成就动机理论

经典回放 $ 主持人 !刘磊
编者按 ! "麦克莱伦 美国哈佛大学戴维 ! 德是当代研究动机的权威心理学家 # 他从 "# 世纪 $#$%# 年代开始对人 的需要和动机进行研究 % 提出了著名 的 & 三种需要理论 ’% 他认为个体在工 作情境中有三种重要的动机或需要 ! 成就需要 ( 权力需要 (亲和需要 # 其动 机理论在企业管理中很有应用价值 % 特别是在员工的选拔和安置以及员 工激励方面有着重要意义 #
成就动机理论
" " 麦克莱伦德 #!"#$% & %美&戴维 ’ ’(&)*))"+%$
世上大多数人可以从心理上划 分为两大类 ! 人数较少的那类人喜欢 迎接 机 遇 的 挑 战 " 愿 意 为 完成 某 件 事 情而努 力 奋 斗 # 人 数 较 多 的 那 类 人 则 对什么都不太在意 ! 最近 !" 年 " 心理学家一直在努力 洞察这种奇特的神秘划分 ! 对完成某 件事的需要 $ 或缺乏需要 % 究竟是天生 的呢还是环境使然 & 它是一种个别的 ’ 孤立的人类动机" 还是一系列动 () 渴 望 财 富 + 权 力 ’ 名 望 的 综 合 & 机* 最重要的 " 有没有办法向没有此种需 要的人或整个社会追加完成需要 & 对上述问题我们尚未得到完整 的答 案 " 多 年 工 作 给 予 我 们的 只 是 对 它 们 的 洞 察 " 以及 对 它 们 中 大 部 分 的 局部回答 ! 有一种截然不同的 " 容易 与 其 他 动 机 区 分 开来 的 人 类 动 机 " 我 们 能 够在 任 一 群 体 中 看 到 它 " 并 对 它 进行实际测试 ! 在此试举一例 ! 几年前的一次实 际 考 察 中 "#$" 名 工 人 由 于 宾 夕 法 尼 亚州伊利的一家工厂停工而失去了 工作 ! 多数失业者在家呆了一段时间 后 " 才 去 美 国 职 业 服 务 部 查找 是 否 还 能 得 到 他 们 原有 的 工 作 或 类 似 职 业 ! 而少 数 人 则 全 然 不 同 " 丧 失 工作 的 当 天他们就开始了对工作的寻找 ! 他们查找了美国和宾夕法尼亚州 的职业服务部 " 研究了报纸的 , 需要帮 助 -栏 目 "通 过 自 己 所 在 工 会 ’教 堂 及 各 种 兄 弟 组 织 查找 " 还 观 察 培 训 课 程 打 算学 习 新 技 能 " 他 们 甚 至 离 开 这 座 城市去找工作 . 而与此同时 " 被问到 的 大 多 数人 都 回 答 说 " 他 们 无 论 如 何 都不会为得到工作而离开伊利. 显 然 " 那 些 富 有 活力 的 少 数 人 被 不 同 的 动机所激励 . 客观上 " 所有人都面临 着 同 样 的 形 势 / 他 们需 要 工 作 + 钱 + 食 物 + 遮蔽 +工作保障等 . 而只有少数人 在追求理想时表现出了主动意识与 进取心 . 为什么 & 经过数年的调查研
! 动机强度 / 计算是客观的 ! 目前 !我
们甚至能够借助于计算机程序进行内 容分析 % 它以个体的成就得分 -* 成就 需要 $. 作为技术参考 % 不断考虑 *做得 更好 $的人为什么在寻找工作 ) 设置适 宜的可达到个人目标时倾向于做得更 好 !以及不喜欢赌博 -因为他们的成就 感并非来自成功 .!更愿意身处容易判 断他们是否有进步的工 作 环境 等 等 ! 要理解这些并不难 % 但为什么是这些 人而不是那些人做此思考却是个问 题 % 有证据表明这并不是由于他们天 生如此 ! 而是由于他们在家受到了父 母亲的特殊训练 ! 他们的家长为他们 设置适当程度的完成目标 ! 并且温和 地 ) 毫不独断专行地鼓励和帮助孩子 们达到这些目标 % 对动机的深入了解有助于纠正大 量关于人类动机的常识性错误 % 例如 ! 许多公共政策 -以及商业政策 . 只是基 于人会工作得更努力 *只要他们必须 这样做 $这一纯朴观念 % 作为第一个近 似物 !这种思想并不完全错误 !但它也 只对了一半 % 伊利的大多数失业工人 和那些成就得分较高的人差不多 !* 必 须 $寻找工作 !可他们的确并没有像后 者那样努力去寻找 % 另外 !人们常常认 为 ! 任何强烈动机都将促使人更好地 做事 % 说伊利的大多数工人 * 动机不 明 $难道公平吗 + 但随着对各种人类动 机的深入了解 ! 我们发现各种动机激 发人类行为的方式不同 % 差异并未介 于 * 有动机 $ 与 * 动机不明 $ 之 间 ! 而 是 被激发到 !)% 还是 &%
动机与半真陈述
既然周密 的 研 究 工 作 已 然显 示 ! 关于动机的常识性概念最多只有一半 真实性 ! 你也就不能再去相信人们告 诉你的关于他们自己动 机 的 那 些 话 % 毕竟 ! 他们往往根据常识获得自我动 机 % 因此 !将军也许会说他对成就很有 兴趣 - 因为他 显 然 很 有 成 就 .! 商 人 也
的精神状态 ) 故事 & 摘录 ! 四年级读者 "*% 永 远不 要 感 激 人( (( 世 界 是 幻 觉 $ 妻 子 ’ 孩子 ’ 马匹 ’ 奶牛都 只 是 命 运 的 束 缚 $ 他们的生 命 是 短 暂 的 # 在 完 成 其 使命后便会消失 $ 因 此 # 我们 不 应 在 不永恒的财富面前大喊大叫 $ 只要我 们活着 # 无条件地 只 想 上 帝才 是 明 智 之举$ 我们必须没有烦恼地度过一 生 # 因为冤屈无终结之时 $ 因此 # 活着 时最好明白事物的 真 实 状况 # 不 要 陷 入家庭生活的圈套 $ & 故事 ’ 摘录 ! 四 年 级 读 者 "*% 我 多么 喜 爱 学 习( (( 我 被 送 往 一 所 加 速技术高级中学 $ 我高兴得哭了 $ 学 习不是一件容易的 事 # 开 始时 我 听 不 懂老师教给我们的东 西 # 作 业 上 总 是 得大红叉 $ 坐在我身边的男孩学习很 好还很热心 # 他看 到 我 不 会做 题 就 向 我展示他是怎样做的 $ 我不能抄他的 作业 # 我必须 通 过 自 己 的 推理 学 习 $ 我把他的作业还给他 # 说 我 必 须 自 己 做 $ 有时我做作业直到午夜 $ 如果实 在做不完 # 我 就 从 早 上 很 早开 始 做 $ 作业本上的红叉渐渐 少 了 # 我 克 服 了 自己的困难 # 成 绩 也 上 去 了 $ 我 如期 毕业上了大学 $ & 即使没有关于成就编码系统的 专 业 知 识 #多 数 读 者 也 会 同 意 #来 自 现代印度公立学校前读本的第二个 故事对改进的关注比 第一 个 故 事 多 $ 事实上 # 后者有 确 定 的 霍 雷 肖+阿 尔 尔杰 !()*+,-) &./0* " 数量 # 使人联想到 我 们 自 己 上 几 代 人 的 麦 加 菲 !12345506 " 读物 $ 成就 得 分 ! 对 政 治 家 观 察 事 物 # 以及各种情况下的努力 显 然 很 重 要 # 特别当一国经济停滞不前时 $ 比如说 英国# 以儿童读物的成就得分 ! 计 算 # 上 一 代 人 !"789 年 左 右 " 在 89 个 国家中的排名为第五 # 它 的 经 济 发 展 也不错 $ 到了 "79$ 年 # 成就得分 ! 排 名在 :7 个 国 家 中 降 到 了 第 8; 名 ! 低
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源自文库
中国人才 !"#$
经典回放
究! 心理学家们认为自己掌握了答 案 " 他们已经证明这些人在更大程度 上拥有一种特定的人类动机 " 暂且让 我 们 把 这 种 人 格 特 征 定 义 为 #! 动 机 $! 再对那些比 别 人程 度 更 高 的 人 的其他动机进行一番观察 % 假设他们所在的工作环境可使他 们自行确立目标 ! 自行决定承担多大 难度的任务 " 在心理学家的实验室里 ! 这种环境很容易形成 ! 只要让他们从 任意选择的距离之外套圈即可 " 多数 人套圈的随意性较大 !一会儿站的远 ! 一会儿站的近 & 而那些 ! 动机的家伙 们却要认真地计算究竟哪里才能使他 们取得最好成绩 % 他们几乎总是站在 适度的位置上 ! 既不站得太近使这件 事容易得可笑 ! 也不站得太远使圈套 不上桩 % 他们为自己设置的目标有相 当的难度 !但同时也存在成功可能 !客 观地讲 !成功可能性有 "#$% 换言之 ! 他 们总是令自己迎接挑战 ! 为自 己 分 派 再伸长一点就能够得到的任务 % 他们只在这种可以通过自身努 力影响结果的情况下才这样做 % 他们 绝对不会去冒险 % 假 如 让 他们 选 择 ! 以 "#$ 的 成 功 概 率 掷 骰 子 或 者 以 "#$ 的完成概率在给定时间内解 决 问 题 ! 他们肯定会选择解决问题 ! 即 使 掷 骰 子显然工作量小并且成功几 率 相 同 % 他们宁愿从事问题的解决 工作 ! 而 不 愿让机会或其他什么来左右结果 % 显然 ! 他 们 对 个 人 成 就 的 关心 甚 于成功本身带来的酬劳 ! 因 为 他 们 获 得这些酬劳的机会和通过掷骰子得 到的机会完全相等 % 这使得 ! 动机下 ’( 的 人 们 显 示 出 了 另 外 一 种 特 性( 即对那些明确反馈自己工作状况的 工作环境 ! 比如说打高尔 夫 球或 成 为 商人! 而不是当教师或做个人咨询 等 ! 有着强烈的偏好 % 高 尔 夫 球 手 总 是很清楚自己的得分 ! 能够 随 时 与 平 均分 ) 自己昨天的成绩或 上 周 成 绩 等 做比较 " 老师就无法对学生的 * 理解 $ 程度做出明确反馈 % 但是为什么 某 些 人 要 这 样行 事 + 从某种程度上说答案很简单 , 因为他 们习惯于花时间考虑怎样才能使工作 完成得更好 % 事实上 !心理学家们通过 选取一个人自发的念头 - 比如关于给 定图案虚构故事 .!并计算他在改进工 作时提及它们的频率 ! 代表性地衡量 一个简单实验精确地显示了这一
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经典回放
许会说他只对赚钱感兴趣 !因为他已 经赚了钱 "#大部分伊利失业者中的一 员也许会说他拼命地想要一个工作 !因为他知道自己需要它 "# 但对每个 人的想法及其花费时间进行的仔细核 查显示 #每个人关注的事都大相径庭 $ 确定成就得分与其他动机 # 需要特殊 的测量技术 $ 因此 #人们的所说所想与 其 % 潜在 & 动机并无密切 联 系 # 这 些 动 机对人 %生活方式 &的影响似乎比对其 政治 ’宗教 ’社会观点的影响来得还要 大 $ 因此 #成就得分 ! 在工作领导者与 管理者 ’共和党人与民主党人 ’ 天主教 徒与新教徒 ’ 资本家与共产党员中产 生出了富有进取心的人们 $ 人们从哪里开始以成就得分进 行思考 # 事物就从哪里 开 始 变 化 $ 成 就得分较高的人进步更大# 提升更 快 # 因为他们始终在积 极 寻找 使 工 作 完成更好的办法$ 公司里这类人越 多 # 公司成长越快 $ 以 墨 西 哥 的 两家 公司进行比较# 发现除了一个人之 外 # 高速增长的公司所有 高 级 执 行 官 的成就得分都比另一家同等规模但 低速增长的公司执行官的最高得分 高 $ 拥有大量高速增长公司的国家易 于产生高于平均水平的 经济 增 长 率 $ 这似乎就是为什么我们在有成就得 分 ! 内容的通俗文 艺 作 品 ! 如 流行 歌 曲或儿童读物中的通俗故 事 " 与 有 关 国家经济增长率之间发现相关规律 的原因 $ 一个民族时刻想着要做得更 好 ! 就像其通俗文艺作 品 中表 达 的 一 样 "# 实际上就 确实 会 在 经 济 方 面 做 得更好 $ 古希 腊 # 中 世 纪 的 西 班 牙 #
人的成就得分 !
点 , 让受试体选择工作伙伴解决实际 问题 !被选择人既可以是好朋友 ! 也可 以是该领域有名的专家 % 那些成就得 分高 -更 *需要完成 $. 的人选择专家更 甚于朋友 !同时 !联合得分高 -* 需要与 别人联合 $.的人则更愿意选择朋友而 非专家 % 后者并不是 * 动机不明 $!只是 他们愿意与自己喜欢的人在一起的愿 望比愿意工作出色的 愿 望更 强 罢 了 % 心理学家还对其他这类需要做了研 究 % 例如 !权力需要与成就需要极易混 淆 ! 因为二者都将引致 * 出 人头 地 $ 活 动 % 其实二者有明显不同 % 强烈渴望权 力的人想要赢得注意力 ) 获得赏识以 及控制他人 % 他们在政治生活中更为 活跃 ! 倾向于把主要精力用于控制从 上到下的通信渠道 ! 如此使得人们更 *在掌握之中 $% 权力得分高的人没有 成就得分高的人那样关注日常工作业 绩的提高 % 并 非 所 有 *大 成 就 者 $的 成 就 就 得分都很高 % 比如说 ! 许多将军 ) 杰出 政治家 ) 大科学 家 的 得 分 就不 很 高 ! 因为他们的工作需要除动机之外的 其他人格特征 % 将军或政治家必须更 加关注力量关系 ! 科 学 家 必须 长 期 忍 受没有即刻反馈的工作 ! 而 这 种 反 馈 却是成就得分高的人所必需的 % 另一 方 面 !企 业 执 行 者 !尤 其 当 他 们 承 担 真正的责任或担当销售 员 时 ! 倾 向 于 在成就方面得高分 % 显然只有每时每 刻关 注 进 步 !设 置 适 度 目 标 )为 其 公 司业绩留下轨迹的管理者才会成功 %