银保客户经理的工作流程

B、到达网点
到达网点后，以短信告知经理。 1、到达网点后，以短信告知经理。 若一特殊情况中途离开网点， 2、若一特殊情况中途离开网点，打电话经经 理同意方可离开； 理同意方可离开；若经理没接到打电话给 总经理。 总经理。 17前不能赶回公司参加夕会 前不能赶回公司参加夕会， 3、若17前不能赶回公司参加夕会，必须电话 告知经理相关情况。 尽可能提前告知) 告知经理相关情况。(尽可能提前告知)
工作流程总结
• 设定目标→调整好心态→开始一天的必须 工作→总结一天的工作并计划好明天要做 的事
• 要求：简单的事情重复做
END
今日事今日毕， E、今日事今日毕，客户经理的固化 工作
填写好的管理手册、银保业务登记本。 1、填写好的管理手册、银保业务登记本。必 须定期将活动管理手册填写好送至经理签 阅。 整理今天开发的有效客户， 2、整理今天开发的有效客户，通过回忆联系 情节准备好下次跟进方法。 情节准备好下次跟进方法。
四、一周工作要求
C、一天必须完成的工作指标
每天有效开口60 60次 ★每天有效开口60次，有效拒 绝处理40 40次 绝处理40次。 有效开口的标准： 有效开口的标准：向客户完整介绍我 们的产品、公司、行业等。 们的产品、公司、行业等。 有效拒 绝处理的标准： 绝处理的标准：成功的完成处理客户拒 绝购买的理由如：满期收益、分红、 绝购买的理由如：满期收益、分红、保 障、保单贷款、保险期限等。 保单贷款、保险期限等。 有效客户累计2个以上。 ★ 有效客户累计2个以上。
考核项目 会议管理 扣分标准参考 按时参加晨夕会、周例会、月度经营会议，迟到一次 扣一分，无故缺席一次扣2-4分。 展业日志填写缺失或虚假的，一次扣2-5分 1、递交延误或丢失填写好的投保单、保单及其他单 证的，一次扣2-10分。2、网点调整不及时办理交 接手续，扣10分。 分值 25
活动管理
25
单证管理
晨(夕)会经营的内容 1、公司政令宣导（公司推动方案宣导、 公司政令宣导（公司推动方案宣导、 其它事务性工作宣导等） 其它事务性工作宣导等） 业绩情况通报（部门和个人日、 2、业绩情况通报（部门和个人日、周、 推动期间等阶段目标达成情况） 月、推动期间等阶段目标达成情况） 检查驻点好的情况（经理、 3、检查驻点好的情况（经理、内勤定 不定点与网点负责人抽查迟到、 时、不定点与网点负责人抽查迟到、 早退、中途离岗、无故缺勤等） 早退、中途离岗、无故缺勤等）
五、月度经营分析
月度业务指标分析
①保费、月度达成率、件数、退保 保费、月度达成率、件数、 人均指标（日开口量、准客户积累量、产能、 ②人均指标（日开口量、准客户积累量、产能、转 正情况） 正情况） 根据达成率分析原因、 ③根据达成率分析原因、检讨差距 ④针对下月目标制定新行动方案
六、品质管理要求
25
业务品质
1、私下移单、调整及用不当手段争抢业务的，扣10 分。2、契撤率高于平均水平给予警告并扣10分。
25
•
品质管理考核由分公司银保部负责实施， 品质管理考核由分公司银保部负责实施，考评结果作 为晋升/降级考核和奖金发放的依据之一 降级考核和奖金发放的依据之一。 为晋升 降级考核和奖金发放的依据之一。
4、心得分享 分享之前列好提纲， 一二三四” ⑴分享之前列好提纲，以“一二三四” 的形式按逻辑发言。 的形式按逻辑发言。 签单流程： ⑵签单流程：成功关键词 客户来源 话术大概内容 客户的异议以及处理方法 ⑶该单最大的 收获 ⑷该单的缺憾 ⑸经理点评
答疑解惑（具体问题的分析、解答、 5、答疑解惑（具体问题的分析、解答、 销售技能的演练） 销售技能的演练） 喜讯报导：表扬、鼓励、 6、喜讯报导：表扬、鼓励、激励 当有伙伴被表彰时， ▲当有伙伴被表彰时，我们都得 给予最热烈最真诚的掌声。 给予最热烈最真诚的掌声。 ▲晨会过程中如果发现身边伙伴状态 不好，应给予提醒； 不好，应给予提醒；同时自己保持最佳 的状态去鼓励影响身边的伙伴。 的状态去鼓励影响身边的伙伴。
D、短信文化
进单的员工， 1、进单的员工，必须立即短信发送经理和内 公司短信平台立即群发，振奋士气。 勤，公司短信平台立即群发，振奋士气。 2、员工收到短信时必须第一时间通知网点大 堂经理、主任、柜面，寻求支持。 堂经理、主任、柜面，寻求支持。 网点如有异常情况立即短信通知经理， 3、网点如有异常情况立即短信通知经理，迅 速反应。 速反应。
1、一周每个员工必须有300次以上有效开口。 一周每个员工必须有300次以上有效开口。 300次以上有效开口 一周每个员工必须有12 12个以上有效客户积 2、一周每个员工必须有12个以上有效客户积 累。 一周每个员工必须有10 10万以上折算保费的 3、一周每个员工必须有10万以上折算保费的 达成。 达成。 一周按时参加晨夕会。 4、一周按时参加晨夕会。 一周部门安排2次岗内培训。 5、一周部门安排2次岗内培训。
二、客户经理的基本工作流程
设定目标： 1、设定目标： 收入目标、 收入目标、业绩目标 训练能力： 2、训练能力： 驻点销售的能力 经营网点的能力 自营业务的能力
有了目标， 有了目标，具备了三个能 无论市场如何变化， 力，无论市场如何变化，我们 每一个客户经理都有“生存” 每一个客户经理都有“生存” 的资本。 的资本。
客户经理所需具备的良好心态
空杯的心态 学习的心态 服务的心态 自信的心态
客户经理所需具备的核心技能
• 一、培训能力,沟通能力,辅导能力,激励能 培训能力,沟通能力,辅导能力, 力； • 二、专业知识； 专业知识； • 三 、 挖掘网点潜力 ， 保持网点业绩持续增 挖掘网点潜力， 长的能力； 长的能力； • 四、准客户开拓及保险专业化销售能力。 准客户开拓及保险专业化销售能力。
客户经理的工作流程
市公司银保部 二O一O年十月 一 年十月
一、为什么要有工作流程
1、工作质量保证的基石 2、高品质高效率工作的前提 3、高专业的体现 4、养成良好个人工作习惯 5、提升个人内在价值 6、提升公司形象和个人形象
客户经理的工作职责
落实业务政策， 1、落实业务政策，促进所辖网点业绩的增 完成各项考核指标。 长，完成各项考核指标。 负责维护渠道关系， 2、负责维护渠道关系，收集并向公司反馈 渠道信息，确保公司各项业务方案在所 渠道信息， 辖网点的执行。 辖网点的执行。 负责所辖网点的日常培训， 3、负责所辖网点的日常培训，辅导网点人 员销售。 员销售。 取送保单、 4、取送保单、为网点配送各种单证等售前 及售后服务。 及售后服务。 公司交办的其他工作。 5、公司交办的其他工作。
三、日工作内容
• 每天我们要怎么做，在每个时间 每天我们要怎么做， 段如何来定下自己一天的行程呢
A、晨(夕Baidu Nhomakorabea会：
• 精神饱满 坐姿挺拔 • 问好：好！中国人保！ （三声击掌整齐 问好： 中国人保！ 有力划一） 有力划一） • 晨会流程： 晨会流程： 出勤检查→ 出勤检查→昨日驻点的情况检查 →时事 报导 →答疑解惑 →心得分享 →轻松一刻 →政令宣导 →业绩通报 →欢呼结束