中美商务谈判的文化差异

中美商务谈判的文化差异

我近期一直在反复强调，要做到“思利及人”，就一定要了解对方的需求和文化心理结构，如果不了解对方的心理结构和需求，根本不可能与对方建立心理连接。在这个过程中，文化是一个关键要素。

文化是由社会历史、风俗习惯、政治风气、宗教信仰、经济发展水平等因素综合在一起而形成的价值观和世界观。文化差异是人们长期生活在一个特定的区域而逐渐形成的

有别于其他区域的思维特征和思考方式。文化差异是在长期积累中导致的，这种长期的积累在逐渐地、不自觉地影响文化区域内人们的生活和思考方式。因此，要想获得商务谈判的成功，必须了解谈判对手所处的文化方式和思维模式，进而熟悉其谈判行为风格，有针对性地采取相应谈判策略，最终达成协议，实现共赢。

思维方式渗透到各个领域，甚至我们经常见到的现象也能反映其思维方式。比如一个美国人给一个中国人写邮件，中国人看美国人的邮件马上就发火。因为美国人的邮件开门见山，将自己的要求放在最前面，后面才讲些客套话。中国人为了保持心理平衡，拿到美国人的邮件先看后面。而美国人看中国人的信，一开始越看越糊涂，不知道对方要说什么，

前面都是寒暄等等。美国人读中国人的信也是倒过来看，这种不同的书写方法反映着不同的思维方式。

人类的思维是在生产实践活动作用下人脑发展到高级

阶段的机能，是人类历史长期发展的产物。思维从不同角度、不同侧面来观察和反映客观世界，也对客观世界进行分析和综合。某个民族将长期以来对现实的认识凝聚成经验和习惯，借助语言形成思想，又赋予思想以一定的形式，就形成了这一民族所特有的思维模式。

记得8年前，我第一次将我的恩师，世界谈判大师罗杰?道森邀请到中国来讲课，在一次晚宴中，我送他一件精美的唐装作为礼物，礼物包装得十分精美。他接过礼物后立刻就将包装打开，看到里面是一件精美的唐装，十分开心。其实美国人就是这样，收到对方的礼物会第一时间当着对方的面将礼物打开，并表示感谢。而不了解美国这一行为的中国人会很奇怪：为什么他们那么急不可待地看礼品，是不是对我们送的礼品不放心？而美国人也很纳闷：中国人为什么不看我送的礼品，是不是对我们的礼品不感兴趣？这些都是很小的问题，但却反映出思维方式的差别。

不同的民族文化，有着各自不同的思维模式、思维特征和思维风格。思维模式是一个复杂的结构，其深层的表现有情感、意志等暗流及更深的以潜意识存在的观物态度，而其浅层的表现则为语言。

中国强调集体主义，在商务活动中注重单位的印鉴证明、群体的公平与合作以及社会关系的层次与等级;而美国强调自我实现、个人授权与责任及平等的不受约束的自由关系。美国是一个以基督教为主流文化的国家，大部分美国人信仰基督教，相信上帝。按基督教义，无论什么人都是上帝的儿子，上帝面前人人平等。而家庭只是替上帝抚养孩子的场所，因此，即使是父母，也不能随意打骂自己的孩子，否则，将会受到法律的追究。基督教讲究博爱，在人与人的关系中，也体现了这一价值观。

中国人讲究尊卑有别，长幼有序，比较怀旧，也会感怀未来，时间观念并非十分强烈，注重感情与相互之间的关系;美国人通常对过去不感兴趣，多数注重眼前，时间观念强烈，严守承诺与规章。美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题。但这种做法对中国人来说很难接受，认为美国人太咄咄逼人。中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的态度，因而比较讲究语言表达策略，说话之前喜欢深思熟虑，说话时又喜欢绕圈子，经常使用暧昧的、间接的语言，因为害怕直截了当的方式会伤害对方的面子和情感。

商务谈判过程中，两国需各自依照本国的对外商务政策，参照国际准则和本国法律法规，在广泛的内容条件下，坚持平等互利原则进行谈判。美国经济实力雄厚，科技产业

发达，有许多跨国集团发展处在世界各国前列，在国际商务活动中往往占据一定的主动权。中国是新兴的市场经济国家，有庞大的劳动力资源和广阔的市场，对外经济活动较多的多为大型国有企业，在国际商务活动中略显僵化。

中美商务谈判中冲突和矛盾的存在，主要是由于双方的思维模式之间存在较大差异。要想提高中美商务谈判的成功率，中方的谈判员应特别注意以下两个问题：

一、认识并尊重中美思维模式的差异。

对中西思维模式差异的认识及对自身和对方心态的了解，在国际商务谈判中至关重要。很难想象一个对对方思维模式一无所知的谈判者能够凯旋而归。如果一个谈判者在谈判时一味地按照自己的思维模式来进行，想当然地认为对方肯定能接受，那么他注定要失败。因此，在与美方进行商务谈判时，中方谈判人员首先要了解中美思维模式客观上存在的差异。其次要认识到中美思维模式的差异，还要在商务谈判中尊重对方的思维模式，尊重对方的思维模式能够营造一种平等的谈判氛围。

二、学会换位思考，促进共赢。

谈判者不仅要站在自己的角度思考问题，更要站在对方的立场考虑问题，即换位思考。换位思考指在谈判中多从对方的角度来考虑，了解对方的谈判风格、谈判策略、兴趣偏好以及他们的最大利益所在点是什么。比如，美国谈判者喜

欢直接谈具体条款，中方谈判者要调整自己，先整体后局部的思维模式和谈判策略，从具体条款开始，最后再谈总的原则。

比如，谈判一开始，美方谈判者就从细节入手，中方谈判者如果不厌其烦地与其就细节谈判，这样不仅使美方觉得谈判很有效率，也会使其感觉中方对他们思维模式和谈判模式的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样，双方的关系会朝着共赢的、和谐友善的方向发展。另外，中方谈判者在与美方谈判时，要表现得直接、诚实、坚决。在谈判的语言方面，要尽可能直接了当，以礼貌务实的方式讨论问题，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语言表达要坚决而礼貌，能说“必须”、“一定”时，不用“应该”，无法接受时，要明确地告诉对方，如果不明确，反倒会受到伤害。

自从我运营“世界大师中国行”这一高端资源整合平台以来，我跟许多美国商业人士都有了对接和交往，在这个过程中，我常常体会到文化差异涉及的内容之全面而复杂，会在谈判关系的建立、决策程序、时间观念、沟通方式与礼仪规范、思维方式与行为规范等对国际商务谈判产生多方面的影响。了解美国文化特点以及双方文化差异，有利于中国在中美国际商务谈判中取得对方的好感，避免沟通上的失误。

同时，应理解和尊重文化差异，在谈判过程中保持文化