电话销售实战训练-销售方法篇简报

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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。06:0 2:2706: 02:2706 :0210/ 8/2020 6:02:27 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.8 06:02:2 706:02 Oct-208 -Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 06:02:2 706:02: 2706:0 2Thursday, October 08, 2020
成交的原则
1、打铁趁热，及时进行提交方案的成交动作 2、做解决方案的建议者 3、掌握合适的时机
常见的成交方法
假设成交法 附加利益成交法 试用成交法 美好想象成交法
由小到大成交法 直接成交法
短缺成交法 相同情形处理成交法
选择成交法 对比成交法
简单成交法 讲故事成交法
13
如何处理客户的反对意见
尽量先预防客户的反对意见
给自己顶一响亮的招牌
总之，要尽量避开客户的固定思维模式，找到适合 你的产品的创意式开场白。
4
建立信任和谐的沟通氛围
仁 — 站在帮助客户的角度 义 — 和客户成为朋友 礼 — 尊重你的客户 智 — 专业的素质 信 — 做个诚实的人
5
仁 — 站在帮助客户的角度
要先由一颗帮助客户的心 以实际行动来表现
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 6时2分 20.10.8 06:02October 8, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月8日 星期四6 时2分2 7秒06: 02:278 October 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 6时2分 27秒上 午6时2 分06:0 2:2720. 10.8
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.8 20.10.8 06:02:2 706:02: 27October 8, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月8 日星期 四上午6 时2分2 7秒06: 02:2720 .10.8
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Thursday, October 08, 20208
-Oct-2020.10.8
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.10.806:02:278 October 202006:02
电话销售实战训练 —销售方法篇
（实战型电话销售培训专家）
1
一开始就要找对人
电话销售从选择客户开始
1、选择永远比努力重要 2、列出目标客户的标准
有潜在或明显的需求、有一定的经济实力、联系 人要有决定权
快速寻找客户资料的方法
1、直接购买法 2、资源共享法
2
要马上激发客户的兴趣
电话销售最初面临的两大挑战：
1、严格按照销售流程来做 2、自己先提出可能的反对意见
非真实反对意见的处理
1、客户的专家倾向 2、客户的条件反射 3、客户的情绪化反应
真实反对意见的处理
1、重复并认可客户的反对意见 2、确认反对意见的真正定义及形成原因 3、对反复意见给出适当的处理方法
14
谢 谢 大 家！
15
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.820.1 0.8Thur sday, October 08, 2020
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/8/2
020 6:02:27 AM06:02:272020/10/8
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/8/2
谢 谢 大 家 020 6:02 AM10/8/2020 6:02 AM20.10.820.10.8
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。8-Oct-208 Oct ober 202020.10.8
7
礼 — 尊重你的客户
学会倾听
1、闭上嘴巴，不要打断客户的话 2、认可对方，对客户的话表示回应 3、少于倾听，听出客户总体的思路 4、做一个好的提问者
适当的赞美 注重电话礼仪
8
智 — 专业的素质
成为自己公司产品的专家 要了解竞争对手的产品 要了解行业的发展趋势 思路有条理和有独到的见解
1、要调整自己的销售模式，将自己定义为客户的 一个顾问，帮助客户解决问题。
2、调整自己的语言文字与说话方式，让客户感觉 到我们是站在客户的角度看问题。
3、打电话前，可以先帮客户做一些事情。
6
义 — 和客户成为朋友
客户的性格模式分析
1、视觉型 2、听觉型 3、感觉型
配合客户性格模式的具体方式
1、配合客户的说话速度 2、配合客户说话使用的语言文字 3、配合客户的情绪 4、配合客户的喜好
9
信 — 做个诚实的人
诚信的表现只有两种方式
1、以诚待人 2、做事守信
10Leabharlann Baidu
发掘客户的需求
有需求，才有购买的可能 重要的是有效的提问（问什么？怎么问？） 提问的方式：权利式、探索式、引导式、确认
式
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客户对于需求的认识
了解客户问题点的优先顺序 了解客户对问题点的认知
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提交合适的解决方案
1、客户事件与注意力的挑战 2、客户条件反射拒绝心理的挑战
与前台或总机的沟通策略
1、关键人物转接法 2、重要事情转接法
开场白要有吸引力
3
具有吸引力的开场白
陈述产品的最终价值
提出刺激性的问题
让客户感到惊讶 真诚的赞美客户
牵动客户的好奇心 欲擒故纵
为自己的电话找一座桥 提到客户关心的人或事
以回访的名义做销售