附加推销管理技巧

表现兴趣及热诚
提供多个选择
不择手段
不同身型顾客的搭配技巧
类型 高挑型 娇小型 适合 黑、白、灰、紫色的衣服 1、粉红/浅绿/蓝色衣服； 2、直条花纹、幼横纹； 3、 A字型短裙 不适合 上身过短 1、 粗横纹； 2、 阔大衣服； 3、长裙
肥胖型
1、直身有摺裤 2、蓝/灰/绿/黑色等衣服 3、直线条纹 4、松身A字裙 1、横条纹 2、直身款
附加推销
以纯培训部：佟沛沛
学习大纲
1
2
附加推销的定义
为什么做附加推销
3
怎么做好附加推销
什么是附加推销？
就我们的零售而言，附加推 销是在导购人员确定一次成 交后的再一次销售行为
为顾客提高专业 的一站式服务
提升品牌的附加值
帮顾客选到 适合的产品
提高个人和店铺 销售
提高客单价
附加的目的
提升顾客对品牌文


新品主推
畅销主推
附加推销的产品
推荐相同产品风格不同类别产品
推荐可搭配产品
推荐新品
推荐特价产品
推荐明星海报款

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
顾客本人 一起进店的人
家人
亲切 朋友
推销要诀及避讳
推销要诀及避讳
要诀
客观地了解顾客需要 足够销售点及强调“物有所值” 争取顾客的接纳 诚实可靠 避讳 自作主张，主观判断 无目的介绍 “硬推销” 夸张，资料虚假 不在乎
任务：除成功销售顾客中意的产品外，在推销出3件店内产品
场景演练：
周末的一天店内来了3位一同逛街的女顾客……
任务：将货品成功销售给3位顾客
问题：
阴雨天气客流较少，如何能帮助店铺完成销售任务，请举出具体方案
回顾：
我们学习到了什么？
与大家一起共勉：
让我们一起行动起来！
化的了解
量化附加推销

连带率=成交总数量/成交单数 平均客单价=销售总金额/成交单数 平均客单件=销售总件数/成交单数
场景： 一个店铺每日可销售8.8万元，平均的客单价是280元，商品的平均 单价是125元，那么这个店铺这一天的连带率是多少？如果将连带 率提到2，那么该店铺的营业额会增加到多少？
1、颜色鲜艳 2、不要选择贴身弹力裤 3、避免过粗或过幼的皮 带 1、阔身款式 2、贴身款式
纤瘦型
场景演练：
假如一个男顾客已经买了一件299元的外套…….

任务：请在三个问题后引出他下一个购物需求

点评：询问需求的时候一定要问开放式的问题 三问，确定顾客需求
场景演练：

当顾客进店后对一件秋季新款的连衣裙特别的感兴趣……
附加的意义
影响附加的因素
心态
• 不愿意、不敢
知识 • 不了解产品
技巧
• 不会做、 做不好
迎宾时
1
推荐产品时
2
试穿产品时
赞美时
4
3
附加推销的时机
确定成交后
5
收款时
6
购买金额接 近活动上限 时
7
购买接近办 理VIP金额 时
8
换货时
9
顾客有同伴 时
10
附加推销的方式


鼓励试穿
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