中央广播电视大学学度第二学期“开放专科”期末考试

试卷代号：8870
座位号
河南广播电视大学2007—2008学年度第二学期期末考试
商务谈判实务试卷
2008年7月
一、名词解释（每小题５分共２０分）
1、国际商务谈判
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２、价格解释：
3、主持的依据：
4、商务谈判信息：
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二、单项选择题（每小题２分共２０分）
１、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在于搞清（）
Ａ、价格贵不贵？Ｂ、价格构成。

Ｃ、货与价的关系。

２、评论价格解释的规则是（）
Ａ、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里头挑骨头、群起而攻之。

Ｂ、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随布随收。

Ｃ、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击。

３、确定还价起点的三个因素是（）
Ａ、成交的预算，谈判的优势及双方态势。

Ｂ、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。

Ｃ、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数。

４、后退中搭灵活规则主要表现为（）
Ａ、后退适时与后退适度。

Ｂ、退的对方高兴与退的己方不吃亏。

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Ｃ、退的主动与退中可进。

５、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有文全答”，而是追求（）
Ａ、答的对方满意，己方不吃亏。

Ｂ、能答则答，不能答则不答。

Ｃ、答的准确，适时适度，出言不悔。

６、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）
Ａ、投入人员，用语，态度，时间。

Ｂ、投入人员，用语，态度。

Ｃ、用语，态度，时间。

７、无论使联合谈判的利得以发挥，弊的遏制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（）
Ａ、实效原则，目标原则，时间效率原则，协调原则，强将原则，专业原则。

Ｂ、实效原则，精兵原则，目标原则，统一原则，快速原则，专业原则。

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Ｃ、效益原则，强将原则，快速原则，统一原则，灵活原则，专业原则。

８、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有（）
Ａ、为金钱，为官位，为荣誉，为客户。

Ｂ、为工作，为课户，为企业和国家利益，为出风头，为晋升，为发财。

Ｃ、为谋生，为升官，为发财，为友情，为出风头。

９、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件与严的变化。

应策为（）
Ａ、真宽则宽，不变则静，假变则虚。

Ｂ、真宽则宽，假宽则严，不明则稳。

Ｃ、跟随进退，稳打稳扎，宽严自如。

10、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。

Ａ、感情、表演、用语、清晰和渲染。

Ｂ、距离、手势、眼神、音调和用语。

Ｃ、距离、表演、用语、音调和快慢。

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三、问答题（每小题１0分共2０分）
１、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？
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２、如何判定一个好的开场白？
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四、论述题（２０分）
你如何理解“商务谈判的道德观”？
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五、案例分析（每题１０分共20分）
案例分析1：
杜诺维面包公司远近闻名，他们的面包质量好，信誉好，结果也较便宜。

他们一直想把面包推销给一家大饭店，可是一直没能如愿。

他们想了许多办法，甚至在饭店租了一间房间，专门进行谈判，但饭店经理就是不买他的面包。

杜诺维是个意志坚定的人，啊开始了解饭店经理所关心的事情，不久他了解到经理先生是一个美国饭店协会的会员，十分热衷于协会活动，且是协会的会长。

于是，杜诺维先生再次拜访饭店经理，绝口不提面包之事，而是谈论那个协会，经理先生十分高兴，而且要求杜诺维先生也加入该协会。

几天后，这家饭店要走了面包样品和价格表，并开始购买杜诺维面包。

通过以上事例，你有哪些体会？
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案例分析2：
一公司派代表到俄亥俄州购买一座煤矿。

矿主开价2600万美元，公司代表还价1500万美元。

在随后的几个月里，买主不断让步，已出到2150万。

但矿主是个强硬的谈判者，拒绝让步，于是形成僵局。

后经调查，矿主拒不让步的原因主要是因为其邻近一家煤矿刚刚脱手，售价是2550万美元。

试问：（1）该僵局产生的原因是什么？
（2）可采用哪些技巧来打破僵局。

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试卷代号：8870
河南广播电视大学2007—2008学年度第二学期期末考试
商务谈判实务试卷答案
2008年7月一、名词解释（每小题５分共２０分）
１、国际商务谈判：国际商务谈判的定义可以归纳为：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

２、价格解释：价格解释是对条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。

价格解释是技术技术搭继续，又是技术解释的补充，是整个解释阶段的最敏感、制重要的部分。

３、主持的依据：主持的依据系指能够谈判组织的各种因素，或者说各种条件。

这些因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。

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４、商务谈判信息：商务谈判信息系指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述，换句话说，是指那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的属性。

二、单项选择题（每小题２分共２０分）
１、Ｃ２、Ｂ３、Ｃ４、Ａ５、Ｃ
６、Ｂ７、Ａ８、Ｂ９、Ｂ１０、Ｂ
三、问答题（每小题１５分共３０分）
１、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？答：控制自我即摈弃个人好恶，避免感情冲动，力求从理智出发、从客观存在出发，摆脱“自我”约束的自律态度和风尚。

从人的思维来说，每一个思想的诞生都伴随着一阵冲动，一个行为。

主持人处在指挥的地位，客观上掌握的信息多，要求应对行动的欲望也大，感情投入更专注。

面对这种各级冲动的状态，科学的自我控制十分必要。

自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。

自我控制的手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。

２、如何判定一个好的开场白？
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答：谈判开始的第一席话称为开场白。

主持中，开场白很重要，直接反映主持人的水平和角色，犹如唱戏中的“叫板”，一下子让观众感到演员的水平与角色。

判定好的开场白有两个标准：
（１）、发挥功效。

开场白的作用主要有：第一，回忆。

通过回忆把双方的关系建立在历史的基础上，使谈判双方感情融洽，在解决问题时充分发挥关系的作用。

地二，彼此了解。

围绕两个主谈人所承担的任务，交换各自的看法。

第三，布局。

双方通过开场白为整场谈判作出程序性安排。

（２）、时间适度。

原则上，开场白可长可短，但有个恰到好处问题。

太长，让人感到不务正题、浪费时间；太短，会失去渲染气氛的机会，使人觉得仓促，意犹未尽。

为了取得效果，对开场白时间长的主持，可以利用“休息”来转题，时间短则不必。

四、论述题（２０分）
你如何理解“商务谈判的道德观”？
答：商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。

（５分）
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大量的商务谈判表明，商务谈判的道德观主要包括两方面的内容：职业道德与所从属的社会阶层与地位的道德，即谈判手与对手交锋过程中，以及在内部接受谈判任务时所表现的行为标准。

（５分）（１）职业道德观。

在对外商务谈判中，谈判收的职业道德有其本身的内涵。

这种内涵可以概括为“礼、诚、信”。

礼、即礼貌待人，处事有修养，有分寸。

诚，即光明正大诚心诚意地谈判。

信，是指谈判人言而有信。

（５分）
（２）、社会阶层与对外的道德观。

每一个谈判手都不是孤立的个人，他（她）或从属于某个社会阶层，某个企业或受托于某个法人或自然人。

这种“从属”、“受托”的关系，势必导致谈判手具有区别于职业道德观的社会阶层与地位的道德观。

这一道德观的核心是责任感、集团利益和守约。

责任感。

即谈判手自觉或受命承受一项使命的意识。

集团利益感。

即谈判手在谈判中所追求的利益归属于自己所属的团体，而绝非个人的私利。

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守约。

谈判手受顾于某企业或某个人，作为受顾的合同义务，他要在谈判中尽全力去达到委托的目标。

（５分）
五、案例分析（８分）
案例分析1：
答题思路：
对答题答案没有统一的要求，可以从以下两方面分析：
１、为了使谈判顺利进行，不尽要了解客观环境对谈判者的影响，而且要了解谈判对手的需要。

２、当谈判出现僵局后，你要设法找出打破僵局的有效办法。

案例分析2：
答题思路：
（l）该僵局形成的原因主要是客观障碍，一般导致谈判进入僵局的最主要客观障碍是谈判者知识的局限性或缺陷性，如不了解产品的价格构成，缺乏对谈判对手的背景，社会传统和风俗习惯的了解等。

（2）打破该僵局可运用多案选择法或利益协调法两种技巧。

原则是给对方一些额外或附加的利益，让他觉得他所得到的比他的邻居多就可以了。

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