成交技巧_第十一章_如何向顾客附加推销(1)
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附加推销对营业员还有一个更高的要求，即要求营业员对产 品的搭配非常熟练，能很专业地为顾客搭配出他已购买产品的相 关配件。 附加推销这一销售方法，各行各业的门店都可以运用，服饰 业是附加推销比较典型的行业。附加推销中切忌过分热情，让顾 客有硬性推销之感，切忌有不悦的态度或对顾客冷言冷语。
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LOGO (4)新品推广式。 在新品上市以后，营业员要对新品着重进行推荐(附加推销)， 这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 (5)促销推广式。 营销大师科特勒说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠 诚。”所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二 法门。 (6)款式收藏式。 对服饰行业，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于 顾客的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让顾客爱不释手， 营业员可以不失时机地建议顾客“收藏”。
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由此，可从影响顾客心理的贝勃规律中总结出附加推销的4 LOGO 个时机。 1．店内有相关配件时 顾客购买的产品需要相关的配件配套时营业员可以进行附加 推销。 2．有促销活动时 促销活动是促进顾客进行附加购买最主要的诱因之一，顾客 在此时可以买到物美价廉的产品。 3．上新款产品时 营业员可以在顾客购买产品时把新款的产品推荐给顾客，以 实现附加推销。 4．顾客和朋友(同伴)一起购物时 在产品推荐和介绍的过程中，无视顾客同伴的感受是不明智 的销售。聪明的营业员不但懂得讨顾客同伴的喜欢，而且懂得在 时机合适的时候说服他的同伴购买，这也是常见的附加推销。
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典型案例
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一位60岁左右的女顾客到一个珠宝专柜想购买一枚钻戒，交 款时，她无意间提起，还想为女儿买个手包，可是找了半天也没 有找到。“言者无心，听者有意”，这4个营业员询问了她女儿的 相关情况后，马上拿出专柜一款赠品手包推荐给了顾客：“阿姨， 这是我们的赠品，今年很流行的一个款式，也适合您女儿的工作 环境，最重要的是您只要再加一点钱就可以拿到这个手包了。” 顾客接过手包仔细看了看，很爽快地购买了手包。 这个营业员根据顾客一句无心的话语便发掘出商机，进而附 加推销了自己的产品。
Pa百度文库e 12
第四节 销售自检
问题讨论 附加推销是营业员对顾客的强加行为吗?
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自我检查 把店铺里，可以将搭配附加推销的货品组合一下，并设计出具体的附加推销的话 术。 心得体会
确认签字 本人对以上标准和要求已经掌掌握，并承诺在实践中履行、提高和改进！ 姓名： 日期： 顺
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第二节 怎样把握附加推销的时机
顾客心理
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第一次的刺激能缓解第二次的小刺激——这种规律称为“贝 勃规律”。 人们对报纸售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分 敏感，但如果房价涨了100甚至200元，人们都不会觉得涨幅很大。 这反映了人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激的反应也就 越迟钝。 当顾客一开始自主地购买了一些产品后，再做附加推销，顾 客一般都会不由自主地接受销售，认为营业员是在帮助他获得更 完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品。顾客会购 买营业员附加的推销，也是对他自己之前要做出购买的决定的一 种认可。但是，如果在一开始就直接销售给他的话，顾客一定会 有所抗拒。
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2．附加推销注意点
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(1)力求为顾客增值。 附加推销的目的不是为了单单提升我们的业绩，营业员在销 售服务过程中，开展附加推销是为了给顾客更大的增值和好处。 (2)多提支持性建议。 多提一些支持性建议，以鼓励顾客进行附加购买。 (3)用实物(模特)展示搭配效果。 服装行业的营业员都知道模特的重要性，很多时候的附加销 售，来自橱窗里模特身上的搭配。同时在营业员对顾客开展附加 销售的时候，应多借助实物搭配的效果，这样对顾客的说服力更 强。
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2．附加推销的延伸意义
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(1)把握时机，一定要在顾客已经确认要购买了，但是还没 有完成付款交易的时候附加推销。 (2)给出一个简单但是可以打动人的理由。 (3)推出一个一看就懂不需要多加解释的产品或者服务。 (4)附加介绍的产品，一般是营业员有把握的产品，否则顾 客会把先选定的产品一并放弃。 (5)介绍完附加的产品后，请顾客做决策。
1．附加推销的三层含义
(1)顾客完成购买后，关注顾客的实际需要，尝试推荐其他 相关产品，引导顾客消费。 (2)如果顾客买完产品后，说不需要了，可以问他亲戚朋友 有没有需要，帮忙介绍过来。这在销售技巧中叫“借力打力”法， 即利用现有的顾客或业务关系，连带出一系列新的业务增长点。 (3)顾客无购买意向，也要送上相关的宣传资料，并感谢顾 客的关注，请顾客随时再来选购。
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营业员大讲堂
成交一定有技巧之十一
——如何向顾客附加推销
第十一章 如何向顾客附加推销
附加推销的含义 怎样把握附加推销的时机 附加推销的方法和注意事项
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销售自检
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第一节 附加推销的含义
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产品的附加推销，即连带销售。在产品换季、打折销售时产 品单价往往较低，如何提高产品的附加销售额，给自身的产品设 计一套有效的附加推销话术是营业员提升销售业绩的好方法。
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附加推销不是完全无目的地推销自己的产品，而是深度发掘 了顾客的需求后有目的地推荐适合顾客的产品，这样才会提高附 加推销的成交率。顾客临柜后我们不应简单地将与顾客间的关系 定位为买卖关系，应该把顾客当成自己的朋友，主动与其交谈， 这样才会发掘出顾客埋藏在心底的需求，推销产品的时候才会做 到有的放矢。一旦顾客表示出对某款产品有需求后，营业员就应 当为其推荐，不应消极对待，丢掉有可能达成的销售。
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第三节 附加推销的方法和注意事项
1．附加推销的方法
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(1)运用陪衬式。 即在顾客购物时搭配相关的产品，给顾客一种锦上添花的效 果，也让顾客乐于接受。 (2)朋友家人推广式。 说服顾客给自己的家人朋友也顺便买两件。 (3)补零式。 “产品是88元，先生，再看看我们的棉袜吧，12元一双， 共100元整”。
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(4)轻描淡写地建议，观察顾客的反应。
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进行附加推销没有把握的时候，营业员可以轻描淡写地试探 一下。 (5)不要让顾客觉得在推销。 “导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购” 是顾客购买，合起来就是引导顾客购买，附加推销就是通过以上 的建议、鼓励来引导顾客享受更多服务，顾客一旦感受到强迫的 含义，结果便会适得其反。 (6)切记一口吃不成胖子。 附加推销是在之前销售完成的基础上采取的行动。在销售的 初期，顾客还没有明确购买单件的情况下，进行附加推销和多买 的鼓励反而容易引起顾客的警觉和反感。
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LOGO (4)新品推广式。 在新品上市以后，营业员要对新品着重进行推荐(附加推销)， 这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 (5)促销推广式。 营销大师科特勒说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠 诚。”所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二 法门。 (6)款式收藏式。 对服饰行业，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于 顾客的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让顾客爱不释手， 营业员可以不失时机地建议顾客“收藏”。
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由此，可从影响顾客心理的贝勃规律中总结出附加推销的4 LOGO 个时机。 1．店内有相关配件时 顾客购买的产品需要相关的配件配套时营业员可以进行附加 推销。 2．有促销活动时 促销活动是促进顾客进行附加购买最主要的诱因之一，顾客 在此时可以买到物美价廉的产品。 3．上新款产品时 营业员可以在顾客购买产品时把新款的产品推荐给顾客，以 实现附加推销。 4．顾客和朋友(同伴)一起购物时 在产品推荐和介绍的过程中，无视顾客同伴的感受是不明智 的销售。聪明的营业员不但懂得讨顾客同伴的喜欢，而且懂得在 时机合适的时候说服他的同伴购买，这也是常见的附加推销。
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典型案例
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一位60岁左右的女顾客到一个珠宝专柜想购买一枚钻戒，交 款时，她无意间提起，还想为女儿买个手包，可是找了半天也没 有找到。“言者无心，听者有意”，这4个营业员询问了她女儿的 相关情况后，马上拿出专柜一款赠品手包推荐给了顾客：“阿姨， 这是我们的赠品，今年很流行的一个款式，也适合您女儿的工作 环境，最重要的是您只要再加一点钱就可以拿到这个手包了。” 顾客接过手包仔细看了看，很爽快地购买了手包。 这个营业员根据顾客一句无心的话语便发掘出商机，进而附 加推销了自己的产品。
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第四节 销售自检
问题讨论 附加推销是营业员对顾客的强加行为吗?
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自我检查 把店铺里，可以将搭配附加推销的货品组合一下，并设计出具体的附加推销的话 术。 心得体会
确认签字 本人对以上标准和要求已经掌掌握，并承诺在实践中履行、提高和改进！ 姓名： 日期： 顺
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第二节 怎样把握附加推销的时机
顾客心理
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第一次的刺激能缓解第二次的小刺激——这种规律称为“贝 勃规律”。 人们对报纸售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分 敏感，但如果房价涨了100甚至200元，人们都不会觉得涨幅很大。 这反映了人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激的反应也就 越迟钝。 当顾客一开始自主地购买了一些产品后，再做附加推销，顾 客一般都会不由自主地接受销售，认为营业员是在帮助他获得更 完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品。顾客会购 买营业员附加的推销，也是对他自己之前要做出购买的决定的一 种认可。但是，如果在一开始就直接销售给他的话，顾客一定会 有所抗拒。
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2．附加推销注意点
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(1)力求为顾客增值。 附加推销的目的不是为了单单提升我们的业绩，营业员在销 售服务过程中，开展附加推销是为了给顾客更大的增值和好处。 (2)多提支持性建议。 多提一些支持性建议，以鼓励顾客进行附加购买。 (3)用实物(模特)展示搭配效果。 服装行业的营业员都知道模特的重要性，很多时候的附加销 售，来自橱窗里模特身上的搭配。同时在营业员对顾客开展附加 销售的时候，应多借助实物搭配的效果，这样对顾客的说服力更 强。
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2．附加推销的延伸意义
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(1)把握时机，一定要在顾客已经确认要购买了，但是还没 有完成付款交易的时候附加推销。 (2)给出一个简单但是可以打动人的理由。 (3)推出一个一看就懂不需要多加解释的产品或者服务。 (4)附加介绍的产品，一般是营业员有把握的产品，否则顾 客会把先选定的产品一并放弃。 (5)介绍完附加的产品后，请顾客做决策。
1．附加推销的三层含义
(1)顾客完成购买后，关注顾客的实际需要，尝试推荐其他 相关产品，引导顾客消费。 (2)如果顾客买完产品后，说不需要了，可以问他亲戚朋友 有没有需要，帮忙介绍过来。这在销售技巧中叫“借力打力”法， 即利用现有的顾客或业务关系，连带出一系列新的业务增长点。 (3)顾客无购买意向，也要送上相关的宣传资料，并感谢顾 客的关注，请顾客随时再来选购。
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营业员大讲堂
成交一定有技巧之十一
——如何向顾客附加推销
第十一章 如何向顾客附加推销
附加推销的含义 怎样把握附加推销的时机 附加推销的方法和注意事项
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销售自检
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第一节 附加推销的含义
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产品的附加推销，即连带销售。在产品换季、打折销售时产 品单价往往较低，如何提高产品的附加销售额，给自身的产品设 计一套有效的附加推销话术是营业员提升销售业绩的好方法。
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附加推销不是完全无目的地推销自己的产品，而是深度发掘 了顾客的需求后有目的地推荐适合顾客的产品，这样才会提高附 加推销的成交率。顾客临柜后我们不应简单地将与顾客间的关系 定位为买卖关系，应该把顾客当成自己的朋友，主动与其交谈， 这样才会发掘出顾客埋藏在心底的需求，推销产品的时候才会做 到有的放矢。一旦顾客表示出对某款产品有需求后，营业员就应 当为其推荐，不应消极对待，丢掉有可能达成的销售。
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第三节 附加推销的方法和注意事项
1．附加推销的方法
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(1)运用陪衬式。 即在顾客购物时搭配相关的产品，给顾客一种锦上添花的效 果，也让顾客乐于接受。 (2)朋友家人推广式。 说服顾客给自己的家人朋友也顺便买两件。 (3)补零式。 “产品是88元，先生，再看看我们的棉袜吧，12元一双， 共100元整”。
Page 11
(4)轻描淡写地建议，观察顾客的反应。
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进行附加推销没有把握的时候，营业员可以轻描淡写地试探 一下。 (5)不要让顾客觉得在推销。 “导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购” 是顾客购买，合起来就是引导顾客购买，附加推销就是通过以上 的建议、鼓励来引导顾客享受更多服务，顾客一旦感受到强迫的 含义，结果便会适得其反。 (6)切记一口吃不成胖子。 附加推销是在之前销售完成的基础上采取的行动。在销售的 初期，顾客还没有明确购买单件的情况下，进行附加推销和多买 的鼓励反而容易引起顾客的警觉和反感。