安利公司的激励制度案例

阅读课本P180安利公司的激励制度案例。

根据案例内容，参考期望理论，分析对于新入职员工、销售能力特别强的销售员、团队建设能力特别强的

销售经理、安利公司营销总监这样4类人，期望理论所提到的“手段——目标”的激励关系是如何实现的？

分努力、绩效、奖励、需要4个环节进行描述。

期望理论中提到的“手段——目标”的激励关系是指在激励过程中正确处理下面的关系，

其中对于新入职员工来说，安利营业代表需要做的就是通过产品示范、说明，帮助公司推广产品，营业代表不须购入任何存货，只需要按照统一价格推销产品，并且每售出一件产品就能获得该产品定价的20%作为报酬，并且每月都可按个人销售产品的净营业额获高达21%的销售佣金，并且新入职员工也有着晋升机会。因此新入职员工在此条件下会更加努力工作。而努力与绩效的关系即个体感到通过一定程度的努力可以达到某种工作绩效的可能性。在这里则为这项工作并没有底限要求，不管卖出多少产品都能活能报酬，新入职员工会认为通过自己的努力达到预期目标的概率很高，他们就会比较有信心，有很强的工作热情，因此他们也会非常努力地去工作，因此在他们的努力下就能获得不错的绩效。此时，新入职员工业可以获得不少的奖励，比如上文提到的报酬、销售佣金、也有可能成为“见习营业主任”，与此同时也能获得奖励表扬、奖金奖励。因此这又涉及到绩效与奖励的关系即个体相信达到一定的绩效水平后即可获得理想结果的程度。而安利公司的奖励制度是明文规定、严谨细致的，对于新入职员工来说若是他们有着足够好的表现，公司一定会实现承诺给予相应的奖励，这时候多为奖金奖励，并且只要他们足够努力，付出更多地心思，无疑他们认为自己能卖出更多的产品，从而获得更多的酬劳，这个难度是不大的，因此员工会非常有热情。而安利给予的各种奖励中既包含了表扬等满足自尊需要的，又有满足物质需要的，如奖金奖励，对于新入职员工来说可能晋升的机会、奖金奖励对于他们来说是非常的重要和迫切需要的。这就涉及到了奖励与满足个人需要的关系即从工作中可以获得的结果或奖励对个体的重要性程度。无疑奖金奖励和上级的肯定是新入职员工的需求，上述多种类型的奖励很多都是新入职员工所看重的，因此激励效果是非常好的。

对于销售能力特别强的销售员，他在获得基本的报酬的同时，安利公司还根据每个营业代表的净营业额给予不同比例的佣金率，最高可达21%，并且有很多的晋升机会，包括晋升为主任去培训职工。因此即使是销售能力很强的销售员，他也可以通过自己的不懈努力去换取更高一级的佣金和晋升机会，这有着很大的可能性，因此他们还是会努力工作。在努力和绩效的关系中，这些销售员认为目前他们在销售这一块已经做得很好了，而进一步地提升业绩对于他们来说可能就是小菜一碟，他们会充满了干劲，努力工作以达到更好的绩效。而对于他们来说，对于安利能提供给他们的奖励自然是不会持怀疑态度，因此在绩效和奖励的关系中，销售员还是会投以很大的热情，最后，是奖励与满足个人需要的关系。对于很多销售能力很强的销售员来说，突破自己原来的极限，打破纪录，卖出更多的产品很多时候对于他们来说是对一种自我的挑战，获得的是一种自我成就感，这就是满足了他们的个人需要。

对于团队建设特别强的销售经理来说，在努力与绩效的关系中，安利会承担业务推广费，还会把21%的市场开拓经费，扣除个人销售佣金后的余额发给营业主任和经理作为劳务奖金，

以及各种领导奖金，不管业绩如何，总会有相应的奖金。因此对于团队建设特别强的销售经理来说，获得各级的领导奖金并不存在问题，可能性很大，因此销售经理可以通过努力来提高绩效，而且面对各级的奖金，销售经理也会有很强的自信心，激发出潜在的动力。并且像之前提到的，安利提供了从银章到行政砖石花红的各级奖金，这也使得销售经理相信达到一定的绩效水平后即可获得理想结果。因此在绩效和奖励的关系中，销售经理也能产生工作热情和工作积极性。最后就是奖励和满足个人需要的关系，对于销售经理来说，可能更重要的是看到自己的团队能取得好的销售业绩，可能有时候团队的效益对于销售经理来说高于自身的利益，因此这对他们来说是非常看重的，因此好的团队绩效才是他们的个人需要，因此这也能激励销售经理。

对于安利公司营销总监来说，他主要是通过监管各级销售经理，来提高他们的培训效果和管理力度，尽管可能他对于每个团队绩效的控制力度较小，但是他能通过对团队的监管使得整体的销售队伍保持正确发展方向，因此他可以通过努力来达到他的目标，从而实现他的绩效。他也很可能通过实现良好的绩效而获得不菲的奖金和旅游奖励，因此营销总监取得绩效后能得到合理的奖励从而刺激工作热情。最后，对于营销总监来说，他的个人需要是自我实现的需要，他希望通过他获得的绩效而实现自己的人生价值和成就，这使高层次的需要，整个部门良好的业绩是对于营销总监的高度肯定，这对营销总监来说非常重要，因此很多时候，一种自我实现的需要就是对于营销总监的奖励，这能满足他的个人需要，从而对他产生激励作用。