新编整理【地产销售精英职业培训手册】

【地产销售精英职业培训手册】

地产销售精英职业培训手册编制：****房地产开发有限公司编辑、策划：王续升前言1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训2、岗位职责和职能3、销售人员培训程序4、销售人员管理5、销售人员基本技能（销售技巧）6、销售礼仪7、销售工具及资料的规范准备8、最新法规、司法解释、国家政策的培训9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，XX年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略。

2.1.4、制定销售人员招聘培训计划和各种业务会议章程。

2.15、其它2.2、部门经理（销售总监）职责2.

3.销售主管的岗位职责2.4、销售代表岗位职责2.5、广告主管岗位职责（该岗位如果属于异地开发小型项目，可由集团相关人员负责人，分公司销售总监/销售主管只负责协调和实施广告推广的落实）3.1、培训的目的和销售人员的涵义3.1.1、培训的目的销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的企业的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成

做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。

3.1.2、销售代表的涵义销售代表不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：3.1.2.1、企业的形象代言人销售代表面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

3.1.2.2、企业和客户信息沟通互动的桥梁销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者销售代表首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。

3.1.2.3、是服务大使销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以时客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”著名的销售数字法则就是1：8：25：1，

意思是直接影响一名客户，可以间接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。

3.2、培训程序人事部门的岗前培训——销售部的岗位培训——公司老总的理念培训——销售总监的专业培训——上岗实习考核3.3、培训内容3.3.1、公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度。

3.3.2、专业知识a.房地产基本知识：包括房地产基本概念、建筑基础、城市及小区规划、园林知识、中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付款率等；

b.所销售物业详细情况：包括项目规模、市场定位、项目设施、价格、户型结构详解、主要卖点及推广方式、周边环境及公共配套、交通条件、该区域城市发展规划；

c.房地产市场状况及竞争楼盘分析：包括市场现状及发展方向、竞争对手项目优劣势分析；

d.物业管理及售后服务：包括服务内容及收费标准、管理准则、公共契约、业主权益；

e.市场调查及数理统计：包括调查内容与技巧，资料收集、整理、分析。

3.3.3、销售技巧主要包括：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客

户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。

3.3.4、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、室内外空间协调基本概念、室内设计知识、装修知识、传统文化思想、品位修养、人文学、美学、哲学、居家风水等。

3.4、培训形式讲座式、限时演讲式、观摩式、案例剖析式、研讨式、调研式、异地开发项目参观学习式、参加集团组织的其它培训。

3.5、培训组织步骤制定培训计划——收集、组织培训资料——组织销售讲习——实战演练和指导——培训效果评估4、销售人员管理（略）

4.1、管理原则实行精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理的原则。

4.2、销售的日常管理4.2.1.现场管理4.2.2.办公管理4.2.3.考勤管理4.2.4.卫生管理4.2.

5.办公设施管理4.2.

6.售楼现场工作记录的管理4.2.7、保密义务4.3、销售人员在职培训的考核在前言中我已经对此有所论述，培训一定要对症下药，是为了解决问题的。人的综合素质不太可能通过公司短期培训大幅度的提高，培训是为了增加知识，锻炼技巧。还有一点很重要，那就是辅导。销售经理作为教练，每天日常工作中的言传身教效果更显著，但我们不能因此就不做培训的考核工作了。对于考核可以分成两块。分析如下：4.3.1、岗前培训的考核（也叫试用期内的考核）岗前培训的方法多式多样，最终的目的

就是要准员工了解要成为合格的销售人员必须掌握的内容。

*笔试：内容包括物业的详情，如价格、面积、卖点、规划指标等，可以通过笔试的方法检验员工对项目的熟悉程度，考核你的文字组织能力、记忆能力、做事的严谨性。对于文案的考核可以通过员工档案系统给予备案存档。

*个人表达能力和团队合作精神的考核：3－10分钟的各种演讲比赛，比如3分钟话题见解演讲，5分钟的学习感受演讲、10分钟岗位述职演讲等，以及辩论赛、朗诵比赛，通过比赛来了解新进人员的表达能力和应变能力，包括团队写作精神。

*情景模拟（小组模拟实战演练）：作为销售人员，模拟客户拜访演练可以快速的进入职业角色。当然也可以进行技能演练。

*礼仪考核：可以穿插在以上的考核过程中进行。

*市调考核：通过市调报告可以考核新进人员的对事物分析把握的能力，以及个人应变能力。

*实务操作：填写认购书、合同、办理按揭手续的程序和具体的操作办法（这是岗前培训考核的最后一关，前几关如果过不去可能就被无情的淘汰掉了）。