物流服务分销渠道策略
_物流企业渠道策略
_物流企业渠道策略物流企业的渠道策略是指企业为了将产品和服务送到客户手中所采取的分销渠道和销售策略。
物流渠道策略的设计对企业的竞争力和市场地位具有重要影响。
以下是一些常见的物流企业渠道策略。
1.直接销售渠道：物流企业可以选择通过直接销售渠道将产品和服务直接提供给客户。
这种策略适用于企业规模较小、业务范围较小的情况，可以提高企业的利润率和品牌形象。
2.代理商渠道：物流企业可以选择与代理商合作，通过代理商渠道销售产品和服务。
代理商可以帮助物流企业在不同地区和市场中建立销售网络，并提供市场营销支持和售后服务。
这种渠道策略可以帮助企业快速进入市场，拓展销售渠道。
3.零售商渠道：物流企业可以选择与零售商合作，通过零售商渠道销售产品和服务。
零售商可以作为销售代理商或分销商，将产品和服务销售给最终消费者。
这种渠道策略可以帮助企业将产品和服务推广到更广泛的市场中，并提高产品的知名度和销售量。
4.分销渠道：物流企业可以选择与其他企业建立合作关系，通过分销渠道销售产品和服务。
通过与其他企业合作，物流企业可以将产品和服务销售给其他企业的客户，实现共赢的合作。
5.电子商务渠道：随着互联网的发展，电子商务成为了物流企业的重要销售渠道之一、物流企业可以通过建立自己的电子商务平台或与第三方电商平台合作，将产品和服务在线销售给客户。
电子商务渠道可以提高销售效率和便捷性，同时可以吸引更多的消费者。
在设计物流企业渠道策略时，需要考虑以下几个方面：1.目标市场：物流企业首先需要明确自己的目标市场是什么，包括地理范围、行业领域等。
根据目标市场的不同，选择相应的渠道策略。
2.市场需求：了解目标市场的需求和购买习惯，根据需求选择合适的渠道策略。
比如，如果目标市场主要是线上购买者，那么更应该重视电子商务渠道的建设。
3.渠道成本：不同渠道的建设和运营成本是不同的，企业需要根据自身财务状况和资源情况，选择适合的渠道策略。
4.竞争对手分析：了解竞争对手的渠道策略和市场份额，可以帮助企业选择差异化的渠道策略，提高自己的竞争力。
物流市场营销策略
物流市场营销策略物流市场营销策略一、物流营销基础概述（一）物流营销概念营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反向传递给企业的循环过程。
营销物流是一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的交集中最具活力的环节。
它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应，在最有效和最经济的成本前提下，为顾客提供满意的产品和服务。
物流营销是价值链系统的新表现形式，它整合了企业内外部后勤，协调控制生产与输出，执行和优化营销活动的产品服务，最终使企业以客户需求为“第一动力”，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润。
（二）物流营销原则1、注重规模原则。
物流业产生效益取决于它的规模，所以进行市场营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求具有一定的规模，才去为他们设计有特色的物流服务。
2、注重合作原则。
现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。
物流企业只有做好自身的核心物流业务，而将其他业务交给别的物流企业完成，才能取得更大的物流效益。
所以，物流营销还应该包括与其他物流企业进行联合的工作。
3、注重回报原则。
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。
物流企业要满足客户物流需求，为客户提供价值。
因此，物流营销目标必须注重产出，注重物流企业在营销活动中的回报。
（三）物流营销特点1、瞄准消费者需求。
物流企业首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。
现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心，分拨中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。
物流服务分销渠道策略
提高市场竞争力
优化分销渠道可降低成本 、提高效率，从而增强市 场竞争力。
满足客户需求
通过多样化的分销渠道， 企业可更好地满足不同客 户的需求。
分销渠道的历史与发展
发展趋势
精细化运营：为提高效率和降低 成本，物流服务企业越来越注重 对分销渠道的精细化运营。
历史回顾：物流服务分销渠道的 发展历程可追溯到20世纪初，伴 随着工业化进程和贸易的发展而 逐步成熟。
电子渠道
物流服务提供商通过互联网、移动设备等数字化方式将服务分销给最终客户。电子渠道适合于需要便捷、快速 服务的客户，同时也能享受更多的促销和优惠活动。
03
物流服务分销渠道的构 建
分销渠道的设计
明确目标市场
了解目标市场的需求、特 点、分布等情况，为设计 分销渠道提供依据。
确定分销模式
根据目标市场的特点，选 择合适的分销模式，如直 接分销、间接分销、多元 化分销等。
建立合作关系
根据合作协议，建立稳定的合作关 系，确保双方权益得到保障。
分销渠道的维护与管理
定期评估与调整
定期评估分销渠道的运行效果 ，针对存在的问题及时进行调 整和优化，确保约束机制，鼓励合 作伙伴积极拓展市场，提高服 务质量，同时规范合作伙伴的 行为，确保分销渠道的稳定性
分销网络规划
规划分销网络的结构、节 点、布局等，确保分销渠 道的合理性和高效性。
分销渠道的开发
寻找合作伙伴
通过市场调研和分析，积极寻 找和筛选潜在的合作伙伴，如 物流企业、运输企业、仓储企
业等。
协商合作条件
与合作伙伴协商合作条件，如服 务标准、价格、结算方式、责任 承担等，达成共识并签订合作协 议。
和可靠性。
信息沟通与共享
第九章物流市场营销的渠道PPT
旺季
货主习惯与 小 数 量 的 杂 大 批 量 的 影响因素
因素细分 零渠道或短 渠道
长渠道
物流标的因 普通品或特 特种品
素
种品
普通品
货品单位价 高 值
货品标准化 低 程度
货品物流的 复杂 技术复杂性
低 高 简单
物流商因素
影响因素
因素细分 零渠道或短 渠道
长渠道
物流商因素 企业规模与 大和高 声誉
（2）选择性分销渠道
• 是指物流企业在某一地区有选择地选择几 个具有一定规模和丰富市场经验的中间商， 从事分销活动。采用该策略有助于物流企 业加强多渠道的控制，保持与中间商的良 好合作关系，减少中间商之间的盲目竞争， 提高渠道运转效率。
（3）独家分销商
• 是一种窄渠道分销策略，主要是指物流企 业在一定的市场区域内仅选择一家经验丰 富、信誉良好的中间商为本企业推销产品 和组合货源。双方通过合同方式规定各自 权限、利润分配比例、销售费用和广告宣 传费用的分摊等条款。
就越多，信息传递越快，销售越及时，就 越能有效地控制渠道。越长的分销渠道， 中间商就越要承担大部分销售渠道职能， 信息传递就越慢，流通时间越长，物流商 对渠道的控制就越弱。物流商在决定分销 渠道长短时，应综合分析自己产品或服务 的特点、服务的技术含量、中间商的特点 以及竞争者的特点等。
（3）分销渠道宽度的选择
9.3.4 物流分销渠道设计策略
• 1．确定分销渠道的模式 • 分销渠道模式主要是指是否采用中间商、分销渠道的长短、
宽窄，具体渠道成员等。所有这些要符合企业的战略目标、 营销组合策略的实施。 • 2．中间商的选择 • 中间商选择应该考虑如下因素：① 中间商的市场范围。 中间商的经营范围应该与物流企业服务内容和服务面相一 致或具有互补性。② 中间商的资金实力、财务和信用状 况。③ 中间商的营销能力、业务管理水平和专业程度等。 ④ 中间商对物流产品和市场的熟悉和驾驭程度。⑤ 中间 商的促销政策和技术、中间商的地域优势及预期合作程度 等。
物流服务分销渠道
与一些大型企业建立战略合作伙伴关系，通过互相持股或合作项 目等方式，共同开拓市场、降低成本。
经验教训
该电商平台在搭建分销渠道时，需要注意以下几点
案例一：某电商平台的分销渠道搭建
合理规划物流中心和配送网络， 提高配送效率。
加强与第三方物流公司的合作， 确保服务质量。
建立战略合作伙伴关系时，要充 分考虑对方的实力和信誉，避免
选择分销
物流服务提供商在目标市场上选择一些具有良好 信誉和实力的渠道成员建立关系，以控制渠道和 保持竞争力。
独家分销
物流服务提供商在目标市场上选择一家渠道成员 建立关系，以获得更好的支持和更强的控制力。
渠道广度
单渠道
物流服务提供商仅使用一种分销渠道。
VS
多渠道
物流服务提供商同时使用两种或两种以上 的分销渠道。
一级渠道
物流服务提供商通过一级渠道成 员（如代理商、经销商）与最终 用户接触，节约成本，但可能会
限制控制权。
多级渠道
物流服务提供商通过多级渠道成 员（如代理商、经销商、零售商 ）与最终用户接触，扩大覆盖面
，但管理难度增加。
渠道宽度
1 2 3
密集分销
物流服务提供商在目标市场上与较多的渠道成员 建立关系，以增加覆盖面和市场份额。
案例三：某制造商的分销渠道变革
背景
某制造商过去主要通过传统的销售渠道将产品卖给消费者 ，但随着市场的变化和竞争的加剧，需要对分销渠道进行 变革。
分销渠道策略
该制造商主要采用了以下几种分销渠道策略
线上销售渠道
通过自建电商平台或入驻第三方电商平台，直接向消费者 销售产品。
案例三：某制造商的分销渠道变革
分销渠道的重要性
顺丰的营销策略分析
顺丰营销策略分析顺丰速运是中国领先的综合性物流服务提供商，成立于1993年，总部位于深圳。
顺丰以“时间是金”的理念为核心，专注于提供高效、准时的快递服务。
经过近三十年的发展，顺丰已经成为了中国快递行业的领军企业，其营销策略具有很高的分析价值。
一、定位策略顺丰速运的定位是提供高品质、高效率的物流服务，以满足中高端客户群体的需求。
顺丰通过直营的方式，建立起庞大的服务网络，覆盖了国内和国际上百个国家和地区，可以满足客户在各个方面的物流需求。
为了进一步巩固自己的市场地位，顺丰不断推出创新的服务产品和技术，如实时跟踪系统、智能仓储和无人机等，以提高服务质量和效率。
二、产品策略顺丰速运的产品策略主要是提供全方位的物流服务，包括快递、物流、仓储、配送等。
顺丰通过技术创新，不断推出新的物流产品和服务，以满足客户的需求。
例如，顺丰推出实时跟踪系统、智能仓储和无人机等先进技术，提高了物流效率和服务质量。
此外，顺丰还针对不同行业的特性，提供专业的物流解决方案，如电商物流、制造业物流等。
三、价格策略顺丰速运的价格策略主要是以成本为基础，结合市场和客户需求进行定价。
顺丰通过提供高品质的物流服务和个性化解决方案，以合理的价格赢得市场份额。
同时，顺丰也通过推出会员制度、积分兑换等方式，提供一些优惠和回馈，以提高客户的忠诚度和满意度。
四、渠道策略顺丰速运的分销策略主要是以直营为主，通过建立完善的物流网络和运输设备，提供快速、可靠的快递服务。
在国际市场方面，顺丰与电商平台合作，提供跨境电商物流服务；与国际快递公司合作，构建全球物流网络等。
此外，顺丰还通过与一些合作伙伴合作来拓展海外市场和业务范围。
五、促销策略顺丰速运的促销策略主要是通过广告宣传、活动推广等方式提高品牌知名度和影响力。
例如：在社交媒体平台上发布广告和活动信息，在地铁、公交等公共场所投放广告等方式来宣传企业形象与扩大品牌知名度；同时还会推出一些优惠活动或者服务来吸引用户。
分销策划方案
分销策划方案第1篇分销策划方案一、项目背景随着市场竞争的加剧，企业拓展销售渠道、提高市场份额的需求日益迫切。
分销作为连接生产与消费的桥梁，其重要性不言而喻。
本方案旨在制定一套合法合规的分销策略，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
二、目标设定1. 提高产品市场份额，实现销售业绩的稳定增长；2. 优化分销渠道，降低渠道成本，提高渠道效率；3. 增强企业与分销商之间的合作关系，实现共赢；4. 提升品牌知名度和美誉度。
三、策略制定1. 渠道拓展策略（1）线上线下同步发力：结合线上电商平台和线下实体渠道，实现全渠道覆盖，提高市场占有率。
（2）区域市场精耕细作：根据不同区域的市场特点，制定针对性分销策略，提高市场渗透率。
（3）拓展合作伙伴：积极寻找有实力、信誉良好的分销商，共同开拓市场。
2. 价格策略（1）统一售价：为保障市场秩序，制定统一的市场零售价，避免恶性竞争。
（2）差异化定价：针对不同渠道、区域和消费者群体，实行差异化定价，满足市场需求。
（3）优惠政策：对分销商实行优惠政策，鼓励其积极拓展市场。
3. 促销策略（1）产品组合促销：通过捆绑销售、买赠等方式，提高产品附加值，刺激消费者购买。
（2）节日营销：结合节假日，开展主题促销活动，提高消费者购买意愿。
（3）线上线下联动：整合线上线下资源，开展联合促销活动，提升品牌知名度。
4. 服务策略（1）培训支持：为分销商提供产品知识、销售技巧等方面的培训，提高其业务水平。
（2）售后服务：建立完善的售后服务体系，提高消费者满意度。
（3）物流支持：优化物流配送体系，提高物流效率，降低分销商运营成本。
四、实施与评估1. 制定详细的实施方案，明确责任人和时间节点；2. 对分销商进行选拔、培训和管理，确保其合法合规经营；3. 定期对分销策略进行评估，根据市场反馈调整策略；4. 加强与分销商的沟通，建立良好的合作关系。
五、风险控制1. 合规性风险：确保分销策略符合国家法律法规，避免因违规操作导致企业损失。
快递营销策划—物流分销渠道
知识点：物流分销渠道图形绘制 互动实训项目
为校园快递制定分销渠道方案。
知识点 学习
知识点：物流分销渠道
2 物流企业的分销渠道的类型
1.间接分销渠道 间接分销渠道是物流企业通过一些中间商来向客 户销售物流服务的渠道模式。 采用代理商仍然有以下优点： （1）比直接销售投资更少，风险更小。 （2）代理商 可以适应某一些地区或某一些细分 市场的客户特殊要求。 （3）有利于物流企业扩大市场覆盖面。 （4）可以延伸信息触角，拓宽信息来源。
知识点：物流分销渠道
知识点：物流分销渠道图形绘制 课前思考
通过查询相关资料，了解物流企业分销渠道的涵义及类型。
知识点：物流分销渠道
知识点 学习
1 物流企业分渠道的涵义 2 物流企业的分销渠道的类型
知识点 学习
知识点：物流分销渠道
1 物流企业分渠道的涵义
物流企业营销的产品是无形的服务， 其内涵与有形产品的分销渠道有所不同。 物流企业分销渠道是指物流服务从供应商 向客户转移所经过的通道。
知识点 学习
知识点：物流分销渠道
2 物流企业的分销渠道的类型
1.直接渠道 直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客 户，无需中间商参与。采用直接分销渠道有许多优越性： （1）物流企业可以对销售和促销服务过程进行有 效的控制。 （2）可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。 （3）可以直接了解客户需求及其变化趋势。 （4）便于企业开展提供个性化的服务。
第九章 渠道策略 《市场营销学》ppt
拥有所有权的“第三方仓库”。 2．确定仓库规模数量 3．确定仓库位置
9.2.1 分销渠道的设计
第一步 分析消费者 需求
第二步 确定渠道目 标
第三步 选择渠道备 选方案
第五步 确定渠道分 销方案
第四步 评估渠道备 选方案
9.2 分销渠道的设计与管理
9.2.1分销渠道的设计 1. 分析消费者需求 分析消费者需求的主要内容有： （1）购 （2）等待时间，是指顾客通过某个渠道收到货物的平均时间。 （3）空间便利性，是指分销渠道对顾客购买商品的方便程度。 （4）商品组合多样化，表示渠道提供的商品花色、品种的宽 （5）服务支持，是指分销渠道提供的附加服务，包括信贷、
送货、安装、维修等。
9.2 分销渠道的设计与管理
9.2.1分销渠道的设计 2.确定渠道目标 主要内容有：
9.1 分销渠道的含义及类型
2.分销渠道系统 （1）垂直分销渠道系统 ②管理型垂直分销渠道系统，是指由一个或少
数几个实力强大、具有良好品牌声望的大企 业依靠自身影响，通过强有力的管理将众多 分销商聚集在一起而形成的分销系统。
9.1 分销渠道的含义及类型
2.分销渠道系统 （1）垂直分销渠道系统 ③契约型垂直分销渠道系统，是指生产商和中
9.3 中间商
9.3.2 零售商
3．零售商的类型 （1）百货商店 （2）食杂店 （3）便利店 （4）超市 （5）专业店 （6）专卖店 （7）折扣店 （8）仓储会员店 （9）购物中心 （10）无门市销售
9.3 中间商
9.3.2 零售商
4．零售组织——连锁店 连锁店可分为： （1）正规连锁，也称直营连锁、公司连锁或联号商店。
9.2 分销渠道的设计与管理
物流营销策划书
物流营销策划书物流营销策划书时光匆匆，我们在忙碌中奔走，一段时间的工作已告一段落，我们又将迎来新的工作内容，有新的工作目标，此时需要提前做好策划书了。
快来参考策划书是怎么写的吧，下面是店铺整理的物流营销策划书，仅供参考，欢迎大家阅读。
物流营销策划书1物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。
物流与营销的关系物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。
日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。
物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。
1、客户营销产品策略与物流是交织在一起的从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。
产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。
进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。
从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。
此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。
第十三章_分销渠道策略
(4)零售营销方法不断革新，如开架销售、购买点广告、 招贴、赠券、抽奖、免费样品等在零售商店都得到广泛应 用。
第一种，邮购零售。 第二种，电话、电视营销。 第三种，网上营销。
(2)直接销售。即推销人员采取挨户访 问的方式推销产品。由于直接推销成本高， 而且需支付雇佣、训练、管理和激励推销 人员的费用。
(3)自动售货机。即一种采用机器销货 的方式。
(4)购物服务公司。
3.管理系统不同的零售组织
(二)批发商的类型
商业批发商 经纪商 代理商 工业企业批发商 其他批发商
四、零售商
零售商是指把商品卖给最终消费者的中 间商，是商品流通的最终环节 。
(一)零售商业态 零售商一般可分为：商店零售商、非
商店零售商和其它零售机构。
1.商店零售商
在现代购物环境下，消费者可在各种 不同的商店选购商品。商店类型主要有：
推销铺货指利用供货企业的优惠条件、促销赠品、
人员上门推销，以此激励向经销商、终端铺货。这种铺货
策略主要有三种：地弹式铺货法、目标对象铺货法、借力
铺货法铺货指借助各种力量制造产品的影响力，扩大
知名度，以此完成铺货目标。在企业的铺货实践中，主要
有两种 ：广告铺货和公关铺货。广告铺货有“广告在先、
对每一渠道的评估，主要有三条标准： 即经济标准、控制标准和适应标准。
四、分销渠道系统发展趋势
现代分销渠道的发展，将突破传统的 分销渠道的一般模式“生产者→批发商→ 零售商→最终消费者”，向着垂直分销渠 道系统的方向发展。
物流服务分销渠道策略
物流服务分销渠道策略一、渠道选择1. 直销渠道：直销渠道是指物流服务提供商直接向最终客户销售物流服务，没有经销商或代理商的参与。
直销渠道具有成本低、效率高、对市场变化及时响应等优点，适合于规模较小的物流服务提供商。
2. 经销商渠道：经销商渠道是指物流服务提供商通过与经销商合作，将物流服务产品交给经销商进行销售。
经销商渠道可以将物流服务覆盖更广的客户群体，提高物流服务的市场占有率。
3. 代理商渠道：代理商渠道是指物流服务提供商将物流服务代理权交给独立经营的代理商进行销售，代理商负责物流服务的销售和售后服务。
代理商渠道适合于覆盖较大地区的物流服务提供商，可以通过代理商的销售网络快速拓展市场。
4. 电商渠道：随着互联网的快速发展，物流服务提供商可以通过与电商平台合作，将物流服务产品通过电商平台进行销售。
电商渠道可以快速覆盖到全国乃至全球的客户群体，并且可以通过电商平台的大数据分析和精准推荐功能提高销售效果。
二、渠道管理1. 渠道伙伴选择：物流服务提供商在选择渠道伙伴时需考虑其规模、信誉、服务水平等因素。
选择规模适中的渠道伙伴可以保证供应链的稳定性和服务质量；选择信誉良好的渠道伙伴可以提高客户对物流服务的信任度和满意度；选择服务水平较高的渠道伙伴可以提供更优质的物流服务。
2. 渠道培训与支持：物流服务提供商应向渠道伙伴提供必要的培训和支持，以确保其对物流服务产品的了解和推广能力。
培训内容可以包括物流知识、销售技巧、市场营销等方面；支持可以包括提供市场推广材料和销售工具、给予一定的销售提成等。
3. 渠道激励机制：为了激励渠道伙伴积极推广和销售物流服务产品，物流服务提供商可以设计一套有效的激励机制，如提供奖励和奖金、设置销售目标和达成奖励等。
激励机制可以有效地提高渠道伙伴的积极性和参与度。
4. 渠道绩效评估：物流服务提供商应定期对渠道伙伴进行绩效评估，评估指标可以包括销售额、市场占有率、客户满意度等。
通过绩效评估可以及时发现和解决问题，提高渠道伙伴的整体表现和物流服务的水平。
物流服务分销方案
物流服务分销方案物流服务分销方案一、背景介绍在当今商业经济的高速发展下，物流服务的需求越来越大，物流产业也成为一个非常重要的行业。
为了满足市场需求，许多物流公司开始采取分销策略，将物流服务产品经销给其他渠道商或代理商。
物流服务分销方案的目标是通过建立合作关系，扩大销售网络，提高市场份额和盈利能力。
二、分析现状1. 市场需求：随着电子商务的快速发展，以及全球化贸易的增长，物流服务需求大幅增加。
2. 竞争对手：市场上竞争激烈，许多物流公司已经采取了分销策略，通过与代理商合作销售产品。
3. 分销渠道：可以选择与物流公司、电商平台、零售商、批发商等建立合作关系。
三、目标客户群体1. 电商平台：如阿里巴巴、京东等。
2. 零售商：如超市、百货店等。
3. 批发商：如食品批发商、家电批发商等。
四、分销策略1. 定价策略：针对不同客户群体，制定不同的价格策略，以满足其需求并提高市场竞争力。
2. 产品定位：根据不同客户群体的需求，定位不同的物流服务产品，包括快递、仓储、配送等。
3. 营销推广：通过广告、促销活动、展览等方式，提高产品认知度和市场占有率。
4. 培训支持：为代理商提供专业的培训和支持，使其能够熟悉产品和市场。
五、分销合作模式1. 直接分销：与物流公司签订合作协议，直接向代理商供应产品，并提供市场支持和售后服务。
2. 渠道分销：与电商平台、零售商、批发商等建立合作关系，将产品供应给其销售。
六、分销网络建设1. 拓展代理商网络：通过市场调研和筛选，选择有潜力、资金充足的代理商作为合作伙伴，并与其签订长期合作协议。
2. 搭建在线平台：通过建立一个在线平台，使代理商可以轻松了解产品信息，下订单和进行其他业务操作。
3. 建立培训机制：为代理商提供培训，包括产品知识、销售技巧和市场营销等方面的培训。
七、风险控制1. 筛选合作伙伴：对代理商进行认真的背景调查和资信评估，确保其具备良好的信用和运营实力。
2. 市场监控：定期对市场状况进行调研和分析，并根据市场需求的变化及时调整分销策略。
分销渠道策略
表9-2 主要商店零售商类型
类型
专卖店
百货 商店
超级 市场
便利 商店
折扣 商店
仓储 商店
购物 中心
描述
例子
经营某一产品线或某一品牌，产品线单一，但花色品种较 为齐全，以专和精为定位目标。
运动鞋专卖店，红豆 服饰专卖店，音像店
规模大，商品丰富，经营多条产品线，每条产品线都可以 作为一个独立部门进行管理，商品附加值高，服务项目多。
二、 分销渠道功能
调研：即收集信息，为制订正确的渠道决策服务。 促销：即设计、传播和沟通具有吸引力的产品信息，
诱导顾客购买。 联系与接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 调节与匹配：即按照购买者要求，调整所供应的货物，
包括分装、重新包装、组配等。 实体分配：即从事产品的运输、存储、配送等。 谈判：即为了促成交易，而就产品价格以及其它条件
金 源 新 燕 莎 MALL、 黑龙江远大购物中心
返回
一、分销渠道模式
零级渠道 制造商 (M－C)
一级渠道 制造商 (MRC)
二级渠道 制造商 (MWRC)
三级渠道 制造商 (MWJRC)
批发商 代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
图9-8 消费品市场分销渠道模式
一、分销渠道模式
菲利普 • 麦克威
中间商是指介于制造商与最终顾客之间，参 与商品流通活动，促进买卖行为发生和实现的经 济组织和个人。
一、商人中间商和代理中间商
表 9-1 经销商与代理商区别
经销商
代理商
拥有产品所有权
不拥有产品所有权
与制造商之间是一种买卖关系
与制造商之间是一种委托代理关系
分销策略
三、分销策略：——靳剑剑、吉存金一分销渠道模式：1、零级渠道：地平线-客户2、二级渠道、地平线-合作伙伴-客户①渠道架构（合作伙伴）地平线物流网渠道合作伙伴：顺风物流快递公司、德邦物流快递公司、申通物流快递公司、韵达物流快递公司、圆通物流快递公司二、分销渠道的策略：1、直接渠道：直接渠道是指生产者不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者或用户的分销渠道。
直接渠道是最简单、最直接的一种渠道。
其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，便于生产企业开展维护服务等。
其不足表现在：由于生产企业自办销售直接为用户服务，所以必须承担销售所需的全部人力、物力和财力；在市场相对分散的情况下，将使企业背上沉重的负担，会给企业的生产经营活动带来不利影响。
直接渠道是指生产者不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者或用户的分销渠道。
直接渠道是最简单、最直接的一种渠道。
其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，便于生产企业开展维护服务等。
其不足表现在：由于生产企业自办销售直接为用户服务，所以必须承担销售所需的全部人力、物力和财力；在市场相对分散的情况下，将使企业背上沉重的负担，会给企业的生产经营活动带来不利影响。
2、间接渠道：间接渠道指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
基本模式为：生产者——中间商——消费者。
间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。
但中间环节太多，会增加商品的经营成本。
间接渠道包括经销商、代理商、批发商、零售商。
㈠间接渠道的优缺点：①间接渠道的优点：1、企业可以利用国内其他组织机构在国外的和营销经验，迅速将产品推向国外市场，为生产企业缩短了买卖时间，在一定程度上帮助生产企业节约了资金，有利于生产企业把人、财、物等资源集中用于发展生产，可以取得更良好的时间效益。
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第二节 物流服务分销渠道的类型
本节点睛 课堂讲授 课堂讨论 单元小结 思考与训练
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一般而言，分销渠道是指服务从生产 者移向消费者转移所涉及到的一系列公 司和中间商。分销渠道的类型即分销渠 道的基本类别和形态，可以从不同的角 度按不同的标准进行分析和区分，一般 按企业在其分销活动中是否通过中间商 来划分，可分为直接渠道、间接渠道和 其它渠道。
2.发布有关物流服务产品的信息
顾客对于服务产品的认识和了解需要部分地借助于服务分销渠道 来实现；同时，渠道也可将顾客对产品的反映和感受反馈回来，供企 业参考，做出适当的策略调整。（桥梁作用）
3.进行咨询和协助购买
销售渠道可以为顾客提供关于产品的知识，促进其购买行为的发生。
4.其他辅助活动
除上述功能外，物流服务分销渠道还能帮助企业进行一些促销活
（二）可控性强。由于物流服务分销渠道有层
次少的特点，所以在日常的运作过程，物流 企业可对自身产品的营销进行直接地控制。
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三、物流服务分销渠道的功能
1．提供方便的销售网络
当消费者对物流服务产品产生购买欲望时，他们需要在某个特定的 地点方便地购买到这些产品。物流服务分销渠道能发挥这样的作用， 让顾客及时购买到产品。
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（一）特许经营
1、特许经营的特征
1）特许人对一个名称、一项创意、一种秘密工 艺或一种特殊设备及其相关联的商誉拥有所 有权。
2）特许人将一种许可权授予受许人，允许其使 用该名称、创意、秘密工艺及其关联的商誉。
3）包括在特许合同中的种种规定，可对受许人 的经营进行监督和控制。
4）受许人应支付权利或者为已获得的权利而付 出某种补偿。
中间环节包括参与从起点到终点之间物流服务
流通活动的个人和机构，主要包括车站、码头、和 机场等站场组织，航运代理、货运代理、航空代理、 船务代理以及受物流公司委托建立
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二、物流服务分销渠道的特点
（一）层次少
在分销渠道层次上，物流服务的分销渠道 大多数为零渠道，即直接分销渠道。同时， 即使存在中间商，其作用也是非常有限的。
1、中介在物流服务分销中的有限作用
2、中介在物流服务营销中的职能
进入服务的时间和地点 产品品种 风险和投资 售后服务
信息的传递 信任 后勤管理
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（二）中介机构的基本形态
1．代理人
指代表服务主供商的利益，有权签订顾客
和委托人之间协议的中间商。
2．经纪人
经纪人在市场上为服务提供者和顾客双方 提供信息，并帮助谈判。他们向雇佣其的 一方收取佣金，很少卷入财务和担保风险， 不作为买方或卖方的长期代表。
体广告宣传，受许人可广告宣传费用。 ⑧获得现成的市场营销方案，可使企业快速发
展。 ⑨可得到持续不断的技术支持和售后服务。
对客户来说，特许经营使其能够获得高质量 的物流服务。
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4、特许经营所面临的挑战
1）保留和激励被特许人困难。
激励独立的经营者根据委托人建立的标准定价、送 货、促销和雇佣员工是一项困难的工作，特别是 业务状况不好时。
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第三节 物流服务分销渠道的设计与管理
本节点睛 课堂讲授 课堂讨论 单元小结 思考与训练
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影响物流服务分销渠道的最主要因素是服务产品自身 的特点，其次有很多具体的因素，即有企业内部的， 也有企业外部的。
物流企业在进行分销渠道的设计时，必须全面考虑产 品、客户、厂商控制渠道的愿望与能力以及竞争等 影响因素，在此基础上进行分销渠道的设计。
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课堂讲授
一、物流服务分销渠道的概念 二、物流服务分销渠道的特点
三、物流服务分销渠道的功能
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一、物流服务分销渠道的概念
物流服务分销渠道是指物流服务通过交换从生
产者手中转移到消费者手中所经过的路线。 物流分销渠道涉及的是物流服务从生产向消费
转移的整个过程。在这个过程中，起点为生产者出
售物流服务，终点为消费者或用户购买、使用物流 服务，位于起点和终点之间的为中间环节。
2）不一致的服务会损坏公司声誉。
一些被特许人的绩效比另一些更差，这将侵蚀公司 的名称和商誉。
3）中间商而不是服务主供商控制了顾客关 系。
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(二)协作物流
若干企业将自己的物流业务拿出来建立基于互联网技 术的协作物流联盟体系。一方面实现物流业务运作和 服务能力资源的共享，在节约自身物流成本的同时获 取规模经济效益，另一方面又掌握着对物流运作的实 际控制权。
顾客是主动的而非被动的，并且必须被诱导 价格竞争 网络营销本身的限制
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四、物流服务分销渠道系统
（一）垂直分销渠道系统
公司式垂直分销渠道系统 合同式垂直分销渠道系统 管理式垂直分销渠道系统
（二）水平分销渠道系统 （三）网络化分销渠道系统
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垂直分销渠道系统
垂直分销渠道系统是指由物流企业及其代理商所组
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课堂讨论
讨论内容： 1．直接销售的优点是什么？ 2．什么是特许经营？你认为它的优缺点
表现在哪些方面？
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直接渠道与间接渠道的优缺点及采用这两 种不同的渠道应注意的问题。
物流服务分销渠道系统：垂直分销渠道系 统、水平分销渠道系统及网络化分销渠道 系统。
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思考与训练
1.什么是物流服务销售渠道？主要有哪几 种类型？
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三、其他渠道
一、特许经营 二、协作物流 三、网络营销
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三、其他渠道
（一）特许经营
特许经营是指特许者将自己所拥有的服 务商标、商号、专利和专有技术、经营模式 等以特许经营合同的形式授予被特许者使用， 被特许者按合同的规定，在特许者统一的业 务模式下从事经营活动，并向特许者支付相 应的费用。
协作物流(collaborative Logistics)反映了通过改 变物流方式、物流途径挖掘物流新利润新源泉的趋势， 它通过综合供应者到消费者的供应链运作，使物流、 信息流和资金流的流动达到最优化，并追求全面的、 系统的综合效果。
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（三）网络营销 利用网络营销分销服务的利益 利用网络营销分销服务所面临的挑战
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（一）特许经营
2、特许经营必备条件
1）必须订立包括所有双方条款的合同。 2）特许人在企业开张之前，必须给予受许人各方面的指导
与训练，协助其业务开展。 3）业务开张之后，特许人必须在经营上持续提供有关事业
营运的各方面支持。 4）在特许人的控制下，允许受许人使用特许人所拥有的经
营资源，包括商业名称、定型化业务或程序、以及特 许人所拥有的商誉及其相关利益。 5）受许人必须从自有右进行实质的资本性投资。 6）受许人必须拥有自有的企业。
动，如受理并协助解决顾客投诉等。
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课堂讨论
讨论内容： 物流服务分销渠道的作用是什么？ 物流服务分销渠道有何特点？
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介绍物流服务分销渠道的概念、 特点和功能。重点介绍物流服务分 销渠道的概念及其功能。
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思考与训练
理解物流服务分销渠道的含义。 掌握物流服务分销渠道的特点、
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（三）网络化分销渠道系统
网络化分销渠道系统是垂直分销渠道系统和水平分 销渠道系统的综合体。
当某一企业物流系统的某个环节同时又是其他物流 系统的组成部分时，以物流为联系联系的企业关 系就会形成一个网络关系，即为物流网络。这是 一个开放的系统，企业可以自由加入或退出，尤 其在业务最忙的季节最有可能利用到这个系统。 物流网络能发挥规模经济作用的条件就是物流运 作的标准化、模块化。
成的一种统一的联合体。这一联合体由有实力的 物流企业统一支配、集中管理，有利于控制渠道 各方的行动，消除渠道成员为追求各自利益而造 成的冲突，进而提高成员各方的效益。
公司式垂直分销渠道系统是同同一家物流公司拥有
和统一管理若干个分公司和中间商来控制整个分 销渠道。在这个系统中，通过正规的组织进行渠 道成员间的合作与冲突控制。
第九章 物流服务分销渠道策略
学习目标 主要内容 重点内容网络图
1
学习目标
返回
l掌握物流服务分销渠道的概念及特点，理解物流服务分销渠道的功 能。
l掌握物流服务分销渠道的类型；掌握直接渠道的优缺点及应注意的 问题。
l理解中介在物流服务分销渠道中的职能。 l掌握特许经营的特点，理解特许经营渠道的优缺点。 l理解共同生产的概念；了解网络营销渠道。 l掌握三种物流服务分销渠道系统的结构 l了解物流服务分销渠道的设计与管理
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课堂讲授
一、直接渠道 二、间接渠道 三、其他渠道 四、物流服务分销渠道系统
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一、直接渠道
直接渠道就是服务从生产领域转移到消费领域不
经过任何中间商转手的分销渠道。这是一种最简 单、最直接、也最能反映服务的基本特点的一种 渠道。 （一）直接渠道的有利因素
1、企业较好地控制对物流服务的供应和质量 2、实行个性化物流服务方式，提供差异化的特色服务 3、可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。 4、便于与顾客的双向沟通
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（二）水平分销渠道系统
水平分销渠道系统是由两个或两个以上的物 流企业联合、利用各自的资金、技术、运 力、线路等优势共同开发和利用物流市场 机会。这些公司或缺乏资本、或缺乏技能、 或缺乏运力、或缺乏营运线路，无力独自 进行市场开发和承担商业风险；或者发现 与其他公司联合可以产生巨大的协同作用。 公司间的联合可以是暂时性的，也可以是 永久性的，也可以创立一个专门公司。
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一、物流服务的性质决定分销渠道的设计
物流服务的生产过程与消费过程具有不可分离 性
物流服务具有不可储存性 物流服务具有差异性 消费者参与物流服务生产过程的程度