产业园区招商方案.

活动招商
通过会议、会展，如座谈会、招商会、经 贸洽谈会、专业技术及产业专题会议等形 式，有计划、有步骤、有目的展开招商引 资主题活动。
传媒招商
制定传媒招商计划，充分利用国内外主流 媒体的号召力和影响力，树立项目良好形 象。
招商手段
敲门招商
建立潜在进驻商家数据库，通过各种渠道 紧盯目标客户，通过为之量身打造的商业 投资计划，以及提供个体解决方案，对目 标客户进行进行说服。
1
招商战略体系
第三阶段
1
确定园区内合 适的功能组团
•制定园区整体 发展概念 •确定园区功能 组团 •确定各功能组 团之间的关系
2
明确各功能 组团的定位
•确定各组团的 定位 •对各组团的定 位进行论证
3
确定各功能 组团的规模
•分析各组团 的市场供求 •根据供求状 况确定组团 规模，辅以 敏感度分析
4
企业投资后的开工服务，非常重要的后投 资服务，以及方便简化的审批，信息的及 时更新等
招商技术组合
投资服务
提供优惠政策
包括财政金融等多项优惠政策的制定和落 实，改善投资条件，协调和发展与合作伙 伴之间的关系
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技术
园区招商
由产业园区开发商与当地政府合作成立专 门的招商中心，以企业化方式挂牌运行， 重点做好园区项目的接盘、协调、落实和 服务，以加强招商引资工作力度。 即专题招商，与该行业专业协会合作，结 合产业特点及动态，进行强化招商。
招商手段
行业招商
合作招商
吸引投资公司组建产业园区招商管理公司， 参与产业园区的招商和管理工作。
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技术
特色招商
根据当地的经济环境，突出区域特色，以 特色促进投资环境的改善，进而增强了招 商宣传的针对性、高效性和引资独特优势， 吸引特定产业及相关企业投资。
招商手段
委托招商


跟踪招商备忘录的执行 整合包括政府在内的各方 资源，协调入驻商家与相 关各方的关系 促进商家作出入驻决策 与商家签订入驻合同 展开对入驻商家的落地服 务
2
招商方案工作项目及内容举例 后投资服务——招商工作的延续
招商技术
在全球范围内，新的外资总流量中,60%以上都是现有外商投资者的再投资；此外， 成功的后投资服务工作可以显著地给地方经济增加价值。因此，后投资服务应当成 为招商工作的一个重点，纳入招商战略体系。
产业园区的招商战略包括
——分析产业发展趋势，对目标企业进行筛选和优先排序
——确定产业园区的竞争优势
——建立产业园区的整体开发概念及组团规划 ——建立开发商和各利益方的财务模型及实施计划
1
招商战略体系
第一阶段
1
了解XX产业的现 状和发展趋势
XX产业在全球的 现状及发展 XX产业在中国的 现状及发展 XX产业在当地的 现状及发展

建立可能的商家数据库 Customer Service 根据产业园区的战略定位 制定筛选的明确标准 收集候选商家的信息，进 行筛选 完善潜在入驻商家数据库 对可能商家进行优先度排 序 形成可能入驻商家的优先 序列名单，包括联系信息 和公司背景 核对联系信息并尝试建立 初步联系


由开发商与政府组成合作 招商团队，并明确责任 准备营销材料 针对不同的商家，选择相 应的招商渠道，开发最佳 接触战略，并建立与商家 的联系 实施跟进措施，建立招商 跟进备忘录 分析商家重点需求，整合 包括政府在内的各方资源 ，调整招商谈判思路 根据谈判进程，调整修订 潜在入驻商家名单，确定 核心招商目标

1
招商战略体系
第四阶段
1
评估投资需求
•产业园区的整体投 资规模分析 •根据各功能组团的 规模和定位估算投
2
为相关利益方建立 财务模型
•为项目的整体开发建立 财务模型 •为政府利益方建立财务 模型 •为开发商、投资者建立 财务模型 •为商家、入驻企业建立 财务模型 •优化财务模型
3
设计总体实施计划
资需求
2
招商方案工作项目及内容举例
政府整体发展措施 政 府 配 套 政 策 招 招 商 商 计 技 划 术
招 商 技 巧 评 价
2
招商方案工作项目及内容举例 政府整体发展措施
制定XX产业 现代化推进的 技术标准 公布发布XX 产业建设指南
政府整体发展措施
建立园区配套 设施开发运营 的招标制度
实施市场化的 重组调整
– 对招来的商家尤其针对外地商家，园区应建立快捷、 便捷的“一站式”服务体系，使投资者从申请到领取 营业执照可“一厅办理，一站解决”。
加大对外招商宣传力度，开展物流园区整体形象宣传 推介，积极开展招商引资主题活动。同时结合国内外 主流媒体，打造现代物流园区国际形象，提升物流园 区在国内外的知名度。
“铺张式”宣传渗透
产业园区招商方案概要
2005年1月
目录 Contents
第一部分：招商战略体系 第二部分：招商方案工作项目及内容举例
– – – – – 政府整体发展措施 配套政策 招商计划 招商技术 招商技巧评价
1
1
招商战略体系
一个产业园区开发的过程即是一个招商的过程。即通过一系列工作 吸引外来资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局、 立足长远的战略部署。
2
分析该产业园区 的竞争优势
• 园区本身的竞争 优势
3
开发商的选择与 入住商家分析
• 园区开发商的选 择 • 园区入驻商家的 分析
• 提升优势的政策 举措
第二阶段的最终成果
确定产业园区核心竞争力，即园区对商家所具有的吸引力。
1
招商战略体系 园区竞争优势
园区具备的竞争优势能否为这一行业提供独特的价值定位？
们扩大在园区的业务范围，从而使园区内企业外迁的可能性减小 引设在其他地方的、给目标投资者配套的产品和服务供应商在产业园区附近投
资设厂，发挥产业园区周边区域与产业园区的配套互补功能
强化产业链，增加地区产业间贸易，提高地区的产值与税收，使新投资对当地 经济的价值最大化。
2
招商方案工作项目及内容举例 招商工作的五个关键问题
1
招商战略体系 目标行业的选择
该行业是否具有吸引力？
该行业是否一个全球性的大规模、高增长行业？
该行业是否具有巨大的国内市场，而且比全球市场发展更快？
该行业是否具有吸引外资的潜力？ 该行业是否具有迁移性？
该行业是否具有吸引力？
1
招商战略体系
第二阶段
1
分析现有同类型 产业园区的状况
• 全国同类型产业园 区的发展状况 • 当地产业园区的发 展状况
组建产业 开发（运营） 公司
2
招商方案工作项目及内容举例
政府配套政策
政府配套政策
土地 政策
建设资金来源 政策
便捷的企业落地 政策
参组执行 产业发展政策
2
招商方案工作项目及内容举例 招商计划
选择潜在 入驻商家 与目标入驻商家 接触谈判

招商计划
最终锁定 入驻对象

招商实现

实行招商队伍的专业化，制定招商奖励措 施，建立招商基金，利用国内外法人机构、 经济组织或个人所拥有的招商网络和资源 建立广泛的招商网络，积极开展异地和跨 国投资项目。 在发展以产业园区为载体的一次招商的基 础上，以进园企业或联谊企业为载体启动 关联招商。
以商引商
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招商方案工作项目及内容举例
招商技术
–
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技巧评价
招商技巧的类型和有效性评价（一）
后投资关怀服务 与政府部门、中介机构、咨询顾问的网络化联系 和商会的网络化联系 直接单独联系 请公关公司做联系代表 给非网络关系的中介机构联系 出访团组
5 4.8 4.1 4 4 4 3.6
0
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技巧评价
投资服务
提供优惠政策
•
• •
• • •
管理信息系统 绩效管理系统
地平线扫描系统
Βιβλιοθήκη Baidu 2
招商方案工作项目及内容举例
招商技术
投资形象塑造
包括媒体宣传和各种会议研讨、展览活动； 委托和园区招商中心自己开展独立研究； 现有投资者和公众人物的证词等
投资促成
与招商顾问、中介机构、商会以及行业协 会建立广泛的合作关系；建立强大的招商 网络并进行维护；对特定招商目标的研究、 拜访、提出建议和谈判等
亲商
强化产业链
后投资服务
扩大深化 当地投资
吸引配套 投资
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招商方案工作项目及内容举例 产业园区开展后投资服务的4个目的

招商技术
开展亲商工作，留住目前的投资者，在可能的情况下，说服投资者加强和扩大 现有业务 ——产业园区所在地现有企业的亲商工作 ——产业园区新入驻企业的亲商工作


扩大和深化当地投资：选择产业园区内有增加投资可能性的目标企业，说服它
根据功能组 团制定土地 开发计划及 建设周期
第三阶段的最终成果是 呈现园区整体概念，即各个组团的结构，定位及之间的联系。
1
招商战略体系 制定一个整体的产业园区发展概念
确定合适的企业功能组团，并确定各功能组团之间的相互关系


分析各功能组团的具体功能
明确各功能组团高层次的价值定位 匹配相应的物业形态
2
对XX产业进行细 分
企业类型细分 企业规模细分 发展潜力细分
3
对细分结果进行 筛选和优先排序
按市场发展潜力 筛选 按与园区的相互 适应性筛选 对筛选出的企业 进行优先排序
第一阶段战略部署的最终成果是
确定市场潜力大、增长性较高、与园区发展相符的招商对象，即
对园区具有吸引力的企业，并按照吸引力的大小进行排序。
招商战略目标 有效组织框架 招商技术组合 招商资源保障
招商技术
绩效评估机制
•
重点企业类 型 重点区域 吸引投资者 注意力的有 效办法
• • •
• •
政府高级领 导强有力支 持 强调机构间 的合作与协 调 加强与企业 及中介机构 的合作
• • • •
投资形象的塑造 投资促成
•
招商人员的招 聘与培训 信息系统的管 理及投资者跟 踪工具 促进活动 有亲和力的办 工厂所和良好 的办公条件
招商技巧的类型和有效性评价（二）
目标明确的活动 电视广告 展览及会议 行业报刊 普通报刊 来访组团 直接邮寄资料或发电子邮件 电话记录
3.6 3.5 3.4 3.2 2.8 2.8 2.8 2.5
0
谢 谢！
网上招商
整合政务、商务、企业和媒体等信息资源， 利用多种语言文字和视频、动画等多种媒 体形式建立网络招商平台。
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招商方案工作项目及内容举例 招商理念
“贴身式”服务理念
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招商技术
提出对进驻商家的服务不仅仅是审批办事的服务，而 是全方位、全天候、全过程的服务，是贴身式、跟踪 式的服务理念。
“一站式”服务体系