车行渠道拓展技巧
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（1） 车商盈利模式探讨
目的
让车商管理层充分了解保险 对利润增长的促进作用
意义
为顺利合作和提高合作 深度扫清障碍
（四） 车商支持培训
1. 车商管理层培训
（2）车商“双赢”理念
车商：
a、返厂台次的增加提高售 后利润（续保客户）； b、入库台次的增加提高售 后利润（新渠道推荐客 户）； c、事故车辆理赔定损标准 调整所增加的利润。
总对总合作项目介绍
对提高车商客户满意度的作用
保险产品介绍及保险销售的意义
保险的售后服务流程
客户类型分析及应对技巧
现状分析及趋势展望
（四） 车商支持培训
2. 车商执行层培训
（3） 车商续保提升培训
续保理念导入 车商分类 车商续保支持
催化剂
续保内部管理
案例三:广汽丰田总对总合作
承保公司：平安、太保
第三方推动：广爱经纪公司 业务份额：70%以上 是充分将第三方融入平安的典范
拓展技巧： 1、三方联席会议，促进合作理念统一 2、优秀事例总结复制 3、合作数据定期交换
（四） 车商支持培训
1. 车商管理层培训
图片
（四） 车商支持培训
1. 车商管理层培训
流程六：提高合作深度
新车占比 续保率 转保比例 组合险种
流程六：
提高合作深度
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程一：建立品牌保险共赢理念
制造商 （主机厂） 车商
保险公司
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程二：配件价格和人工费商定
重建事故车配件价格体系
重新商定人工费或者工时单价
上海大众
(一) 总对总项目介绍
3. 总部正在商谈的项目
东风本田 上海通用 长安福特 沃尔沃
捷豹路虎
广州本田
目前正在 商谈的项目
保时捷 斯柯达
（二） 车商拓展流程
1. 三位一体管理模式 首创三位一体管理模式
车
渠道管理 三位一体
主
车
制度保障
理 赔 部 门
商
业 务 部 门
核 保 部 门
（二） 车商拓展流程
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程三：制定适合品质要求的承保条件
寻找影响因素 赔付率高 调整承保 条件 培训 促进业务 发展
百度文库
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程四：前期导入培训
前期 导入培训
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程五：业务数据汇总跟踪
（三）经典案例分析
案例二:一汽丰田总对总合作 承保公司：平安 + X
业务份额：85%以上 是组合险种改善品质的典范
品牌保险合作模式 1、组合险种投保比例设置 2、全面导入培训 3、合作数据通报制度 4、定期沟通机制—圆桌会议 5、严格定损时效 6、技能提升培训 7、合作模式创新，锁定合作深度
（三）经典案例分析
关 键 人 物
有 效 切 入 点 战略目标与战术策略 店内竞争数量与占比
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
前期准备三：责任落实到人
开拓型
渠道经理
维护型
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程一：前期拜访
设计需了解项目
流程一：
整理已获得信息
前期拜访
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
批单时效
赔案上门收取
核保政策调整宣导
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程五：提升服务质量
定损时效
理赔服务
理赔服务定损准确率
理赔时效 理赔纠纷协商机制
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程五：提升服务质量
拜访频度 问题反馈
长效服务
信息反馈
定期沟通机制
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程四：
达成合作
记住：合作只是暂时的，只有当不断 地为车商解决问题，才能保持
合作的稳定性和持久性。
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程五：提升服务质量
承保服务
理赔服务 长效服务
流程五：
提升服务质量
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程五：提升服务质量
出单时效
送单时效
差错率
承保服务
销售培训 提升培训
2. 新车商拓展流程
前期准备一：市场盘点
市场保费总量
各品牌车商数量
前期准备一：
各品牌市场占比
市场盘点
同业所占比例
自身合作比例 新旧车保费规模 各品牌整体赔付率
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
前期准备二：建立档案
车商所属品牌与名称地址 年销售量与存量规模
前期准备二：
单均保费与年保费规模
建立档案
车行渠道拓展技巧
（一）
总对总项目介绍 车商拓展流程
（二）
（三） （四）
经营案例分析 车商支持培训
(一) 总对总项目介绍
1. 项目类型 项目类型
Text in here
先总对总 后分对分
先分对分 后总对总
创新 总对总
(一) 总对总项目介绍
2. 总部已经签约的项目
一汽丰田 雷克萨斯 广汽丰田
奔驰
总部已经 签约的项目
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程六：定期圆桌会议
沟 通 会
（三）经典案例分析
案例一:奔驰总对总合作 承保公司：平安、太保
业务份额：90%、10%
是掌握车行经营品质主动权的典范
拓展技巧 ：
1、上层沟通 2、现场服务 3、消除顾虑 4、业务保护
5、定损时效 6、加强培训 7、设置目标
流程二：上层接触
查阅档案，了解对方 准备多个合适的切入点
流程二： 上层接触
对可能出现的问题做好准备
掌握平安服务的差异化优势
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程三：三位一体，解决问题
业务部门 核保部门 理赔部门
流程三： 三位一体， 解决问题
（二） 4S店拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程四：达成合作
保险公司：
a、提高、稳定业务规模； b、维持可控的经营品质。
（四） 车商支持培训
2. 车商执行层培训
（四） 车商支持培训
2. 车商执行层培训
（1） 车商日常培训
保险产品简单介绍 保险产品基础销售技巧
车商客户拒绝应对
平安差异化服务介绍 平安的服务承诺
（四） 车商支持培训
2. 车商执行层培训
（2） 总对总专题培训
目的
让车商管理层充分了解保险 对利润增长的促进作用
意义
为顺利合作和提高合作 深度扫清障碍
（四） 车商支持培训
1. 车商管理层培训
（2）车商“双赢”理念
车商：
a、返厂台次的增加提高售 后利润（续保客户）； b、入库台次的增加提高售 后利润（新渠道推荐客 户）； c、事故车辆理赔定损标准 调整所增加的利润。
总对总合作项目介绍
对提高车商客户满意度的作用
保险产品介绍及保险销售的意义
保险的售后服务流程
客户类型分析及应对技巧
现状分析及趋势展望
（四） 车商支持培训
2. 车商执行层培训
（3） 车商续保提升培训
续保理念导入 车商分类 车商续保支持
催化剂
续保内部管理
案例三:广汽丰田总对总合作
承保公司：平安、太保
第三方推动：广爱经纪公司 业务份额：70%以上 是充分将第三方融入平安的典范
拓展技巧： 1、三方联席会议，促进合作理念统一 2、优秀事例总结复制 3、合作数据定期交换
（四） 车商支持培训
1. 车商管理层培训
图片
（四） 车商支持培训
1. 车商管理层培训
流程六：提高合作深度
新车占比 续保率 转保比例 组合险种
流程六：
提高合作深度
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程一：建立品牌保险共赢理念
制造商 （主机厂） 车商
保险公司
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程二：配件价格和人工费商定
重建事故车配件价格体系
重新商定人工费或者工时单价
上海大众
(一) 总对总项目介绍
3. 总部正在商谈的项目
东风本田 上海通用 长安福特 沃尔沃
捷豹路虎
广州本田
目前正在 商谈的项目
保时捷 斯柯达
（二） 车商拓展流程
1. 三位一体管理模式 首创三位一体管理模式
车
渠道管理 三位一体
主
车
制度保障
理 赔 部 门
商
业 务 部 门
核 保 部 门
（二） 车商拓展流程
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程三：制定适合品质要求的承保条件
寻找影响因素 赔付率高 调整承保 条件 培训 促进业务 发展
百度文库
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程四：前期导入培训
前期 导入培训
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程五：业务数据汇总跟踪
（三）经典案例分析
案例二:一汽丰田总对总合作 承保公司：平安 + X
业务份额：85%以上 是组合险种改善品质的典范
品牌保险合作模式 1、组合险种投保比例设置 2、全面导入培训 3、合作数据通报制度 4、定期沟通机制—圆桌会议 5、严格定损时效 6、技能提升培训 7、合作模式创新，锁定合作深度
（三）经典案例分析
关 键 人 物
有 效 切 入 点 战略目标与战术策略 店内竞争数量与占比
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
前期准备三：责任落实到人
开拓型
渠道经理
维护型
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程一：前期拜访
设计需了解项目
流程一：
整理已获得信息
前期拜访
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
批单时效
赔案上门收取
核保政策调整宣导
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程五：提升服务质量
定损时效
理赔服务
理赔服务定损准确率
理赔时效 理赔纠纷协商机制
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程五：提升服务质量
拜访频度 问题反馈
长效服务
信息反馈
定期沟通机制
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程四：
达成合作
记住：合作只是暂时的，只有当不断 地为车商解决问题，才能保持
合作的稳定性和持久性。
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程五：提升服务质量
承保服务
理赔服务 长效服务
流程五：
提升服务质量
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程五：提升服务质量
出单时效
送单时效
差错率
承保服务
销售培训 提升培训
2. 新车商拓展流程
前期准备一：市场盘点
市场保费总量
各品牌车商数量
前期准备一：
各品牌市场占比
市场盘点
同业所占比例
自身合作比例 新旧车保费规模 各品牌整体赔付率
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
前期准备二：建立档案
车商所属品牌与名称地址 年销售量与存量规模
前期准备二：
单均保费与年保费规模
建立档案
车行渠道拓展技巧
（一）
总对总项目介绍 车商拓展流程
（二）
（三） （四）
经营案例分析 车商支持培训
(一) 总对总项目介绍
1. 项目类型 项目类型
Text in here
先总对总 后分对分
先分对分 后总对总
创新 总对总
(一) 总对总项目介绍
2. 总部已经签约的项目
一汽丰田 雷克萨斯 广汽丰田
奔驰
总部已经 签约的项目
（二） 车商拓展流程
3. 总对总品牌车商拓展流程
流程六：定期圆桌会议
沟 通 会
（三）经典案例分析
案例一:奔驰总对总合作 承保公司：平安、太保
业务份额：90%、10%
是掌握车行经营品质主动权的典范
拓展技巧 ：
1、上层沟通 2、现场服务 3、消除顾虑 4、业务保护
5、定损时效 6、加强培训 7、设置目标
流程二：上层接触
查阅档案，了解对方 准备多个合适的切入点
流程二： 上层接触
对可能出现的问题做好准备
掌握平安服务的差异化优势
（二） 车商拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程三：三位一体，解决问题
业务部门 核保部门 理赔部门
流程三： 三位一体， 解决问题
（二） 4S店拓展流程
2. 新车商拓展流程
流程四：达成合作
保险公司：
a、提高、稳定业务规模； b、维持可控的经营品质。
（四） 车商支持培训
2. 车商执行层培训
（四） 车商支持培训
2. 车商执行层培训
（1） 车商日常培训
保险产品简单介绍 保险产品基础销售技巧
车商客户拒绝应对
平安差异化服务介绍 平安的服务承诺
（四） 车商支持培训
2. 车商执行层培训
（2） 总对总专题培训