学习医疗医药行业销售培训资料重点
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做而记住 You do, so you remember
学习 de 状态
Let me out!!
I need it.
Prisoner
囚犯
WOOW！! 学点词 儿、 认点人儿、养点神儿
Vacationer
度假者
萧伯纳的苹果与思想
Professional Course Attendee
专业课程学习者
Explorer
探索者
销售技巧-实质的谈判前传
拜访过程
访前准备Βιβλιοθήκη Baidu
缔结
重要信号
态度回应
解决问题
利益陈述
有的放矢
探询需求
融洽气氛
开场白
沟通过程
访后分析
销售技巧-访前准备
1A,1B
访前准备
心理准备 知识储备 收集信息 设定目标
1、主动积极 2、自信
访前准备-心理准备 给我们的启发是什么？
互赖期
知彼解己 统合综效
7
5 人际成功 6
销售技巧-访前准备
访前准备
心理准备 知识储备 收集信息 设定目标
1、企业文化 2、产品知识 3、谈判知识 4、演讲知识 5、礼仪知识。
销售技巧-访前准备
访前准备
心理准备 知识储备 收集信息 设定目标
1、医院信息 2、客户信息 3、关键人物 4、渠道信息
提示：客户资料的准备
•知己知彼，百战百胜。
I can not
关注圈
影响圈
I can, I want
影响圈
1、总是注意别人做得不好的1地、方总。是注意自己做得不好的地方，并想办法改进。 2、总是将注意力放在自己不2能、解总决是的将范注围意。力放在自己能想办法解决的范围。 3、总是希望别人先改变，自3己、才总改是变先。寻求自己的改变，从而带动别人改变。
•拜访前的必修课就是熟悉客户资料，分析客户现 况，做到有的放矢，取得拜访的成功。
•客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的基 本情况，所属的科室、职务、级别，他的兴趣爱好， 年龄、性别等，以及客户的购买情况，使用的情况， 此外，回顾客户资料时还要注意上次拜访的记录以 及客户购买习惯，以便下次拜访有备而来，这些都 是销售人员在做准备的时候要做的。
提示:客户的购买过程
提示：拜访的预期结果
1、什么是预期结果 识别出客户对我们所提出方法的顾虑 识别出客户对公司产品的顾虑 消除客户的顾虑 得到客户的承诺 2、为达到预期结果所采取的行动及表现
行动必须和预期的结果息息相关，也就是说我们做的任 何行动，做任何事情，都应该紧扣销售的预期结果，即 如何主导销售，主导拜访。 如在拜访客户的过程中我们怎样说服接受我们的产品， 那么这时我们的所有行动，所有问话都要紧紧地围绕着 我们的产品。
练习：列出自己客户 填写如下表格
◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果
必须做和说些什么
客户当前看法
所需行动
预期结果
请问：同一款IBM 您更倾向选择哪一台？
IBM-产自美国
IBM-产自北非
销售技巧-收集信息 定位
• 创造一个我们可能成为“第一”的新领域。 成为第一，胜过作的更好。
• 如果我们不能第一个进入某个类别，那么， 就创造一个类别，使自己成为第一。
心理决定论——归罪于外。强调个性是教养方 式的产物。
环境决定论——不关我事。主张环境决定人的 本性。
访前准备-心理准备 主动积极的人：
刺激
选择的空间
回应
自我意识
想象力
良 知 独立意志
访前准备-心理准备
• 主动积极者充分运用人类四大天赋潜能：
自我意识：审视自己的思想、情绪与行为。 想像力：超越我们当前的现实设想的能力。 良知：明辨是非善恶的能力。 独立意志：不受外力影响，自行抉择的能力。
访前准备-心理准备
被动消极
我已无能为力 我就是这样一个人 他使我怒不可遏 他们不会接受的 我被迫…… 我不能…… 我必须…… 如果……
主动积极
试试看有没有其他可能性 我可以选择不同的作风 我可以控制自己的情绪 我可以想出有效的表达方式 我能选择恰当的回应 我选择…… 我情愿…… 我打算……
访前准备-心理准备
医疗医药行业 销售心得
团队组建
☆组建团队
选举队长 设计队名 口号 找到共同点 我们的一句话销售感 悟
9分钟准备
★团队秀
队名含义 高喊口号 每人讲出与团队某一成员
的共同点 说出我们对销售技巧的理 解
3分钟展示 （别具一格 与众不同）
学习 de 状态
听而懂了 You listen, so you understand 看而信了 You see, so you believe
提示：与客户讨论的目标要素
1、对产品一无所知，对公司一无所知 2、听说过，了解很少 3、对产品怀疑 4、对产品否定
练习：把自己的客户写在纸上，进行分类。
提示：产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是医疗 器械（特殊商品）的销售。
客户中70%的信息来自于销售代表的介绍。
产品资料及拜访工具资料包括：我们的产品宣 传资料，研究文章以及我们的名片，我们的小礼 品以及临场的介绍等等。
销售技巧-访前准备
访前准备
心理准备 知识储备 收集信息 设定目标
1、时间管理 2、 SMART原则
访前准备-设定目标
人的一生
• 起初 我想进大学 想的要死 • 随后 我巴不得大学赶快毕业 • 接着 我想结婚 想有小孩 想的要死 • 再来 我又巴望小孩快点长大 好让我回去上班 • 之后 我每天想着退休 想的要死 • 现在 我真的快死了 • 忽然间 我突然明白了 我忘了真正去活
访前准备-心理准备 小结 被动消极
受刺激就反应 三种决定论 呆在关注圈 消极语言
主动积极
选择积极的反应 运用四大天赋 扩大影响圈 积极的语言 做转型人 21天实验计划
WHAT WE CAN?
尼克，渺小
我们不能决定生命的长度, 但我们可以控制它的宽度。 我们不能决定天气，但我们可以改变心情。 我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。 我们不能预知明天，但我们可以利用今天。 我们不能样样顺利，但我们可以事事尽力。
不
双赢思维
断
4
更 新
独立期
3
要事第一
1 个人成功 2 主动积极 以终为始
依赖期
访前准备-心理准备 被动消极的人：
Stimulus
外界事物的 刺激
Response 我们的反应
我们的情绪开关掌握在谁的手里？
访前准备-心理准备
被动消极者通常归因于三种决定因素：
遗传决定论——无法改变。认为人的本性是祖 先遗传而来的。
学习 de 状态
Let me out!!
I need it.
Prisoner
囚犯
WOOW！! 学点词 儿、 认点人儿、养点神儿
Vacationer
度假者
萧伯纳的苹果与思想
Professional Course Attendee
专业课程学习者
Explorer
探索者
销售技巧-实质的谈判前传
拜访过程
访前准备Βιβλιοθήκη Baidu
缔结
重要信号
态度回应
解决问题
利益陈述
有的放矢
探询需求
融洽气氛
开场白
沟通过程
访后分析
销售技巧-访前准备
1A,1B
访前准备
心理准备 知识储备 收集信息 设定目标
1、主动积极 2、自信
访前准备-心理准备 给我们的启发是什么？
互赖期
知彼解己 统合综效
7
5 人际成功 6
销售技巧-访前准备
访前准备
心理准备 知识储备 收集信息 设定目标
1、企业文化 2、产品知识 3、谈判知识 4、演讲知识 5、礼仪知识。
销售技巧-访前准备
访前准备
心理准备 知识储备 收集信息 设定目标
1、医院信息 2、客户信息 3、关键人物 4、渠道信息
提示：客户资料的准备
•知己知彼，百战百胜。
I can not
关注圈
影响圈
I can, I want
影响圈
1、总是注意别人做得不好的1地、方总。是注意自己做得不好的地方，并想办法改进。 2、总是将注意力放在自己不2能、解总决是的将范注围意。力放在自己能想办法解决的范围。 3、总是希望别人先改变，自3己、才总改是变先。寻求自己的改变，从而带动别人改变。
•拜访前的必修课就是熟悉客户资料，分析客户现 况，做到有的放矢，取得拜访的成功。
•客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的基 本情况，所属的科室、职务、级别，他的兴趣爱好， 年龄、性别等，以及客户的购买情况，使用的情况， 此外，回顾客户资料时还要注意上次拜访的记录以 及客户购买习惯，以便下次拜访有备而来，这些都 是销售人员在做准备的时候要做的。
提示:客户的购买过程
提示：拜访的预期结果
1、什么是预期结果 识别出客户对我们所提出方法的顾虑 识别出客户对公司产品的顾虑 消除客户的顾虑 得到客户的承诺 2、为达到预期结果所采取的行动及表现
行动必须和预期的结果息息相关，也就是说我们做的任 何行动，做任何事情，都应该紧扣销售的预期结果，即 如何主导销售，主导拜访。 如在拜访客户的过程中我们怎样说服接受我们的产品， 那么这时我们的所有行动，所有问话都要紧紧地围绕着 我们的产品。
练习：列出自己客户 填写如下表格
◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果
必须做和说些什么
客户当前看法
所需行动
预期结果
请问：同一款IBM 您更倾向选择哪一台？
IBM-产自美国
IBM-产自北非
销售技巧-收集信息 定位
• 创造一个我们可能成为“第一”的新领域。 成为第一，胜过作的更好。
• 如果我们不能第一个进入某个类别，那么， 就创造一个类别，使自己成为第一。
心理决定论——归罪于外。强调个性是教养方 式的产物。
环境决定论——不关我事。主张环境决定人的 本性。
访前准备-心理准备 主动积极的人：
刺激
选择的空间
回应
自我意识
想象力
良 知 独立意志
访前准备-心理准备
• 主动积极者充分运用人类四大天赋潜能：
自我意识：审视自己的思想、情绪与行为。 想像力：超越我们当前的现实设想的能力。 良知：明辨是非善恶的能力。 独立意志：不受外力影响，自行抉择的能力。
访前准备-心理准备
被动消极
我已无能为力 我就是这样一个人 他使我怒不可遏 他们不会接受的 我被迫…… 我不能…… 我必须…… 如果……
主动积极
试试看有没有其他可能性 我可以选择不同的作风 我可以控制自己的情绪 我可以想出有效的表达方式 我能选择恰当的回应 我选择…… 我情愿…… 我打算……
访前准备-心理准备
医疗医药行业 销售心得
团队组建
☆组建团队
选举队长 设计队名 口号 找到共同点 我们的一句话销售感 悟
9分钟准备
★团队秀
队名含义 高喊口号 每人讲出与团队某一成员
的共同点 说出我们对销售技巧的理 解
3分钟展示 （别具一格 与众不同）
学习 de 状态
听而懂了 You listen, so you understand 看而信了 You see, so you believe
提示：与客户讨论的目标要素
1、对产品一无所知，对公司一无所知 2、听说过，了解很少 3、对产品怀疑 4、对产品否定
练习：把自己的客户写在纸上，进行分类。
提示：产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是医疗 器械（特殊商品）的销售。
客户中70%的信息来自于销售代表的介绍。
产品资料及拜访工具资料包括：我们的产品宣 传资料，研究文章以及我们的名片，我们的小礼 品以及临场的介绍等等。
销售技巧-访前准备
访前准备
心理准备 知识储备 收集信息 设定目标
1、时间管理 2、 SMART原则
访前准备-设定目标
人的一生
• 起初 我想进大学 想的要死 • 随后 我巴不得大学赶快毕业 • 接着 我想结婚 想有小孩 想的要死 • 再来 我又巴望小孩快点长大 好让我回去上班 • 之后 我每天想着退休 想的要死 • 现在 我真的快死了 • 忽然间 我突然明白了 我忘了真正去活
访前准备-心理准备 小结 被动消极
受刺激就反应 三种决定论 呆在关注圈 消极语言
主动积极
选择积极的反应 运用四大天赋 扩大影响圈 积极的语言 做转型人 21天实验计划
WHAT WE CAN?
尼克，渺小
我们不能决定生命的长度, 但我们可以控制它的宽度。 我们不能决定天气，但我们可以改变心情。 我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。 我们不能预知明天，但我们可以利用今天。 我们不能样样顺利，但我们可以事事尽力。
不
双赢思维
断
4
更 新
独立期
3
要事第一
1 个人成功 2 主动积极 以终为始
依赖期
访前准备-心理准备 被动消极的人：
Stimulus
外界事物的 刺激
Response 我们的反应
我们的情绪开关掌握在谁的手里？
访前准备-心理准备
被动消极者通常归因于三种决定因素：
遗传决定论——无法改变。认为人的本性是祖 先遗传而来的。