林亚臣展望银行未来发展演变和风险管理创新

银行的现状
中国银行业的现状 – 如何回答上述终极问题
如何维护好自己的客户
核心客户接触点：以网点为中心，以直营（客户经理、理财经理等） 团队为主力
辅助客户接触点：电话、互联网、及其他 简单的客户分群：以单个产品为主，VIP（高、中、低），一般 维护基本方式：网点的VIP室，回馈、优惠的活动，代理促销等
文艺复兴：自由、平等、思想解放
老子 庄子 列子
无为而治 顺其自然 虚无超脱
• 追求更多的自由
规范其发展变化
• 追求更多的选择 • 追求更多的体验
• 追求更加个性化
洛克：信仰自由，分权 卢梭：天赋人权 孟德斯鸠：论法的精神，三权分立
被要求
被指定
推动其发展变化
被销售
大众化
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这些技术为银行提供了适应客户发展变化的机遇
客户行为信息全视图成为可能
客户决策的精准性将前所未有 客户定制化（个性化）产品和服务的需求将成为现实
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银行的演变趋势
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前言
Brett King
作者：
① Bank 2.0 ② Bank 3.0 ③ Branch Today,
Gone Tomorrow
-- The case of the death of Branch Banking
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银行发展变化的四大内在驱动力
第二：互联网和社会媒介的不断创新 互联网促进客户行为变化，有了更多的自由选择
美国的数据 （Global Review 2010)
客户平均有4.5个网上银行 买一产品，通常详细研究3.5个同类产品 31%改变初衷买了另一家银行的同类产品
对客户的影响
所有的银行与“我”零距离（网点位置的重要性消失了） “我”有了更多的选择 （可以用更短的时间）
中国银行业的现状 –以网点为中心的运营模式
手机银行 互联网
银行网点
客户
Call Center
ATM
6Biblioteka Baidu
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银行面临的挑战
发达国家正在发生的事实 – 客户行为发生重大变化
使用手机银行
20 – 30 次 / 月
辅助渠道及销售力量：电营、互联网、及其他 核心产品及服务：以单个产品及服务为主 辅助产品及服务：多产品及服务交叉销售
如何获取高价值的客户
客户价值完全基于单个产品所带来的收益或更简化的用AUM
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新型社会媒介促进银行关注需求个性化
受众极多 – 脸书、推特、微博、微信等
信息随时随地瞬间扩散 ；一条信息可影响几十年辛勤建立的品牌，甚至摧 毁它
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银行发展变化的四大内在驱动力
展望银行未来演变和风险管理创新
林亚臣
广发银行
内容简介
前言 银行现状和面临的挑战 银行发展变化的四大内在驱动力
客户行为的变化 互联网和社会媒介的不断创新 移动技术的革命 大数据、云计算、和决策分析技术的发展
银行的演变趋势 银行风险管理创新
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社会媒介 – 要求银行实时反应，如何利用大数据、云计算、决策分 析技术等解决实时及个性化问题
以网点为中心的银行运营模式面临不可逾越的挑战
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银行发展变化的四大内在驱动力
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银行发展变化的四大内在驱动力
第一：客户行为的变化
东方文化概括
孔子 孟子 荀子
三纲五常 中庸之道 社会秩序
佛 释迦摩尼
无我无常 寂静涅盘 缘起性空
熵
∫ x log(x)
西方文化概括
古希腊：共和的思想，契约精神
探索真实的知识
苏格拉底 和改善社会关系
柏拉图
《对话》、《共和国》
亚理士多德 《法律篇》《政治学》
银行现状和面临的挑战
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银行现状
银行要回答的终极问题
如何获客？ 如何维护好自己的客户？
中国银行业的现状 – 回答上述终极问题
如何获客
核心渠道及销售力量：以网点为中心，以直营（客户经理、理财经 理等）团队为主力
使用网上银行
7 – 10 次 / 月
ATM
3–5次/月
使用电话咨询
5 – 10 次 / 月
到网点
1–2次/年
科技革命 – 互联网、移动技术、社会媒介改变着银行运营模式
互联网 - 引进新的竞争对手，如阿里巴巴集团
移动技术 – 手机银行、移动支付、移动商务；中国移动公司；新型 移动设备如谷歌眼镜等
世界在“我”手掌里，银行在“我”口袋中
银行面临客户和时代的要求，也面临重大的机遇
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银行发展变化的四大内在驱动力
第四：大数据、云计算、和决策分析技术的发展
大数据、云计算、决策分析技术
第三：移动技术的革命
移动技术使客户更加自由、方便、随时随地的选择
客户在哪儿 - 美国手机使用数目大于人口数，中国近10亿手机用户。
移动设备之一的手机已不是可有可无，是必须品
移动技术带来了新的机遇，银行该如何抓住这个机遇
移动支付 移动商务 移动金融 。。。 基本上，一切金融商业活动均可“移动”起来