销售管理考试习题及答案

一、名词解释

1、销售管理

销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理

2、SPIN销售接近法

这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是：（1）S—相关情况；Situation （2）P—疑难问题；Problem （3）I—实质含义Implication (4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff 因此，称为SPIN接近法。

3、AIDA（爱达）模式

AIDA（爱达）模式

海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。

爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。

是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。

4、销售三角理论

这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G (goods)，相信自己所代表的公司E (establishment)，相信自己M (man)。简称“GEM”（吉姆）销售公式。

5、销售报酬

是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。

6、销售区域

是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。

7、销售计划

是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。

一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指

8、客户关系管理

客户管理的定义：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。

客户关系管理的内涵

定义：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。

内涵：1、是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制（企业管理）

2、是企业通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，或可增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块。

包括：销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心。

3、是以顾客需求为导向的企业战略。

二、简答题：（本题共24分，每小题8分）

1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？

第一，思维观念发生了变化。

第二，职责发生了变化。

第三，职业要求的能力发生了变化。

第四，角色发生了变化。

2、利用中心人物法

是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中心人物。

依据的理论是心理学的光辉效应法则。

利用中心人物法的优点：

（1）集中精力。（2）利于成交。

利用中心人物法的缺点：

（1）中心人物难以寻找。

（2）中心人物难以确定。

利用中心人物法的适用范围：

此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。

3、事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？

销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标，一是努力完成销售任务，二是竭力迎合顾客。

事不关己型

表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足。

原因：主观上缺乏努力；激励措施和奖惩制度不合理。

改进：严格自我管理，合理的奖惩制度。

4、寻找潜在顾客的原则

（一）根据产品特征确定销售对象的范围；

（二）设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法；

（三）建立顾客档案；

（四）利用各种机会寻找顾客。

5、SPIN销售接近法

这是尼尔·雷克汉姆创立的。

顺序是：（1）S—相关情况；Situation （2）P—疑难问题；Problem （3）I—实质含义Implication (4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff 因此，称为SPIN接近法。

6、试简要阐述销售的涵义。

销售简单地说就是出售商品。

销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。既包括出售产品也包括销售信息发布。

广义的销售包括人员销售和非人员销售。狭义的销售仅指人员销售。本课程的销售指人员销售。

7、顾客资格审查的主要内容有哪些？

（一）顾客购买力的审查

顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力。

顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。

（二）顾客购买需要的审查

事先确定潜在顾客是否真的需要所销售的产品，审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。

（三）顾客购买决策权的审查

审查谁是购买决策者。

8、设计销售组织时应遵循哪些原则？

1、体现营销导向；

2、以活动而不是以人为中心；

3、权责对等；

4、管理幅度合理；

5、分工协调；

6、稳定而不失弹性；

7、精简、有效。

9、寻找顾客的方法有哪些？

（一）逐户访问法：毫无选择的一家一户的走访（door-to-door）；预先找出成交可能性较大的几家去访问。

（二）无限连锁介绍法：主要有口头介绍、信函介绍、电话介绍、名片介绍、电子邮件介绍

等。

（三）利用中心人物法：此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。（四）委托助手法：较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客

（五）依靠本公司资源法：此法适用于一些大公司、企业，或有较长历史的企业

（六）电信访问法：电信访问法是指从电话簿上、电子邮件列表中选出自己商品最易于销售的人员范围，然后一个接一个依次使用电话、传真、电子邮件来访问。（七）资料查阅法：又称间接市场调查法，即销售人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的

方法。

（八）成为专家法：此法特点适合在某一领域有特殊才能的人或企业

（九）贸易展览法：指利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法。