电话邀约流程话术

电话邀约流程话术

电话邀约流程，分为七步：

一）自我介绍

二）了解学习状况

三）发出邀请

四）发问测试成交

五）处理异议

六）介绍黄冈中学

七）细节服务

二．话术

（一）自我介绍

** 家长，你好，我是全国第一名校黄冈中学上海总校** 老师，您是*** 同学的妈妈（爸爸）吧！我校受杨浦教育系统要求，我们特选了50 名有代表性的家庭，针对学生的学习状况进行调查，约占用两分钟的时间，希望能得到您的支持！

提示：（1）家长直接挂电话的处理：有手机的情况，发一二条有代表性的

短信，大约十分钟再联系。没有手机的情况，半小时再联系。要点做

到：声音饱满、热情、快慢适中、一定要有磁性，能达到抑扬顿挫的程度

最好

（2）直接被打断，家长提出问题或质疑处理方法：耐心回答，好好沟

通，消除异议，增强信任。

3）恶话伤人的家长处理方法：从理解的角度，家长恶话的背后一

定是受伤，帮助家长疗伤，教育市场良莠不齐的情况下，出现一

些不好的教育培训机构，安抚家长不平静的心态，待平静之后，

再继续交流邀约之事，也可以放在第二次再谈。

（二）了解学习状况

问三个问题：

（1）请问家长您的孩子学习成绩在班上能排第几名？哪门功课最好？最差的一门是什么？是在哪所中学呢？是重点中学吗？是提高班还是平

行班？

家长的回答一部分会出现不清楚，甚至不配合，你应该机智沉着，

变通了解就行。因为关键不是对方的正确回答，其实不管怎样回答

都是我们邀约的对象。

（2）有没有请过家教？参加过辅导班、补习班？

（3）请问家长*** 同学的学习主要是谁负责？（1）（2）（3）三个问题的基本信息，一定要做好记录，一旦邀约成功，后面在接待中就

非常的重要了。

提示：1）这个过程的把控，完全由自己根据当时的情况决定是否多

交流，或是少交流。

2 ）准备的资料：网上和线下学习方法一览表，查找失分原因

表。

三．发出邀请

** 家长通过对您的孩子学习情况的了解，** 同学非常符合我们这次大型

公益活动名师专题讲座需要邀约的具有代表性的家庭，作为一名老师，非常

希望能帮助到家长，你现在对孩子的学习成绩满意吗？

四．发问测试成交

发问技巧，一个是反复听杜云生的发问专辑，一个是自己反复练习。反复练习就是最好的技巧，掌握了这套发问技巧，绝大多数的家长都可以接受。对照网上和线下学习一览表、查找失分原因表作为发问和回答家长的资料来源。发问是实现与家长互动的最好方式，互动又是达成成交的最佳途径，成交的艺术就是发问的艺术。

第一类：

家长对孩子学习成绩不满意

老师：** 家长，您现在满意孩子的学习成绩吗？家长：不满意。

老师：** 家长，你知道孩子学习成绩不好的原因吗？家长：不知

道。（如果说知道，让家长列出来，进一步发问的原理是一样的）

老师：（对照查找失分原因表）。家长，像你孩子在班上38 名，

成绩情况是不理想，失分原因就三个方面：一. 学习习惯

（包含学习兴趣）。二. 学习方法（包含学习心态）。三.

学习能力（包含学习动力）。我不知道孩子是在哪一个方面

出了问题。

家长：我不知道（如果说知道，让家长说出来，进一步发问。）

老师：** 家长，孩子就快上初三了（不管是说上小学六年级，预

科班，初三，高中）就现在这种情况很难考上重点中学（很难考上

理想的大学），你心里着急吗？

家长：我很着急（如果说还好，不着急，让家长说出理由，引

导批评家长，然后进一步发问。）

老师：** 家长，有没有给孩子请过家教，或者辅导班呢？家长：有

请过家教或辅导班（如果说没有，更好发问了。）老师：家长满意

吗？家长：不满意（如果说满意，参照满意示范后面）。老师：如

果黄冈中学一定能改变提高你孩子的学习成绩，你愿意抽一点时间了

解吗？

家长：我愿意（如果说不愿意，那一定是有抗拒点，那先解决抗点

问题，比如：受过骗，不相信任何一家培训机构，怎么办？

办法：通过不只是一、二次沟通问题，耐心、坚持，直到建

立了信任关系，再继续发问）。

老师：那您本周星期六上午9：:30 带上孩子，来参加一个由黄

冈中学高级讲师主讲的家长专题讲座，同时，会安排专门的

老师为你孩子免费进行一对一辅导并通过智能测评找出孩子

失分的原因，这样的机会你愿意参加吗？

家长：我愿意（如果家长说我不愿意或者说考虑考虑，找出原因继

续发问）。

老师：那家长我等一会给你发送短信，告诉来参加的地址和时间，

请问你的手机号是多少？

家长：好的，是******** 。

老师：谢谢，再联系。

第二类：家长对孩子学习成绩比较满意

老师：** 家长，你现在满意孩子的学习成绩吗？家长：比较满意。

老师：比较满意，就表明家长还不是十分满意，对吗？家长：是

的。

老师：家长您一定是希望自己的孩子更加优秀，对吗？家长：那当然希望、

老师：（对照查找失分原因表）家长，像你孩子在班上前20 名，成绩情况还有些不理想，一般学生失分原因就三个方面：一.

学习习惯。二. 学习方法。三.学习能力。我不知道孩子是在哪一个方面出了问题。

家长：我大概知道（如果说不知道，看前一个发问。）老师：是哪一个方面呢？（一般离不开那11 种特征）家长：比较贪玩（不管说到哪种特征，下面的发问方向一样）老师：家长这个年龄阶段的孩子，很多都会这样。家长：老师说得对（也可能家长说，我也没办法，或保持不说话）

老师：** 家长，有没有给孩子请过家教或辅导班呢？家长：有请过家教或辅导班。

老师：家长满意吗？

家长：满意（如果说不满意，请参照前面）。

老师：现在还有家教或辅导吗？家长：现在没有了（如果说还有，后面的发问有些变化）老师：既然满意，为什么不继续呢？家长：价格太贵（不管什么理由，主要掌握发问方式）老师：哦，是这样。家长，如果不是价格太贵，你还想继续给孩子报名吗？

家长：是的（如果说不是，那另有原因，找出问题，继续发问）

老师：家长你为了孩子一年花了多少费用呢？家长：大概两学期加