浅谈进口商品的渠道

进口食品五个渠道战略

进口食品由于其产品的特殊性，因此在渠道的选择方面一般非常的慎重，以非酒类食品为例，进口食品主要通过以下几个渠道进行销售。

渠道一：

商超渠道：面向普通消费者

出售进口食品的商超主要可以分为几类：

跨国大卖场

有跨国公司背景的大超市，里面一般都设有进口食品的专柜或专区，并且该国的产品一般会作为主推的对象，如家乐福、欧尚、麦德龙等，在这类卖场出售的进口食品几乎涵盖从水果到肉制品等方方面面。

大型连锁超市

针对细分人群的超市，如屈臣氏这类针对白领女性的连锁超市，在这样的超市，具有保健美容功能，外观精美，口味丰富的中小型包装的糖果、饼干等休闲食品往往更受女性消费者的欢迎。

进口食品超市

有一类专业出售进口食品的超市，在这里往往出售在别的超市很难买到的进口食品。

24小时便利店

这里便利店华东地区、华南地区的较多，如7-11、罗森、好德等，由于深入到社区腹地，因此这类超市里进口调味品、饮料、休闲食品等都比较受欢迎。

总的来说，销售进口食品的商超主要的消费对象是在华洋人、海归人士以及收入较高的白领、金领人士，和一些喜欢尝试新鲜事物的年轻人。进口食品的厂家和代理商，一般非常乐于对拥有这种渠道网络的经销商摇动橄榄枝。在这类渠道，特别是在一些大型超市卖场，厂家一般会联合经销商在超市定期举行该国的主题食品节、免费试吃等活动，进行直接针对消费者的产品推广。

要注意的是，与国内同类产品不同，进口食品由于受运输时间长、下单计划性强等各方面因素的影响，往往在生产日期上不具备优势。因此经营进口食品的商家会对快到期的产品实行降价促销。

渠道二：

酒店、餐饮渠道：稳定走量

高档酒店往往是销售橄榄油、起司、西洋醋、奶酪等进口高端调味品和各种乳制品的重要阵地。一些进口食品的代理商往往会牢牢掌握这部分渠道，采取直供的方式，保证销路的畅通。星级酒店的大厨一般都是外国人，他们对原料的要求非常挑剔，会指名要用某国某品牌的产品。因此，最大限度研究和满足这部分“掌勺人”的需求，是进口食品进入酒店渠道必做的功课。另外，有实力的外国企业，往往会定期出版一些新式菜肴的制作菜谱，以及对新产品的介绍和试吃品尝等，这些推广活动一般就是面向酒店客户，而不是直接面对消费者。另外，像必胜客这样的西餐厅，以及星巴克连锁咖啡厅等，所用的原料往往也是依靠原装进口，争取到西餐厅的进货权，也是促进进口食品稳定和长期销售的重要渠道。

渠道三：

糕饼房：需求大，增长快

随着人们生活水平的提高和西方生活方式对人们的影响，西式糕饼房成为人们生活中不可缺少的购买食物的渠道。元祖、顶好、罗莎、安德鲁森等连锁高档糕饼房，门店数量和营业额都增长很快，这往往是进口食品走量惊人的渠道。记者了解到，做进口乳制品代理的公司，这个渠道的销售量要占到60%以上。

除了乳制品之外，做蛋糕的原料中必不可少的水果罐头，如可以用作装饰的块状黄桃等（主要从非洲、泰国等地进口）、杏仁片、杏仁粉等，都是可以配套提供给这些渠道的进口食品。生产企业在推广上会直接针对糕饼房的客户，进行最新产品的演示和新式糕点的做法讲解。由于是来自国外的先进方法，这类讲解往往很受欢迎。而且一般还会赠送一些新的产品供客户免费使用。保证产品质量，重视后期服务，是立足这一渠道的根本。

渠道四：

专卖店：特色销售

富有特色的专卖店是销售进口食品的一个新兴的渠道。目前，已经涉及糖果、巧克力、调味品等多种食品。糖果巧克力专卖店一般设立在外国人集中的地区，或者人流量大的街市，甚至是目标消费者集中的机场。专卖店不仅能起到形象展示的作用，还能带动产品的销售。

一家经营得当的进口糖果专卖店一度达到每日3000—4000元的营业额，而且这种专卖店都是采取连锁经营的形式。开设一家洋糖果加盟店，其加盟费一般在3—5万元之间，装修费用一般在1—2万元左右，店铺面积在15—20平方米，每个店一到两个员工就足够了。利润率一般能达到40%左右。

另外，在华北、华东、东北等地，也已经出现一些以经营韩国、日本等特色进口高档调味品为主德高档调味品专卖店，目标消费人群定位于在华工作的外国人、“海归”人士、城市金领白领等高收入人群。目前这类专卖店由于数量和对消费人群的限制，在产品的销售上还是一个渐进的过程，但是却是一个很好地向目标消费者展示产品形象的窗口，引起图谋进口调味品企业和经销商的关注。

有专家预测，谁先进入这个市场，并且占据制高点的话，就会为未来的发展奠定坚实基础。

渠道五：

互联网：时尚消费

休闲食品的网络元年早已到来，互联网在产品销售中的作用越来越受到人们的重视。在现代都市人的生活中，网上购物已越来越常见，进口食品同样也在借助网络的力量来促进宣传和销售。记者发现，在一些电子商务网站上已经出现了越来越多的“进口食品铺”，涉及德国、日本、韩国、荷兰等国家的产品，包括饼干、糖果、巧克力、橄榄油以及一些饮料等。而且价格一般比在商店里要便宜一些，比如，一款德国产的“200gParkLane什锦纯正果汁糖”，售价15元，就比商店便宜20％。

不过要想在网上长期经营进口食品一定要能经得起有关部门的检查和消费者对质量和进货渠道的拷问，这也是目前进口食品在网络销售上面临的普遍问题。如2006年6月份发生的吉百利英国公司对7个产品的100多万块巧克力产品采取预防性的召回措施，而中国国内超市销售的吉百利产品均是国内生产的，且中国也未进口过这7种产品。有业内人士在接受记者采访时指出，一些电子商务网站上出售的进口食品“身份未明”。