公司OT部运作指导手册

A 公司OTC 部运作指导手册

中国营销传播网， 2002-11-19， 作者: 徐应云， 访问人数: 2529

OTC 部能久远吗？－－机会分析

一、美好的市场前景

2000年，全国医药商业销售超过1500亿元，其中OTC 类约

占15％；同时，它还以每年10％的速度在增长 ；

二、巨大的本埠市场 据非官方统计，武汉医药市场上的零售药店有近1500家；虽然这一数字有点过时或是夸张；但据九州通等操作零售终端多年的医药公司透露，规模大、经营善、信誉好的零售药店也远远超过了600家；

三、规范的游戏规则

经过医药流通市场的整改、GSP 换证验收，以及一轮轮血淋淋的价格搏杀之后，整个医药零售企业的经营者们日益理智和成熟，从而促成本行业的游戏规则亦日渐规范，此时正是我们挥师突进的大好时机。

四、突现的同行压力

据调查，九州通、新特药、神州、康欣等医药商业单位，都已先后成立了新药推广部、终端服务部、OTC 部等部门，以为数不多的、利润空间较大的几个品种为依托，操作终端市场，既形成了自己独特的零售终端网络优势，又赢得了可观的利润。同行抢占一步先机给我们带来的压力是不言而喻的！

组建OTC 部，进军OTC 市场，时不我待！

OTC 部能给A 公司带来什么？－－部门定位

A 公司设立OTC 部，狠抓本土化终端市场，最终目的是要通过对终端网络的掌握和控制，实现公司在本阜市场的区域性垄断。对公司而言，OTC 部扮演了一个什么角色呢？

1、销量的源头

公司经销代理的产品的实际销量来源于哪里呢？是下级分销商吗？不是！整车贩卖给下级批发商，虽然销量大，但这不是销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没有到消费者手中，下级分销商仅仅是一个“二传手”，产品的实际销量来自于消费者在终端售目 录 第 1 页 第 2 页 第 3 页 第 4 页

点的购买。本阜市场上的零售终端更是能够带动产品的整体流速。OTC部正是以武汉医药市场上的零售终端为重点客户。

2、谈判的筹码

密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路，产品终端表现将是制造商长期竞争的焦点，制造商将不再需要批发商做大区代理和全国独家经销，而更多地把希望寄托在广设销售商密集分销、强化终端管理争夺终端市场占有率的方向上，批发商靠“走大户、吃差价”的生存方式已成为历史。公司欲在明天的市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，自身终端网络建设是必经之路。对终端市场的直接掌控程度和能力，将成为公司与上线客户（生产商）谈判的必备筹码。

3、促销的手段

产品短缺的时代已成为历史，没有同类品种的产品也不复存在。客户不再会为买某个产品东奔西跑，买不到甲就买同类的乙，选择多的是，因而购买是否方便成了影响购买行为的主要因素。产品只有占据终端市场在售点上与消费者见面，才能方便被消费者购买。增加消费者的购买方便程度，也就增加了更多的销售机会。

另外，消费者购买行为还要受到销售现场的影响，做好终端促销，终端店内的卖场魅力、气氛、生动化陈列效果与POP广告等，会左右消费者的购买意识，刺激消费者的购买欲望。

4、竞争的利器

面对琳琅满目的同类产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。OTC部的终端直销队伍，会获取或创造如下优势：（1）、新产品上市时，可以很快地使产品铺市率提升，并创造行情价和流行趋势，（2）、及时全面反馈同类品种的流速、价格、促销等信息；（3）、增加货位，提高销售机会，同类品种因此被挤出了货架，挤出了市场，加强了终端控制，（4）、挤占末端通路的资金，把同类品种堵在终端店堂之外……

OTC部不仅能给公司创造直接的经济效益，还是公司的一笔无形资产，它为公司区域性的垄断开辟了销售通路，将使公司在本阜市场角逐中最终独占鳌头！

OTC部是做什么的？－－部门职能

在公司购进部指导与配合下，选择合适终端市场行情的好的新产品，开展终端铺货、送货上门、促销、收款等业务，既满足部分厂家终端市场产品上柜率、占有率的要求；又创造一定的利润，实现部门自足。

职能一：

推广新产品，获取新产品较高的利润空间，实现部门盈利；

职能二：

构建武汉医药市场比较完善的零售终端网络，增强公司在上线客户中的吸引力，让公司在代理产品时能获得厂家一个较好的政策支持；（如免费提供铺货品种、提供人员推广费、铺底货等）

职能三：

疏通流通渠道，确保产品的售点上柜率，加快产品的流速，让产品以较快的速度与最终消费者见面；

职能四：

依据零售市场行情，制定产品适当的终端供货政策，让零售商“乐得进”我们的产品；并以多种方式开展促销活动，让药店营业员“乐得卖”我们的产品；

职能五：

顺带普药，开展市内的普药配送工作，为客户代办开票、点货、装车运输等，以完善服务的方式促进公司普药新的增长。

OTC部工作由谁来做？－－岗位设置

一、工作保障

（一）、公司充分授权给部门是部门工作得以开展的必须保障。

1、品种选择谈判权：

依据终端市场情况，直接向厂家提出合作条件。不得由其他购进人员单独谈妥后，摊派到我部门强行要求操作。

2、政策享受权：

厂家所提供的支持政策，公司应下放到部门，以便于部门放开手脚操作市场。

3、人事考核奖罚权：

凡在我部门工作的人员，都归属本部门考核，部门可依据其工作情况对其实行奖优罚劣。

4、利润支配权

部门经营盈利收入，应由部门依据实际情况，自行分配。

（二）、公司必须对部门提供手续、场所、关系协调等方面的支持。

1、提供证照、发票等相关合法手续；

2、提供办公场所（三间办公室）和办公设备（电脑、沙发、桌椅、文件柜、电话等）；

3、部门所承接的品种，同样由质管部门验收，统一存放于公司仓库；

4、把部门作为公司的一份子，必要时出面协调内外关系。

二、组织结构及人员安排

OTC部怎样做工作？－－经营方式

外：代表公司开展业务活动。OTC部永远是公司的一个部门，在市场上在客户面前的一言一行无不代理着A公司的企业形象。对外，部门只能以A公司的名义开展业务活动。

内：独立核算、自主经营、自负盈亏。在养活自己的同时，以年度为单位向公司上交管理费（借牌费）。

一、指导思想：精进快出

精进：把好部门品种的选择关、进口关，只选择一些利润空间大，可以赚钱的品种来操作。

快出：加大营业员的推介力度，在药品相应柜台吸纳一批优秀的营业员为本公司的兼职促销员。保证货铺到终端后，能够卖得动。

二、细节要求

一）、开票

1、公司对OTC部：OTC部开票专员开好票，以借记的方式，从公司“购进”终端运作所需货物，并在部门内部做好“购进”明细账；

2、OTC部对业务员：以业务员为操作员，直接以终端客户的名称开销售票；

3、业务员引荐到公司直接提货的客户，由公司开票员以业务员的名字为操作员向客户开票，销售额计算到引荐的业务员名下。

二）、发货

1、终端业务的特点是“额度小、数量多”，如果每笔直接从公司仓储部直接发货，将极其繁琐，所以由公司凭OTC部开票专员所开具的“购进票”直接对“OTC部”发货；公司收到该“购进票”即视为OTC部对公司的欠款生成；

2、OTC部领到货物后，即转入部门的临时周转仓库；

3、业务员凭开票员所开具销售票，到部门出纳处领取货物；出纳收到业务员签字的“销售票”第三联即视为业务员对部门的欠款生成；