联想与IBM谈判计划书

一．谈判主题

我方作为代表IBM谈判小组与联想谈判小组就收购IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务

二．谈判人员构成

我代表团组成人员：

IBM 首席执行官席猛（首席谈判代表）

IBM 高级副总裁毕理坚

IBM 财务总监郑元昌

IBM 技术顾问朱莹

IBM 销售总监刘欣莹

IBM 代表团秘书长徐淋

三.谈判背景介绍

我公司的背景:

PC业务是我公司的低利润部门之一,我公司的主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务.由于近年来,我公司的PC业务出现连续几年亏损,为了回笼资金,让我公司把更多的资金投资于利润更高的业务,实现利润的最大化,我公司打算出售整个PC业务.

对方公司的背景:

联想集团是中国大型国有企业集团,是中国第一大PC生产厂商,在中国国内市场具有巨大的竞争力.近几年联想集团一直在推行国际化战略,但收效甚微;此外,联想集团还手中拥有大量的现金及现金等价物,有能力进行大规模的收购.

其他背景:

谈判时间：2004年底

谈判地点：美国纽约

谈判性质：商业收购谈判

四．谈判设计

<一>.总目标：尽量以较高价格达成收购协议,使双方得到双赢

<二>.总策略：

1.内部团结，精诚合作：政府与电子电器行业协会信息互通、利益一致、各进所长、密切配合

2.谋求共识，申明立场：主动为谈判营造融洽、和谐、合作的气氛。在收购价格方面申明我方的底线,扣住双赢这一主线,同时使对方明白我方在底线上绝不让步

3.介绍情况，申明优势：向对方介绍IBM在PC领域的各种优势,以及联想在收购之后将得到的种种好处(全球品牌认知度\一流国际化管理团队\独特的领先技术\更丰富、更具竞争力产品组合\更多元化的客户基础和全球分销网络\更高效的运营能力)

4.目标搭配，实现双赢：我方在谈判过程中将结合对方所提出的条件,根据自己的切身利益,对自己所提出的要求进行适当的调整,从而实现双方利益的最大化.

<三>.分目标：

1.通过协商就我方与联想共同利益达成共识：

2.介绍IBM的各项优势

五.我公司与联想谈判主要议题

总的议题包括:

联想收购IBM的

n所有笔记本业务

n所有台式电脑业务

n相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道：“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司（不包括其X系列生产线）)

n位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心

具体议题:

一联想收购我公司个人电脑业务的价格.

根据前期我方与对方的接触与交流,我方发现收购价格是双方存在争议的焦点问题之一,对方提出的收购价格要远低于我方的收购价格低线,对方严重低估了我公司个人电脑业务的价格.此外,收购价格的多少关系到我方利益在多大程度上可以实现.

二我公司电脑专利(知识产权技术)的转让问题:

我公司是世界著名在型跨国公司,拥有很多在个人电脑方面的专利和技术,这也是对方所不具有的,而且这些核心技术涉及我公司的商业机秘,因此,专利转让多少问题也是双方争议的问题之一.

三我公司IBM这一品牌的使用权限问题:

品牌具有巨大的无形资产，多年来IBM的Thinkpad在国际上具有极大的竞争力和极高的品牌价值,而对方公司的Lenovo品牌在国际上的影响力有限,对方公司在多大程度上使用我公司的品牌将会对双方产生重大影响.

六.双方优劣势分析

我方优势分析:

a具大的品牌价值

“IBM前三十年的历史就是IT业前三十年的历史.”便是验证.

b巨大的技术优势和研发优势

如Thinkpad系列产品的领先技术

位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心

c公司规模巨大,全球市场占有率高

作为世界上最大的信息工业跨国公司, 拥有全球雇员30万多人，业务遍及 160 多个国家和地区,在全球个人电脑市场,我公司以5.6%的市场份额位居第三,在中国和亚太市场商用笔记本收入第一

d Thinkpad的产品线是世界上最丰富的,笔记本产品分为T X R 和 G 几大系列,体现了”应需应变”的

战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且Thinkpad产品在国际市场很有竞争力．

e完善的全球销售渠道和庞大的客户群体

f IBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势

我方的劣势分析:

a是我方主动找对方收购自己，主动权不是非常大

bＰＣ业务部门虽然规模巨大，但它是我公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。

c我公司的个人电脑业务对我公司的每股盈利贡献率不足1%

d我公司在Thinkpad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使我公司不堪重负.

对方的优势分析:

a对方公司是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持

b对方公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购

c对方公司是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额.

d对方公司是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势

e在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利 c.产品环保的大势所趋及环保口号的号召力

对方劣势分析:

a前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限

b对方市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板

c全球市场占有率很低,只有2.6%.

d国际企业如戴尔惠普富士通参与中国市场的争夺,对方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难e随着中国经济的快速发展，越来越多富起来的人开始关注品牌，他们开始戴尔惠普和我公司的产品

七．谈判流程

（一）开局阶段: 相互介绍，寒暄问候。

入场，注意礼仪和服装；首席谈判代表寒暄。

1目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。

2策略：“宠辱不惊，稳如泰山”——我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，有礼有节，不卑不亢乃上上策。3准备资料：

（1）对方的基本资料包括联想代表团的谈判策略、计划、态度，代表团人员构成，首席谈判代表的个人情况，代表团其他成员的权限等

（2）谈判所可能涉及到的公司及其基本情况: 美国的惠普、戴尔等，日本的东芝，台湾的宏基，中国的富士康、长城国际等公司。

（3）相关法律文件。

（二）报价阶段: 提出各自要求，明确谈判方向。

明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1目标：提出我方的最优期望目标,放弃低利润的PC业务，转向大型机业务和服务业务，既服务于IBM的长期战略，又使IBM获得一定的收益，并了解联想代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知联想代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。

2策略：

（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准联想代表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化对方在报价阶段的的小疏忽为我方的小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕开谈判中对我方不利的话题，将谈判引入对我公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出我方的报价要求，从正面与联想代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；我方可以在针锋相