2014年万科白鹭郡客户拓展经验分享

主动出击
主动出击拜访客户
白鹭郡项目在坪塘镇上有较多的客户，项目据此对坪塘镇进行了主动的摸排，主动出击，完成坪塘幼 儿园、坪塘水泥厂工会、劳教所、坪塘拆迁办电话资源等各单位的拜访。并成功组织了坪塘镇拓展客 户的洋湖烧烤活动，以及万科物业进坪塘活动。
对坪塘镇的拜访，获得电话资源100余批，拆迁办获得拆迁户电话资源1000余批。烧烤活动来访52批，后期跟踪 成交2套。
扫街形式
扫街可以创新形式，让别人愿意看你，愿意接你的单。
为促成活动火爆人气，项目组在前期利用短信、微博微信等渠道以预告红包派送时间地点的形式加强宣传炒作，最大 限度吸引市场关注。当天“财神爷”兵分十路，不仅一大早在各大写字楼向上班白领派发红包，晚上更是把目标转向 各大繁华商圈人群， “分红行动”获得广大市民高度称赞。
根据自身人脉进行客户拓展
人脉拓展的核心：寻找到最容易接触有钱人的人和渠道。清晰了解渠道的种类、数量！ 有钱人可能出现的渠道：
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；
能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售; 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
报告大纲
part1：拓展工作的目的 part2：拓展工作的战术方向
part3：拓展工作的形式及创新建议
part4：拓展团队管理
客户拓展的战术方向
客户拓展的战术方向： 1、根据客户地图，制定客户拓展的具体执行策略； 2、根据团队的人脉关系网制定客户拓展的具体执行策略；
客户地图的绘制
客户地图不仅仅是客户居住地址的分布，它还应该包含以下内容：
老客户维系工作体系
客户维系管理体系
签约接待

日常问候

活动通知

项目进度汇报

反馈跟进
通过业主投诉
签约时对业主
业主生日、节假
存在的相关问 题进行一一解 读。
日、天气等信息 温馨电话或短信 问候。
项目举行活动通知， 项 目 新 品 发 售 、 并详细告知活动的 配套进度及相关利 细则。 好信息的传递；业 主房屋情况告知。
绝招一：手绘拓客地图，熟悉拓客区域每一寸土地。每个专业市场、企事业单位、各老社区、各大商场，都有详尽手绘记录。要求每一个拓展核心人员熟悉每 一条大街小巷，对拓展区域有深刻认识，才能使下一步的拓展工作能够深入进行。
根据客户地图的拓展方式
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。 企业拜访（主要是企业关键人方面）
通过目标个人的梳理，锁定，扩散，介绍亲戚朋友购买。
客户拓展的形式及创新
第四式 转介
转介的范围及重点
1、转介范围的重点应该放在竞品以及片区内的二手门店。 2、对待转介者要进行经常性的维系，同时也要适度的转介一些客户给到对方。形成你来我往的良性循环。
客户拓展的形式及创新
第五式 call客
Call客工作的内容
去根据客户潜在的藏身地去认识这些人，或和这些人有关的人，去发掘这些人或和这些人有 关的人。一层一层的去挖掘。
客户拓展的战术及方式
人脉资源的管理：要有意识的，有计划的进行长期的客户人脉资源管理。
1、业主的喜好：生日纪念日、消费习惯、家庭结构； 2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息； 对客户了解的越多越详细，就越知道客户的需求，越容易与客户做更深入互动，也越容易实现客带客 的目的。
氛围营造
Call客工作氛围营造
Call客氛围营造：要让销售团队嗨，人嗨了，状态好，客户能感受得到。
1、call客最好集中在一起，大家一起call，氛围更好； 2、最好有节奏感稍快的音乐，在不影响通话的基础上，让call客氛围更嗨； 3、最好买点吃的东西，放在桌上，整个氛围要轻松活泼，不要紧张严肃。
…………
客户拓展的形式及创新
第五式
老客户 维系
老客户维系工作体系
消费者的嘴远胜销售员的腿。业主永远是最大的客户资源。但任何的老业主拓展渠道实施应当“因地制宜、因业主制 宜”。我们认为，老带新并不能单纯将其看成一种渠道，而将其转化为一种体系，通过多维度促动业主，引导转介。
老带新：体系核心策略
常联系、重关怀； 微信在线管理；培养项目业主忠诚度及对销售信任度； 以活动为主线，阶段性通过奖励促进； 通过以点带面的方式拓宽客户源，实现客户几何倍数增涨。
报告大纲
part1：拓展工作的目的 part2：拓展工作的战术工具
part3：拓展工作的形式及创新建议
part4：拓展团队管理
客户拓展的形式及创新
第一式 扫街
扫街工作流程
准备阶段
圈定 范围 现场 踩点 制定 方案 人员 培训 信息 记录
执行阶段
活动 执行 实时 监控 客户 跟进 分析 反馈
跟踪反馈
巡展工作的技巧
资源交换类巡展：在目标客户群较为集中的地方，可以进行资源互换类型的巡展活动。 星巴克赠饮：在商业中心停车场用集装箱做出的展厅，配合“星巴克赠饮”商业体验活动吸引客户创新的24小时看房服 务，解决了上班族白天不能前来参观咨询的烦恼 。 加油站派洗车券：可以在项目周边的加油站可以派发洗车券，并从加油站买矿泉水派送给客户； 中高端餐馆领取虫草蛋：在客户就餐集中的就餐点集中派发虫草蛋，可用商家联合优惠的名义派送。
方案 改进
关键点：事先要进行踩点，进行周密的计划。对扫街范围、人员安排、预计目标等都要提前进行安排、计 划。 主要的工作内容： 地点选择、人员培训、形象包装、创新的沟通方式、激励措施、监管等
扫街工作准备
白鹭郡的扫街提前准备工作：
扫街道具
万科扫街的道具：扫街道具除了单页之外还要有，能够抓取客户信息的道具。比如万科白鹭郡洋湖 片区调查表，优惠资格证等，通过此道具登记意向客户。
拓展工作的目的
客户拓展
建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳 定的、可源源不断输送客源的渠道。
挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。
拓展工作的目的
资源拓展
引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层 中引发口碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖 掘可长期合作的渠道资源。
项目前期工拜访企业50余家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过32家大企业的关键人完成推荐工作；
私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；白鹭 郡项目前期洽谈私营企业主68家，举办现场活动3场；
机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。完成22家合作单位拜访，包括项目合作银行、项目合作活 动公司、各种渠道公司等。
根据客户地图的价值输出
根据客户地图的拓展执行
白鹭郡项目前期，在并无客户基础支撑的情况下，我们通过客户地图，对周边商户的走访，对片区拿地企 业的挖掘拜访，对省设计院、株洲劳教所、洋湖博才小学、中加学校等单位。前后累计实现约20套成交。
随着客户资源的不断优化与沉淀、坐席专业技能的不断成熟，数据营销中心每月积累意向客户及外呼量都在逐月攀高。2014年对 提高效能采取了一系列新的举措。
绩效考核
要有绩效考核方案，拉开call客人员优劣差距，激发个人积极性； 设置直接奖励方案，call客邀约每个上门客户奖励10元/个；
专业技能
每周一上午进行录音案例分享，提高人员的沟通技巧； 定期进行专业培训，从工作心态、沟通技巧、 房地产专业知识等方面进行培训，提高人员的专业技能； Call客分组PK，营造团队积极向上的氛围； 表现优秀的小组奖励团队活动经费，强化“传帮带”文化；
客户拓展的形式及创新
第三式
客户 拜访
客户拜访的模式
一般我们做大客户拜访：很多时候，我们都是在盘客搞完之后，策划或者经理要求我们针对有拜访价值的客户进 行拜访。
总结客户
发现线索
顺藤摸瓜
一般我们做大客户拜访：在客户的接待过程中，在平时的工作过程中，我们引导销售主动去识别，主动去维护，
主动发现
提早维护
客户拓展的形式及创新
第二式 巡展
巡展的一般流程
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
人员 培训 明确 目标
物料 补给 实地 走场 活动 执行 过程 监控
分析 反馈 信息 收集 客户 邀约
场地 考察
制定 方案
场地 包装
关键点：包装上的创新、形式要有一些互动配合。作为另一个售楼处的存在，辐射更多的客户。
巡展工作的技巧
互动类社区巡展：在巡展的过程中尽可能的与客户进行互动，扩大巡展影响，增加与客户的接触机会，获取客户的信 息。 社区巡展要有跟居民的互动环节，抽奖也好、定时派送礼品也好，或者做一些义务服务也好，可以扩大巡展的影响。 礼品用日常用品、牙膏、牙刷、肥皂、洗洁精之类即可。 巡展要安排好巡展的时间点：社区巡展一般下午4:30-7:30是人多的时候，夏天可以做到9:00。冬季不太建议进行社 区类的巡展。
社区宣传
门头包装
开学仪式
课堂现场
当然老客户维系工作还有许多种其他形式： 如业主生日会、业主的
老客户维系工作形式
老客户维系的方式很多：重点是次数不必太多，多了容易让客户感觉这是理所当然。维系过程要让客户感 觉到受重视。
老客户维系工作形式
万科白鹭郡“白鹭书院”活动计划
时间 11月1日 11月8日 11月15日 活动内容 活动宣传期 开学仪式 陶艺培训课 预计到访 — 50批 50批 当周老带新上门 10批 10批 10批 成交目标 2套 2套 2套
Call客工作口径技巧
Call客口径：找对切入方式最重要，体现尊重而不是骚扰，通话过程中体现专业服务，而不的推销。
1、每一批电话都要做好准备，在call客之前尽可能多的回忆这批客户的详细情况，设计好与该客户通话的头三句话。 2、对陌生号码，要尽可能的拉近与通话者的距离。比如我听说您最近要买房，刚好我可以为您提供服务。可能效果要比，您要不要 买房要更好一些。 3、表达尊重感：您是我们万科挑选的50批重点VIP客户，给您做一个电话访问，您是否知道长沙有个洋湖湿地？您是否知道洋湖湿 地有空气环境很好？非常感谢您的配合，我们有份礼物可以送给您，您可以上门取。
重点客户的拜访步骤
•培养客户的信任感
•为意见领袖设计私属圈层活动
欧阳红有一个客户，贝贝熊总部的门店拓展部 的经理。项目组通过欧阳红的长期联系，特别 邀请该客户进行了一场贝贝熊客户专场亲子体 验活动，来访15人，贝贝熊先后累计成交3套。
•通过活动关键人获归属感体验
•关键人心态转化发挥圈层影响力
意见领袖成功影响圈层，实现销售
11月22日
11月29日
美术培训课
美术培训课
50批
50批
10批
10批
2套
2套
备注：表中数据仅为预计数据，具体数据以活动执行结果为准。
项目组参考万科一线公司进行业主子女的免费课堂活动，计划于11月份进行白鹭书院活动吸引了众多业主及孩子参与，增加老带 新上门； 培训课开展期间，周五晚提前通知，周六、周日每天有40多批小孩上课，而家长则在现场等候，增加了现场人气，营造了热销氛 围；
或反馈事务登
记册，及时跟 进相关事宜处 理结果。
老客户维系工作形式
活动思考：7、8月正逢孩子暑假，利用本项目自身的环境设件为孩子们打造一个学堂，同时利用“免费” 吸引业主及诚意客户参与。 活动落地：书院所开设的课程必须是热门且参与度高的，不到一周时间顺利拓展下陶艺、美术、武术、 国学四大培训机构，免费资源嫁接，并协调好课程安排及开学表演。活动全城仅需提供物料节省营销费 用。同时开学起势，全城招生。
1、弄清楚客户的职业特点：大片区经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等；各区域商家、企业数量，各群体客户类型 、规模等；具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息。
2、弄清楚客户的衣食住行轨迹：医疗、教育、大型商场、娱乐休闲、交通枢纽、学校、企事业单位等配套的分布，弄清楚客户在哪里。
新鼎技术分享：
拓展工作经验总结
2014.10.10 万科白鹭郡项目组
报告大纲
part1：拓展工作的目的 part2：拓展工作的战术工具
part3：拓展工作的形式及创新建议
part4：拓展团队管理
拓展工作的目的
客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。如大客户拜访、合作单位拜访等。
资源拓展：开拓社会资源为公司、团队所用。如二手门店的拓展，如竞品售楼部转介等。