盈利模式——从商业模式到利润倍增

第 四 部 ︓ 人 才 战 略
第五部
竞争战略
差异化
竞争 战略 总成本 领先
商业成功的三大关键：差 异化、差异化、差异化 把相同做到不同 商场上没有低价战，只有 总成本领先战略
第 五 部 ︓ 竞 争 战 略
专一化 战略
聚焦某一特定客户群、某 一地区市场
差异化：要么把价值做到极致，要么把总成本做到极致
四大黄 金价值
名字 包装 买点 服务
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
产品战略方法
筛选：四眼看天下
看产品 看客户
收入 利润率 重复购买率
看对手 看趋势
区隔 未来趋势
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
国家政策
筛选：SWOT分析
盘清家底，我们有哪些能力，哪些资源
优势
劣势
机会
威胁
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
• • 销量上升1%，利润提升1.5% 价格上升1%，利润提升8%
• •
销量上升1%，利润提升3.3% 价格上升1%，利润提升11.1%
定价的重要性
下列企业的产品价格提高1%,经营利润就可以提高：
28.7% 26%
17.5%
16.7%
第 八 部 ︓ 市 场 营 销
6.4%
部分企业的价格杠杆率
商场上两大笨蛋：定价过低、降价自杀 第
•锁定低端中的高端，抢占低端中的制高点 •切割80%中的20% •找穷人中的富人
第 三 部 ︓ 客 户 战 略
客户分类管理
A 大鲸鱼 B 海豚 C 鲨鱼 D
• 量大、价高---公司层面
• 量中、价中—提升
第 三 部 ︓ 客 户 战 略
• 量大、价低—筛选
小鱼
• 量小、价低—砍掉
大鲸鱼客户的方法
一把手工程
第 五 部 ︓ 竞 争 战 略
专一化：聚焦特定区域、特定客户
第 五 部 ︓ 竞 争 战 略
第六部
盈利目标
•盈利目标=卫星导航，先瞄准再开枪
•赢利目标就是战略执行计划
•英国企业100%做预算，美国97%、
日本93%、中国11%
第 六 部 ︓ 赢 利 战 略
01 方向
02
制定全年全面预算
路径 打造尖刀产品；大客户占40%、老客户占40%、新客
成本
产品最大的问题
不聚焦
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
爆品=尖刀产品=拳头产品
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
一个 产品
一个 行业
房地产
城市居民住宅
万科 聚焦
一群 客户
珠三角 长山角 环渤海
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
筛选
SWOT分析 四眼看天下
极致
迭代 打井理论 聚焦、聚焦、聚焦
从 商 业 模 式 创 新 到 利 润 倍 增
天 龙 九 部
任士斌
高效
20-80法则 20%的事决定80%的成果
前 言 思 维 模 式
—
1%的事情决定50%的成果
牛鼻子
:抓住经营最关键因素，牵一发而动全身
只有一颗子弹
•战场上，只有最后一颗子弹，打在敌人的哪儿？
•企业经营，资源有限，抓最核心的——牛鼻子。
•从0到1 •独孤九剑
第 五 部 ︓ 竞 争 战 略
•没有低价战，只有总成本领先战略 •葵花宝典
差异化要进行大量宣传 改变客户认知
谎言重复10000遍就变成真理
第 五 部 ︓ 竞 争 战 略
安眠药+水
大黄+西洋参
没有低价，只有总成本领先战略
美国西南航空公司成本优势
项目 地面周转时间 飞机飞行时间 空勤人员 每英里成本 飞行员每月飞行 飞行员年工资 员工服务乘客数 西南航空指标 15分钟 11小时 6人 7美分 70小时 10万 2443人 航空业平均指标 65分钟 8小时 15人 11美分 50小时 20万 730人
总资产=负债+股东权益
第 九 部 ︓ 财 务 管 理
现金流量表
第 九 部 ︓ 财 务 管 理
现金流断裂致死 的巨人大厦
第 九 部 ︓ 财 务 管 理
京东一直亏损 但现金流很好
04
前 言 思 维 模 式
—
人才 战略 产品 战略
目录
4
市场 营销
8
2
竞争 战略
5
财务 管理 绩效 机制 盈利 目标
9
目 录
7
天龙九部
客户 战略
战略 设计
3
6
1
第一部
战略设计
过去
因果
现在
因果
未来
第 一 部 ︓ 战 略 设 计
企业的现状是由过去决定的，企业的未来是由现在决定的
战略设计：要解决企业未来3-5年发展到什么程度。
•企业永恒的核心：客户
•高端客户对价值敏感（品牌、商誉、服务） •企业职位一小部分消费者服务 •高端客户带来高额利润
第 三 部 ︓ 客 户 战 略
低端客户
•特点：多乱杂，低卖多买 •低端客户对价格敏感 •互联网产品适合低价：长尾理论 •具备互联网优势的大公司试用
第 三 部 ︓ 客 户 战 略
锁定低端中的高端
10-8=2
• 成本？ • 销量？ • 销量？ • 价格？ • 品牌？ • 质量？
决定利润的第一大关键因素是：
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
只有一颗子弹，打哪？
决定利润的关键：
价高、本底、量大
1
价格
销量
3
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
2
美国： 销量每增加1%，利润增加3.3% 价格每增加1%，利润增加11%
第 九 部 ︓ 财 务 管 理
现金流
企业破产是因为现金流断裂 现金流比利润更重要 利润是造血功能，现金流是血液
• • •
第 九 部 ︓ 财 务 管 理
现金流断裂的杀手
• • • • 亏损（不造血） 高利贷 投资（不熟不做） 库存
•
•
应收款（阴收款）
固定资产
企业家要懂财务，看好三大报表
• • • 利润表 —体温表 资产负债表—抽血化验单 现金流量表—血压表
网站、微商城、APP、社交 圈、第三方网站
趋 势 法 则
体验店、CRM系统、物流
客户流、员工流、合作 伙伴流、信息流、资金 流
独特的差异化
瞄准其劣势
•直接对手、间接对手、潜在对手 •零和游戏 •知己知彼，建立情报部（成为其用户） 找到用户 •价值最大化 •购买便利性 挖掘自身核心
标杆 对手
价 值 法 则
一招鲜吃遍天 好拳头，胜过好山头 1%的产品，50%的市场，顶尖成功 绝招：简单的动作练到极致
好名字是成功的一半 好名字可节省30%广 告费
名字
01
服务
04
02
03
产品60%的价值来 自包装 让包装说话，冲击 力比广告更重要
包装
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
服务是产品3 倍价值
非买不可的理由 产品的核心价值
痛点
•用户购买成本
用户
核心 优势
优势
•另辟蹊径，与竞争对手进行区隔 •挖掘优势，并做到极致.
战略定位
独特价值
产品的独特价值主张
互联网+/工业4.0
借助于互联网工具
第一策略
永远以第一为目标
总 结 ︓ 怎 样 设 计 战 略
基因：创始人基因（或天赋）同样重要，看其第一次成功经验。
Baidu Nhomakorabea 第二部
产品战略
利润公式：收入 - 成本 = 利润
第 四 部 ︓ 人 才 战 略
战略设计
人才系统
01
战略定位
定战略
企业方向 达成路径
增长系统
建系统
系统能力
02
第 四 部 ︓ 人 才 战 略
企业老板应做的事
系统能力包括人才系统和增长系统
人才系统
•企业校长 •校长领导力 •人才模式
增长系统
•战略创新
•转型互联网
•营销创新 •销售管控模式 •财务管控
第四部
人才战略
问题
•跟不上
•做不好 •留不住
A
人才问题 及根源
第 四 部 ︓ 人 才 战 略
B
根源：领导人误区
•不投入
•不重视
•不参与
焦点
• • • • • •
领导以团队为导向
员工以事情为导向
人才战略是第一战略 一流人才，造就一流事业 先人后事，人在事前 事在人为，不找任何借口 以人为本 没有做不成的事，只有做不成事的人
极致：专注聚焦，迭代1000遍
IPHONE4 IPHONE5 IPHONE6
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
时间的积累不可复制
钻井理论：1米宽 1000米深
好的产品就像钻井，聚焦一点，然后往深处去挖，并不断的迭代。
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
聚焦
聚焦
聚焦
第 二 部 ︓ 产 品 战 略
• • • •
• • • •
产品---用户 定价---免费 渠道---物流 推广---自媒体
第 八 部 ︓ 市 场 营 销
平台策略
平台+互联网技术=杀手级商业模式
第 八 部 ︓ 市 场 营 销
建议
•
企业家要拥抱互联网
•
•
创始人为主导
小步快跑
第九部
财务管理
赚钱的逻辑
•
一流企业做资本
•
•
二流企业做资产
三流企业做产品
八 部 ︓ 市 场 营 销
客户对价格的认知
• • • 高价=高质 低价=低质 客户不是买便宜，而是占便宜
第 八 部 ︓ 市 场 营 销
•
追高杀跌
定价的5种方法
企业家=价值专家，价格=价值。
价值定价
差异化定价 特价品定价 小数点定价
把相同卖的不同，定价创新。如健身房、松茸、红薯。
家乐福
第 八 部 ︓ 市 场 营 销
•
• • • •
营销4P法则
价格与销量两种盈利的能力 定价定天下 互联网对传统行业的4大颠覆 互联网商业模式的3大核心
第 八 部 ︓ 市 场 营 销
•
互联网营销
产品
需求
促销
价格
沟通
合适
第 八 部 ︓ 市 场 营 销
渠道
方便 以用户为核心的4C策略
以产品为核心的4P策略
定价定天下
第 八 部 ︓ 市 场 营 销
损益表（利润表）
项目 收入（万元） XX公司 10 5 5 3 2 0.5
•
评价经营效率和成果
成本（万元） 料工机费税 毛利（万元） 三大运营费用 （营销、管理、财务） 税前利润 所得税
•
•
评估投资大的价值和报酬
预测企业未来的现金流量
第 九 部 ︓ 财 务 管 理
净利润（万元）
1.5
资产负债表
• • • • 看总家当 看效率 看风险 看管理
赏罚
APEI循环 绩效管理
系统
方法
•方法总比问题多 •传帮带
第 七 部 ︓ 绩 效 机 制
•没有检查力就没有执行力 •检查什么得到什么 •员工不会做你期望的事，而做你检查并重奖重罚的事
检测
•打土豪、分田地 •包产到户
无 底 薪， 置 死 地 而 后 生
第 七 部 ︓ 绩 效 机 制
第八部
市场营销
第 一 法 则
3
不断创新
成为第一的方法
十三五规划 互联网+
国家 战略 国际 标杆
01
趋 势 法 则
趋势
02
发达国家行业发展 情况
A B
C
互联网公司
•无商不电、无电不商
•十年之后，没人再谈互联网
趋 势 法 则
大数据公司
•根据用户消费习惯推送产品
平台公司
•产业链的开放平台 •以产品为导向的O2O（见下页）
第 四 部 ︓ 人 才 战 略
•股权
•快乐绩效
02 老师
•企业战略与经营 业绩目标统一 • 企业全体上下 学做合一
•一个班子两块牌子，董 事长任校长 • 建立内部老师评选机 制，让业绩标杆作为课 程的老师
01 课程
04 管理
03 模式
• 1+1模式 • 一个学习官、 一套机制
• 金字塔模式：企 业高层走出去，中 层请进来 • 公司内部建立日 常学习法 • 新员工集中学习
买点
第三部
客户战略
客户分类管理 锁定高端
•市场细分， 聚焦尖刀产品 •找对鱼塘， 钓大鱼 •锁定低端中 的高端 •ABC法则 •客 户 内 部 占 有率，客户终 身价值 •客 户 管 理 要 细分，精准
20/80法则
80%时间聚焦 20%核心事件
第 三 部 ︓ 客 户 战 略
客户战略
锁定高端客户：价值取胜
户占20%；团队：搭建与预算相匹配的队伍
03 步骤 先召开动员大会（高管、全公司）
由下而上：人财物销匹配
第 六 部 ︓ 赢 利 目 标
04
时间节点（年月周日） 千斤重担万人挑，人人头上有指 标
天罗地网
第七部
绩效机制
绩效飞轮
目标
•奖要奖的心花怒放 •罚要罚的胆战心惊 •绩效=低底薪+高利润提成
•包利到人，人人一张损益表 •人人都是CEO
文化、战略、机制的 配合
尖刀产品
标准
精兵 强将 政策机制
对外有政策 对内有机制 关系+专业 大客户部
第 三 部 ︓ 客 户 战 略
--钓1000条小鱼=1桶鱼=1条大鱼
第 三 部 ︓ 客 户 战 略
•20%的人拥有80%的财富 •20%客户带来80%的利润
•20%产品带来80%的收入
•20%员工带来80%的业绩
战略设计的三大法则
第一 法则
•要么第一，要么去死 •做小鱼塘的大鱼 •金牌法则
趋势 法则
•找对风口，预判 •风大了猪都能飞
价值 法则
•独特的差异化
第 一 部 ︓ 战 略 设 计
•社会认同法则
1%的领先会带来1000倍的优势
行业第一 品类第一
第 一 法 则
区域第一
1
•成为唯一 •唯一=第一
2
•先发复制 •淘宝、百度
小数点定价：精算、感觉好
定价定生死，定天下
高开低走
互联网
传统产业链3大硬伤
产业链过长
•原料-设计-生产-品牌 -总代理-区域代理-专 卖店-用户 • 用户购买成本高 •库存大、效率低
固定资产过重
•固定资产过重，折旧 大、运营费用大 大
产能过剩
产能过剩，资金占用量
第 八 部 ︓ 市 场 营 销
互联网去除中间环节、毁掉传统4P