市场营销方案教学提纲

福来得市场营销方案

一、总则

制定目的：为尽快的拓展福来得科技照明的市场，提高“福莱得”品牌的竟

争力，提升“福来得”品牌的知名度和影响力，树立良好的品牌形象，为保

证本品牌销售健康、稳定、持续发展的原则，特制定此操作方案。

二、产品组合与定位

1、产品范围定位：三基色节能灯

2、质量定位：所有产品均达到中高档产品质量标准、行业标准。

3、产品种类：流通产品节能灯

三、销售模式

1、渠道结构

分公司/总代理商分销商

直供商

福来得科技照明工程客户消费者

工/家装公司

其它客户

2、价格体系

a/原则：本公司实行全国统一出厂价和经销价，各区域市场实行指导价，特殊情况执行特殊价格。

b/市场价格规范：总公司统一制定市场直供商价和全国统一的零售标价

分公司在直供价基础上调10%

直销商原直供价（操作方为总公司）

分销价由当地市场决定（操作方为分公司，

公司只能监管，不能直接接触发货

与报价）

工/家装公司根据量的大小给予分销商适当的补贴

返点。（操作方为分销商，公司可参

与协助，不可乱价）

3、渠道建设与保护：

a/序言：因为陕西市场比较的远，公司做直供会出现发货周期长，物流成本大，不好管理，客户流失快等特点，所以该区域应以设分公司（仓储模式，首批总公司给予陕西办30-50万库存）。

b/开发市场具体步骤：把陕西分成三部分:陕南区、关中区、陕北区。

说明：1）、关中地区经济最集中，人口最密集，以西安、渭南、咸阳、宝鸡为第一大经济圈，重点开发区域也是这四个地方。

2）、陕北人有钱，这个陕西人都知道，包括铜川、延安、榆林，爆发户居多，舍得花钱，人口少，交通不发便，开发成本过高，一般进驻量小利润大的产品。

3）、陕南人口不少，但经济落后点，都不舍得花钱，没有陕北人豪爽，

因为陕西政府在策划陕南大部分地区整体搬迁计划，情况较为复杂。

·首先在西安设立办事处，仓库，要求其配备相关协助业务人员、仓管人员、配送车辆，借助自己的现有网点开拓周边市场，以尽快的速度开发分销商。

·在陕南与陕北区各找一个片区代理，可由办事处直接发货与管理开展分销商的建设，业务经理定期协助各片区开发其区域市场。

·月底对片区代理进行例行考核，敦促回款完成销售额。

d/保护方式：

·公司不直接报价与发货给分销商及家装公司，公司业务人员协助开发监管区域内市场

·各区域不得窜货与乱价销售，违者重罚。

·每个片区只设一个区代理，每个市场只做一个客户。

四、销售目标：（今年以网点建设、销量以最底保障销售设置）全省销量

按300万定量。

各地区分销目标分解（表一）

2012年月销量任务分解（表二）

备注：以出货量为单位。

五、区域状况：

全省总人口： 3800万人，城镇化率42.1%，包括10个地级市、25个区、83个县，经济综合实力在全国排名前15位。属西北区窗口，幅射面广。

（一）、城市经济状况ABC分类及分析（结合人口状况、房地产之房价、

在售及在建楼盘数量状况）

地级城市经济状况ABC分类（表三）

县级城市经济状况ABC分类（表四）

说明：A类：按地级或县级为单位排名前50%的城市；B类：按地级或县级为单位，除A类外排名前50%的城市；C类：除A、B类外

六、渠道开发思路

今年的主要工作是：

1、收集客户资料，推广品牌，增加影响力，提升品牌行业竞争力。

2、以渠道网点开发为目的，整合产品，寻求创新模式与自主开发能力。

3、完成一定销量，给公司创造一定价值。

2012年3月底开始运作，以西安为中心，设立办事处，招募人员及培训。同时电话拜访各地区都认识经销商，利用一个月时间逐一拜访跟进，可在各区先开设部分分销商客户。

A、涉入到办事处的业务团队，根据能力不同，可领队或协

助开发市场。（用办事处的优势尽快开拓出我们的网络）

B、为本品牌组建完善的后勤人员，分会计、库管、接单与

售后人员、包括店面导购人员。

七、市场开拓思路、政策

1：渠道开发，以西安办事处为中心，在每个灯具五金类市场开设一家分销商，统一分销价格（原则上出厂价的基础上加10%）。

2：工程客户，每介绍成交一笔单，给予其个人或单位相应的提成回扣。 3：招聘当地兼职业务，给予提成

八、价格体系制定的思路与政策

思路：1、要求片区代理严格执行公司制定的零售价格，对个别发达地区可适当灵活对待，杜绝“天价”和“暴利”现象的发生；2、鼓励片区代理商积

极开发乡镇代理，工程价格可以与业务人员协商，原则上当单品数量达到1000个以上或款额超过10000元时，可以特别支持，视产品价格下浮3-7%。

政策：陕西办在直供价基础上调10%给予片区代理商适当的补贴返点。

陕西办年销售额达到300万，总公司给予陕西办事处3%年终奖；

陕西办年销售额达到500万，总公司给予陕西办事处5%年终奖。

九、相关费用预算（粗略）

未尽事亦补充说明：

福来得照明电器有限公司陕西办

朱木勤

2012年3月06日

出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。