现代职业人的必备谈判技能中国三大谈判专家之一
现代职业人的必备谈判技能
学习课程：现代职业人的必备谈判技能单选题1:人与人之间产生冲突最直观的表现回答：正确1. A 行为2. B 位置3. C 猜忌4. D 敌意2:如果需要在大事情上道歉，可以采取回答：正确1. A 口服心不服2. B 逐渐道歉的办法3. C 突然道歉的办法4. D 表里不如一3:如何让对方相信自己是真的理解他的感受回答：正确1. A 耍无赖2. B 诉苦衷3. C 摆道理4. D 讲事实4:要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是回答：正确1. A 漏斗式发问2. B 封闭式发问3. C 发散式发问4. D 阶梯式发问5:好消息与坏消息的正确排列顺序是回答：正确1. A 好消息和坏消息同时讲2. B 先讲坏消息，接着讲好消息3. C 先讲好消息，接着讲坏消息4. D 好消息和坏消息都不讲6:谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是回答：正确1. A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释2. B 收尾——坏的——大的——落实——稀释——好的3. C 好的——大的——坏的——落实——稀释——收尾4. D 好的——坏的——大的——落实——稀释——收尾7:下列选项中关于调停和仲裁的差别说法错误的是回答：正确1. A 调停讲究过程2. B 仲裁讲究过程3. C 仲裁则重视结果4. D 调停是传达信息，提供选择，帮助选择8:对外型谈判是回答：正确1. A 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。
2. B 不同团体或者个人之间的谈判3. C 团体内部之间的谈判4. D 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少9:分配型谈判是回答：正确1. A 要降低对方的期待2. B 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。
3. C 团体内部之间的谈判4. D 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大10:解决冲突的重要原则之一是回答：正确1. A 先治本再治标2. B 先治标再治本3. C 标本兼治4. D 标本不治11:处理客户抱怨的问题也可以在没搞清楚责任之前回答：正确1. A 选择大事来致谢2. B 选择小事来致谢3. C 选择大事来道歉4. D 选择小事来道歉12:改变谈判结构最常用的方法是回答：正确1. A 代罪羔羊法2. B 火力侦察法3. C 迂回询问法4. D 聚焦深入法13:在谈判时候，要消除对方的焦虑，就应该先将回答：错误1. A 发问的意图给双方讲明白2. B 发问的目的给双方讲明白3. C 发问的意图给对方讲明白4. D 发问的目的给对方讲明白14:下级跟上级沟通，要加薪或者调职的时候，一定要回答：正确1. A 开高走低2. B 开低走高3. C 开左走右4. D 开右走左15:对付“回马枪”的一个有效办法就是回答：正确1. A 装疯卖傻2. B 装聋作哑3. C 不理不睬4. D 积极面对。
掌握商务谈判技巧职场高手必修
掌握商务谈判技巧职场高手必修商务谈判是现代职场中不可或缺的一项技能，如何在商务谈判中取得更好的效果，成为职场高手必须掌握的技巧。
本文将介绍一些实用的商务谈判技巧，帮助你在商务谈判中取得更好的结果。
1. 准备工作在进行商务谈判之前，准备工作至关重要。
首先，你需要对待谈对象的背景和需求进行充分的了解。
了解对方的公司背景、产品特点、竞争优势以及市场状况等信息，有助于制定更有针对性的谈判策略。
其次，明确自身目标和底线。
在商务谈判中，你应该明确自己的目标是什么，希望达成怎样的协议。
同时，也要确定自己的底线是什么，避免在谈判过程中做出不利的妥协。
最后，制定有效的沟通计划。
在商务谈判中，你需要清楚地表达自己的观点和诉求，并且聆听对方的需求。
制定一个清晰的沟通计划，可以使双方更好地理解对方的意图，并达成共识。
2. 运用有效的沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通能力是非常重要的。
以下是一些有效的沟通技巧可以帮助你在谈判中取得更好效果：2.1 积极倾听积极倾听是一种重要的沟通技巧。
当对方发表观点时，你应该全神贯注地倾听，并通过问问题、回应等方式展示你对他们说话内容的理解和重视。
这种积极倾听可以增加对方的信任感，并且了解他们真正想要表达的意思。
2.2 肢体语言肢体语言也是一种重要的沟通方式。
当你表达观点或者回应对方时，注重自己的肢体语言。
保持直立姿态、眼神交流以及微笑等都可以给对方一个良好的印象，并且更容易建立合作关系。
2.3 使用积极语言使用积极语言可以让双方保持良好合作氛围。
避免使用消极词汇或者过于强硬的措辞，在表达观点时尽量使用肯定词汇和平缓语气。
这样可以降低对方戒备心理，并且增加合作意愿。
3. 灵活运用策略在商务谈判中，灵活运用各种策略可以帮助你更好地达成协议：3.1 打造互利共赢商务谈判最终目的是达成双方都满意的协议。
因此，在制定谈判策略时应该考虑到对方的利益和需求，并寻求互利共赢的解决方案。
3.2 资源整合在商务谈判中，资源整合是一种有效策略。
学习谈判课程的意义 人谋生的三种基本技能
学习谈判课程的意义人谋生的三种基本技能：★技术技能：从事自己管理范围内的工作所需的技术和方法。
★人际技能：与组织中上下左右的人打交道的能力。
★概念技能：对事物的洞察、分析、判断、抽象和概括的能力。
谈判是人类不可缺少的一种活动。
谈判的历史源远流长。
谈判是一门综合性学科。
谈判是一门综合艺术。
谈判有广义与狭义之分。
广义的谈判：交往主体（双方或多方）为协调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者说就是利益主体间的利益协调行为，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等；狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达成协议而安排和进行的谈判。
二、谈判的内涵1.谈判是建立在人们的需要之上的。
（利益性）（1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需要的活动。
（2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需要。
2.谈判是两方以上参与的交际活动。
（主体性）（1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行；（2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（人际性）（1）谈判是谈判主体间的行为（2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。
4.谈判是一种协调行为的过程。
（冲突性）（1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因；（2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；（3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。
5.谈判需要选择恰当的时间、地点。
三、谈判的含义（一）专业的概念1.从经济学角度看，谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程。
2.从哲学角度看，谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程。
3.从信息学角度看，谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程。
第二节商务谈判的概念和特征一、商务谈判的概念（一）商务的概念1.“商务”一词有狭义和广义之分。
狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
商务谈判谈判最重要的商务技能
（商务谈判）谈判最重要的商务技能前美国总统克林顿首席谈判顾问、白宫高参、世界第壹谈判大师、美国谈判协会首席谈判专家罗杰?道森，于九六美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、克林顿****案等重大国际事件中扮演重要角色。
他的理念是：“全世界最快的赚钱速度就是谈判，谈判省下的钱均是实实于于的纯利润。
”商业活动需要和人打交道，商务谈判是应用最为广泛的壹项管理技能。
谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。
虽然客观条件起着重要的制约作用，谈判者的创造性也发挥着不可忽视的作用，谈判高手于普通人认为不可能达成协议的局势下精心策划，运用正确的策略取得突破，从而实现超额的回报。
国外发达国家通过调查分析得出：有经验的谈判者能够比新手为公司提高（或节省）约10-20%的卖价（或买价）。
于市场竞争日趋激烈的今天，这壹水平的收益率是相当可观的，非常值得企业管理者们去努力争取。
正因为如此，商界的成功人士通常均是谈判和沟通的高手，杰出的商界领袖们更是拥有许多驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。
企业商务合作涉及各个领域，凡是企业和企业、企业和其他组织、企业和个人、个人和个人之间发生的所有商业往来，均可能涉及谈判事项。
于社会和经济全球化浪潮的推动下，信息的获取越来越容易，社会分工让人们已不再需要事事亲历亲为，商务合作愈来愈普遍；科技和知识的传播、社会商业基础的发达，跨区域、跨行业调配资源的便利程度也于提高，独占资源的可能性正于降低。
因此，要于事业上获得长久性的成功，企业管理者们要靠智商、靠运气，更重要地是具有整合和有效利用社会资源的能力。
我们每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想于事业上获得巨大的成功，就得运用掌握于其他人手中的社会资源，他人是不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的信誉、口碑和谈判技能才能赢得社会资源。
商场上无论是同盟者仍是竞争者，为了协调各自的利益就有谈判的需求。
因此，于市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为优秀的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能于很大程度上决定了企业的成功和发展。
现代职业人的必备谈判技能
现代职业人的必备谈判技能100课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！单选题正确1.整合型谈判指的是1. A 团体内部之间的谈判2. B 不同团体或者个人之间的谈判3. C 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少4. D 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大正确2.“你每次看我都是翻着眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？” 这是冲突引爆点中的1. A 态度2. B 行为3. C 资源4. D 位置正确3.冲突最典型的表现形式是1. A 握手2. B 言和3. C 吵架4. D 共处正确4.如果需要在大事情上道歉，可以采取1. A 口服心不服2. B 逐渐道歉的办法3. C 突然道歉的办法4. D 表里不如一正确5.要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是1. A 漏斗式发问2. B 封闭式发问3. C 发散式发问4. D 阶梯式发问正确6.好消息与坏消息的正确排列顺序是1. A 好消息和坏消息同时讲2. B 先讲坏消息，接着讲好消息3. C 先讲好消息，接着讲坏消息4. D 好消息和坏消息都不讲正确7.谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是1. A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释2. B 收尾——坏的——大的——落实——稀释——好的3. C 好的——大的——坏的——落实——稀释——收尾4. D 好的——坏的——大的——落实——稀释——收尾正确8.解决冲突的重要原则之一是1. A 先治本再治标2. B 先治标再治本3. C 标本兼治4. D 标本不治正确9.化解冲突的顺说公式是1. A 感受——事实、事实、事实——感受2. B 事实——感受、事实、事实——感受3. C 感受——事实、事实、感受——事实4. D 感受——事实、事实——感受、事实正确10.改变谈判结构最常用的方法是1. A 代罪羔羊法2. B 火力侦察法3. C 迂回询问法4. D 聚焦深入法正确11.在谈判时候，要消除对方的焦虑，就应该先将1. A 发问的意图给双方讲明白2. B 发问的目的给双方讲明白3. C 发问的意图给对方讲明白4. D 发问的目的给对方讲明白正确12.在谈判的时候，尤其在公司内部，解决冲突的方法是1. A 不是要赚取对方的口，而是要封住对方的心2. B 不是要封住对方的心，而是要赚取对方的口3. C 不是要赚取对方的心，而是要封住对方的口4. D 不是要封住对方的口，而是要赚取对方的心正确13.长程的构想一般都不会引起冲突，其目的是1. A 加大坏消息给对方带来的不安情绪2. B 稀释好消息给对方带来的不安情绪3. C 稀释坏消息给对方带来的不安情绪4. D 加大好消息给对方带来的不安情绪正确14.下级跟上级沟通，要加薪或者调职的时候，一定要1. A 开高走低2. B 开低走高3. C 开左走右4. D 开右走左正确15.“在谈判中，谈判者一定要把自己的要求讲出来，让对方清楚地知道。
商务谈判技巧三大方法是什么
商务谈判技巧三大方法是什么面对僵局，聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧，使谈判走出僵持的局面，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。
下面是小编为大家精心整理的商务谈判的技巧三大方法，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判的技巧三大方法在商务谈判过程中，谈判双方时常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
这种技巧有很多种:1.变通法某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。
在谈判过程中，双方在交货地点问题上发生了争执并使谈判陷入僵局。
因为出口商以自己的利益出发，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。
为了使这场交易不致落空，双方都在寻找变通方案。
最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折衷的方法，即先在出口商的工厂作临时交接，然后在买方的中心仓库做最后交货。
并且规定:买方仅能按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视同交接完毕。
由于这个提议比出口商原来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望，并且基本上按照过去其他合同的先例，不致引起买方法律部门的异议，所以被买方接受和采纳。
谈判很快取得了成功。
面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，即使谈判迅速地摆脱困境，又使对方愉快地接受和采纳了出口商的建议，一场谈判就这样获得了成功。
在具体运用变通法时，必须注意两点:第一，在寻找变通方案时，既要考虑自己的利益又要考虑对方的利益。
否则，提出的变通方案也不会被对方接受;第二，不能利用变通方法，把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。
否则，不但不能摆脱困境，反而会使谈判陷入更为难堪的局面，既伤了感情又两败俱伤。
2.转换法面对谈判僵局，通过巧妙地变换话题，可以改变紧张的谈判氛围，使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题，达成谈判的协议。
现代商务谈判人员的素质要求
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第四节 优秀的商务谈判人员的技术
01
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细心观察对方，虚心听取 对方的意见。
02
单击此处添加小标题
根据不同情况，实事求是 地处理问题。
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持有特殊能力（忍耐、顺 和、宽大、富有感情）， 认为这些很有必要。
2024/11/25
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对自身的内在状态（感情、 思维、特别是有关别国人 的固有观念）有自知之明。
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第四节 优秀的商务谈判人员的技术
优秀的商务谈判人员的标准
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述 您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更 多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其 反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种 子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达 这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、 知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能 使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段 处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
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席谈判应具有的能力。
COM-语言方面的
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基本交流技术。
STR－战略性、建
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设性思考方法。
IMA－作为“国际
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人”应有的能力。
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第四节 优秀的商务谈判人员的技术
掌握商务谈判技巧职场高手必修
掌握商务谈判技巧职场高手必修商务谈判是职场中至关重要的技能，它不仅仅是一种交流方式，更是一种智慧的斗争。
当你可以娴熟地运用商务谈判技巧，你就能在职场上游刃有余，成为人群中的佼佼者。
本文将为您详细介绍几项必修的商务谈判技巧，让您在职场上脱颖而出。
1.充分准备在进行商务谈判之前，充分准备是成功的第一步。
了解对方的需求、利益和心理预期，掌握市场动态和行业走向，确保自己处于一个有利位置。
准备充足的数据和事实依据，做到胸有成竹，游刃有余。
2.设定明确目标在商务谈判中，设定明确的目标至关重要。
明确自己的底线和最理想的结果，同时也要考虑对方的底线和承受能力。
设定可量化的目标，有针对性地制定谈判策略和计划，确保自己不至于过于偏离方向。
3.善于倾听在商务谈判过程中，善于倾听比口才更加重要。
倾听对方的立场和诉求，体会他们的需求和情绪，找准共同利益点，建立互信和共赢的关系。
通过倾听，你可以更好地把握谈判的节奏和方向，做出更明智的决策。
4.灵活应变商务谈判往往是一个变化多端的过程，你需要具备灵活应变的能力。
随时调整策略，根据对方的表现和态度做出相应的回应，抓住机会解决问题，避免陷入僵局。
灵活性不仅可以帮助你更好地掌控局势，还可以展现你的应变能力和智慧。
5.学会妥协商务谈判并非一场你死我活的战斗，妥协是成功的关键之一。
在某些情况下，适当的妥协可以带来更长远的利益和更好的合作关系。
但要注意，妥协并不代表软弱，而是基于全局考虑的智慧选择。
在商务谈判中，学会妥协是成为职场高手的必备技能之一。
通过以上几点商务谈判技巧的介绍，相信您已经有了一定的了解。
在职场中，掌握这些必修的商务谈判技巧，可以让您更加游刃有余地处理各种复杂情况，取得更好的成就。
商务谈判，既是一门学问，也是一门艺术。
只有不断学习和实践，才能不断提升自己在商务谈判中的水平。
希望您能够在日后的职场生涯中，成为一位真正的商务谈判高手，驾驭谈判的舞台，创造更加辉煌的成就！走得更远，胜在细节，善于分析和沟通，商务谈判之道由你主宰。
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判专家之一
批
交 •期限
•搭配
•搭配
•談判開始
•結束
•過去所得足以彌補今後可能所
失
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判 专家之一
•多議題與單議題的辯 證
•單變多，放出 去
•多變單，收回來
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判 专家之一
•分解議題
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判 专家之一
•談判戰術圖
•滿意
•對方對談判的•期待
• 談判戰術第二 招
•降低對方對談判結果 •的期待
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判 专家之一
• 談判戰術第二招(輔助)
•期待 •所獲
•把部分威脅付諸實現
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判 专家之一
•在談判桌上升高對 方
期待的例外情況
•挫 折
•跟我談判 的可欲性
•期待 •所獲 •選項
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判 专家之一
•對方與我談判•所 •對方的其他•選獲
項
•不滿意
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判 专家之一
• 談判戰術第一招
•滿意
•大餅
•期待
•所獲
•選項 •資訊
•不滿意
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判 专家之一
• 談判戰術第一招(輔助)
•頂高對方期待 •升高對方所獲
•(誘敵深入)
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判 专家之一
• •
•做
•B
•不做
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判 专家之一
•A 怎麼變大?
•A
•B
•用不同的方式升高情勢：
•1.上法院 •2.斷然拒絕
高阶主管谈判兵法出自中国三大谈判 专家之一
职场中成为谈判高手的技巧
职场中成为谈判高手的技巧职场中成为谈判高手的技巧在职场里，我们大多数人通常都想通过谈判，得到更多的薪水，变换工作种类，或者改变自己的工作职位。
下面是小编给大家整理了职场中成为谈判高手的技巧，供大家参阅。
职场中成为谈判高手的技巧一、避免造成敌我不两立的对峙心理学知识：合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟方均有利;人们分工与交换的经济活动就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共资源悲剧都是非合作性的博弈。
二、条条大路通罗马不要只拘泥于一个解决方案，这等于把自己逼到死胡同，和解或破裂。
设想你来到上司面前说：“如果你不给我加薪，我就辞职”，你给自己留了多少余地呢?如果你在同时提出不同的解决方案：奖金，额外假期，升职……就等于赢得了获胜的机会。
三、不要骗自己如果这个合作伙伴不答应我的条件，我能很快找到另一个合作伙伴吗?在谈判之前问自己这个问题可以有助于你决定采用何种口气来谈判。
你不会马上找到更好的工作。
更通情达理的老板，另外一个愿意跟你合作的人……不要意气用事，不要欺骗自己。
四、让对方觉得是胜利的一方高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。
实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢(让对方感觉你已经快被逼到底线了)，让对方做最后的提议，而非自己(同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求)。
五、当谈判对手并不值得尊敬一个不讲道理的人，一个不公正的上司，一个背叛你的朋友……：向暴力、不公平让步，就等于在助长它们，可硬碰硬又未必能占上风。
一个好的谈判者应该知道何时走向局外：“今天我很疲倦，我们改日再谈吧。
”“你的话让我感到事情的严重性，我需要冷静思考一下。
”重要的是说出自己的感受，不要喊叫也不要哭泣，你的极端情绪只能使你更加被动。
六、避免对抗性谈判情商谈判中的大忌，就是因意见不同而惹毛谈判对手。
谈判技巧之商务技能四商务谈判商务谈判需要哪些技能
商务技能四商务谈判商务谈判需要哪些技能商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。
风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。
商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。
掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。
一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
不一定要收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判。
商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。
二、商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriersto agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
现代职业人的必备谈判技能课件
【最新资料,Word版，可自由编辑！】★课程对象——谁需要学习本课程★部门主管〈领导统御，调和鼎鼐〉★部门经理〈部门将帅，上通下驭〉★公司总经理、董事长及高管〈统领方向，调息内伤〉★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点；2.谈判桌上听、说、讲的上乘功夫；3.上下级之间的谈判技巧；4.部门与部门间的谈判心法；5.会议谈判的全套交战守则；6.和事佬一碗水端平的锦囊妙计。
★课程提纲——通过本课程，您能学到什么第一讲办公室里吵架的引爆点与延烧点1．谈判的种类2．冲突的引爆点与延烧点第二讲如何控制情绪（上）1．情绪问题的处理2．控制双方的情绪（一）第三讲如何控制情绪（下）1．控制双方的情绪（二）2．从冲突的引爆点控制情绪第四讲谈判沟通的问1．引言2．如何发问第五讲谈判沟通的听与说1．如何听懂对方讲话2．怎样把意见表达清楚第六讲如何让自己更有说服力1．好消息坏消息的顺序2．对外说明时的原则第七讲上级与属下的谈判技巧（上）1．恰当的地点与态度2．开高走低3．寻求平衡点4．给长官一个下台阶第八讲上级与属下的谈判技巧（下）1．案例：女秘书该怎么办2．拒绝的方法第九讲部门之间如何谈判（上）1．职场谈判案例2．整合型谈判案例3．如何做好整合型谈判（一）第十讲部门之间如何谈判（中）1．如何做好整合型谈判（二）2．部门与部门谈判的战术整理3．座位如何安排（一）第十一讲部门之间如何谈判（下）1．座位如何安排（二）2．如何在会议上推销自己的意见3．如何让各单位配合第十二讲和事佬的锦囊妙计1．解决冲突的心理障碍2．调停者介入的考虑3．调停技巧★课程意义——为什么要学习本课程（学习本课程的必要性）☆作为一个上班族，你会遭遇到许许多多的冲突。
如果你是员工，有的时候同事对你不满意，有的时候老板对你有意见，你很想跟他们好好沟通，但你发现离开了计算机，你已经不知道该怎么讲话。
如果你是老板，你也会发现事情不是都如你想的那么顺利。
现代职业人的必备谈判技能
现代职业人的必备谈判技能单选题正确1.整合型谈判指的是1 A 团体内部之间的谈判2 B 不同团体或者个人之间的谈判3 C 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少4 D 谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大正确2.对内型谈判和对外型谈判的不同之处在于5 A 对外型谈判没有出口6 B 对内型谈判有出口7 C 对外型谈判最大的好处是它有出口，而对内型谈判则没有出口8 D 对外型目的是要升高对方期待正确3.经济学产生的一个重要原因是9 A 资源丰富10 B 资源稀少11 C 人口众多12 D 人口稀少正确4.企业内部谈判的最基本的原则是13 A 用斥责，而不用批评14 B 用批评，而不用查证15 C 用查证，而不用批评16 D 用查证，而不用赞扬正确5.要避免发问引起别人害怕甚至于过度反应，一种有效的做法就是17 A 漏斗式发问18 B 封闭式发问19 C 发散式发问20 D 阶梯式发问正确6.好消息与坏消息的正确排列顺序是21 A 好消息和坏消息同时讲22 B 先讲坏消息，接着讲好消息23 C 先讲好消息，接着讲坏消息24 D 好消息和坏消息都不讲正确7.谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是25 A 好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释26 B 收尾——坏的——大的——落实——稀释——好的27 C 好的——大的——坏的——落实——稀释——收尾28 D 好的——坏的——大的——落实——稀释——收尾正确8.孙子说“上下同欲者胜”意思是29 A 上下不一心，也能够在战争中取胜30 B 只要上下一心，就能够在战争中取胜31 C 上下不一心，也能够在战争中失败32 D 只要上下一心，就能够在战争中失败正确9.哈佛式的单一文件法是33 A 解决冲突的一个有效办法34 B 制造冲突的一个有效办法35 C 解决冲突的一个无效办法36 D 制造冲突的一个无效办法正确10.分配型谈判是37 A 要降低对方的期待38 B 谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。
现代职业人的必备谈判技能(PPT 32页)
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調 停 者 是在 否乎 在 乎 當 事不 者在 的乎
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順其自然
少
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當事人利益的重疊
調停技巧
A
B
C
B啊，如果A能做出什麼 讓步，你能不能做出對 等的讓步作為回應？
哈佛式單一文件法
A
Singl e text
B
根 C迴
現代職業人的必備談判技能
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談判 的種類
Intra- vs.
Inter-
個人 vs.個人 團體 vs.團體
有出口
團體內部
沒有出口
談判 的種類
分配型
降低對方期待
整合型
合作
衝突
談出去
升高對方期待 談進去
衝突是主觀的？還是客觀的？
主觀
想法
行為
客觀
僧多粥少 本位主義
衝突的引爆點與延燒點
資源﹑位子
態度
行為
情緒問題的處理
把對方情緒當作假的 說同樣的語言
感受 事實 事實 事實
改變談判的結構
A C
B
控制雙方的情緒
準確說出我們自己的感受 用查證而不用批評
在不重要的問題上道歉
用轉換立足點的方式給對方緩衝 給對方一個藉口
衝突的引爆點與延燒點
主動發言，引導媒體 隔絕危機 簡潔、一致 注意：「人」比「事」有趣 掌握議題的詮釋權
怎麼樣跟上級溝通
地點 態度 禮數﹑期待與期限 開高走低 在領導利益與我們利益之間尋求平衡點 讓領導敢輸：給一個下台階
谈判专家的沟通技巧
谈判专家的沟通技能在谈判中核对自如、思路灵敏、反应机灵，立于谈判先手。
对对方提出的质疑，做到心中有数，能赐与中意的说明，且具有说服力。
下面是作者为大家精心整理的谈判专家的沟通技能，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判专家的沟通技能1.与人辩论，要先抑制一下对方的势头，诱使对手反对，以摸索对方实力。
有时也能够信口开河，以让对方放松谨慎，倾吐衷肠;有时专听对方陈说，以考察其恳切。
要反对别人就要抓牢证据，要不让人抓到证据，就要滴水不漏。
对付对手有时要开放，有时要封闭，能把放开与封闭灵活运用就可以滔滔不绝，千变万化。
只有这样才可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。
2.与人辩论，要运用反复的手法。
反过去可以知其过去，复回来可知其现今。
如果反反复复地摸索，没有摸不到的底细。
有时可以运用反辞来摸索对手，要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭;要想升高，就先降落;要想夺取，就先给予。
3.要掌控进退的诀窍，这诀窍就是抓住君主的爱好，只要抓住了就可以为所欲为，独往独来。
如能顺着君主的情绪去引导或提出建议，就可以随机应变，说服君主。
4.凡事都不是铁板一块，都是有裂缝的。
在辩论中要能利用别人的裂缝，同时，还要避免自己一方的裂缝。
秋毫一样的裂缝，可以发展为泰山那样大。
所以当裂缝小时要补住，大点时要切断裂缝，当大到不可整理时就干脆将其打破，裂缝也就消灭了。
常用的谈判技能：沉默的技能我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话成心思.每当这时，知趣者大多会停止谈话.实际场景中，如果我们面临着对方不公道的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是坐在位置上，一言不发.英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上默默凝视观众，时间长达72秒之久.正当听众困惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间.”赖白斯用这种方式来表现演讲内容，实属精深.在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩.它既可以是无言的称赞，也能够是无声的抗议;既可以是怅然默认，也能够是保存己见;既可以是威严的震慑，也能够是心虚的显露;既可以是毫无主见、附和众议的表示，也能够是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策.当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的.请看下面的一个事例：林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败.于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他眼前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔.然后，以他那特殊的单调声音说道：“朋友们，不论是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有;但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前程.朋友们——”说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，唯恐漏掉了一个字.“即便道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将连续存在……”林肯在辩论中就是奇妙地运用了默语，一举扭转了败势，是成功运用默语的经典.如何提升自己的谈判技能1.想让对方加口才快语速、只叙述要点的时候。
【商务谈判】高阶主管谈判兵法_出自中国三大谈判专家之一
整批交易與搭配戰術
整
批
交
期限
易
搭配
搭配
談判開始
結束
過去所得足以彌補今後可能所失
問題：
威爾許談購併的時候指出
相信「對等合併」可行， 是第一個陷阱。
注意
「僵局」不是說每件事雙方 都一樣大
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
談判發生的第二個條件
雙方體認靠其一己之力， 無法解決此一僵局 談判是一個共同的決策過程 談判是一個學習過程
燜
推力
可行﹑可欲：增加對方跟我 談判的效益
拉力
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
談判的五大結構
實質 結構
陣營 結構
權力結構
成員 結構
議題 結構
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
當然，C也有其困擾
B
A
C
C 想跟 A 結盟，但是又怕 B 生氣，怎麼辦？
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
談判發生的第一個條件:
一個無法容忍的僵局
A
BBB
1.議題
2.人數
3.情勢
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
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談判的可欲性
1. 給對方一個甜頭
大餅
小利
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•調停技巧
•A
•B
•C
•B啊，如果A能做出什麼 讓步，你能不能做出對 等的讓步作為回應？
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/23
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
现代职业人的必备谈判 技能中国三大谈判专家
之一
2020/11/23
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•談判 的種類
•Intra- vs.
Inter-
•個人 vs.個人 •團體 vs.團體
•有出口
•團體內部
•沒有出口
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•談判 的種類
•分配型
•降低對方期待
進
•用暗示不用說
教
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•職場溝通案 例
•A
•研擬收費程 •副
式
總
•Jac k
•B
•副總
•開發新產 品
•要不然﹐找一個比 Jack更好的人給我
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•職場溝通案 例 •關
係 •溝通管 道 •提出理由支撐我方立 場 •用must和want 來比較雙方需 求 •減少對方讓步所付出的成 本
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•整合型談 判
•推推看︰表明期 待 •由對方的反應檢正我方期待
•強調公司共同利益
•選擇性公佈底牌
•掌握解題模 型 •協議後協議 (post-settlement settlement, PSS)
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•部門與部門談判的戰術整理
• 注意層級 禮節、期限
•將事 實上報
•從別 處尋 求資 訊
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•解決衝突的心理障 礙
•1.公平問題
•2.敵對問題
•3.認知問題 •4.讓步問題
•5.面子問題
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•調停者介入的考慮
•師出有名
•籌碼的有 無 •介入的時機
•對外說明時的原則
•主動發言，引導媒 體 •隔絕危 機 •簡潔、一致
•注意：「人」比「事」有 趣 •掌握議題的詮釋權
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•怎麼樣跟上級溝通
•地 點 •態 •禮數﹑期待與期限 •度開高走低
•在領導利益與我們利益之間尋求平衡點
•讓領導敢輸：給一個下台 階
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•準
•見好就收
備
•會前溝
通
•為對方保住面 子
•設法影響主席列入議 程
•直接切入主題少作開場 白
•測試汽 球
•首先發言引導討 論
•對可能受到波及的盟友作事 先說明
•集中火 力
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•如果別的單位不配合
說 明
•將我們 的方案寫 成書面 , 請對方批 評
•整合型
•合作
•衝 突
•談出去
•升高對方期 待 •談進去
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•衝突是主觀的？還是客觀的？
•主
•想法
觀
•行為
•僧多粥少
•客 觀
•本位主義
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•衝突的引爆點與延燒點
•資源﹑位 子
•態度
•行為
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•衝突的引爆點與延燒點
•資源﹑位 子
•猜忌, 敵
意
•態度
•生存﹑安定﹑歸屬
•行為
•法律、紀律、 教育
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•「發問」的技巧
•注意對方的焦慮 •漏斗式三段發問
•不要問為什麼 •不強迫
•給對方一個選 擇
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•控制•主席 •控制
•控制
•控制
•觀眾
•控 制 现代职业人的必备谈判技能中国三大
谈判专家之一
•C.
•主席
•座位怎麼排？•（二）
•盟友
•D.
•主席
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•C.
•主席
•座位怎麼排？•（二）
•盟友
•D.
•主席
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•如何在會議上推銷自己的意見？
•一﹑以事實或先例為槓桿 •二﹑單刀直 入 •三﹑掛鉤﹑滾 木 •四﹑諂媚（有意的誤估） •五﹑結盟 •六﹑向上尋求奧援 •七﹑平息衝突還是解決衝突？
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•衝突的解題模型
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•座位怎麼排？•（一）
•A.
•控制
•B.
•贏得信任與掌握程 序 •介入的程 度
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•執行決策
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•
調 停 者 是在 否乎 在 乎 當
事不 者在 的乎 期 望 ？
•
•
•調停技巧圖解
•補償技巧
•整合技巧
•壓力技
•順其自
巧
然
•少
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•當事人利益的重疊
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•怎麼樣才能聽得清楚對方講話
•用冷場開 闔 •用主動發言引蛇出洞
•抓對方的形容 詞 •聽第二次再做筆 記 •不要假設你什麼都知道
•當心微笑誤 事•最後再用冷場畫龍點睛
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•什麼是積極的聽？
•抓出對方的情緒（形容詞），然後重複， 引對方作更深入的回應
•我覺得很沮喪
•你覺得很沮喪？
•當然沮喪啦！被這 麼不公平的對待….. •你覺得不公平？
•當然不公平啦！
•就這樣，像剝洋蔥一樣，一層一層往裡剝。
现代职业人的必备谈判技能中国三大
谈判专家之一
•怎樣才能把意見表達清楚
•要有重點
•要有證據
•不要想當然 耳 •文言文與白話文的運 用 •不要找人傳話
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•常見的拒絕方式
•1. 用反問法拒絕 •2. 用陳述自己的感覺來拒絕 •3. 裝聾作啞 •4. 拒絕提供任何理由 •5. “沒有能力”
现代职业人的必备谈判技能中国三大 谈判专家之一
•怎麼樣才能讓對方接受我們的想 法
•他得什麼﹖
•他損失什麼 ﹖ •循序漸
•面子 •先例？
﹖ •每一次都拿一個協議下桌
•情緒問題的處
•把對方理情緒當作假
的 •說同樣的語
言 •感受 •事
•事
實
實
•事實
•改變談判的結 構
•A
•C
•B
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•控制雙方的情緒
• 準確說出我們自己的感受 • 用查證而不用批評
• 在不重要的問題上道歉
• 用轉換立足點的方式給對方緩衝 • 給對方一個藉 口