保险营销学
保险营销学课件第十章
经纪人营销渠道是指保险公司通 过经纪人来销售保险产品的渠道。
经纪人营销渠道的
优势
经纪人营销渠道能够为保险公司 提供专业的销售和市场分析服务， 帮助保险公司更好地了解市场需 求和竞争状况，提高销售效率。
经纪人营销渠道的
挑战
经纪人营销渠道的管理难度较高， 需要保险公司具备完善的合作协 议和管理机制，同时需要防范经 纪人的道德风险和违规行为。
问题案例解析
01
案例一
某寿险公司销售误导问题
02
总结词
某寿险公司因销售误导问题导致客户 投诉和声誉受损。
03
详细描述
某寿险公司在销售过程中存在误导行 为，如夸大保单收益、隐瞒条款等。 这些行为导致大量客户投诉和维权， 严重影响了公司的声誉和市场地位。
问题案例解析
01
案例二
某财险公司理赔难问题
02
ABCD
明确产品条款
制定清晰、明确的保险产品条款，避免客户误解。
建立风险预警机制
通过监测和分析各项风险指标，及时发现潜在的营销风 险，并采取相应的应对措施。
06 保险营销案例分析
CHAPTER
成功案例分享
案例一
平安保险的数字化转型
总结词
平安保险通过数字化转型，提高客户体验和服务效率，实 现业务增长。
保险营销的历史与发展
01
早期的保险营销主要依靠口口 相传和口碑效应，随着技术的 发展，保险公司开始使用电话 、邮件等方式进行营销。
02
随着互联网技术的发展，保险 公司开始通过网络进行营销， 如建立网站、使用社交媒体等 。
03
如今，保险营销正朝着更加多 元化、个性化的方向发展，如 使用大数据、人工智能等技术 进行精准营销。
精品课程保险市场营销学
一、分析营销时机
分析市场环境，寻找营销时机，是保险营销活动 的立足点 。发现环境威胁，环境威胁是指对 企业目标不利的趋势和挑战。
例如：承保长途货运汽车的车身险，能大幅度增 加保险公司的保险费收入，但由于该类车出险 率极高，易导致保险公司的高赔付率，这样不 但不能为保险公司增加利润，还会使公司利益 受到影响，所以尽管市场有需求，有市场时机， 但对于保险公司来说就不是一个好的营销时机。
大批产品供过于求，销售困难、竞争加剧， 企业担忧的已不是生产问题，而是销售 问题，此时企业纷纷设立销售部门、走 出去说服顾客。开始注意产品的差异性。
在这一阶段，保险公司有了专门的营业部 或展业部，着眼于既定产品的推销，但 未考虑顾客的满意度以及如何全面满足 顾客的需要，提供优质的效劳并与顾客 建立长期互利的关系。
例如：投保人不得为未满18岁的被保险人投保以 死亡为给附条件的保险等。美国的可口可乐和 麦当劳汉堡都曾受到消费者组织的指责
传统营销学和现代营销学的区别
20世纪50年代前的生产观念、产品观念、推销观 念统称为传统营销学。
20世纪50年代后的市场营销观念、社会营销观念 称为现代营销学
1、理念不同： 传统营销学：我推销什么你就买什么。 现代营销学：你需要什么我就推销什么。
强调产品本身而无视市场需求，以为只要 产品质量好、技术独到，自然会顾客盈 门。
此时保险公司开始研究保险险种和条款的 设计，产品开始出现多样化。
生产观念和产品观念实质上都属于以生产 为中心的经营管理理念，其区别只在于： 生产观念是以量取胜、产品观念以质取 胜，都没有把市场需求放在首位，。
三、推销观念
第一章 保险营销概述
本章学习要点 保险营销的概念及特点 保险营销的开展阶段 保险营销的管理过程 保险营销的根本策略 保险营销的开展现状及前沿理论
保险行业--保险营销学
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HUGUANGLIN
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(二)产品观念 产品观念认为，消费者最喜欢高质量多
功能和具有某种特色的产品，企业应致力于 生产高值产品，并不断加以改进。
产品观念最容易导致“市场营销近视 症”，即不适当地把注意力放在产品上，而 不是放在市场需要上。
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(三)推销观念 为许多企业所采用的另一种观念，认
二是经济补偿能力不断增强。2006年保险业共支付赔款和给付 1438.5亿元，同比增长26.6%。
三是资产规模稳步扩大。保险公司总资产1.97万亿元，比2005年底 增长29%。四是市场主体逐步增加，市场活力增强。 全年共有9家新的保险公司开业，保险公司达到98家； 共有367家新的专业中介机构开业，专业中介机构达到2110家； 新增4家保险资产管理公司和1家保险资金运用中心，资产管理公 司达到9家。
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（三）个人因素
1、年龄和生命周期阶段 家庭生命周期 购买和行为模式
1）、学生：时髦和娱东导向 2）、新婚：耐用品购买方向：汽车、冰箱、电视
机、度假
3）、满巢阶段一（小孩1~6） 小孩用品；较少 度假
4）、满巢阶段二（6~） 经济状况较好；关 注教育费用；较少购买耐用品
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需求状态
负需求(厌恶心理)
———
无需求(无兴趣)
———
潜伏需求
(有需求但无产品服务满足）———
下降需求
———
不规则需求(随时间上下波动) ———
充分需求（目前=预期） ———
过量需求
———
有害需求
保险营销学课件第九章
社交媒体平台将为保险营销提供更多机会，通过 社交媒体进行保险产品推广和客户互动将成为常 态。
视频化
视频内容营销将逐渐兴起，通过短视频、直播等 形式展示保险产品和服务，提高用户参与度和转 化率。
大数据在保险营销中的应用
客户画像
利用大数据技术对客户进行精准画像，了解客户 需求和偏好，提高营销的精准度和转化率。
成本导向定价
根据产品的成本和预期利润，确定保险产品的价格。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格情况，制定有竞争力的价格 策略。
需求导向定价
根据消费者的需求和支付能力，制定灵活的价格策略。
渠道策略
直销渠道
利用公司自己的销售团队，直接与消费者建 立联系，推广保险产品。
代理渠道
通过保险代理人销售保险产品，扩大产品销 售网络。
了解客户需求
在促成交易之前，要确保充分了解客户 的保险需求、预算和购买意愿。
强调限时限量
通过强调优惠活动的限时限量特点， 营造紧迫感，促使客户尽快做出购买
决定。
提供优惠活动
适时向客户介绍公司的优惠活动或促 销政策，以增加客户购买的意愿。
提供便捷的购买方式
为客户提供多种便捷的购买方式，如 在线购买、电话购买或上门服务，以 方便客户完成交易。
失败案例二：保险销售渠道选择不当
总结词
单一渠道、缺乏灵活性、市场覆盖不足
VS
详细描述
某保险公司过于依赖单一销售渠道，未能 根据市场变化及时调整销售策略，导致市 场份额下降和销售业绩不佳。
05 保险营销未来展望
CHAPTER
互联网保险营销的发展趋势
1 2 3
移动化
随着智能手机的普及，越来越多的消费者将通过 移动设备购买保险，移动保险营销将成为主流。
保险营销学第一章
主编： 吴 跃 制作：李晓新
2008年9月
保险营销技巧
第一章 保险营销概述 第二章 保险产品 第三章 开展保险营销前的准备工作 第四章 准客户开拓 第五章 客户需求分析 第六章 制作保险计划书 第七章 保险促成 第八章 售后服务 第九章 现代营销员的营销禁忌
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的基本知识 第二节 保险营销理念 第三节 保险营销的主体、客体及对象
第二节 保险营销理念
5、方法 ⑴ 发布信息 ⑵ 开发客户群 ⑶ 客户服务
第三节 保险营销的主体、客体及对象
一、主体
保险营销的主体是指保险商品的“生产” 者和推销者，包括各类保险公司、保险代 理人和保险经纪人。
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（一）保险公司 1、保险公司的一般特征 ⑴ 享有相对独立的经济权利 ⑵ 有相对独立的经济利益 ⑶ 有经济责任
二、保险营销的特点 1、营销不是推销 2、营销注重推销 3、与商品价格无关 4、挑战性
第二节 保险营销理念
一、保险公司营销理念的发展与演变 （一）传统营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念
第二节 保险营销理念
（二）市场营销观念 市场营销观念的核心特征是：
1、顾客至上 2、竞争优势 3、整体营销
二、保险营销的客体一—保险商品 （一）保险商品的特性 1、不可感知性 2、不可分离性 3、不稳定性 4、不可储存性 5、价格固定性
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（二）保险商品简介 1、寿险商品 2、财产保险商品
第三节 保险营销的主体、客体及对象
三、保险营销的对象——顾客 （一）顾客让渡价值与顾客满意 1、顾客让渡价值 2、顾客满意
第三节 保险营销的主体、客体及对象
保险营销
第一章保险营销学的性质：是一门建立在保险经济学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用料学。
保险营销学的研究对象：是以满足保险需求为中心的保险营销活动过程及其规辞性，即在特定的市场环境中，保险企业在市场周研的基础上，为满足保险顾客现实和潜在需要。
一、保险营销的定义：营销是指企业通过识别、预测客户需求，选择目标市场，并运用企业拥有的资源，争取比竞争者更好地满足这些需要并获得利润的过程。
二、保险营销的实质就是以公司资源换取社会保险资源的过程。
三、市场营销任务：向顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。
对各种需求进行管理。
保险营销任务：利用各种渠道、关系，以及快捷、便利、有效的手段和方法，向客户销售适用的保险产品。
在满足市场需求为公司创造业绩的同时，为自己带来更多的收益。
问题：您能理解“营销”与“推销”的意义和区别吗？答：（1）营销与推销的区别。
推销是从“卖方”（生产者）的需要出发，研究和采用什么样的推销方式、方法、手段把产品（服务）销售出去，而不是考虑“买方”（消费者）是否有这样的需求。
着眼于把当前的货卖出去。
营销是从“买方”的需要出发，以客户为中心，从产品设计、市场销售等方面，围绕着最大限度地满足客户今天、明天对产品服务的需要而进行，在保证满足客户需求的同时，实现自己的利益。
（2）推销的意义：推销的基本任务是说服顾客接受产品，劳务及营销观点；推销是一种互利互惠的活动，具有双重目的；推销从表面上看是一个卖的过程，但实质上是买的过程，即帮助顾客购买的过程；推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
营销的意义：。
“营”即包括策划、创意、运筹和研究，现代的营销人员，第一要务就是如何动脑筋的问题，以策略来带动"销"。
从市场营销对企业发展党的作用看，市场营销尽管不是决定企业成功的唯一因素，却是关键因素。
市场营销是连接社会需求与企业反映的中间环节，是企业用来把消费者需求和市场机会变成有利可图的一种行之有效的途径，也是企业战胜竞争者、谋求发展的重要方法；从市场营销对经济发展的作用看，市场营销对于合理选择时机、地点和价格定位，把产品从生产者传递到消费者手中，求得生产与消费在实践、地区的平衡，从而促进社会供需总的平衡起着重大作用。
保险营销学
保险营销学嘿，咱今儿就来聊聊保险营销学这档子事儿。
你说保险这东西，有时候就像那下雨天的一把伞。
咱平常可能觉着没啥用，还占地方，但真等那大雨倾盆的时候，嘿，你就知道有它多重要了。
我记得有一次，我去参加一个朋友聚会。
聚会上呢，有个朋友就说起了他最近买保险的事儿。
他说：“哎呀，我之前觉得保险没啥用，浪费钱。
可上次我邻居家出了点事儿，那没保险可真是难办哦。
我这才意识到保险的重要性，赶紧给自己和家人都买上了。
”旁边立马有人接话：“是啊是啊，我也觉得。
就跟那预防针似的，先防着呗。
”然后另一个朋友就问了：“那你们说，这保险营销该咋做呢？”这时候一个在保险公司工作的朋友就笑着说：“嘿，这你们就不懂了吧。
保险营销啊，首先你得让人知道保险的好处呀。
不能光说那些条文，得用他们能听懂的话讲。
”“对对对，”有人点头赞同，“就像咱平常聊天一样，别整那些文绉绉的词儿。
”“还有啊，”那位保险朋友接着说，“得跟客户建立信任。
不能让人觉得你就是为了卖保险而卖保险，得真为他们着想。
”“可不是嘛，”有人附和道，“你得让人家觉得你是可靠的，不是那种骗了钱就跑的。
”我在旁边听着，心里也觉得挺有道理。
保险营销可不就是这样嘛，得实实在在地为客户考虑。
咱再说说那些保险营销员。
他们就像是那牵线搭桥的人，把保险和需要保险的人联系起来。
他们得有耐心，一遍遍地给客户解释那些条款，那些保障。
还得有热情，不能冷冰冰地对待客户。
我还听说过一个故事呢。
有个营销员，为了给一个客户讲清楚一份保险，大冬天的在客户家门口等了好几个小时。
客户一开始还不乐意听，可最后被他的真诚打动了，不仅买了保险，还给他介绍了好多客户。
你瞧，这就是真诚的力量。
总的来说，保险营销学是一门挺有意思的学问。
它不只是卖产品，更是建立关系，传递信任。
咱得让人们知道，保险不是可有可无的东西，而是能在关键时刻给他们提供保障的。
所以啊，咱做保险营销的，得用心，得真诚，这样才能把保险的好处传递给更多的人。
保险营销学第十章
微观环境分析
01
保险公司内部环境
研究公司的组织结构、管理水平 、企业文化等对营销策略的影响
。
03
竞争者
了解竞争对手的产品特点、市场 份额、营销策略等，以制定有效
的竞争策略。
02
营销中介
分析保险代理人、经纪人等营销 中介的角色和作用，以及他们与 保险公司和消费者之间的关系。
04
消费者
研究消费者的需求特点、购买行 为和心理特征，以提供满足消费
促销计划制定
制定详细的促销计划，包括促销时间、地点、方式、预算等。
促销资源整合
整合内外部资源，如人员、物资、资金等，确保促销计划的顺利实施。
促销活动实施与评估
促销活动实施
按照促销计划，组织人员实施促销活动，确保活动的顺利进行。
促销活动监控
对促销活动进行实时监控，确保活动按照计划进行，并及时调整活动 策略。
保险产品
指保险公司提供的各类保险服务， 包括人寿保险、财产保险、健康 保险等。
学习目标与要求
学习目标
掌握保险营销的基本原理和方法，了 解保险市场的特点和趋势，培养运用 保险营销理论解决实际问题的能力。
学习要求
认真阅读本章内容，积极参与课堂讨 论和案例分析，完成相关作业和练习， 加深对保险营销学的理解和应用。
新型营销渠道
利用社交媒体、大数据和人工智能等新技术 手段进行保险销售。特点包括创新性强过程
分析目标市场
了解目标市场的消费者需求、购买行为 和竞争状况，以确定最适合的渠道类型。
考虑渠道整合
将不同渠道的优势结合起来，形成多 渠道协同的销售策略，提高销售效率。
评估渠道成本效益
促销活动评估
在活动结束后，对促销活动的效果进行评估，包括销售额、市场份额、 品牌知名度等指标的变化情况。
保险营销学 郭颂平 赵春梅 第一章 保险营销概述
提供保障
险营销定义的理解
• 保险营销是一种交换过程。 • 保险营销包括但不限于保险推销，是一个 整体管理过程。 • 保险营销是从发掘消费者的保险需求到满 足消费者的保险需求的一个循环往复的过 程。 • 满足消费者的保险需求来创造利润。
二、保险营销的特点
社会营销理念？ 营销理念 推销理念 产品理念 生产理念
二、保险公司的现代营销理念
（一）消费者导向
正确识别保险需求 市场细分和选择 差异化营销
消费者行为研究
采取具有价值的策略和行动
（二）整体营销
• 各职能部门配合一致。即保险公司内部各 部门应配合营销部门，争取客户，协同营 销。
• 营销组合要素配合一致。即产品、定价、 分销、促销等组合要素配合一致，并在时 间和空间上保持一致。
第一章 保险营销概述
本章要点
• 保险营销的含义与特点 • 保险营销理念及其发展 • 保险营销市场主体、客体和对象
第一节 保险营销的含义与特点
• 一、保险营销的定义 • 保险营销是指对保险商品的构思、开发、 设计、费率厘定、分销、促销及售后服务 等进行计划与实施，以满足消费者的保险 需求，实现保险公司利润目标的交换过程。
保险营销的特点 保险营销是一种经营理念 保险营销不等于保险推销 保险营销特别注重推销 保险营销更适合非价格竞争 保险营销更具挑战性
第二节 保险营销理念及其发展
• 保险公司的营销理念是指保险公司经营管理的 指导思想，在不同的经济发展阶段、不同的市 场形势下，表现出不同的时代特点。
一、保险公司营销理念的发展
（三）保险消费者的投保决策过程
• 投保决策源于消费者意识到或感觉到风险的存在 和有转嫁风险的机会。
保险营销学教学大纲
保险营销学教学大纲一、引言保险营销学在现代经济中起着至关重要的作用。
这门学科研究保险市场及其相应的销售策略，涉及保险产品设计、市场定位、渠道管理等方面的知识。
本教学大纲旨在为保险营销学的教学提供指导，使学生能够全面了解保险营销的基本原理和实践方法。
二、教学目标1. 理解保险营销学的基本概念和理论框架。
2. 掌握保险市场分析和市场定位的方法与技巧。
3. 熟悉保险产品设计和定价的原则与方法。
4. 理解渠道管理的重要性，并学会有效管理保险渠道。
5. 掌握保险销售策略和技巧，能够进行有效的保险销售。
6. 培养学生分析和解决保险营销问题的能力。
三、教学内容1. 保险营销学概述1.1 保险营销的定义与特点1.2 保险市场的结构与发展趋势1.3 保险营销的关键因素2. 保险市场分析与市场定位2.1 保险市场分析的方法和步骤2.2 市场细分与目标市场的确定2.3 市场定位的策略和实施3. 保险产品设计与定价3.1 保险产品与服务的设计原则3.2 保险产品的分类与特点3.3 保险产品定价与费率体系4. 保险渠道管理4.1 渠道的概念和分类4.2 保险渠道的选择与构建4.3 渠道绩效评估与管理5. 保险销售策略与技巧5.1 销售过程与销售环境5.2 销售目标的确定与销售计划的制定5.3 有效的销售技巧与客户关系管理6. 保险营销案例分析与实践6.1 典型保险营销案例的分析6.2 学生参与保险营销实践活动四、教学方法1. 讲授结合案例分析：通过理论讲解，结合实际保险营销案例进行分析和讨论，引导学生理解并应用理论知识。
2. 小组讨论与演练：组织学生分组进行案例研讨和销售技巧演练，培养学生的团队协作与实践能力。
3. 实地调研和实习实践：鼓励学生积极参与实地调研和保险公司的实习实践，提升实践操作能力。
4. 多媒体技术辅助教学：运用多媒体技术，展示相关理论知识、案例分享和市场数据的分析等，提高教学效果。
五、教学评估1. 平时表现评估：包括课堂表现、小组讨论参与度、课后作业完成情况等。
最新保险营销学(精)
（2）价值： 消费者对产品满足各种需要的能力的
评估。
（3）满足： 是个人的自我心理感受，来自主观评
价。
4、交换、交易和关系 （1）交换：通过提供某种东西作为回报
，从某人那儿取得所要的东西的行为。
当一位持枪歹徒要你拿钱 来换命时是不是交换？
交换要满足5个条件： ①有交换双方 ②被对方认为有价值的东西 ③有沟通信息和送货的能力 ④可自由接受或拒绝对方的产品 ⑤与另一方交易是恰当的或称心如意的
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的概念 第二节 保险公司的营销理念 第三节 保险营销市场概
第一节 保险营销的概念
一、保险营销的定义 二、保险营销的核心概念 三、保险营销的特点
一、保险营销的定义
（一）保险营销的定义 1、定义：
保险营销就是在变化的市场环境中，以 保险为商品，以市场交换为中心，以满 足被保险人的需要为目的，实现保险企 业目标的一系列整体活动 。
（3）保险需求： 对某些特定的保险产品而言，消费者
愿意而且能够购买的保险商品量。
2、保险商品
3、保险交换
三、保险营销的特点
1、保险营销是一种经营理念 保险营销是保险企业的一种 经营指导思想，一种经营管理
的哲学，一种导向，一种理念。
2、保险营销不等于保险推销 （1）保险推销：
是指推销人员（保险公司的员工和保险 代理人）通过帮助或说明等手段，促使顾 客采取购买行为的活动过程。
135,211.00
9 通用电器
多样化工业 125,913.00
10 丰田汽车
汽车
120,814.40
2003年财富全球500强前10名
排名 公司名称 1 沃尔玛 2 通用汽车 3 埃克森美孚 4 皇家壳牌石油 5 英国石油 6 福特汽车 7 戴姆勒克莱斯勒 8 丰田汽车 9 通用电器 10 三菱商事
保险营销学课件第十一章
根据不同的分类标准，可以将保险产品分为 个人保险和团体保险、财产保险和人身保险 等类型。
保险市场
保险市场人、投保人和中介 人等组成。
保险市场特点
保险市场具有风险汇聚、互助共济、专业化和信息不对称等特点。
保险市场分类
根据不同的分类标准，可以将保险市场分为原保险市场和再保险市 场、国内保险市场和国际保险市场等类型。
02
03
产品演示技巧
用简洁明了的语言和生动的实例，向 客户展示保险产品的特点和优势，提 高客户对产品的认知和兴趣。
保险谈判技巧
01
掌握谈判要点
在谈判前要充分了解客户的关注 点和需求，明确自己的底线和可 让步的条件。
02
灵活运用谈判策略
03
妥善处理异议
根据谈判进程，灵活运用报价、 还价、让步等策略，争取达成最 有利的协议。
05 保险营销的未来发展
CHAPTER
互联网保险营销
互联网保险营销的定义
互联网保险营销是指利用互联网技术和平台进行保险产品的宣传、推广和销售的一种营销方式。
互联网保险营销的优势
互联网保险营销具有传播速度快、覆盖面广、交互性强、成本低廉等优势，能够有效地提高保险 产品的知名度和销售量。
互联网保险营销的挑战
掌握客户心理需求
通过了解客户的心理需求和决策过程，为客户提 供符合其心理预期的产品和服务。
运用心理学原理
运用心理学原理，如说服、记忆、情感等，增强 客户对保险产品和服务的认知和接受度。
提高自我心理素质
培养自信、耐心、同理心等心理素质，以更好地 与客户沟通和交流。
04 保险营销案例分析
CHAPTER
保险营销沟通技巧
保险营销学第一章
出发点
中心
险种
手段
推销和 促销
整体营 销
目的
座右铭
推 销
营 销
保险 公司
目标 市场
通过扩大消 我们生产什么， 费者需求来 我们就销售什 创造利润 么
通过满足消 费者需求来 创造利润 消费者需要什 么，我们就销 售什么
顾客 需求
5、社会营销理念 产生于20世纪70年代初 社会营销理念的基本要求是，保险公司 在提供保险产品和服务时不但要满足消费 者的需要和欲望，符合本公司的利益，还 要符合消费者和社会发展的长远利益。 社会营销理念是一种消费者、公司与 社会三位一体的营销理念，是保险公司营 销理念发展的一个最高、最完善的阶段
本课程的学习方法: 1、掌握基本知识、基本理论和基本 技能 2、密切结合国内外保险营销实际。 通过大量阅读各种报刊、杂志，或通过 网络来了解保险营销实践，不断加深对 相关理论的理解。 3、积极实践 4、坚持课前和课后5分钟。
考试方式： 平时成绩30% 期末成绩70% 平时成绩 出勤+作业
第一章 保险营销概述
1信息量大且具有互动功能2节省开支便于控制营销预算3省时并减少营销环节4为客户提供新型的购买方式帮助其控制采购流程5随时可用6减少市场壁垒提供平等机会三保险网络营销的功能三保险网络营销的功能1保险产品和保险服务营销2保险销售达成3保险广告和促销4客户和业务跟进5客户服务与支持6保险公司宣传7客户沟通四保险网络营销的形式四保险网络营销的形式1无站点网络营销和基于保险公司站点的的网络营销2网站营销和网上营销3btobbtocbtogctoc五保险网络营销方法五保险网络营销方法1组建网站组建保险公司营销网站的优势
第三节 保险营销的发展
一、保险网络营销 （一）保险网络营销的发展过程 （二）保险网络营销及其特点 网络营销是以互联网作为传播手段，通过对市场的循 环营销，满足消费者需求和商家需求的过程。它是直销营 销的最新形式。 网络营销的优势： 1、信息量大，且具有互动功能 2、节省开支，便于控制营销预算 3、省时并减少营销环节 4、为客户提供新型的购买方式，帮助其控制采购流程 5、随时可用 6、减少市场壁垒，提供平等机会
保险营销学试题与答案
保险营销学试题与答案一、选择题1. 以下哪个是保险营销的核心目标？A. 提高客户忠诚度B. 实现销售目标C. 增加市场份额D. 提供优质服务答案：A2. 保险行业的市场竞争主要体现在以下哪个方面？A. 价格竞争B. 产品创新C. 渠道拓展D. 品牌建设答案：A3. 保险营销的4P理论指的是以下哪四个要素？A. 产品、价格、推广、位置B. 产品、渠道、人员、价格C. 产品、需求、价格、推广D. 产品、计划、推广、定价答案：A4. 保险渠道的选择应基于以下哪些因素？A. 客户需求、保险公司实力、竞争情况B. 保险公司产品、价格、推广策略C. 代理人能力、渠道成本、市场前景D. 政策支持、市场规模、客户满意度答案：A5. 以下哪个环节不属于保险销售过程中的客户关系管理？A. 客户挖掘和开发B. 客户满意度调查C. 客户投诉处理D. 客户签订保单答案：D二、问答题1. 请列举保险营销的三个关键环节，并简要描述其重要性。
答：保险营销的三个关键环节分别是客户挖掘和开发、销售和签单、客户关系管理。
客户挖掘和开发是指通过市场调研和推广活动，寻找潜在客户并了解其需求。
销售和签单是指向潜在客户推销保险产品并完成保单签订的过程。
客户关系管理是指建立和维护与客户的良好关系，提高客户忠诚度和满意度。
这三个环节都至关重要，缺一不可，能够有效提高保险销售效果和企业竞争力。
2. 请说明保险营销中的市场分析主要包括哪些内容？答：保险营销中的市场分析主要包括市场需求分析、竞争环境分析和客户群体分析。
市场需求分析是了解潜在客户对保险产品的需求情况，包括保险种类、保额、保费等方面的需求；竞争环境分析是评估保险市场的竞争格局，主要关注竞争对手的产品特点、定价策略、渠道布局等；客户群体分析是研究潜在客户的特征和行为习惯，包括年龄、性别、职业、收入水平等方面的分析。
通过市场分析，保险公司能够更好地了解市场情况，制定有效的营销策略。
3. 请简要介绍保险销售中的产品定价策略。
保险营销学(精) PPT
二、保险营销的核心概念
（一）市场营销的核心概念 1、需要、欲望与需求 （1）需要：消费者的真实状态与其理想中的
或其想达到的状态间的差距。 （2）欲望：对具体满足物的愿望。 （3）需求：对于有能力购买并且愿意购买
的某个具体产品的欲望。
2、产品 指能够用以满足人类某种需要或
欲望的任何东西。
那么你认为什么样的产品才是好产 品呢？
一招鲜，吃遍 只要有好的捕鼠器，顾天客就会蜂拥而至地来购买
5、缺陷：只迷恋自己的产品，迷恋自己 的“商业信誉”，忽视需求。
（三）推销观念 1、流行时间： 20世纪30年代至40年代末 2、经营指导思想：以推销产品为中心，仍未从根
到底是买家还是卖家？
6、营销管理
为了实现企业的目标，而对整个营销 活动进行控制、调节。
（二）保险营销的核心概念
1、保险需求 （1）保险需要：
是人们感到一些威胁到其财产与生命安 全又无法通过其他途经获得基本满足的 一种状态。
（2）保险欲望： 指人们希望通过保险这一有效的财务
按排达到其转嫁风险需要的满足。
2007年进入全球500强的中国前10名
2008年进入全球500强的中国前10名
2009年进入全球500强的中国前10名
（二）产品观念
1、流行时间： 20世纪30年代前 2、经营指导思想：以生产的产品为中心
仍局限于“以产定销”
3、企业的主要任务：抓产品质量，抓特色产品 4、代表性的口号： 好酒不怕巷子深
保险营销学
基础篇
第一章 保险营销概述 第二章 保险营销的主体、客体和对象
分析篇
第三章 保险营销环境分析 第四章 保险需求与购买者行为分析 第五章 保险供给与供给者行为分析 第六章 保险市场营销调研、预测与决策 第七章 保险市场细分与目标市场选择
保险营销学第二版课程设计
保险营销学第二版课程设计一、引言保险行业作为服务领域的重要组成部分，在市场经济发展的过程中逐渐成为一项必不可少的保障。
在此背景下，保险公司越来越重视营销的重要性。
保险营销学作为保险营销工作的基础理论，不仅具有巨大的理论价值，而且具有重要的应用价值。
因此，本文设计一门名为《保险营销学第二版》的课程，探讨保险营销学的理论体系、方法和应用，为保险行业的营销人员提供更系统、更全面的教育和培训。
二、课程设计内容2.1 课程概述本课程的主要目的是为保险营销从业人员提供一种较全面、系统的保险营销理论体系和方法，使学员掌握一定的保险营销基础知识，能够在实践中灵活、有效地运用所学的内容，提高保险销售的成功率。
本课程分为三个模块。
2.2 第一模块：基础概述本模块主要介绍保险营销学的基本原理，包括保险营销的概念、保险营销基础知识、保险公司的运作机制和营销策略、保险产品设计原理、保险产品分类和风险评估等。
2.3 第二模块：营销方法与技能本模块主要介绍保险营销的各种方法和技巧，包括生命周期营销、保险产品的差异化营销、客户管理和维护、渠道建设和管理、线上线下融合营销等。
2.4 第三模块：营销实践案例本模块主要介绍保险行业基层营销工作中的实践案例，学员可以通过学习这些案例，深入了解保险营销实践中的遇到的问题和解决方法，提高其对保险营销实践的理解和掌握。
三、课程设计方法3.1 教学方法课程采用某知名保险公司的一线销售员和高管的案例讲解、小组讨论、互动交流等教学方法，加强学员对理论知识的实际应用和操作性的体验。
3.2 实践活动本课程将采用模拟真实案例、团队应用、在线实践等方式，让学员更加真实地感受到保险营销工作中遇到的问题和解决方案，并通过安排实地考察、保险公司参观等实践活动，深入了解保险公司的营销实践。
3.3 评估方式课程评估将以综合考核、理论测试、实际案例分析等方式进行，以有效促进学习者全面、系统掌握保险营销相关知识和技能。
保险营销学第二版课件
❖ 形势因素：包括购买决策的重要性、时 间压力等。
❖ 角色和地位：角色是指处于特定地位的 个人应该做出为社会所期待的行为模式。 地位是指与群体中的其他成员相对照， 个人在社会中所处的位置。不同的角色 和地位决定了消费者的投保行为。
❖ 参考群体：参考群体是指那些对人们的价值观、 态度、行为有着直接或间接影响的群体。
—一般地，消费者将购买行为与其所属的参考群体的 准则和标准保持一致。
❖ 家庭影响
❖ 替代品的影响
三、心理因素
❖ 动机：消费者购买动机就是推动消费者实行某种购买 行为的一种愿望或念头，它反映了消费者对某种商品 的需要。
❖ 影响者：影响者是对倡议者提出建议发表意见 的人，影响该建议是否被采纳。
❖ 决策者：决策者是指对倡议有决定权的人。如 决定是否投保、投保哪个险种、什么时间投保 和选择哪个保险公司和代理人进行投保等问题。
❖ 投保人：投保人是指最终与保险公司签订保险 合同并按合同规定缴付保险费的人。
❖ 被保险人：被保险人是指其财产或人身受保险 合同保障、享有保险金请求权的人。
的信任。
❖ 购买决定：消费者按照评估标准从被择集中进行选择， 即购买决策。
— 此阶段保险营销人员更要注重自己的言谈举止，不要让投保人有 不信任的感觉，从而坚定他的购买决定。
❖ 保后评估：投保者投保后对所投保保险商品做出评估。
— 此阶段保险营销者要尽力“留住”投保者，让投保者成为自己险 种的忠诚顾客，甚至是义务推销员。
二、社会因素
❖ 经济发展水平：从两个方面影响着保险 需求：
—一方面经济的发展可以创造出许多新的保险 需求；
《保险营销学》课件
保险营销渠道
传统营销渠道
通过代理人、经纪人等传统渠道销售保险产品。
网络营销渠道
通过网络平台、移动端等新兴渠道销售保险产品。
电话营销渠道
通过电话销售保险产品。
会议营销渠道
通过各类会议、展览等活动销售保险产品。
保险营销的创新
01
产品创新
开发出更具创新性和差异化的保 险产品，以满足消费者的新需求
。
03
详细描述
早期的保险营销主要依靠保险代理人和经纪人进行推销，随着电视、广播和报纸等大众 媒体的普及，保险公司开始通过广告进行宣传。近年来，随着互联网和社交媒体的发展 ，数字化保险营销逐渐成为主流，如在线投保、社交媒体推广等。未来，随着人工智能
和大数据技术的应用，保险营销将更加精准和个性化。
02 保险营销的核心概念
CHAPTER
保险产品
保险产品定义
保险产品是一种特殊商品，通过提供风险保障来满足 消费者的需求。
保险产品分类
按照不同的分类标准，可以将保险产品分为个人保险 和团体保险、财产保险和人身保险等。
保险产品特点
保险产品具有保障性、长期性、复杂性和个性化等特 点。
保险市场
保险市场定义
01
保险市场是保险商品交换关系的总和，是保险商品供给与需求
保险产品同质化的挑战质化严重，难以满足客户的个 性化需求，导致客户流失和业务增长乏力。
解决方案
保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客 户需求，开发出符合客户需求的差异化产品，同时提 供定制化的保险方案，满足客户的个性化需求。
保险客户需求多样化的挑战与解决方案
《保险营销学》ppt课件
目录
CONTENTS
• 保险营销学概述 • 保险营销的核心概念 • 保险营销的流程 • 保险营销的技巧与策略 • 保险营销的挑战与解决方案 • 保险营销案例分析
保险营销学
1.1.2保险营销的特点
• 主动性营销 第一，变潜在需求为现实需求。 第二，变负需求为正需求。 第三，变单向沟通为双向沟通。 • 以人为本的营销 第一，面对自己。 第二，面对员工。 第三，面对顾客。 • 注重关系营销 （掌握多种策略） 第一，建立并维持与顾客的良好关系。 第二，促进与竞争者合作关系的形成。 第三，协调与政府间的关系。
1.3.1保险营销主体－－保险人
• 保险人的定义 ：保险人是向投保人收取保险费， 在保险事故发生时，对被保险人承担赔偿损失责 任的人。
• 保险公司的组织形式 ：保险股份公司 、相互保险 公司
• 保险公司的基本组织架构 ：从人寿与健康保险公 司来看，它主要有营销、精算、核保、客户服务、 理赔、投资、会计、法律、人力资源、信息系统 等部门。
1.3.1保险营销主体－－保险中介机 构
• 保险中介是指介于保险人与保险客户之间 专门从事保险业务咨询与招揽，风险管理 与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理 赔等中介服务活动，并从中依法获取佣金 或手续费的企业或个人。
• 保险市场中介主要包括保险代理人、保险 经纪人、保险公估人等。
保险代理人
• 保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授 权的范围内代为其办理保险业务，并依法向保险 人收取代理手续费的企业或者个人。
1.2保险营销的原则
行为规范和准则
• 第一，遵纪守法原则。 • 第二，开拓市场，扩张业务原则。 • 第三，顾客第一，服务至上原则。 • 第四，诚实信用原则。
1.3保险营销的主体、客体和对 象
• 1.3.1保险营销主体 保险人 保险中介机构
• 1.3.2保险营销的客体 • 1.3.3保险营销的对象
1.3.2保险营销的客体
保险营销学
Insurance Marketing第一章保险商品及保险市场第一节一、保险商品就是由保险人提供给保险市场的,能够引起人们注意,购买,从而满足人们减少风险和转移风险,必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。
这个定义包含了四层意思:第一,它能引起人们注意和购买; 第二,它能转移风险; 第三,它能提供一定的经济补偿; 第四,它是一种承诺性服务组合。
因此,保险商品的真正含义是满足消费者的保障与补偿的心理需要。
它保障被保险人在发生不幸事故时仍能拥有生活下去的基本条件,并能使人们以最少的代价获得最大的经济补偿。
二、保险商品应具备的条件一种商品若能够在市场上顺利流通,必须既具有一般商品的共性,又有其特殊性。
理想的保险商品,既要满足保险服务提供者的需要,又要满足保险服务需求者的需要;因此,优良的保险商品应具备以下条件:第一,是被保险人真正需要的; 第二,能保证被保险人的利益不受侵害; 第三,费率合理公正,能令双方接受。
保险商品的多寡及其规范与否,是保险市场发达与完善程度的重要标志。
目前,发达国家保险市场上可购买的保险商品达数百种,随着保护消费者权益活动的高涨、消费者的地位的上升以及保险企业现代营销观念的增强,保险市场将会日趋完善和发展,保险商品也将更趋灵活多样、丰富多彩。
三、保险商品的特征保险商品是一种特殊商品,这种特殊性决定了它与其他商品相比,具有明显特征。
这些特征可以概括为以下五个方面: 第一,它是一种未寻觅的商品。
第二,它是一种服务性商品。
第三,它具有明显的期限性。
第四,它具有互济互助性。
第五,它具有损失补偿性。
第二节保险商品的分类保险商品可以按其标的不同,分为财产险与人身险;按投保主体可分为个人保险和团体保险.. ;按保险实施的形式分为强制保险和自愿保险;按保险的需求效用分为保障型保险、储蓄型保险和投资型保险;按经营目的分为商业保险和社会保险;按承保方式分为原保险和再保险等一、财产险与人身险区别第一,性质不同。
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包括： 市场调研和预测、市场分析、产品设 计与开发、产品定价、渠道选择、促销组 合的运用等
中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
保险营销的宗旨是顾客满意
第一，投保人对保险商品知识了解不足，需要通 过关怀，达到顾客满意。 第二，投保人对保险商品需求不迫切，需要通过 打动人心的沟通，达到顾客满意。 第三，投保人对保险商品顾虑重重，需要通过良 好的服务形象，达到顾客满意。
• 保险需求主要受风险、消费者的收入水平、 消费者偏好和价格因素的影响。
中国保险大学
名词解释： 营销 保险商品
作业
保险营销 未寻觅商品
保险需求
简答：
1. 怎样理解保险营销的定义 2. 保险营销有哪些特点 3. 优良的保险商品应具备什么条件 4. 保险商品的特征
中国保险大学
传统营销学和现代营销学的区别
中国保险大学
1.3.1保险营销主体－－保险人
• 保险人的定义 ：保险人是向投保人收取保险费， 在保险事故发生时，对被保险人承担赔偿损失责 任的人。
• 保险公司的组织形式 ：保险股份公司 、相互保险 公司
• 保险公司的基本组织架构 ：从人寿与健康保险公 司来看，它主要有营销、精算、核保、客户服务、 理赔、投资、会计、法律、人力资源、信息系统 等部门。
20世纪50年代前的生产观念、产品观念、 推销观念统称为传统营销学。
20世纪50年代后的市场营销观念、社会营 销观念称为现代营销学
1、理念不同： 传统营销学：我推销什么你就买什么。 现代营销学：你需要什么我就推销什么。
中国保险大学
1.2保险营销的原则
行为规范和准则
• 第一，遵纪守法原则。 • 第二，开拓市场，扩张业务原则。 • 第三，顾客第一，服务至上原则。 • 第四，诚实信用原则。
中国保险大学
1.3保险营销的主体、客体和 对象
• 1.3.1保险营销主体 保险人 保险中介机构
• 1.3.2保险营销的客体 • 1.3.3保险营销的对象
保险营销学
主讲：常伟
中国保险大学
第1章 保险营销概述
• 1.1保险营销概述 • 1.2保险营销的原则 • 1.3保险营销的主体、客体和对象
中国保险大学
1.1保险营销概述
推销就是产品的推广销售或促销。 推销 顾客决定其所需，业务员仅是接受顾
客的要求。
营销：个人和集体通过创造并与他人交换产 品和价值以满足其需要和欲望的过程。
保险代理人
• 保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授 权的范围内代为其办理保险业务，并依法向保险 人收取代理手续费的企业或者个人。
• 保险代理人按授权范围不同可分为总代理、分代 理、特约代理；按业务范围不同可分为展业代理、 检验代理、理赔代理等；按代理性质不同可分为 兼职代理、专职代理；按代理对象不同，可分为 独家代理、独立代理等。
营销包括了产品开发、研究、产品定价、渠 道选择、沟通与服务等。
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中国保险大学
1.1.1保险营销的定义
保险营销就是在变化的市场环境中，以保 险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险 人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活 动。
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中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
• 保险商品的起Байду номын сангаас是投保人的需求
• 这个定义包含了四层意思：第一，它能引 起人们注意和购买；第二，它能转移风险； 第三，它能提供一定的经济补偿；第四， 它是一种承诺性服务组合。
中国保险大学
保险商品应具备的条件
• 第一，是被保险人真正需要的； • 第二，能保证被保险人的利益不受侵害； • 第三，费率合理公正，能令双方接受。
中国保险大学
保险商品的特征
• 它是一种无形商品。 • 它是一种非渴求性商品。 • 它是一种服务性商品。 • 具有明显的期限性。 • 它具有互助互济性。 • 具有损失补偿性。
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1.3.3保险营销的对象
• 保险需求者是市场上所有现实的和潜在的 保险产品购买者，即保险理论中的投保人， 包括个人和组织，即个人投保人和企业投 保人。他们是保险营销的指向者，是保险 营销对象。
险种是最基本最基础的产品
中国保险大学
1.1.2保险营销的特点
• 主动性营销 第一，变潜在需求为现实需求。 第二，变负需求为正需求。 第三，变单向沟通为双向沟通。 • 以人为本的营销 第一，面对自己。 第二，面对员工。 第三，面对顾客。 • 注重关系营销 （掌握多种策略） 第一，建立并维持与顾客的良好关系。 第二，促进与竞争者合作关系的形成。 第三，协调与政府间的关系。
第一，趋利避害是人的本能。 第二，寻求保障和补偿是人的天性。
欲望
购买力
需求
例
中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
• 保险营销的核心是社会交换过程
第一，提供满足需要的保险商品。 第二，进行公平合理的交换与交易。 第三，注重顾客服务，使交换过程循环进行 下去。
中国保险大学
保险营销的定义－－保险营销的手段是 整体营销活动
中国保险大学
1.3.1保险营销主体－－保险中介 机构
• 保险中介是指介于保险人与保险客户之间 专门从事保险业务咨询与招揽，风险管理 与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理 赔等中介服务活动，并从中依法获取佣金 或手续费的企业或个人。
• 保险市场中介主要包括保险代理人、保险 经纪人、保险公估人等。
中国保险大学
中国保险大学
保险经纪人
• 保险经纪人是指基于投保人利益，代表投 保人与保险人签订保险合同，并向保险人 收取佣金的企业和个人。
中国保险大学
保险公估人
• 保险公估人又被称为保险公证人，是指依 照法律规定设立，受保险人或保险人客户 委托，向委托人收取酬金，办理保险标的 的查勘、鉴定、估损以及赔款的理算并予 以证明的企业和个人。
• 保险公估人的主要任务是在保险合同订立 时对危险的查勘、评估，及危险发生后， 对损失的原因及程度进行查勘和估计。
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1.3.2保险营销的客体
• 保险营销的客体就是保险商品，是保险营 销主体在实施营销活动中，向保险需求方 提供和交易的商品。
中国保险大学
保险商品的定义
• 保险商品就是由保险人提供给保险市场的， 能够引起人们注意、购买，从而满足人们 减少风险和转移风险，必要时能得到一定 的经济补偿需要的承诺性服务组合。