电子商务的交易模式分析

中介模式


中介模式的B2B公司是作为独立于卖方或 买方的第三方存在，它是市场建设者，为 贸易双方提供一个网上自由接ห้องสมุดไป่ตู้、谈判直 至最终交易的平台 成功案例：阿里巴巴
生产商
消费者
生产商
网络中介机构
消费者
生产商
消费者
以卖方为主的模式
在供应链上处于优势地位的大企业面向供应商
建设的网站，要求下游厂商登录自己的网站来 提交贸易单据，可以稳固和加强对下游企业的 控制权。
卖方可以是制造商或分销商，向批发商、
零售商和大企业直接销售 B2B和B2C都可以使用这种模式
成功案例：戴尔公司、思科公司(CISCO)
卖方B2B市场结构
1、可为所有客户提供通用目录，或为每位客户定制目录。 2、直销为企业提供了一个机会进行有效的定制。 制造商提供客户自行配置 的在线工具（CISCO, DELL），企业客户可以在线定制产品、获得报价和 发送订单
第四讲 电子商务流程与交易模式
案 例：

亚马逊的工作流程：
下订单 通知配送中心
提出商品
包装配送

在这个流程中，包含交易主体和提供服务的第三方， 在物流、资金流、信息流的协助下共同构建的一个 完整的电子商务过程。
二、电子商务基本流程
（一）供应方的主要业务：
发布商品信息 回复客户询问 贸易通 处理客户订单 通知物流发货

电子商务流程的参与主体
认证中心
客户 网络设施
供应商
银行
物流
在最基本的电子商务流程中通常包括五个主要角色：供应方、 需求方、银行、物流和认证中心。
电子商务购物流程
CA认证
银行 商品信息 贸易商谈 商品订单 客户 供应 商
物流 信息流 资金流 物流
银行担当电子商务认证中心
物流
客户 信息流
银行及 认证中心 商品信息 贸易商谈 商品订单 资金流 物流
订单处理回执
（二）需求方的主要业务：
检索商品信息
在线咨询 填写并确认订单 在线付款 收货确认
第三方服务
网上银行 在网络上完成买卖双方的资金结算业务，包 括网上转账、收款通知、账目查询和管理、 电子现金等基本内容。 物流服务 接受商家的送货要求，组织运送无法从网上 直接得到的商品，跟踪商品的流向，提供在 途信息查询，直至货物到达消费者手中。 CA认证 （Certificate Authority） 认证中心提供交易双方的信用保障，是被法 律承认的权威机构，负责发放和管理电子证 书，使网上交易各方能够互相确认身份。

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卖方市场案例：CISCO
Online Order： 1996年COO开始运营，用户在网上可购买任何思科
的产品。头5个月里，思科就得到了1亿美元订单。 2000年订单超过70亿美元 现在，客户服务工程师可以坐在PC前，在线配置产 品，迅速知道配置中是否有错误（一些反馈由智能代 理提供），并将订单以电子化方式转给采购部门组织 生产 通过使用在线定价和配置工具，98%订单通过CCO 处理 思科所有产品几乎都是根据订单生产的，几乎无存货

客户获得的好处：
能够更快地配置订单、计算费用，并更快更有效地与
思科员工合作，同时技术支持也更快了
2018-11-01 清华大学软件学院 19
卖方市场案例：CISCO
思科获得的好处： 降低订单处理费用：1998年网上订单处理流程自动化， 每年节约3.63亿美元，占总运营费用17.5% 执行订单的效率提高 改进技术支持和客户服务：85%的技术支持和客户服务 网上进行，技术支持效率每年增加2.5倍 降低技术支持人员费用：1998年在线技术支持降低人员 费用1.25亿美元 降低软件发布成本：顾客直接从网上下载更新，节约1.8 亿美元的复制、包装和发行成本 产品和价格信息放到网上或光盘上，在印刷、发行产品 目录和促销材料上节约5000万美元 交货周期从4-10天减少到2-3天 Visit CISCO 2018-11-01 20 清华大学软件学院

以买方为主的模式
需要产品或服务的企业占据主动地位，买方
企业先上网公布需求信息，邀请潜在的供应 商对自己所需的产品进行投标方式来进行洽 谈和交易，通过在网上发布采购信息，企业 可以在全世界范围内选择供应商。 成功案例：海尔B2B ChinaEB

这种模式可以称为反向拍卖、招标或竞标模式。
在采购方面的应用。
把规格、类型、及相关的生产需要资料
发布在互联网上，提高效率、节约了成 本，杜绝了漏洞。 采用自建的采购平台 -供应商网上注册 -网上发布生产需要原材料规格、类型、 数量，通知 供获商 -供货商报价竞标 -选择最合适的供货商
白色家電指可以 替代人們家務勞 動的產品﹔ 黑色家電可提供 娛樂，像彩電、 音響等﹔ 米色家電指電腦 信息產品。
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顾客服务中心
收入：广告、 交易费、拍卖拥金
卖方 买方 市场 多种行业
垂直交易所
收入：广告、 交易费、拍卖拥金 、商品陈列费、信息费
下游
生产商、 零售商 供应商 上游 经销商
二、 B2B分类: B2B模式-2

根据买方和卖方在交易中所处地位可以将 B2B分为以下四类： 中介模式 以卖方为主的模式 以买方为主的模式 买方整合模式 covisint
1、B2C 电子商务 目的：利用网络技术缩短与顾客的距离， 为顾客提供个性化产品和服务，提高对海 尔的忠诚度。 - 通过网上服务中心，进行各种查询、咨 询、建议、登记、甚至投诉。 - 产品定制，提供个性化的产品和服务。 - 网上定货、在线付款，获取产品使用维 修常识。
2、在线采购招标-B2B模式
供应商
不同开户行的交易流程
转账信息 客户银行 付 款 信 息 结算中心 转账信息 供应商银行 收 款 信 息
商品信息
贸易商谈 商品订单
客户 供应商
物流
信息流
资金流
物流
B2B的基本概念
企业对企业的电子商务反映的是企业与 企业之间通过专用网络或Internet进行数据 信息传递，开展商务活动的运行模式 包括供求企业以及协作企业之间利用网 络交换信息，传递各种票据，支付货款， 帮助企业进行网上营销、网上采购、技术 合作与研发等许多工作。
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2018-11-01
其成功之道在于什么？
沃尔玛超市沈阳鹏利广场店的一位员工说得好，
“信息化的建设水平，在一定程度上体现和决定 着整个连锁超市的经营水平”。用高新技术改造 传统零售业，使得沃尔玛公司拥有了强大的市场 竞争能力 通过统一采购来获取更大的折扣，节约成本；与 供应商联网，提高采购效率，节省在途和备货时 间，最终实现零库存管理 沃尔玛公司与生产企业直接挂钩，大量的集中采 购和配送，既减少了中间环节，又降低了进货成 本
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2018-11-01
卖方市场案例：CISCO
Online
Order Tracking and Support
思科网站每月要接收大约15万份订单状态查询请求 思科在网站上为顾客提供跟踪和常见问题解答工具
公司在国内外的承运商使用EDI及时将每次装运的情况
用电子化方式输入到思科的数据库中 思科可以记录每件产品的装运日期、装运方式，以及 当前的位置 所有的新信息都能立即提供给顾客。只要一开始装运， 思科就通过电子邮件向顾客发出通知
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二、 B2B分类: B2B模式-1

垂直市场和水平市场
垂直市场：针对某个行业，如钢铁、化工等，
致力于为特殊行业提高所需的专业服务。
水平市场：跨越许多行业，大多提供普通服务，
如金融服务、设备的保修理等
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水平交易所
特征：只干冰 箱一个产品， 探索并积累了 企业管理的经 验，为今后的 发展奠定了坚 实的基础，总 结出一套管理 模式。
特征从一个产品 向多个产品发展 从白色家电进入 黑色家电领域， 以“吃休克鱼”的 方式进行资本运 营，以无形资产 盘活有形资产， 在最短的时间里 以最低的成本把 规模做大，把企 业做强。
特征：产品批 量销往全球主 要经济区域市 场，有自己的 海外经销商网 络与售后服务 网络， Haier 品牌已经有了 一定知名度、信 誉度与美誉度。
特征：是以中国为基地，
向全世界辐射；全球化品 牌战略则是在每一个国家 的市场创造本土化的海尔 品牌。 海尔实施全球化品 牌战略要解决的问题是： 提升产品的竞争力和企业 运营的竞争力。与分供方、 客户、用户都实现双赢利 润。从单一文化转变到多 元文化，实现持续发展。
B2B独有而B2C不具备的一项特色是买方市场及其
买方市场结构
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5. 开标、评标
专家组
4. 组织评审 投标文件
Internet
7. 接收中标通知
6.
定标、发布 中标通知
1. 发布 招标文件
投标文件
2. 下载 招标文件
3. Email或邮寄
买方
卖方
图 招投标流程
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卖方市场案例：CISCO
思科向企业客户和分销商提供多种WEB应用 1991年始使用增值网提供电子化支持。最初应用包括软 件下载、故障跟踪和技术建议 1994年春服务系统放到网上，网站命名“思科连接在线” （Cisco Connection online，CCO） 2001年思科的客户和分销商每月登录思科网站130万次 以获取技术支持、检查订单或下载软件 在线服务被广泛接受，近85%的客户服务请求和95%的 软件更新是在线完成的 网站在全球以14种语言运行着
人才库
海尔科技 企业文化 公益事业
网上商城
海尔网站
海尔全面的电子商务

做有鲜明个性和特点的垂直门户网站。 优化供应链，变推动销售的模式为拉动销售模式。 把商家也变成设计师，“个性化”不会增加成本。
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消费者之间的电子商务模式
消费者和消费者之间的电子商务（C to C）的特点是消费者与消费者讨价还价 进行交易。实践中较多的是进行网上个 人拍卖。网络拍卖是卖方借助拍卖网站 通过不断变换的标价向购买者销售产品 的行为。自1999年始网上拍卖开始盛行， 易趣（www.eachnet.com）、雅宝 （www.yabuy.com）等专业竞卖网站相继 开通。
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案例 Wal-Mart & P&G—双赢
Wal-Mart
Wal-Mart
配送中心
…….
连锁店
P&G
宝洁(P&G)
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库存补充
动态销售量
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海尔全面的电子商务
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二、海尔开展电子商务的模式
买方市场案例一：沃尔玛

沃尔玛（Wal-Mart Stores, Inc.）来自美国，是全球最大的 公司（以营业额计算），属世界性的连锁企业。沃尔玛主要 涉足零售业。根据沃尔玛的财政报告，截止2005年1月31日 的公司财政年度，总营业额为2852亿美元，净利润103亿美 元，利润率为3.6%。如果把沃尔玛当作一个国家，它的收入 在乌克兰与哥伦比亚之间，可以列为世界的第33位。沃尔玛 也是世界上雇员最多的企业，全世界共有约170万雇员。同 时也是美国、加拿大、墨西哥的雇员最多的企业。它在美国 零售业占零售业总收入的8.9%。沃尔玛连续三年在美国《财 富》杂志全球500强企业中名列前茅。在2004年福布斯世界 富豪榜上拥有沃尔玛股份38%的沃尔顿家族五人分别列6至 10位，是世界上最富有的家族。
4、企业内部管理
企业内部实现信息化： -网上公文传送
-信息分类 -会议和日程安排 -档案管理 -网上培训 -ERP

5、海尔的电子商务网站
图4.4 体验 ERP
海尔网站
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