连锁药房商品规划方案

为确保疾病种筛选的全面性，特参考了从中医、西医2本参考资料， 对资料中所列疾病种进行对比，共统计出256个疾病种。
商品目录—疾病种选择原则
A、特殊疾病种----选择性覆盖 凡疾病种属于高传染性、及性发作、精神类疾病、危重病种等由医院诊断、住院和治疗为 主，以注射类、处方严控药品为选择用药范围的疾病种，归纳为选择性疾病种； 该疾病种不属于零售药房可控范围，不纳入此次全国疾病谱范围。 如：流行性腮腺炎，流行性脑脊髓膜炎，水痘等。
店型店型品类延伸度是否足够
品牌供应商市场资源是否利用充分
结合本地区医药零售销售占比、行业品类销售结构、本区域品类销售，其他公司 品类销售结构等分析，找出区域弱势品类，针对弱势品类开展业务。
目的 产出结果 1. 商品目录的制订 2. 区域商品配置要素及方法 3. 门店商品配置要素及方法 4. 新品引进原则 5. 商品评估方法
商品规划模型
商品规划不同配置要素
宏观因素
立地维度
商品因素
销售规模
商圈
门特
GDP 区域商品经营范 围 区域医保政策
常住、流动人口
年龄结构
客流
品牌商品
消费能力
区域品牌商品
医保店/非医保店 面积
区Байду номын сангаас广告性商品
品类宽度，深度 （价格带）
竞品
消费者收入
区域药监局管理 要求（开店距离）
区域门店数量
OTC/处方 药品、非药
商品规划模型
门店店型商品配置要素
要素 商圈 消费人群
注释 决定门店商品配置的品类结构宽度 决定门店商品配置的品类结构深度
原则
社区型门店，基本药品配置为主，满足 主要消费人群的需求
满足主力消费人群各需求相应的商品
购买能力 门店竞争程度
门店面积 医保影响
决定商品价格带 决定门店销售的商品 影响门店的SKU数的范围 根据当地医保政策进行商品配置
特殊疾病种 12 15 23 6 1 28 8 10 3 3 0 0 109
将疾病种与符合零售常规业务核对后，共确定147中零售业务需满足疾病种147中，特殊疾病种109种及DTP特药项目展开。 普通疾病种所对应的治疗成份，共计1500个成份，其中1050种为必备成份。
商品目录制定步骤—药品
全国商品数据整理， 确定商品的成份
• 标准店、中心 店、旗舰店
是否医保
• 根据所取得医 保资质确定
配置要素--商圈
目前商圈分为以下5种类型
1、特殊（医院、药诊）门店：流动性人口为主，由于医院就诊人群带来的销售增量。对品种（尤 其是医院品种）需求较大，一次性购买人群比例较高，且价格敏感度不高。 2、商业区门店：流动性人口为主，主要集中在城市商业区域以及社区副商业中心，以便利性销售 诉求为主要诉求，价格敏感度相对较低。常见病、多发病和周期性疾病用药需求较高，购买频次较 高，对品牌要求较高。非药品类延伸较宽。 3、社区型门店：固定住户为主。以便利性销售诉求为主要诉求，对药师专业服务需求强烈；价格 敏感度相对较高，购买频次较高，且有一定的品牌要求。常见病、多发病和周期性疾病用药需求较 高除药品核心销售外，基础保健食品与医疗器械等健康需求商品品类也有一定发展。 4、城乡结合部门店：固定住户为主，以便利性销售诉求为主要诉求，价格敏感度相对较高，且对 生活用品有一定消费需求，且有一定品牌要求。主要还是药品为主，常规医疗器械和保健食品配置， 同时增加部分家居生活便利品。 5、乡镇/农村门店：固定住户为，以便利性销售诉求为主要诉求，价格敏感度相对较低，且对生活 用品有一定的消费需求，且品牌要求相对较低，药品升级换代的接受能力较低。部分老成份老药品 的配置要特别注意，低单价的商品在各功效商品中具备一定比例。
高 毛 利
低
明星品类 保健食品
吸客品类
高
盈利品类 健康器械 中药饮片
成熟品类
中 销售
维持/成长品类 食品、家居生活便利品
需调整品类 个人护理品 母婴用品
低
主要品类选品
保健食品
➢ 药店必备的品类 ➢ 非必备、非急用商品，购买随机性大，会为了备用批量购买 ➢ 对比其它竞争渠道，顾客信赖度更高
个人护理
消费者因素 人均可支配收入 消费能力 消费习惯 性别 年龄
疾病谱 区域常见疾病 区域特有疾病
区域商品配置要素
要素
注释
区域医药零 售消费指数
零售医药消费指数占整体可支配收 入占比
当地零售/医院销售占比
开店政策/市 区域药监局对新店选址的管控程度/ 场竞争程度 当地零售药店销售竞争程度
物价政策 区域政府管控物价严格程度
➢ 一般来说受教育水平较高，主要人群为白领、商务人士，对疾病和产品有一定了解，对生厂厂家有一定了 解，品牌要求较高，对自我保健意识较强（女性侧重美容、男性侧重强身），进店的目的除了以治疗疾病 为主，更注重预防、保健，以及美丽，对新品及品质良好的商品容易产生兴趣。
➢ 功能性产品，与其它渠道销售的普通化妆品有区别 ➢ 传统渠道很少销售的，品牌知名度高，有疗效 ➢ 多为成套/系列商品购买，客单价高
生活便利品
➢ 多元化发展方向，可以延伸健康或保健食品 ➢ 销售方式多元化，可以用“医保卡” ➢ 药店覆盖广，便利性强，顺道购买
目的 产出结果 1. 商品目录的制订 2. 区域商品配置要素及方法 3. 门店商品配置要素及方法 4. 新品引进原则 5. 商品评估方法
影响配置内容 决定区域的医药销售市场规模 影响区域药房的销售规模 影响区域商品与竞争对手的商品匹配度 对于部分有物价的商品配置有影响
门店类型 主流门店类型
市场占有率
在区域市场零售药房中的品牌知名 度
影响区域商品品类延伸度 影响区域销售规模，品牌商品合作度
要素标准
区域医药零售消费指数
• 医药消费占整体克制装配收入 占比：全国平均为9.64%
规划模型产出成果
➢ 最终产出成果： 商品规划和门店商品配置操作手册 商品成分目录 区域商品配置原则及方法 门店商品配置原则及方法 商品引进原则 商品评估方法
➢ 延伸： 针对不同门店实际市场环境、消费者的差异，运用门店商品 配置方法，不断充实和完善商品配置评价分析体系，不断提 升商品管理效率。
目的 产出结果 1. 商品目录的制订 2. 区域商品配置要素及方法 3. 门店商品配置要素及方法 4. 新品引进原则 5. 商品评估方法
• 以常规认定的顾 客群区分
• 年轻顾客群、中 老年顾客群、儿 童、女性等侧重 某群体
购买能力
• 根据人均可支配 收入及小区、乡 镇等特征判断
• 购买能力强、中、 弱等三种
门店店型商品配置要素
竞争程度
• 以常规认定的 商圈判断
• 竞争激烈、中 度竞争、低度 竞争
面积大小
• 以业务发展中 心门店类型为 依据
根据不同区域的业 态模型和规模配置
商品
确定成份商品的适 用病症
对成份商品进行价 格带和SKU数的配
置
检查常见疾病及部 分罕见是否覆盖齐
全
检查基药和国家医 保目录是否覆盖齐
全
非药商品规划策略和原则
非药商品规划的原则
“大健康、美丽、便利”
非药商品规划的策略
“专业基础上的相关多元化”
可以将药品专有技能，能力或者技术转到非药商品经营中； 能将不同的经营业务的相关活动合并在一起，降低成本； 可以在非药商品经营业务中借用公司品牌的信誉； 以能够创建有价值的竞争能力的协作方式实施相关的价值链活动； 可以将投资风险分散于更广大的业务基础上。
• 0%--5%；市场占有率低 • 5%--15%；市场占有率中
等 • 15%以上；市场占有率高
市场竞争程度--配置要素
1、竞争非常激烈 顾客对药店价格对比可能性大，用于吸引顾客的品牌商品销售扩大，其他竞争对手的 商品配置需要及时跟进，在顾客自助选择度不大的品类，高毛利率商品进行补充。在 品类上，采取既有商品跟随，也有更多差异商品的经营策略。
• 当地零售/医药销售占比：全国 平均为22%
开店政策/市场竞争程度
• 药店覆盖人口比值（总人口/药 店总数）作为主要判断依据
• 1000到3000；竞争非常激烈 • 3000到5000；竞争中等 • 5000以上；低度竞争
要素标准
门店类型
• 根据业务发展中心标准 分为：标准店、中心店、 旗舰店
商品市场占有率
连锁药房商品规划方案
目的 产出结果 1. 商品目录的制订 2. 区域商品配置要素及方法 3. 门店商品配置要素及方法 4. 新品引进原则 5. 商品评估方法
商品规划模型
规划模型目的
➢ 目的 ➢ 以满足顾客需求，满足公司盈利需求，持续提升品类整体
竞争力为商品规划主要目的，围绕提高门店盈利能力和销 售提升，创新充实业务内涵，提现总部价值，实现总部为 前台服务的管理定位。 根据科学化的商品规划、组合、开发门店商品诊断、分析 工具。
2、竞争中等 对于常见病、多发病和周期性疾病用药，在品牌厂家商品配置的同时，扩充高毛利商 品的配置。
3、低度竞争 配置药品时除全国品牌外，可较多配置高毛利商品。
市场占有率--配置要素
1、占有率低
这类门店在正常销售的品类都不能达到市场一般情况，更多是采取品类追随策略，抗滞销风险的能 力最弱。对于竞争对手销售量较大的商品跟随引进，针对常规的疾病谱进行一一比对是否缺少的成 份经营品规，确保药店常规的品种不缺失。在控制效期风险的前提下，稳健的尝试新品销售，不断 扩展销售新的增长点，避免出现因销售差，而品规逐步减少，进而销售越差的恶性循环。
商品规划模型
商品目录制定原则
药品： 以治疗为核心，覆盖现有主要疾病种，满足各类人群用药需求 • 普通疾病种用药需求全满足、特殊疾病种用药根据市场、政策等多因素有条件式满足
非药： 以健康为核心，衍生、拓展、覆盖各类人群监看需求 • 满足以预防、治疗疾病为主的商品 • 满足健康、保健需求的商品 • 满足大健康领域便利购买需求的商品
非药商品目录制定 药店顾客非药商品需求的三大特征和顺序
• 保健食品
“大健康” • 健康器械 • 中药饮片
“美丽” • 个人护理 （含药妆） • 食品 “便利” • 家居生活 便利品
“大健康、美丽、便利”品类挑选
明星品类有保健食品，盈利品类有健康器械和中药饮片，维持品类有食品和 家居生活便利品，需调整的潜力品类有个人护理品和母婴用品
2、占有率中等
这类门店品类深度可一般对销售较好的品类进行深度拓展，有一定抵抗产品滞销风险的能力；这类 门店基本品类SKU齐全，需要对销售占比较大的品类进行更深层的品规拓展，在主流规格、剂型、 厂家的基础上，逐步拓宽价格带、市场上出现的新品及时引入销售。在非药品的拓展上可以针对部 分具备商圈资源的门店进行尝试和细化。
B、普通疾病种----零售全面覆盖 凡不属于特殊疾病种范围的疾病均属于普通、慢性疾病种； 属于零售药房可控范围，纳入此次全国疾病谱范围的。
商品目录—疾病种对应商品
品类 内科 儿科 妇科 男科 伤科 外科 皮肤科 眼科 耳科 鼻科 咽喉 口腔
普通疾病种 42 13 14 4 2 18 31 9 1 3 4 6 147
3、占有率高
这类门店在商品品类深度拓展上更有市场基础，能较大范围扩充品类，抵抗产品滞销风险的能力较 强，这类门店产品规划追求药品非药品更齐全，向消费者大健康的需求领域逐步深入品类扩展。
配置合理性检核步骤
判断整体商品结构是否完整（药品疾病谱成份满足、 非要三大需求满足）
判断各品类销售、毛利是否有改善空间
购买力高，高价格带商品相应配置较多
根据竞争对手所经营的商品，进行分析 筛选后配置
面积决定了门店SKU数的整体范围
部门非药品类不允许上架陈列，原则上 不进行配置
门店店型商品配置要素
商圈
• 以常规认定的商 圈判断
• 商业区型、社区 行、城乡结合部 型、特殊（医院、 药诊）商圈、乡 镇/农村型五种
消费人群
配置要素--购买能力
购买能力很大程度上取决于人居你可支配收入
对于人均可支配收入低（低于当地当年公布的社会平均工资）
➢ 一般来说，受教育水平较低，主要人群为最基层的劳动者，进店目的较为明确，主要是以治疗疾病为主， 注重商品的价格，一次购买商量商品少，关联销售可能性低。
对于人均可支配收入高（高于当地当年公布的社会平均工资两倍以上）
商品目录—疾病种
品类 内科 儿科 妇科 男科 伤科 外科 皮肤科 眼科 耳科 鼻科 咽喉 口腔
《常见病中医临床手册》 39 18 15 0 3 42 36 19 4 6 4 6 192
《实用常见病诊疗手册》 46 17 32 10 0 13 21 8 2 2 2 4 157
合计疾病种 54 28 37 10 3 46 39 19 4 6 4 6 256