玫琳凯案例分析——管理学作业

黄金法则——玫琳凯的文化基石
你希望别人怎样对待你， 你也要怎样对待别人。
◆ 寻找你的粉红色凯迪拉克。
◆ 梅林凯认为，每个人都是特别的，每个人都希望感觉到自己很出色。每当 玫琳凯见到某个人时，她就会想象对方身上带着一个看不见的讯号：让我感觉 自己很重要。玫琳凯就会立即回应这个讯号，结果每次都有意想不到的效果。
中国区总裁麦予甫
• 1997年加入玫琳凯公司。自1998年起至今，一直担任 玫琳凯大中国区总裁，全面负责玫琳凯在中国大陆及 香港特别行政区的管理工作。 • 接手玫琳凯中国区总裁之位十余年来，麦予甫见证了 中国直销行业从无到有的过程。在他看来，玫琳凯公 司的成功与其企业文化价值观密不可分。“麦予甫 (PaulMak)，1958年出生在广东台山，毕业于美国芝加 哥伊利诺斯理工学院，化工专业理学士学位。 • 先进的技术、管理的经验都可以复制，唯有企业文化 是无法复制的。”玫琳凯信奉“你希望别人怎样待你， 你也要怎样待别人”的黄金法则，倡导“无条件帮助 别人”的乐施精神，遵循“信念第一、家庭第二、事 业第三”的生活优先次序，并希望所做的一切能够
●企业价值观 ● 乐施精神
●黄金法则
★使命
丰富女性人生
★核心价值观
黄金法则 你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人 生活优先次序 信念第一，家庭第二，事业第三
让人感到自己很重要 就好像每个人都带着一个标记，上面写着： “请让我感到自己很重要！” 乐施精神 不求回报地帮助他人，你为他人所付出的一切都将回到
上不同妇女组织的多次奖励。2000年美国终身线上网站票
选结果，玫琳凯•艾施女士荣获“二十世纪商业界最具影响 力女性”殊荣。美国《福布斯》杂志评选出200年来20位全
球企业界最具传奇色彩并获得巨大成功的人物，而她是其
中惟一的女性。1999年，和居里夫人、特丽莎嬷嬷一起被 评为20世纪最有影响的妇女。
玫琳凯
大门敞开哲学
对于那些想来拜访的人而言，玫琳凯的办 公室大门永远敞开。这是一种持久的邀请。当 然，她有着更进一步的考虑——这是一家“人对 人”的公司，而不是“办公室对员工头衔”的 公司。玫琳凯这么做的另一个目的是，她需要 营造一种氛围：一位优秀的管理人员必须是公 司的一员。
销售为王
在一张10cm×15cm的粉红色卡片 上，玫琳凯写到：美容顾问或业务督 导是我们生意上最重要的，她们是我 们唯一的顾客。美容顾问和业务督导 实际就是“销售员”的另一个说法。 但是，玫琳凯总是不遗余力地营造 “整个公司应以销售为向导”的文化。 不管是研究部门、部门，或是在发货 部门，每个人的工作都是在支持业务 部门，每一项决定都要先衡量对销售 的影响。
力的25位商业领袖”。
2003年，被贝勒大学评选为“美国历史上最伟大的女企业家”。 1999年，被美国人生电视台评选为“20世纪最杰出的商业女性”。 1996年，入选《财富》杂志“全美商业名人堂”。 1995年，被美国女企业主协会授予“开拓者奖”。 1985年，入围《世界年鉴》“美国最具影响力的25位女性”。 1978年，被霍雷肖•艾吉尔协会授予“杰出美国公民奖”。
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有 名 的 唯 一 一 家 直 销 公 司 和 化 妆 品 公 司
并 成 了 “ 全 美 一 百 家 最 值 得 员 工 工 作 的 公 司 ” 中 榜 上
美 元 ， 名 列 美 国 《 财 富 》 杂 志 全 美 五 百 大 企 业 行 列 ，
面 对 面 的 个 性 化 美 容 咨 询 与 服 务 ， 销 售 额 超 过 二 十 亿
＊内部营销战略
＊团队合作精神
＊用素质模型提升员工能力 ＊顾客方面
员工是第一营销对象
员工是公司最重要的资产，要把他们作为第一营销对象——只有员工满意，才会有顾客 的满意；而顾客满意了，企业才能获得利润并持续运行。正是基于这一认识，玫琳凯·艾 施说，“一旦有人才加入我们公司，我们就会千方百计地使其安心在公司工作。如果他们 不能在某一部门发挥出自己的才干，我们会尽量为他们调换合适的岗位。”她相信，每个 人都有自己的专长，无论员工在哪个部门，都必须花时间使他们感到自己的重要性。
“许多人开创新事业是为了赚钱，但这绝不是我的主要动 机，并不是我相当富裕而可以不在乎钱，我只是认为这个事业必须成 功，否则我将没有第二次机会开创自己的事业了。”
成就:
2008年，入选美国达拉斯市基督教女青年会“100年中最伟大的100位女性”。 2006年，美国A&E电视台传记频道制作并播放了关于玫琳凯女士的专题纪录片。 2004年，入选美国公共电视台和沃顿商学院联合评出的“过去25年中最具影响
刚进入玫琳凯的员工，都要接受3天的入职培训，分公司、部门、个人三个层面进行。培训结束后 培训负责人将对新员工进行跟进与评估。用专门设计的问卷，了解新员工在企业的工作情况；和主管 及同事相处情况；工作压力大不大，对公司价值观是否认可。3个月的试用期满，主管会对新员工作 评估。培训后，人力资源部对新员工的表现也会及时跟进，在他入职2个月后，人力资源经理会作面 谈。 对员工的培训投资，被实践证明是提高员工满意度的一种有效途径。培训不仅是帮助员工进步， 也是为了增进员工对公司的归属感和忠诚度，它已成为吸引和挽留高级人才的需要。
用素质模型提升员工能力
素质模型不仅使员工清楚知道自己如何努力， 努力的路径是什么，可以鉴戒的方法是什么，也能 使公司知道如何对员工进行针对性的培训、培训的 效果是什么。
顾客方面
顾客服务的定义是：愿意把客户服务的任务视为自己的任务，理解客户观点， 恪守对客户的承诺，站在客户的角度主动提供高质量的服务，为客户不断创造价 值的一种特质。在此要强调的是，客户服务要在符合成本、效率及支持公司战略 的原则下，找到最佳平衡点。 服务分为六个层次：热情服务、超值服务、创新服务、双赢服务、战略伙伴、 竞争优势。
在玫琳凯的企业哲学中，处处流露出这种以人为本的思想。玫琳凯以“丰富女性人生” 为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”，并开宗明义地公开承诺——“赚钱并 不是我们的唯一目的，我们的终极目标是：给广大女性一个比化妆更美丽的改变、一个比 成功更精彩的创造、一个比自信更丰富的提升。” 通过对员工的持续营销，帮助她们发掘自身价值，玫琳凯公司拥有了一支苦干、高 效、专业的员工队伍。现在，玫琳凯的美容顾问们遍布全球三十多个国家，成员包括社 会各个阶层的女性，不仅有下岗工人、医生、工程师、秘书、公司职员，还有大学教授、 律师、社会工作者等。
公司logo
Marykay Ash
• 玫琳凯•艾施是玫琳凯化妆品公司创始人和荣誉董事长， 她以5000美元起家，创造了目前年销售额超过25亿美元， 拥有75万名美容顾问，业务发展到36个国家的跨国集团。 玫琳凯通过富有感性的管理和逐步深入的培训发挥美容顾 问潜在的能力，她以不断的鼓励来提升女性的自尊和自信， 为此玫琳凯公司被称为女性的“梦想公司”，并获得国际
※粉红公司的“三线管理” ※共同责任感和无缝合作 ※推进网上订货 ※针对员工开展领导力和创新培训
所谓“三线管理”，分别是指销售队伍内部管理、总部销售部管理和各 地分公司管理。三条线相互交错，织成了一张全国范围内的“管理大网”。
三明治策略——夹在两大赞美中的小批评
不要以为玫琳凯只会赞美和爱，她更擅长批评和狠。玫琳凯的批评策略是，不管你 要批评的是什么，你必须找出对方的长处来赞美，批评前和批评后都要这么做。 这不是妥协，这是一种高明的沟通逻辑：管理人员必须坚持原则，讲话单刀直入。 如果你对某位下属的工作不满意，就不该马马虎虎，你必须表达你的感觉，必须刚柔并 济。换句话说，你必须设身处地地为对方着想。
团队合来自百度文库精神
玫琳凯的员工每做一件事，都会被要求“四到”，即：心到、智到、人到和力到。
“心到”就是要求员工以玫琳凯的信念和价值观，真正用心去执行公司的目标； “智到”就是员工做每件事情，都思考为什么要这样做、它的背景是什么、它的 价值在哪里； “人到”就是要负责任； “力到”就是要求公司整个团队能够整合资源，通力合作。只有这样，才能将团 队的力量发展到最大。
◆ 举个例子：玫琳凯的业务督导到总公司参观时，总部会铺红地毯欢迎她们， 公司的每一个人也会盛情招待她们。甚至，公司会给优秀的业务督导授予粉红 色凯迪拉克轿车的使用权。玫琳凯的逻辑是：“一开始，我就确定自己的销售 队伍要的是一流的东西，如果那种东西实在过于昂贵，我们就干脆不用，也不 会用二流的东西来替代。”
公司简介
企业文化
企业社会责任
企业CEO
企业发展战略
企业形势分析及 危机管理
企业发展历程
企业组织变革
总结
• 玫琳凯是全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之 一。 • 玫琳凯•艾施女士创办在1963年，总部设在美国德 克萨斯州达拉斯市，是一家业务遍布五大洲30多 个国家和地区、在全球拥有5000名员工和180余万 名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团。
“让别人感觉自己很重要”，这些看似与商业无关的
话语，却正是玫琳凯在竞争激烈的商业世界中持续发 展的“独家秘诀”。
• 到 一 九 九 九 年 ， 玫 琳 凯 公 司 在 全 球 二 十 九 个 国 家 和 地
• 第 一 年 的 销 售 额 就 达 到 十 九 点 八 万 美 元 ， 一 九 九 六 年
激励：大黄蜂引发的思考
曾经有人问玫琳凯·艾施成功的秘诀，她说了这样一段令人深 思的话：“从空气动力学的角度看，大黄蜂是无论如何也不会 飞 的，因为它身体沉重，而翅膀又太脆弱，可是大黄蜂不知道自己不 能飞，它拍着拍着翅膀居然就飞起来了。女性也是如此——虽然身 背家庭的各种负担，但只要给她们以机会、鼓励和荣誉，她们就能 展翅高飞。” 在玫琳凯·艾施看来，努力发挥自己的潜力，不去想太多，只 要独立前行、方法得当，就会有出乎意料的结果。所以，玫琳凯公 司总是设法激励员工去发现自己的价值 。
你的生命中
乐施精神——无条件地帮助别人
在玫琳凯公司，每一件事物，每一个人的成功，都是以帮助他人为基础而建立 起来的，美容顾问应该帮助顾客，业务督导应该帮助自己手下的美容顾问。在每个 美容顾问的最初定向期间，都要学习公司的经营基本原则：你的使命就是奉献，相 关人员会告诉她，她在这个销售组织中会发现这个观点，一个督导需要的不是把目 光放在佣金上，而应该放在她怎样帮助美容顾问实现自己的理想，发挥她身上未被 发掘的才能。基于奉献要比索取好这个想法，公司销售组织中的每个成员被赋予一 项使命：为他人服务。 当公司发展壮大之后，玫琳凯认为应该把这种信念在全公司发扬光大。于是， 她建议公司的每个成员每天都尽量他人做一件好事。她认为，如果玫琳凯公司的所 有人员确实都以这个原则为基准去做的话，只要在一个很短的时间内，他们就可以 做百万件好事。而如果通过做更多的好事使他人也加入进来，这种行为几乎会遍及 美国的每一个男人、女人和孩子！ 在玫琳凯公司的颁奖大会上，有一项最重要的奖就是颁发“乐施奖”，奖励给 具有真正乐施精神的人，并让全体员工以她为榜样。
区 拥 有 五 十 万 名 美 容 顾 问 ， 为 两 千 多 万 消 费 者 提 供 着
达 到 一 百 三 十 万 美 元
一 九 六 三 年 九 月 十 三 日 星 期 五 ， 开 始 梦 想 之 旅
企 业 发 展 历 程
玫琳凯达拉斯生产制造中心占地 420000 平方英尺 ， 在一个常规 10 小时的生产周期里，达拉斯生产制造中 心即可生产出以下产品： 35000 件玫彩腮红。 46000 件玫彩眼影。 25000 支玫彩 唇膏 。 50000 瓶沐浴乳。 50000 瓶润肤乳。 66000 瓶粉底。 18500 瓶幻时防护日霜（ SPF25 ） 18500 瓶幻时修复晚露。
沟通：上下级对话的艺术
让下属感到自 己的重要性
多听少说
批评是为了解 决问题
唤起每个人 的热情
培训：美容顾问成长的阶梯
玫琳凯秉承“丰富女性人生”的使命，承诺给广大女性“一个比化妆更美丽的改变”。为实践 这一诺言，玫琳凯在每一个阶梯上都为美容顾问精心安排了培训计划，以帮助她们提高。这些女性 通过从事玫琳凯美容顾问的工作，学到许多职业技能，从一个普普通通的妇女变成一个美丽、自信、 自强、自立的职业女性或成为拥有自已事业的独立经营者。