燃油宝销售一线工作方1法

理智性购买动机：
在购买商品前一般都经过深 思熟虑。他们对商品有足够 的认识和消费经验，他们除 了注重商品的附加产品和外 延产品之外更加注重的是商 品自身的核心使用价值。
一、客户消费心理分析—购买动机
自信性购买动机：
在购买商品之前一般都心中有数， 在整个购买过程中表现为主动以 自我为中心，不喜欢加油员进行 消费诱导，对认定的事情愿意坚 持到底。
首创人 广西南宁石油分公司竹溪加油站覃达
2300多瓶
300瓶
一、燃油宝一线工作法—售宝十二条秘籍
20693瓶
1万元
7万元
一、燃油宝一线工作法—售宝十二条秘籍
1.客户：我加过了，觉得没有用。 员工：加过肯定有用，油耗不会增加只会减少，继续使用一个 疗程对车况更好。
2.客户：加过了没有感觉。 员工：你加过的是哪一种，是我们海龙的燃油宝吗？ 客户：是啊 员工：要连续用5瓶效果会更明显。
一、客户消费心理分析—购买动机
习惯性购买动机：
对某种商品或者服务带有倾向 性的偏好，在购买行动上表现 为不假思索地重复性购买。 很少受外界的影响，这一类的 消费者会形成我们加油站的铁 杆消费者也就是我们常说的忠 诚客户。
一、客户消费心理分析—购买动机
冲动性购买动机：
带有冲动性购买动机的消 费者在消费过程中往往能 够被加油员诱导消费。对 待此类消费者要作到热情 周到，主动搭讪，在消费 决策时要主动出击。
二、培训分三块： （1）燃油宝产品知识、销售技巧及销售提升管理建议； （2）寻找身边的“宝王”分享“卖宝”销售及管理经验； （3）加油站现场实操训练，并要求在限定时间内成功实现燃油宝销售。
三、公司组织“志愿者活动日”营销活动与志愿者日常销售帮扶相结合 的方式开展工作，帮助寻找燃油宝销售“突破点”，为相对落后的加油 站站长、员工树立销售信心，创燃油宝销售新高。
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一、燃油宝一线工作法—3311营销法
首创人 谢剑锋北京石油公司大兴区域
视觉
嗅觉 客户体验 听觉
味觉
一、燃油宝一线工作法—3311营销法
“三重视觉”
加油区视觉
收银区视觉
店前区视觉
一、燃油宝一线工作法—3311营销法 “加油区视觉”
一、燃油宝一线工作法—3311营销法 “店前区视觉”
一、燃油宝一线工作法—3311营销法 “收银区视觉”
一、客户消费心理分析—购买动机
课外拓展
生客卖的 是礼貌
一、客户消费心理分析—购买动机
熟客卖的 是热情
一、客户消费心理分析—购买动机
急客卖的 是效率
一、客户消费心理分析—购买动机
慢客卖的 是耐心
一、客户消费心理分析—购买动机
土豪卖的 是尊贵
一、客户消费心理分析—购买动机
大众卖的 是实惠
一、客户消费心理分析—购买动机
一、燃油宝一线工作法—“3311”营销法
“三重听觉” 加油听觉
结账听觉
进店听觉
一、燃油宝一线工作法—3311营销法 “三重听觉”
一、燃油宝一线工作法—3311营销法
一重嗅觉 一重味觉
一、燃油宝一线工作法—3311营销法 “嗅觉味觉”
一、燃油宝一线工作法—“3311 ”营销法
经济效益
• 非油品基础商品销售额增幅51.8%，单
小气卖的 是利益
一、客户消费心理分析—购买动机
挑剔卖的 是细节
一、客户消费心理分析—购买动机
犹豫卖的 是保障
二、开口营销—加油现场互动技巧
二、开口营销—加油现场互动技巧
情 景分析
视频中陈佩斯,朱时茂同样穿着警服一出场，
各有什么样的感觉？ 有什么不同？
换做加油员面对顾客时,如何给方留下好的感觉？
一、客户消费心理分析—购买动机
保守性
生存性
习惯性
时髦性
购买动机
理智性
被迫性
自信性
诱发性
冲动性
一、客户消费心理分析—购买动机
生存性购买动机：
个体运输经营者、出租车司 机、私营业主等，他们为了 自身经营的需要不得已进行 重复性购买，购买动机比较 迫切但是注重价格的变动和 数质量上的差别。
一、客户消费心理分析—购买动机
一、客户消费心理分析—购买动机
时髦性购买动机：
外界环境的影响或社会风尚 的变化而引起的购买心理。 有时髦性购买动机的消费者 很好甄别，从其衣着打扮化 妆和驾驶的车辆的档次很好 分辨出。
一、客户消费心理分析—购买动机
保守性购买动机：
此类消费者很多方面和理智 性购买者相似，但是在购买 过程种表现得更加古板和保 守，对价格和品质敏感。
四、变月通报为日通报，激励督促效果大大提高； 五、理论培训和实操培训相结合，抓住重点站、重点人，提升效果明 显； 六、通过党员志愿者活动，体现了党员的先锋模范作用和基层党组织 的战斗堡垒作用，带动效果明显。
一、燃油宝一线工作法—九宫格销售提升法
做法
一、系数排名以日报与月报结合的方式在微信工作群公布，在公司月度 经营分析会上通报并向先进站和销售能手颁奖，公司设专人对“九宫格” 销售变动情况进行跟踪、点评。
店日均销售达2832元，卓玛泉及有机米
均已销售突破300万元。
品牌Leabharlann Baidu益
• 为顾客提供全新的消费体验，有效吸引了 顾客的注意力，社会更加了解易捷便利店， 增强了宣传效果，提升了中国石化品牌形 象。
一、燃油宝一线工作法—“3311 ”营销法
每一个客户就是一个细分市场！
二、开口营销
客户消费心理分析 加油现场互动技巧
一、客户消费心理分析—购买动机
诱发性购买动机：
心理过程： 好奇—探究—咨询—被说服—购买。 此类顾客往往是经验比较少的新 顾客或者是过路客，是加油站的 潜力忠诚客户之一。
一、客户消费心理分析—购买动机
被迫性购买动机：
在不情愿和某种无法摆脱 和回避的原因，不得不在 某个加油站加油的顾客， 他们往往是单位固定加油 客户。
二、开口营销—加油现场互动技巧
第一印象三要素 100% 语言文字 ?% 肢体语言 ?% 语气声调 ?%
二、营销技巧—加油现场互动技巧
“第一印象原理”三要素
7%语言文字
55%肢体语 言
38%语气声 调
谢谢大家 DWF21009
8.客户：我的是新车，不用加。 员工：新车加了磨合更好，可以抑制积碳的产生延长发动机寿 命。
一、燃油宝一线工作法—售宝十二条秘籍
9.客户：我的车子刚保养。 员工：保养只是局部清洗喷油嘴和换滤网，加我们的然油宝可 以全面清洗整个发动机油路系统。
10．客户：加了更伤车。 员工：我们每天加几百台车，加过的回来都说好，没有说不好 的，所以请你放心使用。
3. 客户：加过了没有感觉。 员工：你加过的是哪一种，是我们海龙的燃油宝吗？ 客户：不是，是加4S店给的那种。 员工：那种只达到保养作用，没有清洗的效果，所以要用我们 的海龙燃油宝清洗油路。
4.客户：我已经加了一组了 员工：你用后效果非常好，5000到8000公里后再回来使用。
一、燃油宝一线工作法—售宝十二条秘籍
5.客户：你的燃油宝档次太低，我在4S店有专用的。 员工：这个是中国石化的清洁剂，4S店一般是保养用的，我们 这种是用来清洗积碳的，功效不一样。
6.客户：我的车子比较旧，买海龙很贵，没必要加。 员工：车旧了更要加，加了以后动力更足，提速快，更省油。
7.客户：电视上说报道是假的。 员工：电视上说的是另一种产品，腾讯和央视已报道了，我们 这个燃油宝是有用的。
11.客户：我的车是面包车，太贵了不加。 员工：加了之后动力更足油耗减少，以后每箱都省油，省的钱 远远超过买燃油宝的钱了。
12.客户：跑高速时加才有用，市内开不用加。 员工：跑高速和市内加，效果完全一样的，这种是溶解清洗的 和车子行驶快慢没有关系。
一、燃油宝一线工作法—售宝十二条秘籍
工欲善其事,必先利其器 《论语》
一、燃油宝一线工作法—张贵东一线工作法
首创人 江苏徐州石油分公司矿山路加油站徐光、张贵东
一、燃油宝一线工作法—张贵东一线工作法
和“言”
阅客
技“专” 服客
四字真言
真“情”
好客
诚“信”
惠客
一、燃油宝一线工作法—张贵东一线工作法
推销是把产品“推”客户面前； 而营销是把客户“拉”产品面前！
一、燃油宝一线工作法—九宫格销售提升法
首创人 上海浦东石油分公司
一、燃油宝一线工作法—九宫格销售提升法
工作方法
一、采用分组排名、色彩区分的方式，解决了以前不达标加油站较多， 紧迫感、激励性不强的问题； 二、通过科学分组、适时调整，解决了以前总排名可比性不强的问题， 让加油站“学有榜样、追有目标”；
三、通过分组，分公司管理人员可以分工定点联系每格内的加油站， 盯住落后站发现不足，关注先进站挖掘经验，进而推广，带动总体水平 提高；
燃油宝销售一线工作方法
开口营销 吕梁石油分公司
学习目标：
了解客户消费心理，建立积极的服务氛围， 学习燃油宝营销技巧，敢于开口营销，通 过优质服务和全员营销，实现扩销增量创 效。
售宝十二条秘籍
01
目录
CATALOG
九宫格销售提升法
03
02
04
张贵东一线工作法
“3311”销法
一、燃油宝一线工作法—售宝十二条秘籍