中老年人消费心理的分析

高血压、糖尿病、顽 固性失眠、关节炎、 肩周炎等慢性病的 痛
苦长期折磨着中老年 人的身体和灵魂，他 们恨不得有什么灵丹 妙药能够使自己迅速 解除病痛的折磨而不 惜重金！
对策 “1”和“0”的故事
健
金职家名
康钱 位 庭 利
希望延缓衰老
对策
过去许多美丽的梦想 引导他们：现在有条件 因为政治、经济、环 了，但是人却渐老了；
对策：
以事实证明你的产品 有焕发青春的功效， 是最聪明的推销话术！
己尽可能的年轻一些，
是不少女性中老年人
的心态。
希望保持健康
他们人人都希望自己 保持健康：
不遭受痛苦 不拖累子女 享受天伦之乐
对策
生动讲述保健与享受 生活的关系
讲述自己健康是子女 最大的心愿
希望减轻病痛
这前景，是何等的光明！！
中老年人是全世界最大的医药
保健品消费群体
我国现有老年人 1.3亿,全球老年人高 达5.8亿!
老人阶层,是个健 康观念越来越成熟、 经济收入越来越稳定 的阶层，因此，必然 是个购买力旺盛的庞 大的医疗保健品的消 费群体。
你了解顾客吗？
在产品的推销活动中，能够在最短的时间 内洞察顾客心理，采取相应的措施，树立起营 销员及产品的形象，从而引起顾客对产品的兴 趣，进而促进顾客的心理变化，最终实施购买， 是一种技巧，也是一门学问。
目录
1. 思路就是财路 2. 你了解顾客吗？ 3. 你了解老年人吗？ 4. 老年人生活保健心理倾向与对策 5. 老年消费者的心理特点 6. 购买商品时考虑因素 7. 老年消费者的购买动机 8. 老年人消费行为特征 9. 老年人消费行为的演进历程
思路就是财路
到底哪类项目才是“投资少见效快、回 报率高，市场前景广阔”的最佳项目呢?

今后，经济条件好的中老年 人会越来越多，他们不一定 缺钱；
俗话说：瓜子不饱暖 人心；
陈红的《常回家看看》
要成为他们的“子 女”。
会感动全国的中老年人。
喜欢有人关照 喜欢别人说自己年轻 喜欢出头露面 喜欢表现自己 喜欢争强好胜 喜欢别人恭维 喜欢别人称赞过去的荣誉
关心他
赞美他
迎合他
三、情感方面
老年消费者的购买动机
随着年龄增加，他们的消费经验也不断 地增加，哪些商品最能满足自己的需要 他们心中有数，因此他们会多家选择， 充分考虑各种因素，购买自己满意的商 品。有20％的老年消费者属于习惯型的 消费者。他们通过反复购买、使用某种 商品，对这种商品有着较为深刻的印象， 逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习 惯，且不会轻易改变这种习惯。
喜欢有人呵护 喜欢有人陪伴 希望老伴年轻健康
喜欢接近年轻漂亮的 异性
喜欢对自己好的人
希望子女幸福 留念过去喜欢的东西 喜欢别人同情、理解
中老年妇女喜欢嫉妒 异性
四、乐趣方面
喜欢热闹
把联谊会办成中老年人俱乐部
喜欢娱乐
让他们尽情的歌唱、欢舞
喜欢忆旧
顾客的心理状态是因年龄、性别、职业、 经济条件、文化修养、阅历、爱好、性格等方 面而各不相同的。
你了解中老年人吗
中老年人在想些什么？ 他们在干些什么？ 他们都缺些什么？ 他们想说什么？
他们想干什么？ 他们想要什么？
中老年人生活保健心理倾向与对策
一、健康方面
希望青春再现：喜欢 回忆过去青春风采并 采取有效措施,让自
喜欢别人尊重
对策:
中老年人年龄大了， 资格也老了，喜欢别 人象过去自己有职有 权有能力时一样尊重 自己；
极力地、真诚地尊重 他们的人格、感情、 习惯；
赢得他们的好感；
惟恐别人嫌自己老了， 不中用了。
喜欢子女孝顺
对策源自文库

中老年人的感情需求压倒经
济需要；

家访时，带一份带着 温馨情谊的小礼物；
老年人消费行为特征
感觉型顾客

视觉型顾客

听觉型顾客
老年人消费行为特征
1. 在购买方式的选择上
2.在购物的陪伴方式上
3. 对于广告对老年消费者的影响程度问 题
老年人消费行为的演进历程
特点： 心理惯性强 价格敏感度高 注重实际 补偿性消费特征
认真策划
中老年人消费心理
质优价廉、便宜实惠 的心理需求；
质优物美的高科技心 理需求；
健康第一的心理需求；
攀比心理的消费心理
算一笔账 权威论证 宣传到位 介绍其邻居用后感受
购买商品时考虑因素
实用性 质量可靠 方便实用 经济合理 舒适安全
补偿性消费
成为他们最好的倾诉对象
喜欢旅游
帮助他们实现心愿
喜欢传统的东西 在联谊会上播放《红梅赞》等老歌
喜欢新奇
给他们讲健康新闻
五、社交方面
喜欢家族聚会 抓住机遇
喜欢亲友聚会 插上一足
喜欢老人聚会
茶馆、书馆、小戏院、街头巷 尾等地方，都是老年人聚会、 交流思想、排除寂寞的好地方。
境、职业等因素的制 如何才能使自己60岁的
约未能实现，是许多 身体有30岁的心脏、40
中老年人深藏心中的 岁的精力、50岁的容颜
遗憾！
呢？
感叹不已！
科学研究证明：人的寿 命完全可以达到120-150
岁的，关键是保健！
怕死、珍惜生命
中老年人几乎 都恐 对策
惧死亡，他们经常恐 不要直接与他们单独 惧地叹息同学、同事、 谈论死亡的话题；
朋友、亲戚的去世并 自然在心底里联想到 自己
谈一些鼓励他们积极 向上的话；
以自己的爱心打动他
们
二、自尊方面
喜欢独立自主
许多中老年人喜欢独 立自主，不喜欢他人 干预自己的思想、经 济、婚姻爱情及生活 习惯
对策
摸清他的心理，顺 着他的思想倾向和 他沟通；
赞扬他的为人；
支持他的想法。
思路就是财路
《中国药业》2002年6月20日载文认为：随着 我国经济的发展，医药市场的容量将会不断扩 大，年产值将快速增长。2000年国内医药保健 品销售额为1508 亿元，2001年为1780亿元，比 2000年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平 均年增长率13%。2002年达2000亿元左右，预 计2005年可达到2500亿元，2010年将达到4300 亿元，2020年将达到13000亿元！