大客户销售技能提升3-18
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大客户销售技能提升实战训练
二零壹贰年三月
0
实战、实用、实效
甘建荣专业资历
美国新泽西州立大学EMBA 清华大学MBA客座教授 国学应用实战专家 中国“教化式”培训创始人 “企业五阶层系统培训”创始人 营销咨询“五步法”创始人 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问 中商国际管理研究院高级研究员 深圳营销学会 秘书长 吉林大学、四川大学客座教授 中国职业经理人杂志指导委员 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑 中国培训热线五星级讲师 中国总裁网金牌讲师
案例：在医药公司时的客户档案
23
实战、实用、实效
第三讲：大客户的销售过程
24
实战、实用、实效
大客户信息收集与分类 为大客户制订发展目标 建立大客户管理战略及计划 顾问式的销售行动 成效回顾
25
第实二战、步实：用、客实户效 访谈
大客户信息搜集技巧７法：
１）招标网 ２）政府的区域规划 ３）政策导向 ４）媒体新闻 ５）竞争对手 ６）行业杂志或报刊 ７）客户的配套企业或相关企业
2、首先要了解消费者满足需要和欲求愿意付 出多少钱即成本，而不是先给产品定价即 向客户要多少钱；
3、首先考虑客户购物等交易过程如何给客 户方便，而不是先考虑销售渠道的选择和 策略；
4、以客户为中心，通过互动沟通等方式， 将企业内外营销不断进行整合，把客户和 企业双方的利益无形地整合在一起
20
实战、实用、实效
15
实战、实用、实效
寻找真正的利润源
利润外延 短期利润 长期利润 潜在利润
16
实战、实用、实效
第二讲：客户导向性销售
17
实战、实用、实效
什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系
18
实战、实用、实效
什么是客户导向的销售1 实战、实用、实效相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声
2
实战、实用、实效
课程目标
3
实战、实用、实效
目录
序言：销售人员的自我修炼 第一讲：大客户管理 第二讲：客户导向销售 第三讲：大客户的销售过程 第四讲：大客户销售流程 第五讲：大客户的销售技巧
4
实战、实用、实效
序言：销售人员的自我修炼
5
实战、实用、实效
四修：修身、修行、修心、修法 四立：立志、立言、立德、立业
6
实战、实用、实效
如何进行快速的自我成长：
从量变到质变 到战争中学习战争 在成长中学习而不是学习中成长 不耻下问还要勇于上问 勤于思而敏于行
思考： 销售人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞 争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时 间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。 它强调的是要避免无视竞争对手的存在。
21
实战、实用、实效
不同的客户类型沟通方式
情感
表达
22
实战、实用、实效
建立客户档案体系
1、有关客户最基本的原始资料 2、关于客户特征方面的资料，主要包括所处地区 的文化、习俗、发展潜力等。其中对外向型客户， 还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动 态及信息。 3、关于客户周边竞争对手的资料，如对其他竞争 者的关注程度等。对竞争者的关系都要有各方面 的比较
案例：通过财政厅掌握所有信息
26
实战、实用、实效
为大客户管理制订发展目标
经营定位与经营策略 经营目标与营销定位 大客户发展目标与管理衔接
27
实战、实用、实效
建立大客户管理战略及计划
实施大客户管理是一项系统工程，涉及到 企业经营理念、经营战略的转变，关系到 企业的各个部门、企业流程的各个环节， 要求企业建立起能及时进行信息交互与信 息处理的技术手段，因此，企业应系统地 制订一个大客户管理的解决方案。
14
实战、实用、实效
大客户销售的方式与特点
大客户管理包括对重要客户的特殊待遇，而其 他客户不会享有，这可能包括在价格、产品、 服务、分销和信息共享方面的特惠待遇可能以 特殊价格、产品定制化、特殊服务的提供、服 务定制化、分销和操作流程的协调、信息共享 和商业项目的联合开发以及新产品的形式出现。 大客户管理要求多个职能部门的共同努力，除 了销售以外，制造、营销、财务、信息技术、 研发和物流等部门也要通力合作。
7
实战、实用、实效
常见做销售的几种策略： 1、情 2、勤 3、诚
8
实战、实用、实效
好风凭借力——如何借力成长：
1、学会整合资源 2、假借资源 3、竞争合作 4、上下互动
思考：造船出海；租船出海；借船出海。
请问：我国最厉害的销售员是谁？他每次签单都在亿元以上
9
实战、实用、实效
第一讲：大客户管理
10
12
实战、实用、实效
什么是大客户管理？
大客户管理是企业以客户为中心的思想 和关系营销发展的必然结果。大客户管 理是卖方采用的一种方法，目的是通过 持续地为客户量身订做产品和服务，满 足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的 大客户。
13
实战、实用、实效
80/20 原则
为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户， 那才是我们企业真正的上帝。 20%的客户创造80%的效益 80%的客户创造20%的效益
实战、实用、实效
什么是大客户管理？ 80/20 原则 大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源
11
实战、实用、实效
从4R理论看大客户： 关联、反应、关系、回报
4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。 4R理论强 调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防 止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾 客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾 客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以 对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的 朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持 顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报 当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
是指企业以满足客户需求、增加客户价值为企业经 营出发点，在经营过程中，特别注意客户的消费能 力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产 品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。 它强调的是要避免脱离客户实际需求的产品生产或 对市场的主观臆断。
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实战、实用、实效
1、首先要了解、研究、分析客户的需要和欲 求，而不是先考虑企业生产什么产品；
二零壹贰年三月
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实战、实用、实效
甘建荣专业资历
美国新泽西州立大学EMBA 清华大学MBA客座教授 国学应用实战专家 中国“教化式”培训创始人 “企业五阶层系统培训”创始人 营销咨询“五步法”创始人 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问 中商国际管理研究院高级研究员 深圳营销学会 秘书长 吉林大学、四川大学客座教授 中国职业经理人杂志指导委员 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑 中国培训热线五星级讲师 中国总裁网金牌讲师
案例：在医药公司时的客户档案
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实战、实用、实效
第三讲：大客户的销售过程
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实战、实用、实效
大客户信息收集与分类 为大客户制订发展目标 建立大客户管理战略及计划 顾问式的销售行动 成效回顾
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第实二战、步实：用、客实户效 访谈
大客户信息搜集技巧７法：
１）招标网 ２）政府的区域规划 ３）政策导向 ４）媒体新闻 ５）竞争对手 ６）行业杂志或报刊 ７）客户的配套企业或相关企业
2、首先要了解消费者满足需要和欲求愿意付 出多少钱即成本，而不是先给产品定价即 向客户要多少钱；
3、首先考虑客户购物等交易过程如何给客 户方便，而不是先考虑销售渠道的选择和 策略；
4、以客户为中心，通过互动沟通等方式， 将企业内外营销不断进行整合，把客户和 企业双方的利益无形地整合在一起
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实战、实用、实效
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实战、实用、实效
寻找真正的利润源
利润外延 短期利润 长期利润 潜在利润
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实战、实用、实效
第二讲：客户导向性销售
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实战、实用、实效
什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系
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实战、实用、实效
什么是客户导向的销售1 实战、实用、实效相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声
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实战、实用、实效
课程目标
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实战、实用、实效
目录
序言：销售人员的自我修炼 第一讲：大客户管理 第二讲：客户导向销售 第三讲：大客户的销售过程 第四讲：大客户销售流程 第五讲：大客户的销售技巧
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实战、实用、实效
序言：销售人员的自我修炼
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实战、实用、实效
四修：修身、修行、修心、修法 四立：立志、立言、立德、立业
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实战、实用、实效
如何进行快速的自我成长：
从量变到质变 到战争中学习战争 在成长中学习而不是学习中成长 不耻下问还要勇于上问 勤于思而敏于行
思考： 销售人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞 争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时 间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。 它强调的是要避免无视竞争对手的存在。
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实战、实用、实效
不同的客户类型沟通方式
情感
表达
22
实战、实用、实效
建立客户档案体系
1、有关客户最基本的原始资料 2、关于客户特征方面的资料，主要包括所处地区 的文化、习俗、发展潜力等。其中对外向型客户， 还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动 态及信息。 3、关于客户周边竞争对手的资料，如对其他竞争 者的关注程度等。对竞争者的关系都要有各方面 的比较
案例：通过财政厅掌握所有信息
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实战、实用、实效
为大客户管理制订发展目标
经营定位与经营策略 经营目标与营销定位 大客户发展目标与管理衔接
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实战、实用、实效
建立大客户管理战略及计划
实施大客户管理是一项系统工程，涉及到 企业经营理念、经营战略的转变，关系到 企业的各个部门、企业流程的各个环节， 要求企业建立起能及时进行信息交互与信 息处理的技术手段，因此，企业应系统地 制订一个大客户管理的解决方案。
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实战、实用、实效
大客户销售的方式与特点
大客户管理包括对重要客户的特殊待遇，而其 他客户不会享有，这可能包括在价格、产品、 服务、分销和信息共享方面的特惠待遇可能以 特殊价格、产品定制化、特殊服务的提供、服 务定制化、分销和操作流程的协调、信息共享 和商业项目的联合开发以及新产品的形式出现。 大客户管理要求多个职能部门的共同努力，除 了销售以外，制造、营销、财务、信息技术、 研发和物流等部门也要通力合作。
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实战、实用、实效
常见做销售的几种策略： 1、情 2、勤 3、诚
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实战、实用、实效
好风凭借力——如何借力成长：
1、学会整合资源 2、假借资源 3、竞争合作 4、上下互动
思考：造船出海；租船出海；借船出海。
请问：我国最厉害的销售员是谁？他每次签单都在亿元以上
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实战、实用、实效
第一讲：大客户管理
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实战、实用、实效
什么是大客户管理？
大客户管理是企业以客户为中心的思想 和关系营销发展的必然结果。大客户管 理是卖方采用的一种方法，目的是通过 持续地为客户量身订做产品和服务，满 足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的 大客户。
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实战、实用、实效
80/20 原则
为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户， 那才是我们企业真正的上帝。 20%的客户创造80%的效益 80%的客户创造20%的效益
实战、实用、实效
什么是大客户管理？ 80/20 原则 大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源
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实战、实用、实效
从4R理论看大客户： 关联、反应、关系、回报
4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。 4R理论强 调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防 止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾 客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾 客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以 对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的 朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持 顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报 当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
是指企业以满足客户需求、增加客户价值为企业经 营出发点，在经营过程中，特别注意客户的消费能 力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产 品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。 它强调的是要避免脱离客户实际需求的产品生产或 对市场的主观臆断。
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实战、实用、实效
1、首先要了解、研究、分析客户的需要和欲 求，而不是先考虑企业生产什么产品；