《推销实务》(A卷答案)

2011-12学年度第二学期期末考试试题

《推销实务》（A卷）

班级：【2010（9）/2010（10）】学号：姓名：分数：

一、单线选择题（每题2分，共30分）

1、推销的本质属性是（ D ）

A、销售

B、盈利

C、沟通

D、说服

2、现代推销模式中（ A ）是最具代表性的模式，被公认为是成功的推销模式。

A、爱达模式

B、迪伯达模式

C、费比模式

D、吉姆模式

3、推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（ D ）。

A. 您看什么时间我们面谈一下

B. 您什么时间比较方便

C. 我明天上午有时间，您看怎么样？

D. 您看是今天下午方便还是明天上午？

4、以下哪一种是推销员的行为禁忌（ B ）

A、握手时要自然大方，直视对方

B、不停的看表，东张西望

C、保持自然、亲切、稳定的姿势，面带微笑

D、注意倾听，尊重对方观点，并作出反应

5、（ A ）是推销工作的第一步。

A、寻找顾客

B、接近顾客

C、约见顾客

D、产品推销洽谈

6、推销洽谈的过程从顾客购买心理活动规律来看，可分为四个环节，以下哪一项不属于（ C ）

A、维持顾客注意力

B、刺激顾客购买欲望

C、探测顾客需要

D、增强顾客购买信心

7、推销洽谈的准则是（ D ）

A、实践性与技巧性相结合

B、计划性与实践性相结合

C、可信性与灵活性相结合

D、计划性与灵活性相结合

8、商业活动中，竞争是在所难免的，作为推销员，应正确面对竞争，以下做法中不正确的是（ C ）

A、掌握竞争对手的情况

B、不主动提及竞争对手

C、故意回避竞争，顾客问起时绕开这个话题

D、警惕不道德的竞争战术

9、FABE法是被公认为最为有效的产品介绍方法，其中字母B代表的意思是（ B ）

A、特点

B、利益

C、优点

D、证据

10、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（ D ）

A 产品演示法

B 文字图片法

C联想法 D证明演示法

11、对推销对象的背景调查一般分为个体型推销对象、老顾客和（ C ）

A、新顾客

B、潜在顾客

C、组织型推销对象

D、准顾客

12、顾客认为产品价格过高或过低的异议属于（ B ）。

A、需求异议

B、价格异议

C、利益异议

D、信用异议

13、一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。橱窗的布置使你的超市看起来高档时尚。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。以上属于哪种推销接近的方法（ A ）

A、赞美接近法

B、表演接近法

C、好奇接近法

D、介绍接近法

14、最简单、最基本的推销成交方法是（ A ）。

A.请求成交法

B.选择成交法

C.优惠成交法

D.机会成交法

15、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（ D ）

A、立即告辞

B、重申有关推销要点

C、赞美顾客的手表

D、赞美顾客的决定

二、名词解释(每题5分，共20分)

1、推销

所谓推销，就是在特定环境下，推销员运用一定的方法和手段说服一定的推销对象接收一定的推新品。

2、费比模式

它是指通过介绍和比较产品的特征优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，以实现推销目标。

3、广告拉引法

就是推销员利用各种广告媒介的宣传推广来寻找顾客线索的方法。

4、推销洽谈

就是推销员运用一定的洽谈方式与策略，取得与目标顾客的双向沟通，传递和反馈推销信息，以达到说服顾客作出购买决定的活动过程。

三、简答题（每题10分，共30分）

1、寻找顾客线索的方法有哪些？

（一）地毯访问法（二）电信访问法（三）顾客利用法（四）人际关系开拓法（五）中心开花法（六）资料查阅法（七）个人观察法（八）产品展示法（九）广告拉引法（十）委托助手法

2、推销沟通的基本准则是哪七条？

（一）沟通是双向的过程，在沟通中需要反馈（二）密切注意非语言沟通（三）排除沟通障碍（四）用说服控制沟通的过程（五）赢得信任与建立友谊（六）简单明了（七）理解顾客

3、处理顾客异议的基本方法是哪十条？

（一）反驳处理法（二）转折处理法（三）补偿处理法（四）利用处理法（五）询问处理法（六）放过处理法（七）重复削弱法

（八）使用证据处理法（九）合并意见处理法

四、案例分析题（每题10分，20分）

九阳的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜，推销员刘明是商家的销售人员，他的突出特点是细心，耐心，在展销柜上，他不断向顾客介绍产品的用途，使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机可能比较容易坏。刘明又介绍说：本城市设有多处维修点，对本产品实行一年内免费保修，包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。

问题：

（1）刘明运用了哪种推销洽谈的方法？这种洽谈方法包括几种？案例中哪里体现出了这种洽谈方法？（10分）

运用了演示法。包括产品演示法、文字图片演示法、电子演示法和证明演示法。

案例中，对于顾客异议，“刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障”。

（2）推销员应怎样培养和提高自身的职业素质？（10分）

（一）接受系统的职业培训（二）在工作中积累和磨练（三）借鉴他人的经验教训（四）参加培训（五）自我学习与训练