平安人寿发展远景2PPT优选课件

较高收入/财富的 客户群，是所有 追求业务及盈利 不断增长的金融 集团必须极力争 取的服务对象
* 包括存款、投资及贷款利润
2020/10/18
资料来源： 麦肯锡分析 此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
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PAI970703HK-AL00
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PAI970703HK-AL00
有潜力寿险产品的评估
最强
战略重要性
经济价值
综合 争取 建立 客户 交易 入市 综合 市场
低低低
分数 客户 忠诚 资讯 频率 优势 分数 规模 成长 回报 风险 竞争 投资
个险
•小儿 •长寿 •养老 •医疗 •意外
团险
•福寿A •福寿C •养老 •医疗 •意外
2020/10/18
客户发展策略
巩固快速增长中 至中低收入客户 ，但亦开始发展 高收入客户
0.5-1.0万
2 2 . 0
0.5万以下
1 . 9 •购买保险能力有限，暂予忽略
全国
* 总样本数：4万户
2020/10/18
资料来源： 国家统讨局城调总队 此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
资料来源： 麦肯锡分析 此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
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PAI970703HK-AL00
有潜力个人金融产品的评估
最强
战略重要性
经济价值
综合 争取 建立 客户 交易 入市 综合 市场
低低低
分数 客户 忠诚 资讯 频率 优势 分数 规模 成长 回报 风险 竞争 投资
51,,050000 21,020500
55 60
1997E
100 140
98E
250 140
360 170
500 200
99E
2000E
01E
06E
目标客户量 2,000万人
目标客户量 8,000万人
2020/10/18
资料来源： 平安寿险营销发展战略纲要；平安内部访谈 此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
买卖交易 企业融资
1 2
1 2 5
商业组合
70%
来自个人金 融服务
2 4 储蓄/支票 1 7 投资管理 1 7 保险
个人组合
2020/10资/1料8来源：
麦肯锡分析 此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
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PAI970703HK-AL00
当整体金融市场渐趋成熟，个人金融服务将占较大分额。
美国金融服务业股东回报分析—1993
百分比，美金亿元
保险
100%=438亿
100%=1,544亿美元
来自政府及 其他
4 7 % 来自企业金
2
融服务
28
100%=1,087亿 4 2 %消费信贷
企业信贷
2 4
投资管理
保单脱落率—1997年4月
百分比
第二年保单
第三年保单*
南宁 海南 广州 银川 西宁 北京 上海 深圳
缺乏投保动机/诱因
•营销员过快增长，管理与培训
未能跟上，造成 –高脱落率 –低品质服务
•平安目前在一般消费者心目中
形象不佳，降低客户对平安品牌 的接受度，特别是对高收入客户 层
•建立产品经济效益指标与监测制度 •加强搜集市场讯息的系统，针对各阶层客户需
求来设计商品
•提高保额上限，并藉由分保来控制风险 •落实招募标准，减缓增员速度 •加强培训
商业银行
•接受存款/
贷款/按揭贷 款
•信用卡
投资银行
•证券经济业 •年金/退休
金业
•共同基金
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现有客户脱落率高。
2020/10/18
短期内要处理的主要障碍及解决方案
初步建议
障碍
Leabharlann Baidu解决方案
客户
•对高收入客户层渗透不足
•现有客户脱落率高，交叉销售
不足
•设计适于高收入客层的产品、销售渠道，与品
牌形象的组合
•加强销售前后之服务品质、双方关系之维系，
并藉由客户资料库分析出客户潜在需求
产品
销售渠 道
品牌
•产品经济效益不明(缺乏统计数
据)
•缺乏种类 •保额上限过低，使高收入客户
中国目前已有近98%的家庭年收入超过5,000亿，具有XXX
中国城镇家庭年收入分布*
万户，百分比
100%=8,740
10万以上 3-10万
•以专业的财务顾问为高收入客户提供完整 7 . 2 2 . 2 % 的 •经财常务联规系划
•让客户觉得与众不同，提供身份、地位的
象征
1-3万
6 6 . 7
•尽快的发展获取客户 •保持良好且众所周知的牌 •注重售后双方关系之维系 •注意产品的获利性
•加强行销活动 •针对高收入客户层，采用另一品牌策略 •改善现有服务，提高现有客户满意度 •审查活动
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排列有潜力产品
第一优先排序
PAI970703HK-AL00
平安人寿自我期XX在未来十年内继续高速发展，预计五年内达到2,000万人的客户量与500亿 总保费收入，十年内达到8,000万人客户量与5,000亿总保费收入。
平安人寿发展远景展望—保费收入与客户数
人民币亿元
初年度保费收入 总保费收入
复合年成长 率63%
复合年成长 率49%
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美国的例子，说明了争取高数入客户群的长远重要性。
美国个人金融服务利润来源
百分比
100%=9,400万家庭
高收入
12
中上收入
25
985亿美元
35
每家庭带来平 均利润 美元
$2,990
33
一般收入
42
低收入
21%
家庭分布
24
8
对金融业利润 *贡献
1,450
590 410
第二优先排序
高
战 略 重 要 性
•存款/贷款
•信用卡
•小儿(个)
•长寿(个)
•养老(个)/年金
•意外(团)
•医疗(团)
•医疗(个) •养老(团)
•意外(团)
低
•福寿A(团) •福寿C(团)
•共同基金 •证券经济业
•意外(个)
第三优先排序
低
高
经济价值
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