房地产开盘经验分享

4. 舞台区与休息区都有足够空间令客户通行；
开盘选房流程
安排区域设置的原则：
客户签到
Equity
八大主功能区
等 候 区
第一等候区 第二等候区 选房等候区 选房销控
选 房 区
财务手续办理 认购书签署 出口，领取礼品
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l避免因客户排队带来的 负面影响。
l对销售员的客户把握能力提出 高要求，需提前做好预销控；
l选房过程中，客户容易因为未 知选房时间而焦躁。
开盘选房流程
安排区域设置的原则： 1. 采用单行线设置，避免客户回流； 2. 避免客户集中、拥堵，保证选房高效、高速； 3. 选房等候区与选房区形成相互的卖压；
厢体探查
认筹中（客户升级）
根据厢体价格客户意向,通过价 格调整,充分实现各单位价值, 形成最终出街价格表,同时引导 房号重叠客户
集中算价（取证、交钱）
各单位准确出街价格表,引导客 户意向,避免房号重叠,实现高 解筹率
房号引导
正式解筹、开盘
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意向摸排
第一轮： 无价格引导
价格范围
通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底 线，指导并验证基础价格表；
客户量 大
选房顺序确定
四、按抽签顺序选房
开盘 销售率
拥有足够的 客户储备
操作流程
开盘风险
客户流失度
抽签较后的客户
适用楼 盘
选房当天客户 根据抽签顺序
适用于客户量 非常小的楼盘。 风险可控
确定选房顺 序
流失度高。只有 通过有效的现场 营销造场及活动、 饮食才能很好的 稳住客户
量，销售率 有保障。成 功的关键是 如何稳住等 待中的客户
小定
客户初识 项目，知 道价格范 围提交身 份证明等 初步资料， 可视情况 释放优惠
升级
客户知道 价格区间， 上下浮动 500元左 右提交资 金证明等 私密性稍 高资 可 视情况释 放升级优 惠
算价
客 客户知道 户 准确的价 格，开始 引 自然分流 导 取证收钱， 三天 后开 ， 盘，可视 情况释放 预 算价优惠 销 控
认筹单上的 顺序号进行 选房；
未到或迟到者视 为自动放弃。
场造场情况 决定
常规楼 盘
选房顺序确定
三、按自然顺序选房
客户 流失度
对客户没有 约束力，客 户诚意度难 以把握，客 户流失度高
操作流程
选房当天客
开盘风险
热点盘客户会提 前排队，维持秩
开盘销售率
新老客户同等待 遇，认筹客户容易 流失，对楼盘性质 要求较高
操作流程
认筹的同时预
开盘风险
1。客户诚意度 高的或开盘价 与承诺价相差 不大时风险较 小
开盘 销售率
诚意客户 多，开盘销 售率有保证。 注意后备客 户的储备是 开盘成功的 关键
适 用楼 盘
订房号，一
个筹可预订1-2 个房号。1个房 号可被预订2次。 开盘客户直接 选购预订房号 签认购书。
2。针对放弃选 房的客户要有 备用客户
CONTENTS
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意向摸排
开盘选房
意向摸排 开盘前客户摸排的目的
实现开盘的成功销售
A. 有助于开盘成交的预估和预销控制定
B. 有助于价格体系的制定和调整
C. 筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交
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意向摸排
认筹开盘期客户摸排的一般流程
将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导 客户的机会。
多轮客户
意向排查，
实现项目 高价值
第二轮： 价格厢体引导 价格区间
出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限 3%间）配合样板房及部分实景进行排查， （厢体 上限引导，明确客户真实需求），实现好产 品高价值，形成最终价格表；
给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意 第三轮： 向 及诚意度（0-100分），及时进行预销 准确价格引导 控，最大 化引导房号重叠客户，直至正式发 （时间不少于一周） 售前一天， 确保每位客户按第一意向选房；
客户量小
选房顺序确定
选房方式
选房方式 优势
l客户预知选房顺序，选 房日可以有秩序选房； l容易预销控，提前分流 客户。
劣势
l客户提前排队，现场前期耗用 人力、物力、财力大，因为排队 容易引起客户投诉； l后期缴纳诚意金的客户因为排 队位置靠后，容易流失。
排队选房
抽签选房
l后期缴纳诚意金客户诚 意度高，抽签令前后期客 户机会平等；
客户诚意 度高百度文库产 品数量多
选房顺序确定
二、按认筹顺序选房
操作流程
认筹不确定房
开盘风险
客户流失度
开盘 销售率
适用 楼盘
号只确定选房 顺序；
一个房号可认1— 3筹，客户凭借
1。发展商内部客户 应提前预留序号， 避免当天引起外部 客户不满 2。内部保留房号不 宜过多，否则会导 致排在前面的客户 因无房可选而闹事 认筹客户可能 会由于选不到 自己满意的房 而流失，客户 易于把握，流 失度低。 由客户储备 量和客户诚 意度以及现
适用楼 盘
产品、客 户均少， 炒作楼盘
户按照到场
排队顺序进
行选房，先 到先得。
序、解释所需的 成本过高，容易 引起客户情绪激 化，风险较大
选房顺序确定
四、按抽签顺序选房
客户 流失度
位置靠后的 客户流失度 高。只有通 过有效的现 场营销造场 及活动、饮 食才能很好 的稳住客户
操作流程
选房当天客户 被划为若干
开盘风险
适用于客户量
市场 关注度
客户量比较 大，通过认 筹客户的口 碑传播可以 引发较大的 市场关注度
开盘 销售率
拥有足够的 客户储备 量，销售率 有保障。成 功的关键是 如何稳住等 待中的客户
适用 楼盘
小组，根据抽
签顺序确定 哪一小组先 选房，根据组
内排序确定哪 位客户先选房
非常大的楼盘。 但如果选房速 度过慢的话， 会导致后面的 客户流失，难 以达到预期效 果。风险可控
意向摸排要点
客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度； 客户分位制 按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分 百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； 第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； 变更数据及时性
每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；
销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；
CONTENTS
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意向摸排
开盘选房
意向摸排要点
1. 选房顺序确定 2. 开盘选房流程
选房顺序确定
一、认筹定房号
客户流失 度
认筹客户诚意 度高，易于把 握。但新客户 很可能由于选 不到心仪的房 而放弃
解筹
开盘
客户认可最终的价格， 交大定签署认购书解筹 和开盘可合并，可视情 况释放开盘及按时签约 优惠
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意向摸排
爬楼打分形成技术型价格表
现场排查,实现 项目价值
筹备期
无精准价格引导下,摸查客户 心理价格预期,验证技术型价 格表
价格探底
小定（不交钱）
价格并非 单纯技术 行为，而 是市场行 为
根据价格表给出价格厢体,客户 筛选,排查意向,引导房号(厢体 建议采取上限3%,下限3%)