连锁运营实战

Territory Mgr.(West HZ)-HZ 区 域 经 理 （ 惠 州西 ）-惠 州 Huang Wei 黄 伟
Territory Mgr.(MZ)-MZ 区 域 经 理 （ 梅 州 ）-梅 州 Chen Guoqiang陈 国 强
Highway Site Mgr. 高 速公 路油 站项 目经 理 Alfred Chen陈 小 明
District Asst. 地区助理 G igi Xie 谢 少 姿
District Asst.-JM 地区助理 江门 Linda Lin 林 少 蓉
District Asst. 地区助理 Jenny Han韩 艳 玲
1. 品牌核心理念:
HP品牌将传递的终极利益.
2. 品牌核心优势:
组成HP品牌的基本属性， 来证明HP的品牌核心理念.
3. 品牌延伸特征:
更明确的品牌特征加入丰富 的品牌属性.
随意轻松的 风格 空前的 舒适 我 感觉舒适
值得 信赖
精神上年轻的
易穿着、 易理解、易解释 创新 的科技
柔软、自然 的物料
专业、高效 的营运模式
持续的特许加 盟体系
高效的支持 和配送系统 系统的造血功 能人力资源
成功基因解决连锁企业的问题
使企业健康成长 用财务的专业评估 持续的盈利能力
解决连而不锁
成功六大基因
解决扩张发展的瓶颈
标准化和成本控制之道
自我持续造血功能
探索成功的连锁品牌
为什么肯德基在中 国大陆能够开 3000多间餐厅？ 而且开店成功率达 到8：1：1？
品牌内涵 品牌资产
品牌延展特征 品牌核心优势 品牌核心理念
品 牌 动 力 品 牌 地 位
差异性
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相关性
声望 认知度
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品牌战略平台
产品研发
客户服务
价格策略 业务策略 广告宣传
终端开发
为你的品牌加油！
连锁盈利模式的设计

必须使用专业的财务分析设计和验证
定价的策略、如何保证利润率？ 准确测试终端的盈亏平衡线
1
中国市场零售和服务行业的发展趋势
未来5-10年，中国市场零售和服务行业发展趋势
——专业化的连锁运营模式，各行业的连锁品牌遍布全国
市场
零售和服务行业连锁经营的优势
优势分析
Macromarketing
采购的杀价能力 人力成本的调控能力 拓展的品牌影响力
营业收入的边际效应
Locomotion Plan
Business Asst. 业务助理 Ammery Hu胡 婉 雯
Territory Mgr.(Northeast outside GZ) 区域经理（广州东北郊） Frank Guo 郭 越
Territory Mgr.(JM)-JM 区域经理（江门） -江门 Wen Zeying 文 泽 英
Territory Mgr. (West ZQ)-ZQ 区 域 经 理 （ 肇 庆西 ）-肇 庆 Victor Xu徐 胜 利
Territory Mgr. (ZS/ZH)-JM 区域经理（中山 /珠海） 江门 Ricky Zhou 周 伟 杰
Territory Mgr. (NH) 区 域 经理 （南 海 ） Jeff Tan 谭 学 军
Territory Mgr. (ST)-ST 区 域 经 理 （ 汕头 ）-汕 头 Hu XingHa 胡 新 华

中油BP—直线式责权明晰的管理模式
Operations Mgr. 运作部经理 Graham Body 高汉博
District Mgr. (GZ) 地区经理（广州） Yao PingZhu 姚 平 竹
District Mgr. (West GD)-JM 地区经理（粤西） -江门 A lex Zhang 张 文 军
肯德基品 牌融入中 国
肯德基在中国市场 超越老对手麦当劳
肯德基在中国市场 的利润贡献占绝对 权重
面对市场的挑战
肯德基的品牌营销因市场而变
融入中国元 素，产品创 新力度
融入中国 生活，打 造新快餐 研发产品 因市场而 变
面对规模高速发展复制的压力
完善的营运体系因规模而调 整
总部的支持系统
店铺的盈利能力
连锁品牌的市场定位和目标市场
商业市场的目标市场决定品牌战略
找准目标市场
KFC 肯德基 融入中国生活， 打造新快餐 麦当劳 我就喜欢 真功夫 “蒸”出营养， 打造全球华人连锁快餐

市场容量大、有发展空间、差 异化、可持续性 切忌大而全品牌定位模糊 细分市场决定连锁发展的规 模和方式

why？
高效的培训系统 专业的内、外检测系统
店铺的经营能力
肯德基的营运模式
人力资源 系统
店铺的经营 管理 专业内、外 检测系统
支持和管理 部门以及系 统
肯德基餐厅经理的业绩考核
•店铺经营核心 •培养店经理经营意识
营业额
成本、费用
CHAMPS（神秘顾 客）
系统执行检定 （培训、订货、排班、企划、维 修）
时尚vs. 流行 优雅、 细腻的 休闲
随意轻松的 风格 绝对的 舒适
形象化的 巴吉度猎犬
非常合适
我 感觉舒适
值得 信赖
休闲文化 的传统
高标准、 高质量
穿着舒适
精神上年轻的
尽可能少的 环境影响
有趣而 让人兴奋的 个性化的
新鲜的 一种 “愉悦” 细节、 的感觉 色彩
整体来说， 我们会把焦点放 在那些有趣味的、 互动的、精神上 年青、进取的意 念上，以取得终 极的品牌目标。



面对不同商圈要求的应对
连锁总部和支持系统的费用动态控制 投资策略


连锁盈利模式的关键点
定价 利润保证 投资 盈亏平衡线
商圈模板
规模效应
后勤费用
连锁品牌高速发展的策略



1、设计品牌和盈利模式 2、开设不同商圈成功的终端样板店 3、至一年以上的营运测试和调整盈利模式 4、建立完善的终端运营系统 5、建立高效的总部和支持系统 6、建立强大的培训系统 7、完善特许加盟以及合作相关流程和合约 8、直营、特许加盟、合作等 方式拓展
District Asst.-SZ 地 区 助理-深 圳 Angela Guo郭 敬 华
Licences Mgr. 证照经理 Li KunLong李 坤 龙
Rebranded Site Mgr. 新 包装 油站 项目经 理 Da vid Ou 区 锐 强
Territory Mgr. (GZ) 区域经理（广州） Kevin Huang 黄 凯 荣
Territory Mgr. (SG)-QY 区 域 经 理 （ 韶关 ）-清 远 Wu ShunXing吴 顺 星
Territory Mgr. 区 域经理 Wen Peng 闻 鹏
Business Asst. 业务助理 Stella Zhu朱 妍
Territory Mgr. (HD) 区域经理（花都） Eva Liu 刘 微
在势力矩阵上得以反映 成长品牌 强势领导品牌
衰退中的领导品牌
品 牌 动 力
新品牌 形象模糊品牌
衰落的品牌
品牌地位
品牌的定义
“品牌是一套差异化的承诺，连接产品与消费者” 产品是工厂生产的 品牌是消费者购买的 产品容易被竞争者仿造 品牌是独特的，不可被仿冒的 产品会非常容易被淘汰 成功的品牌是永恒的 产品营销被视为费用 品牌营销必须被看成是投资
Systems & Infrastructure
系统，基础流程
总部 “虚体”
决策、监督、支持、服务
店铺 “实体”
连锁营运模式
强劲的“心 脏”总部
建立高效扁平式的组织架构 支持和管理系统，最大化服务第 一线
“赢利型” 的终端— 分公司和 店铺
使分公司和店铺经理从守店型转变 成经营型，通过六大指标管理提升 赢利能力
District Mgr. (Central GD) 地区经理（粤中） Joseph Wang王 钊
District Mgr. (East GD)-SZ 地区经理（粤东） -深圳 Lai HuanYang 赖 焕 阳
Analysis & Support Mgr. 业务分析及支持经理 Tang NianD eng 唐 念 登
OperationBiblioteka Baidu Project Exec. 运 作项目主管 James Fang方 建 军
Territory Mgr. 区 域经理 (plan Oct. 2003)
Territory Mgr. (ZC) 区域经理（增城） Regan Song 宋 晖
Territory Mgr. (YJ/YF)-JM 区域经理（阳江 /云浮） 江门 Zhu ZhiD ong 朱 志 东

品牌定位要素 行业类型
.


销售客单价
品牌的MIS系统、终端展示

顾客附加值设计

品牌营销方式
连锁品牌成长法则
品牌是如何形成的？
品牌资产的四大支柱
认知度
品牌被了解的程度 内在化
声望
相关性
客户对品牌的看法和尊重程度 盈利表现
品牌对客户的适配程度 用户群 品牌的独特程度 利润空间
差异性
品牌生命的健康状况
品牌战略目标
核心 理念
优势 特征
6
品牌战略目标

品牌核心理念： 品牌的心脏、承诺、终极目标；达至 顾客的期望 品牌优势： 品牌形象的定位，给顾客带来的好处


品牌特征： 视觉效果，logo，特征记号
案例 Hush Puppies 暇步士 品牌管理系统
延伸特征.
核心优势
品牌目标分3个区域:
核心理念
分析您的品牌
延伸特征 品牌目标分3个区 域: 1、品牌核心理念:
核心理念
核心优势
2、品牌核心优势: .
3、品牌延伸特征: .
模块二
高效的营运模式
1
为您解决建立高效、专业的营运模 式，确保单店的盈利能力和服务水准。 分店的营运“截拳道”—打造分店从守 店型到经营型；建立强劲的“心脏”总 部
营运模式介绍
营运模式中支持和管理体系的困惑

1、企业从创业到连锁复制规模发展过程中如何建立和提 升支持和管理系统？ 2、支持和管理系统有缺失和短板，影响整体运作 3、支持和管理系统设置臃肿，功能重叠浪费资源 4、支持和管理部门各自为政缺乏团队合作，影响效率
中油BP ——扁平化高效的组织架构
总 经 理
Hush Puppies 与众不同的品牌定 位
与时代同步流行的 产品
感性的 生活方式
独特的 产品工艺
成功的品牌

差异性：有实力的品牌是强而有力，且具有非常独特的 品牌标志 相关性：成功的品牌可以使自身与不同的环境状况相适 应 地位：成功的品牌不仅在规模上,也在精神上都是市场的 领导


搭建品牌战略平台
OFR测评
面对规模高速发展
员工发展规划 科学薪酬体系 高效组织架构 高效的人力资源 和 培训体系
积极的企业文化 系统的培训 员工激励
合理梯队培养
模块一
成熟的商业盈利模式
1
为您解决和建立、完善商业模式，确认品牌定位 、战略以及目标市场。通过财务的角度论证商业 模式的市场容量、利润回报，成本承受力，可复 制、持续发展。
Territory Mgr. (ZJ)-ZJ 区域经理（湛江） -湛江 Zhou JingHui 周 景 辉
Territory Mgr. (East HZ)-HZ 区 域 经 理 （ 惠 州东 ）-惠 州 Zheng LunHuo郑 伦 火
Territory Mgr. (JY)-ST 区 域 经 理 （ 揭阳 ）-汕 头 Wei Min 魏 敏
内控经理 常生
副总经理
安全经理
运作部经理 高生 广州区经理 姚小姐
资产部经理 柯生 资产部副经理 王生
财务部总监 陈生 财务部副总监 杨生
人力资源/行政部经理 卢小 姐 人事经理 罗小姐
市场部经理 叶生 拓展经理 罗生
供应配送部经理 游小 姐 配送经理 钟生

扁平化高效的组织架构，公司不设领导班子和二级单位，油站管理 （1000座）只设总经理。下属六个职能部门和HSE与内控两个小组。 公司没有办公室等综合部门和公司文件，公司由10人组成管理层 （正副总经理、六个部门经理，财务、资产部副经理）每月召开一次 会议，每季一次员工大会。年度总结只有5张幻灯片。
Territory Mgr.-SZ 区 域 经 理 -深 圳 Robin Peng彭 红 兵
Business Analyst 业务分析员 Guo Hua郭 华
Territory Mgr.(PY) 区域经理（番禺） Leon Liu 刘 雄 良
Territory Mgr.(XH/TS)-JM 区域经理（新会 /台山） 江门 Benny Liu 刘 扬 勇
连锁营运模式如何提升盈利？
系统品牌 市场营销 5%-8%
系统单店 拓展 5%-8%
标准化提升 营运水准 3%-5%
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连锁企业运营是一门系统的科学
Macromarketing
打造连锁帝国的六大基因
成熟的商业模式和品牌 营销 高速发展的风 险控制