等;
经济、实惠、便捷、方便、品质等; 从未使用者、潜在使用者、初次使用者、曾经使 用者、按期使用者、经常使用者 少量使用、大量使用、尝试使用等;
随机购买、慎重购买、协商购买等;
专注、无所谓;
不了解、了解、熟悉;
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第二节 医药目标市场选择
一、医药目标市场的定义 二、目标市场的选择模式 三、医药目标市场营销策略选择
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一、医药目标市场的定义
(一)医药目标市场的定义
目标市场(target market)是企业打算进入并为之服 务的细分市场。
医药目标市场,就是医药企业通过市场细分化后, 结合企业自身资源、经营条件和环境所选定的、确定以 相应的医药产品或服务去进入并满足其需求的市场。

第七章医药目标市场-60页PPT精选文档

第七章医药目标市场-60页PPT精选文档
消费需求存在相对同质性 —— 形成市场细分的可能性。
23.09.2019
Ch10 产品策略
26
四、消费者市场细分的标准
地理细分 人口细分 心理细分 行为细分
地理区域、 年龄、性别、 生活方式: 时机、利益、使
自然气候、 收入、职业、 个性细分:性 用者、使用率、
资源分布、 教育水平、 格内向与外 待购阶段、态度
宝洁公司(Procter & Gamble)生产11种品牌 洗衣粉;6种品牌的洗发水、四个品牌的洗涤液、 牙膏和咖啡;3个品牌的地板洗洁剂、卫生纸;2 个品牌的除臭剂、食用油、一次性尿布。同一个 品牌产品有不同规格的包装和配方。
为什么宝洁公司要推出几个品牌的同类产品呢?
23.09.2019
Ch10 产品策略
23.09.2019
Ch10 产品策略
49
3、集中营销策略
市场营销组合B
子市场1 子市场2 子市场3
23.09.2019
Ch10 产品策略
50
3、集中营销策略
均衡配方,适度护发
飘柔洗发水
油性发质群体
清爽配方,轻度护发
23.09.2019
Ch10 产品策略
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洗发水市场细分与定位
高学历/年龄小
高学历/年龄大
190
海飞丝 沙宣
潘婷
100
风影 夏士莲
飘柔
10
10
100
190
低学历/年龄小 低学历/年龄大
190 100
收入高/年龄小
收入高/年龄大
沙宣
潘婷
海飞丝
(4)确定打算进入的细分市场

(5)进一步调查研究目标市场

《医药市场营销学》PPT课件上课讲义

《医药市场营销学》PPT课件上课讲义
03
医药价格策略应用
医药价格策略的类型与应用
根据产品生命周期不同阶段调整价格策 略
针对不同市场环境和竞争对手制定差异化价 格策略
运用价格促销手段提高市场份额和 销售额
医药价格竞争与价格调整策略
01
02
医药价格竞争
价格战与价格战略
03
价格歧视与价格联盟
医药价格竞争与价格调整策略
01
价格弹性与价格敏感度分析
广告促销
医药促销的类型与特点
传播范围广 营业推广
01
形象生动
04
刺激性强
02
反复强化
05
时效性短
03 06
医药促销的类型与特点
多样性
建立良好关系 提升企业形象
公共关系 长期效应
医药促销的组合策略与应用
推式策略
利用人员推销、营业推广等 手段,将产品推向渠道成员
和最终消费者
适用于新产品上市、拓展新 市场等情境
医药企业及其市场营销活 动。
包括政策、经济、社会、 技术等环境因素。
分析消费者需求、购买决 策过程及影响因素。
根据消费者需求差异,将 市场划分为不同子市场, 并选择目标市场。
包括产品、价格、渠道、 促销等策略的制定与实施 。
医药市场营销学的发展历程与趋势
初级阶段
以推销观念为主导,强调产品推 销和广告宣传。
医药产品的品牌策略与包装策略
品牌策略
包装策略
包装材料选择、包装设计、包装标识等。
品牌定位、品牌命名、品牌传播、品牌保护 等。
品牌与包装在医药市场营 销中的重要性
提升产品形象、增加产品附加值、便于消费 者识别与记忆等。
05
医药价格策略

医药市场营销_第六讲医药产品策略38页PPT

医药市场营销_第六讲医药产品策略38页PPT
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ凡。——邓拓 12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
医药市场营销_第六讲医药产品策略
56、极端的法规,就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要,人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益, 而是为 了公共 的利益 ;一部 分靠有 害的强 制,一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ,那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克

2024版医药营销PPT课件[1]

2024版医药营销PPT课件[1]

目录•医药市场概述•医药营销策略•医药营销组合•医药销售技巧与方法•医药品牌建设与管理•医药营销团队建设与管理医药市场概述01全球医药市场规模持续扩大,增长率稳定。

02新兴市场国家医药市场增速超过发达国家。

03生物药、创新药等领域成为市场增长新动力。

市场规模与增长01消费者对药品安全性、有效性要求提高。

02慢性病、罕见病等特殊疾病用药需求增加。

个性化、精准化用药方案受到追捧。

消费者需求特点02新兴生物技术公司崭露头角,创新能力突出。

国际大型制药企业占据市场主导地位。

国内制药企业在仿制药、中药等领域具有竞争优势。

竞争格局与主要参与者国家医保政策调整对药品市场产生深远影响。

带量采购政策推动药品价格回归合理水平。

药品审评审批制度改革加速新药上市进程。

医药分开、处方外流等政策为零售药店带来发展机遇。

政策法规影响因素医药营销策略药品研发与创新关注市场需求,加大研发力度,推出具有自主知识产权的创新药物。

产品组合与优化根据市场需求和企业资源,合理规划产品组合,提高市场竞争力。

产品质量与安全严格遵守药品生产质量管理规范(GMP),确保药品安全有效。

品牌建设与提升加强品牌宣传和推广,提高品牌知名度和美誉度。

01020304成本导向定价根据药品生产成本和市场竞争状况,制定合理的药品价格。

需求导向定价根据不同消费者群体和市场需求,制定差异化的价格策略。

竞争导向定价根据竞争对手的价格策略和市场占有率,制定相应的价格策略。

价格调整与优惠根据市场变化和企业需要,适时调整价格,并给予一定的价格优惠。

直销渠道通过医药代表或专业销售团队,直接向医疗机构和药店销售药品。

分销渠道与经销商、代理商等合作,共同开拓市场,提高药品覆盖率。

线上渠道利用互联网和电商平台,开展在线药品销售和咨询服务。

多元化渠道根据不同市场和消费者需求,构建多元化的销售渠道体系。

学术会议推广医学专家合作与医学专家建立合作关系,共同开展学术研究和临床试验。

患者教育通过开展健康讲座、提供用药指导等方式,提高患者对药品的认知度和信任度。

医药市场营销学ppt课件

医药市场营销学ppt课件

为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
医药市场的发展与演变
• 第三阶段:加入WTO阶段:
• 经济发展,生活水平提高,药品需求增大,市场活跃,市 场管理加强,企业规模化,高度竞争,实施GMP、GSP 管理,生产自主研发开始进入快车道;营销业快速发展网 络化,乡村医药供应改善,总体是大步向前发展的趋势。
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
思考题
1、市场与市场营销的含义是什么? 2、主要的市场营销观念都有哪些,各自适用于什么营销环境? 3、医药市场营销管理过程包括哪些环节? 4、市场营销组合的4P理论、4C理论、4R理论各自的内容是什么?
第二章 医药市场的演变与特点
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 医药产品的定义及其分类
• 一、医药产品的定义:一般指药物与医疗器械。
• 药物是具有保健治疗作用物质,他涵盖了药品,但并不等 同于药品。
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、发展市场营销组合
•4R理论
4R理论是由美国学者唐·舒尔茨(Don Schultz)在4C理论的基础上提出的新营销理论。 4R理论分别指代关联(Relevance)、反应 (Reaction)、关系(Relationship)和回报 (Reward)。

医药目标市场营销策略ppt课件

医药目标市场营销策略ppt课件

• 1.细分市场的吸引力
• (1)细分市场的规模及其发展潜力。 • (2)细分市场的盈利性。
• 2.企业的目标和资源
• 企业需要考察的另一个方面是:①企业现有的人力、物力、财力资源 能否满足细分市场的需求。②对细分市场的投资是否符合企业的长远 目标。
• 3.注意成本问题,防止谬误
• (二)目标市场选择的模式 • 企业在对不同的细分市场评估后要选择目标市场,常见的 进人目标市场的模式有五种: • 1.产品-市场集中化 • 2. 产品专业化 • 3. 市场专业化 • 4. 选择性专门化 • 5. 全面涵盖
(三)医药市场细分的意义
药品市场细分的作用具体表现在以下几个方面: 1.有利于医药企业发掘新的市场机会 2.有利于医药企业规划市场营销方案 (1)帮助医药企业制订市场营销组合策略 (2)帮助医药企业确立准确的产品概念及产品定位 (3)有利于医药企业更好地满足消费者的用药需求,减少 资源的浪费 (4)有利于医药企业对未来业绩的预测
五、医药市场有效细分的程序和方法
(一)医药市场有效细分的程序
1.选择一种产品或市场范围以供研究 2.选择市场细分的形式 3.在选定的细分市场形式中,挑选出具体的细分变量作为分析单位 4.设计并组织调查 5.分析、估量通过调查而确定的各个细分市场的规模和性质 6.选择目标市场,设计市场营销策略
(二)医药市场细分的方法
• 五、医药市场定位策略
• 定位除了要树立自己的特色,还要考虑竞争对手的影响, 确定自己在竞争中的地位。从这种意义上说,定位策略也 是一种竞争策略。企业一般会采用以下策略: • (一)避强定位 • (二)迎头定位 • (三)重新定位 • (四)共享定位
思考题
• 1.如何理解STP营销模式? • 2.市场细分的基础是什么?市场细分解决了企业营销中的 什么问题。 • 3.企业如何按照细分标准来有效细分市场? • 4.进行有效市场细分应遵循哪些原则? • 5.企业怎样选择目标市场? • 6.市场定位的基本程序是什么?有哪些主要策略?

医药市场营销战略(药品营销课件)

医药市场营销战略(药品营销课件)

企业战略的内涵 医药企业营销战略的特点
一、企业战略的内涵
(一)企业战略的含义和特征
企业战略含义:是指在市场经济条件下,企业为谋求长期生存和发展,在对外部环 境和内部条件进行分析、研究的基础上,以正确的指导思想,对企业主要目标、经 营方向、重大经营方针、经营策略和实施步骤作出长远的、系统的和全局的统筹谋 企划业。战略的主要特征:
人力资源开发 与管理策略
二、医药企业营销战略的特点
专业性 复杂性 二元性 差异性 综合性
医药企业营销战略规划的一般过程 医药企业总体营销战略规划 营销中介
一、医药企业营销战略规划的一般过程
发现市 场机会
确定营销目标 选择目标市场
制定营销计划 确定营销组合
营销活动的 实施与控制
二、医药企业营销战略规划源自二、医药市场营销计划的内容
市场营销计划的概要 目前营销状况分析 机会与问题分析 目标市场分析 市场营销策略分析 行动方案 预计损益 营销控制
三、医药市场营销计划的实施
制定行动 方案
建立组织 结构
形成规章 制度
协调各种 关系
市场营销组合的概念 市场营销组合的特点 市场营销组合策略理论的形成和发展
医药市场营销计划的含义 医药市场营销计划的内容 医药市场营销计划的实施
一、医药市场营销计划的含义
市场营销计划是指在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上, 制定企业及各业务单位的对营销目标以及实现目标所应采取的策略、措 施和步骤的明确规定和详细说明。
营销战略:“做正确的事” 营销计划:“正确地做事”
市场营销组合
一、市场营销组合的概念
营销组合指的是企业在选定的目标市场上,综合考虑环境、能力、竞 争状况对企业自身可以控制的因素,加以最佳组合和运用,以实现医药企 业的战略目标与任务。

医药市场营销战略 (PPT 61页)

医药市场营销战略 (PPT 61页)
企业总体战略
经营单位战略
经营单位战略
经营单位战略
职能战略
职能战略
职能战略
企业战略层次图
医药企业战略构成体系 企业总体战略

成长战略
稳定战略

战 略
经营单位战略

系 构
单位事业战略
竞争战略


低成本战略
差异化战略
紧缩战略
经营行业战略 重点战略
职能战略
职能战略
职能战略
职能战略
职能战略 职能战略
第二节 医药企业战略策划
行业、经营产品、已经准备或进入的细分 市场
确定时期内战略执行要达到的具体成果
说明如何获得所需资源并在企业各部门和 各经营活动之间进行合理的分配
明确如何在其经营的业务或产品/市场中取 得支配权
各部门、各项业务、产品/市场、资源和能 力之间的相互促进、形成有机整体
三、企业发展战略管理
战略管理是指从确定企业的使命(战略方 向)和战略目标下手,预测分析企业所处的内 部和外部环境的变化,评估企业自身的长处和 短处,进而描绘出企业发展整个蓝图---制定出 战略方案
第一节 医药企业战略的内涵
一、企业战略与战略管理
企业战略是指企业
根据环境的变化,本身 企
的资源和实力选择适合 业 战
的经营领域和产品,形 略 特
成自己的核心竞争力, 征
并通过差异化在竞争中
取胜
全局性 系统性 对抗性 风险性 长远性
二、企业发展战略的组成
范围
目标
资源部署 确立可维持 的竞争优势 协同
3.2001年6月8日,深圳太太药业股份有限公司在上海证交所挂牌 上市,融资17亿元。有了资金来源后,2002年4月太太完成了 两大战略扩张行为:

2024版医药市场营销学课件ppt课件

2024版医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者, 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构,如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道:制药企业通过零售商将产品销售给消费者,如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
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渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头,负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能,负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品,提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度,增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新,满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系,实现共赢。
2024/1/28
6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
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广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围,如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素,选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法,对广告投放效果进 行实时监测和评估,以便及时调整投放策略。

医药医药目标市场80页PPT

医药医药目标市场80页PPT
医药医药目标市场
56、死去何所道,托体同山阿。 57、春秋多佳日,登高赋新诗。 58、种豆南山下,草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ,带月 荷锄归 。道狭 草木长 ,夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ,但使 愿无违 。 59、相见无杂言,但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕,亭、愉快,这是不可能的,因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭

27、只有把抱怨环境的心情,化为上进的力量,才是成功的保证。——罗曼·罗兰

28、知之者不如好之者,好之者不如乐之者。——孔子

29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇

30、意志是一个强壮的盲人,倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢!
80
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二、确定目标市场的方式
• 企业确定目标市场的方式有两种: • 一种方式,先进行市场细分,然后选择一个至数个细分市 场作为自己的目标市场; • 另一种方式,不进行市场细分,而是以产品的整体市场作 为目标市场。
三、目标市场的选择
• (一)评估细分市场
• 在评估各个不同细分市场时,企业必须考虑以下因素:
三、药品市场细分的原则
异质和 同质原则
药品市场细 分的原则
可开发性 原则
可衡量原则
四、医药市场细分的标准
• 消费者市场与生产者市场由于其影响因素的不同,市场细 分的标准也不一样。 • (一)消费市场细分的标准
细分标准
地理因素细分
具体变量
包括国家、地区、城市、乡村、城市规 模、人口密度、不同的气候带、不同的 地形地貌等 包括年龄、性别、职业、收入、教育、 家庭人口、家庭生命周期、国籍、民族、 宗教、社会阶层等
1.单一变量细分法 2.多个变量综合细分法 3.系列变量细分法
第二节
医药目标市场策略
一、目标市场的含义
• 所谓目标市场(Target Market)是企业营销活动所要满足的市场, 是企业为实现预期目标而要进入的市场。 • 而医药目标市场,是指医药企业在市场细分化的基础上,依据企业 资源和经营条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需 要的哪一个或几个细分市场。 • 一般来说,目标市场的选择都是与市场细分相联系的。市场细分是目 标市场选择的前提条件和基础,选择目标市场是市场细分的目的。
• 了解:
• 市场细分战略的产生与发展历程
引言:STP营销模式
市场细分 Segmenting
选择目标市场 Targeting
产品定位 Positioning
• 企业在对市场需求预测的基础上,将整体市场细分为若干 不同的购买群体,即进行市场细分(Segmenting);然 后选择其中能为之有效服务的作为目标市场,即进行目标 市场选择(Targeting);最后在目标市场中确定自己的 产品在市场中的位置,即市场定位(Positioning)。 • 这一过程就是目标市场营销策略 (即“STP”营销)。 • 市场细分、目标市场选择及市场定位是企业营ห้องสมุดไป่ตู้机会选 择和确定过程中的三个互相联系、不可分割的环节。
第一节
医药市场细分
一、市场细分战略的产生与发展
市场细分是STP营销的基础,其发展主要经历了以下几个 阶段: (一)大量营销阶段(Mass Marketing) ( 二 ) 产 品 差 异 化 营 销 阶 段 ( Product Different Marketing) (三)目标营销阶段(Target Marketing)
人口与社会经济因素细分
心理因素细分
包括生活方式、个性、购买动机、价值 取向以及对商品供求局势和销售方式的 感应程度等。
包括购买者和处方者的品牌偏好、购买 的决策权、患者和处方者的用药频率 、 购买渠道 如感冒药的市场细分,可分为特别关心 疗效、格外关注是否嗜睡、强调低副作 用、注重经济实惠这四个消费群体。
购买行为细分
受益细分
(二)产业市场细分的标准
在消费者市场的细分变量中,除人口因素、心理因素中的某些具体变量 如生活方式等以外,相当一部分同时可以用做细分产业市场的标准。
但是由于产业市场年具有不同于消费者市场的若干特点,因而,有必要 对细分产业市场的主要标准进行一些补充讨论。
1. 用户行业 2. 2. 用户规模 3. 3.用户地理位置
五、医药市场有效细分的程序和方法
(一)医药市场有效细分的程序
1.选择一种产品或市场范围以供研究 2.选择市场细分的形式 3.在选定的细分市场形式中,挑选出具体的细分变量作为分析单位 4.设计并组织调查 5.分析、估量通过调查而确定的各个细分市场的规模和性质 6.选择目标市场,设计市场营销策略
(二)医药市场细分的方法
章医药目标市场营销策略
学习要求
• 主要内容:
• 本章主要介绍目标市场营销策略(即STP营销模式) 的三大环节,即市 场细分、目标市场选择与市场定位。 • 其中市场细分是企业目标市场选择、市场定位的基础和前提,选择目 标市场是市场细分的目的,而市场定位则可使企业在竞争中处于有利 的地位。
• 掌握:
• 1、STP营销模式的内涵 • 2、医药市场细分的含义、意义、原则和标准,以及有效细分的程序 和方法 • 3、目标市场的含义、方式的确定和目标市场策略的选择 • 4、医药市场定位的含义、有效性原则、基本程序及主要策略
二、医药市场细分的含义及意义
• (一)药品市场细分的概念 • 市场细分(marker segments)又称市场细分化、市场分 割、市场面划分或市场区隔,它是指营销者通过市场调研, 依据消费者(包括生活消费者、生产消费者)的需要与欲 望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性,把某一产 品的整体市场划分为若干个消费者群(买主群)的市场分 类过程。
• 1.细分市场的吸引力
• (1)细分市场的规模及其发展潜力。 • (2)细分市场的盈利性。
• 2.企业的目标和资源
• 企业需要考察的另一个方面是:①企业现有的人力、物力、财力资源 能否满足细分市场的需求。②对细分市场的投资是否符合企业的长远 目标。
• 所谓药品市场细分就是指按照消费者对药品的需求、购 买行为、习惯等的差异性,把一个总体市场划分成若干个 具有共同特征的子市场的过程。
• (二)药品市场细分的理论基础
• 从需求的角度可以将产品市场分为同质市场和异质市场。
• 1.同质市场无须细分 ; • 正是消费者需求的差异性(即异质市场的存在),才使药 品市场细分具有可能性和必要性 • 2.药品市场细分的过程实质是异中求同 。实际上,细分 市场不仅是一个分解的过程,也是一个聚集的过程。
(三)医药市场细分的意义
药品市场细分的作用具体表现在以下几个方面: 1.有利于医药企业发掘新的市场机会 2.有利于医药企业规划市场营销方案 (1)帮助医药企业制订市场营销组合策略 (2)帮助医药企业确立准确的产品概念及产品定位 (3)有利于医药企业更好地满足消费者的用药需求,减少 资源的浪费 (4)有利于医药企业对未来业绩的预测
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