寿险营销团队建设技巧(8-15)

相信自律
简单、快乐 天道酬勤、专业致胜
…
建立行为规范
会议差勤、手机响乐捐 每天填写工作日志和百分卡 不传播负面思想
…
组织团队活动

家访 电话短信问候 茶话会、聚餐、爬山 庆生会、迎新会 ……




相互信任 在我们的团队经营中很重要吗？
你想过了吗？
•组员愿意彼此真心交换看法，并忠实表达意见吗？
不要急于下结论
提问
复述、引导
课堂练习
阿强的填写工作日志和计划100的困惑;


组员虚填拜访记录和计划100；
绩优且个性较强的组员经常迟到； 阿肖潜在的销售困惑；
针对以上问题， 如何跟相关人员进行沟通?
常见的沟通障碍
不善于倾听
思想僵硬 先入为主
过早的评价
一心二用 注意力分散
听力障碍
压力 精力不够集中 只选择想听的wk.baidu.com容
直接跳到结论
偏见 模式化 猜想
请永远牢记:
沟通从心开始！ 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你， 给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它， 同时将我的观点更有效地与你交换。
太阳底下没有不能沟通的事情!
团队主管的修炼
我是问题的制造者吗？
的阶段性激励要结合其职涯规划；
有效沟通
沟通是一种信息的双向交流，将信息传
送给对方，并期望得到对方作出相应反应的
过程。
沟通的类型
辅导训练 答疑解惑 业绩追踪 激励关怀 工作安排 冲突处理
管理上的问题80%都是源自于沟通不畅！
请观看vcd
《跟我什么关系》
2.1-22
填写工作日志\计划100
课堂研讨
如何与组员建立良好的人际关系？
总 结
当我开着小船时 —— 我是船夫 当我开着大船时 —— 我是船长
沟通的不同效果
我听到了 我理解了听到的内容 我会提供经验和建议 我会协助你完成它 我喜欢看到“我们一起去做”的情 景
知道 了解 提供
约定
我知道这是件困难的事，但无论如 何我们一起来做
这件事情虽然困难，但是对我们影 响深远，无论如何我们一起来完成
支持
义务
案例分析
《阿肖的困惑》
2.1-22
如何了解对方的需求？
主管的角色定位？
主管修炼一：个人影响力
你是狼还是羊!!
影响力来源
非权力影响力 权力影响力
知识
才能
职位
资历
信誉
胸怀 榜样
…
…
案例分析
《为了仙湖游》
2.1-22
个人信誉
--- 个人和团队的目标是否朝令夕改？
（改计划还是改方法）
--- 我的工作小节是言必行、行必果？
--- 对组员的承诺是否按时兑现？
课堂思考：
哪三件事情激励了你？
两年前 现在 两年后
团队激励的原则
根据需求做激励，不同的人用不同方法 组员是为自己而不是主管的理由而做事
激励的最高境界是自我激励
设法创造一个能让组员自我激励的环境
激励分类
•目标激励法 •利益激励法 •情感激励法
•表率激励法
•责任激励法
•基本法激励
信誉是主管人格的金字招牌，品德的第一体现
个人胸怀

付出与回报，眼前利益与长远发展 容人之短与容人之长 鼓励和帮助组员的成长
“有容乃大”有多大胸怀带多大队伍
示范作用

月初出单 准时出勤 入围钻石、高峰会 填写工作日志 相信公司、团队 积极正面 …..
你的行动，就是对组员最好的激励
团队目标的思考
•组员都知道和认同你小组的目标吗？ •就目标的拟定，你是否与他们沟通过？
•团队目标是否与个人目标和利益结合起来？
•你对目标是否有强烈的狂热感？
团队文化

形成共同信念 建立行为规范 组织团队活动
课堂游戏
我们的共同点
形成共同信念
相信寿险、公司和团队
相信我也能成功 相信大数法则
•缺乏信任会给我们的团队带来什么负面影响？
•是什么原因导致了组员不信任主管？
•为了增加我们团队成员彼此间的互信和互重，您将在下 个月有什么动作？
培养信任关系的一些建议
表明你既为自己也为别人的利益工作
主管要言必行，行必果； 主管要起到一个表率和示范作用
让成员参与决策
倡导信任、开放和包容的文化氛围 确保你的指导的准确性和实效性
反 思 ！！！
我们经常讨论如何做事却很少讨论如何做人特
别是认真地经常地反省如何做好一名主管
我们每天思索着如何管好组员却忽略了自己也
是团队中的一员 在一个团队中，要管好的不是组员，而恰恰应 是自己，正所谓要想正人，先需正己
你做到了吗？
主管是有能力激励和辅导组员，然后给予他
们成长的机会与环境，使他们达到目标，成就自 己和组员的人。
公平、保密
体现对组员的关心
团队激励
成功=意愿×技巧
摧毁了这个人的不是工作负担，而是自觉或不自觉的失望。
课堂游戏
动 机 练 习
游戏思考：
钱只是激励的一个外在因素，外在的奖励能激励我 们的行为 激励人的唯一正确方法是：让他们自己想去做 倘若行为缺乏目的性，就很难成说服别人去做 动机是指人发自内在的做某事的想法
如何进行一对一激励操作
赞美 询问
改善方法
承诺
课堂练习
张 三 的 苦 恼
拟定对张三进行一 对一激励的提纲, 然后 进行角色扮演，以小组 为单位发表
激励的注意事项

将金钱、成就感和目标结合起来才能形成有效的激励
经常慷慨的鼓励你的组员，并自己做到积极和充满热情 激励带有时效性和阶段性, 组员的激励点是随时间变化的； 追踪就是最好的激励，并注意善用各种激励资源对组员
注重结果但关注过程
建立学习型团队
构建团队经营基础
如何构建团队经营的基础？
共 同 目 标
团 队 文 化
相 互 信 任
团 队 激 励
有 效 沟 通
课堂游戏
集体报数
共同目标
共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力 ，目标会使个体提高绩效水平，目标也使团队充满 活力和凝聚力。
无目标的团队
有目标的团队
背诵话术
你 要
主讲早会
月头出单
……
无效的沟通
为什么要做?
有什么作用和意义?
如何去做? 谁来告诉我？
道
知想
我
……
举例：
二次早会的安排
“志敏，下周我安排你主讲早会，这对你又是一个 锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备，
同时，你的参与对于我们早会的提高非常重要。我相信你
一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会 协助你”。 1. 2. 3. 4. 站在对方利益的角度分析 你的参与对于我们很重要 适当的鼓励和赞美 相信我会协助你
开放式问题

提问
封闭式问题

积极倾听
理解、复述、引导
恰当的提问
寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画

确定讲话者的参 照系统，以及需求、希望和担心
有效的聆听
不要打断 讲话人 设身处地从对 方角度来着想 要努力做到 不发火
使用鼓励性言辞， 避免使用“情绪性” 针对听到的内容， 眼神交流，赞许 言辞：“您应该”、 而不是讲话者本人 地点头等 “绝对……”
主管修炼二：自我否定

不断学习
--拒绝学习是最大的危险，也是最可能犯的错误 --学习的两大障碍：经验丰富、业绩骄人

学会倾听
--组织规模小时，我们只要表达和集权 --组织规模大时，就要学会倾听和授权

避免经验主义
主管修炼三：人事规划

从小团队的“人管人”到大团队的“制度管人”
通过管人、育人、用人、激励人来实现管事 打造合理的组织架构 参与式领导——借助组员的智慧和力量
寿险营销团队 建设技巧
课程大纲
寿险营销团队概述 构建团队经营基础 团队主管的修炼
团队能够为我们带来什么？
没有团队支撑 的个人绝对会 一事无成
获得向他人学习和成长的机会 获得练兵和分享的机会
被接纳且找到归属感
实现自我价值 保持营销的感觉 资源共享 …….
2
为什么要进行团队建设？
组织持续稳健发展的必然之路 利益最大化的必然之路
成为职业经理人的必然之路
小成功靠个人，大成功靠团队！
什么是团队?
团队是一种为了实现某种目标, 而由相互
协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。
寿险营销团队的特点？
因此，你要:
持续的增员选材是团队经营建设的前提 更多去影响而不是管理组员 更多去辅导和激励你的组员 注重早会经营的质量