网络直销模式案例分析ppt课件

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Dell与客户的沟通方式
网络沟通
面对面的人员沟通
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电话沟通
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7.2.3 存在问题与建设性提议
• 第一，厂家和消费者之间缺少缓冲环节，容 易形成尖锐的矛盾冲突。
• 第二，对降低成本的过度追求，削弱了戴尔 客户服务的保障能力；
• 第三，关键服务的外包增加了服务流程的复 杂性，服务质量不能保证；
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7.3.1 案例1： 索尼（中国）网上专卖店
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索尼简介
• 索尼公司是世界上民用/专业视听 产品、通讯产品和信息技术等领域 的先导之一，它在音乐、影视和计 算机娱乐运营业务方面的成就也使 其成为全球最大的综合娱乐公司之 一。
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Biblioteka Baidu
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１ 索尼的网络营销策略
• （1）仔细分析顾客的网络购买行为
• 第二，由于企业是根据订单来进行生产的，所以能 使资产更好地流动，并能大大降低库存。
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存在的问题
• 一是网络直销模式要求企业必须具有完善的基础设施， 包括订货系统、结算系统、配送系统，采用该模式的 企业必须有雄厚的资金作保证；
• 二是网络直销必然要求实现电子支付手段，那些对网 上支付的安全性不信任的网民很难进行网上购买；
• 三是对于有形产品的配送，必须要有专业的快速配送 企业进行合作，但目前有些国家在这方面有些欠缺；
• 四是在客户数量比较少的情况下，如果企业过分追求 个性化服务，就会使生产成本大大提高，所以必须有 大量客户作保证，以形成规模经济，企业才能获得高 额利润；
• 五是采用该模式的企业要控制住客户和供应商这一关 键环节，否则将会出现产品危机。
• （1）方案背景 • （2）系统分析 • （3）功能概要
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（1）方案背景
作为索尼公司E化战略中实施电子商务重要的一环，索尼全 球的“Sony Style”网站通过互联网在消费者中间普及索尼产品 知识，推广索尼产品，举办网上和网下的各种促销活动，并提供 网上购物服务等。
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(2) 系统分析
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7.2.1 戴尔公司
• 戴尔计算机公司是1984年由迈克尔·戴尔创 立。
• 戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系 统直销商，跻身业内主要制造商之列。
• 在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教 育机构和消费者市场名列第一的主要个人 计算机供应商。
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• 戴尔官方网站 http://ww.w.dell.com
• 订货支付配送
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开展网络直销有三种主要方式
• 直销企业建立网站 • 直接网络派送 • 电子直邮营销。
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网络直销的优势
• （1）服务的便捷性 • （2）渠道的高效性 • （3）人机互动性和信息的可反馈性
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7.1.2 网络直销模式
• 网络直销模式就是充分利用Internet 的优势 来实现企业与客户之间的信息沟通、产品 定制、产品传递等功能的网络营销模式。
• 第四，业绩第一、重视大客户的文化使个人 消费者的利益相对受到轻视，个人消费者目 前只占戴尔20%的销售额，原本就不足的客 服资源只会更向大客户倾斜、集中。
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7.3 分组研讨的案例
• 7.3.1 案例1：索尼（中国）网上专卖店 • 7.3.2 案例2：☆CONVERSE——正品匡
威网上专卖店 • 7.3.3 案例3：雅芳的网络直销
• Sony Style不仅是市场、销售活动的延伸 部分，而且，网站后台数据库所收集的信 息可能作为公司内部有效的系统资源。
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(3)功能概要
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• 网络直销作为一种有效的直复营销策略， 可以大大改进营销决策的效率和营销执行 的效果。
• 对于企业来说，网上直销不仅是面向上网 者个体的销售方式，更包含了企业间的网 上直接交易，它是一种高效率、低成本的 市场交易方式。
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7.2 典型案例分析：网络商品直销的鼻祖——戴尔
• 7.2.1 戴尔公司 • 7.2.2 经营特色 • 7.2.3 存在问题与建设性提议
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7.2.2 经营特色
• 1 坚持直销 • 2 摒弃库存 • 3 与客户结盟
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• 1 坚持直销 • （1）细分市场——比顾客更了解顾客 • （2）研究顾客 • （3）网上直销 • （4）直销的代价
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• 2 摒弃库存 • （1）以信息代替存货 • （2）摒弃库存的问题
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• 3 与客户结盟 • （1）与用户结盟 • （2）与供应商结盟 • （3）戴尔的渠道
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网络直销模式的优点
• 第一，顾客通过互联网直接向企业提出建议和购买 需求，企业能够达到关于产品、服务和竞争情况的 即时反馈，并通过数据库技术和网络控制技术，可 以很方便地处理每一个顾客的订单和需求；然后根 据目标顾客的需求进行生产和营销决策，并从顾客 的建议、需求和要求中找出企业的不足，在最大限 度满足顾客需求的同时，提高营销决策效率，减少 营销费用，降低成本，为企业带来更高的利润。
• Sony Style网站作为在线平台不仅可以为 索尼（中国）用户提供一系列的网上购物、 服务和市场活动的便捷，并且能够对索尼 （中国）公司现有的数据进行统一管理， 并将产品信息、市场推广活动记录、反馈 信息，以及索尼数码影像俱乐部的客户注 册信息和问卷信息收集导入到系统的数据 库中。
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• 同时，索尼（中国）公司要求Sony Style 要尽可能多地做到个性化。
第7章 网络直销模式案例分析
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内容
• 7.1 网络直销模式简介 • 7.2 典型案例分析：网络商品直销的鼻
祖——戴尔 • 7.3 分组研讨的案例
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7.1 网络直销模式简介
• 7.1.1 网络直销 • 7.1.2 网络直销模式
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7.1.1 网络直销
• 网络直销是指生产厂家借助联机网络、计 算机通信和数字交互式媒体且不通过其他 中间商，将网络技术的特点和直销的优势 巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现 营销目标的一系列市场行为。
• （2）仔细开展网络营销调查
• （3）精心设计企业网站
• （4）综合运用网络营销工具
• （5）善于利用网络发掘商机采用与网络紧密相 关的设备
• （6）添加与网络密切联系的内容
• （7）提高网站的曝光率
• （8）提供互动空间
• （9）综合运用营销组合
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2 索尼的电子商务平台——Sony Style