O模拟商务谈判脚本

模拟商务谈判脚本

班级：。。。

小组成员：。。。。。。。。。。。。。。

角色分配：凯联公司总经理。。。

销售经理兼法律顾问。。。。

财务经理兼技术经理。。。。

华爵公司总经理。。。。

销售经理。。。

财务经理。。。

法律顾问兼技术经理。。。

本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门进行谈判

双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员

凯联总经理介绍自己及相关人员

凯联总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意。

华爵总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。

凯联：（1）发凯联这次项目的别墅预计效果图

（2）总经理：词：恩好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在2014年全部建成。其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人自然社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图，因此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。

华爵总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍（华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料）

销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。优点：以天然木材为原料，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感觉好，容易配衬各款家具装饰。缺点：对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘起，需要定期打蜡。那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格。

财务部经理：大自然实木地板第一次报价：让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米……

凯联总经理：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。

华爵总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。

凯联总经理：（总经理与财务部经理等人私下低语）刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板番龙眼要求150元每平方米。

华爵：总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势

销售部经理：目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。读一下（一二三四点，以及综上所述的内容）（以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩，这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的！

凯联销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。（华爵：适当的点头并道谢）。但是大家都知道实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见（1）干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形；（2）怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢？

华爵财务部经理：贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少？

凯联财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。

华爵总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交！

凯联法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？

华爵法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响！

华爵总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢？

凯联销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16－柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。

华爵：动作（私下商讨），总经理：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96S16－柞木260元每平方米。

财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价。根据打折后的各项价格是：

凯联总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。

动作：冷场3秒，

华爵总经理：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。

销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……

凯联总经理：这份调查表可以说我们很满意，但是在细节上我们的要求会非常的严格。（发表）

华爵：（动作）：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。

技术部总经理：这份技术要求我相信对于弊公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一个满意的地板装修成品。但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何？

凯联技术部经理：和总经理地下低语几句，这个是当然，我们可以的！！