加油站便利店业务培训-价格与促销管理PPT课件教材
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11
商品定价策略－毛利率设置
顾客最常买的商品 价格最不敏感的商品 冲动性产品或消耗性商品 应急或便利性商品 价格最敏感的商品
平均或低于平均毛利水平 高于平均毛利 平均毛利水平 平均或高于平均毛利水平 低于平均毛利
12
区域定价策略－消费者因素
高速 城市 国道 城乡结合
公务车,长途旅行为主，竞争低，顾客需 求大,商品定价高于平均价格。
28
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
29
促销的定义
狭义： 指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、奖品等各种促销诱因，刺激 消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。
广义： 除了狭义的促销活动外，还包括广告、人员销售与服务、店头陈列与 展示、商品包装等所有能促进消费者提高购买意愿的手段与行为。
7
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
8
价格管理
一、价格制定 1、由大区、省公司非油品管理部门根据市场情况统一制定售价， 便利店商品的平均毛利率目标为15%以上。 2、由大区、省公司非油业务管理部门负责收集价格信息，及时、 准确地对所属便利店商品制定价格，并下发价格通知。 3、便利店根据实际情况认为确需调整商品价格时，应及时向上级 部门提出调整建议。 二、价格变更 商品价格变动时下发便利店商品调价通知单，按通知单的价格变动 时间立即执行。各级管理机构必须定期和不定期到加油站现场检查便 利店商品价格执行情况，及时纠正价格执行中的违规情况。
22
商品采购价的市场调查
采购价格影响因素：
供应商成本的高低 规格与品质 供需关系 季节性商品 采购数量 付款条件
23
商品采购价的市场调查
采购价格信息的收集有以下几种：
杂志、报纸等媒体 其它供应商、其它同行、顾客 参加展览会
24
零售价格的市场调查
目的：
了解竞争者的动态, 掌握自己的方向, 提升自身的竞争力, 取得竞争优势。
14
定价流程
确定产品 定位
确定定价 策略
参考市场 价格
确定产品 不同区域
售价
15
核心品类行业毛利
品类 润滑油 香烟 饮料 糖果 小吃 汽车用品
毛利率 执行统一定价 15~25% 15~30% 15~25% 20~25% 25~35%
16
商品定价方法
顺加法 商品零售价格=进货价X(1+毛利%)
倒推法 商品零售价格=进货价/(1-毛利%)
30
促销目的
作用：
商品推广 提高知名度 清理存货 促进销售 提高毛利额 活跃店内气氛
31
促销类型
按形式划分：
✓特价优惠 ✓随货赠品 ✓免费赠送礼品 ✓折扣(优惠) ✓捆绑促销 ✓礼券,优惠券 ✓积分促销 ✓联合促销
4
整体市场价格定位
考虑因素：
认知程度 顾客对加油站便利店的认识和接受程度
顾客群 顾客组成 顾客收入水平，购买力 消费习惯
竞争对手 主要竞争对手价格定位
5
基本概念
毛利率＝（售价－成本）/售价*100%
实现毛利 =主营业务收入-（主营业务成本+主营业务应负担的流转税）
6
目标毛利率
公司策略－整体毛利要求 便利店商品平均实现毛利率？ 目标为15%以上。
公务车,私家车较为集中，顾客购买力强, 高端商品设置较多，商品定价按平均或高于 平均价格。
货车、长途客车较多，食品饮品种类需 求大，商品定价按平均或低于平均价格。
竞争环境激烈，顾客购买力偏低，商品 定价低于平均价格。
13
商品价格制定
其他因素
竞争对手的价格动向 季节变化的因素 气候变化的因素 了解市场整体的供求情况
19
价格调整流程
提交资料
K
审批申请
审批资料
KS
下发油站
20
提交申请 资料维护
价格调整流程
说明
✓ 供应商提交资料，即供应商将盖有单位公章的价格变更证明原件提交。 ✓ 采购人员审批供应商提交的资料。 ✓ 由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商价格变更证明原件
作为附件。 ✓ 由采购人员将变更汇总资料统一下发至各个相关油站。 ✓ 申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。
21
价格控制管理
商品的进销存全部通过系统实现 或者 商品价格书(无系统管理油站)
油站便利店商品的信息汇总，所有内容由总部同一管理和制定，油站必须严格 执行。 定期更新 供应商关于价格的变动要求提前2个星期通知。总部定期(建议每月一次)下发价 格更新。除有特殊促销情况外，一般情况下不允许供应商在一个月内有一次以 上的变价。在油站任何经营范围内陈列的商品必须标明零售价。 存档管理 油站应当设置专门文件夹存档管理,以备引用
9
商品定价策略－定价原则
原则：
弹性原则 统一原则 尊重厂家原则 薄利多销的原则 物有所值原则 合理利润原则 按质论价原则 毛利结构合理化原则
10
商品定价策略－定价策略
定价策略： 市场满意定价。 品类平均毛利率 合理毛利范围 针对每个独立的货品的敏感性和差异性，而不是仅依据商品毛利参 照表制定零售价格
25
零售价格的市场调查
内容：
商品选择 各品类畅销商品 各品类有代表性的商品 价格敏感商品 促销商品
调查内容 商品零售价 布局陈列 促销
26
市场调查报告
编 写
将市场调查的结果分类
市
总结，并分析消费目标群体
场 调 查
和市场的潜力与需求，得出 竞争策略的合理化建议。
报
告
27
练习 现在要对饮料这个类别进行价格调查. 选择那些商品进行调查?
加油站便利店业务培训 便利店价格与促销管理
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
2
课程目的
了解如何确定价格定位 了解定价策略 掌握价格制定和变更的流程 能够熟练进行市场调查 熟练掌握促销执行和Leabharlann Baidu理
3
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
取整
17
价格制定审批流程
提交资料
K
审批申请
合作谈判
KS
提交申请
资料维护
18
审批流程
说明
✓ 供应商提交资料，即报价单并加盖单位公章。 ✓ 采购人员与供应商进行进一步谈判。 ✓ 由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商报价单作为附件。 ✓ 申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。
商品定价策略－毛利率设置
顾客最常买的商品 价格最不敏感的商品 冲动性产品或消耗性商品 应急或便利性商品 价格最敏感的商品
平均或低于平均毛利水平 高于平均毛利 平均毛利水平 平均或高于平均毛利水平 低于平均毛利
12
区域定价策略－消费者因素
高速 城市 国道 城乡结合
公务车,长途旅行为主，竞争低，顾客需 求大,商品定价高于平均价格。
28
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
29
促销的定义
狭义： 指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、奖品等各种促销诱因，刺激 消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。
广义： 除了狭义的促销活动外，还包括广告、人员销售与服务、店头陈列与 展示、商品包装等所有能促进消费者提高购买意愿的手段与行为。
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目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
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价格管理
一、价格制定 1、由大区、省公司非油品管理部门根据市场情况统一制定售价， 便利店商品的平均毛利率目标为15%以上。 2、由大区、省公司非油业务管理部门负责收集价格信息，及时、 准确地对所属便利店商品制定价格，并下发价格通知。 3、便利店根据实际情况认为确需调整商品价格时，应及时向上级 部门提出调整建议。 二、价格变更 商品价格变动时下发便利店商品调价通知单，按通知单的价格变动 时间立即执行。各级管理机构必须定期和不定期到加油站现场检查便 利店商品价格执行情况，及时纠正价格执行中的违规情况。
22
商品采购价的市场调查
采购价格影响因素：
供应商成本的高低 规格与品质 供需关系 季节性商品 采购数量 付款条件
23
商品采购价的市场调查
采购价格信息的收集有以下几种：
杂志、报纸等媒体 其它供应商、其它同行、顾客 参加展览会
24
零售价格的市场调查
目的：
了解竞争者的动态, 掌握自己的方向, 提升自身的竞争力, 取得竞争优势。
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定价流程
确定产品 定位
确定定价 策略
参考市场 价格
确定产品 不同区域
售价
15
核心品类行业毛利
品类 润滑油 香烟 饮料 糖果 小吃 汽车用品
毛利率 执行统一定价 15~25% 15~30% 15~25% 20~25% 25~35%
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商品定价方法
顺加法 商品零售价格=进货价X(1+毛利%)
倒推法 商品零售价格=进货价/(1-毛利%)
30
促销目的
作用：
商品推广 提高知名度 清理存货 促进销售 提高毛利额 活跃店内气氛
31
促销类型
按形式划分：
✓特价优惠 ✓随货赠品 ✓免费赠送礼品 ✓折扣(优惠) ✓捆绑促销 ✓礼券,优惠券 ✓积分促销 ✓联合促销
4
整体市场价格定位
考虑因素：
认知程度 顾客对加油站便利店的认识和接受程度
顾客群 顾客组成 顾客收入水平，购买力 消费习惯
竞争对手 主要竞争对手价格定位
5
基本概念
毛利率＝（售价－成本）/售价*100%
实现毛利 =主营业务收入-（主营业务成本+主营业务应负担的流转税）
6
目标毛利率
公司策略－整体毛利要求 便利店商品平均实现毛利率？ 目标为15%以上。
公务车,私家车较为集中，顾客购买力强, 高端商品设置较多，商品定价按平均或高于 平均价格。
货车、长途客车较多，食品饮品种类需 求大，商品定价按平均或低于平均价格。
竞争环境激烈，顾客购买力偏低，商品 定价低于平均价格。
13
商品价格制定
其他因素
竞争对手的价格动向 季节变化的因素 气候变化的因素 了解市场整体的供求情况
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价格调整流程
提交资料
K
审批申请
审批资料
KS
下发油站
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提交申请 资料维护
价格调整流程
说明
✓ 供应商提交资料，即供应商将盖有单位公章的价格变更证明原件提交。 ✓ 采购人员审批供应商提交的资料。 ✓ 由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商价格变更证明原件
作为附件。 ✓ 由采购人员将变更汇总资料统一下发至各个相关油站。 ✓ 申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。
21
价格控制管理
商品的进销存全部通过系统实现 或者 商品价格书(无系统管理油站)
油站便利店商品的信息汇总，所有内容由总部同一管理和制定，油站必须严格 执行。 定期更新 供应商关于价格的变动要求提前2个星期通知。总部定期(建议每月一次)下发价 格更新。除有特殊促销情况外，一般情况下不允许供应商在一个月内有一次以 上的变价。在油站任何经营范围内陈列的商品必须标明零售价。 存档管理 油站应当设置专门文件夹存档管理,以备引用
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商品定价策略－定价原则
原则：
弹性原则 统一原则 尊重厂家原则 薄利多销的原则 物有所值原则 合理利润原则 按质论价原则 毛利结构合理化原则
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商品定价策略－定价策略
定价策略： 市场满意定价。 品类平均毛利率 合理毛利范围 针对每个独立的货品的敏感性和差异性，而不是仅依据商品毛利参 照表制定零售价格
25
零售价格的市场调查
内容：
商品选择 各品类畅销商品 各品类有代表性的商品 价格敏感商品 促销商品
调查内容 商品零售价 布局陈列 促销
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市场调查报告
编 写
将市场调查的结果分类
市
总结，并分析消费目标群体
场 调 查
和市场的潜力与需求，得出 竞争策略的合理化建议。
报
告
27
练习 现在要对饮料这个类别进行价格调查. 选择那些商品进行调查?
加油站便利店业务培训 便利店价格与促销管理
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
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课程目的
了解如何确定价格定位 了解定价策略 掌握价格制定和变更的流程 能够熟练进行市场调查 熟练掌握促销执行和Leabharlann Baidu理
3
目录 一．课程目的 二．毛利 三．定价、调整价格流程 四．促销执行与管理流程介绍 五．课程回顾
取整
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价格制定审批流程
提交资料
K
审批申请
合作谈判
KS
提交申请
资料维护
18
审批流程
说明
✓ 供应商提交资料，即报价单并加盖单位公章。 ✓ 采购人员与供应商进行进一步谈判。 ✓ 由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商报价单作为附件。 ✓ 申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。