国际商务谈判的概念和特征

第一节国际商务谈判的概念和特征

一、谈判的概念

1.谈判的含义

谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

二、谈判的特征

1.谈判时人际关系的一种特殊表现

参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）

2.谈判的各方地位平等，独立。

谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。

（囚徒与卫兵较量）

3.谈判无特定规律可寻。

著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同，如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。

第二节商务谈判的原则与种类

1、合作原则

历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？我们认为：无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。（70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。工资的增加就意味着企业利润的减少。工会找管理者毛病，资方制裁工人。伯伦特罢工案现在，西方工会与企业管理层转变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？

2、谋求互利选择原则

谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的。（两人争橘）说明——人们在同一事物上往往有不同利益，而且在利益选择上也有多种途径。传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。谈判的一个重要原则：协调双方利益提出互利选择。“戴维营和平协议”

3、人事分离原则

把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。所谓对事不对人。这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。谈判双方把要解决的问题搁置一边，把怨气发泄到谈判者个人身上，相互攻击，充满敌意。其结果是谈判无法继续进行，甚至双方关系从此破裂。

买方购进几台设备，在安装调试中发生故障。卖方维修了几次，效果仍不理想。谈判时买方说：“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，让人难以接受。我们要求退货和赔偿！”

再来看另一种说法

“我们从你们那购进的设备，已经出现了三次大故障。看起来，设备还不能投入生产，一天要损失上万元，那么，我们是退掉设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”

4、坚持客观标准原则

谈判过程中意见分歧，利益冲突时刻存在，谈判的任务就是清除或调和彼此的分歧，达成协议。

方法：双方让步或妥协

坚持客观标准。（科学标准、惯例准则、道德标准、公平原则等）

案例

1970年，一位美国知名律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突时，纳赛尔一再申明，以色列必须无条件地从被占领的阿拉伯领土上全面撤军。这时，律师幽默的提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列总理）在广播和电视上宣布：

本人谨代表以色列人民，在此宣布1967年从西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。本人希望全国人民支持，本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺。”

纳赛尔听罢大笑起来：“她在国内要有麻烦了。”

这番话使纳赛尔终于理解了以色列的要求的某些合理性，因而改变了自己原来的要求，同意接受停火协议。

二、商务谈判的种类

1、按规模：一对一谈判：要求全能

集体谈判：人员配备与配合

2、按形式：口头谈判：-易交流、察言观色从而判断对方诚信并调整谈判策略。

书面谈判：方便、坚定、节省费用

3、按地点：主场、客场、中立地谈判

主场谈判优势：便于请示汇报，环境熟悉以逸待劳。东道主可制定对己有利的议程。

（日澳铁矿石谈判）

客场谈判优势：减少依赖，在授权范围内发辉最大主观能性，实地调查，获取重要信息

4、按双方采取的态度:让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判

让步型：为避免冲突达成协议随时让步。

立场型：一场意志力的比拼、搏斗。认为谁越强硬谁获利越多。

原则型：人际关系与利益并重，双方不是亲密朋友，更非敌人，而是并肩合作的同事双方尊重对方基本需要，设想使双方各有所获的方案。当利益冲突时，坚持公平的标准。

买方：您这机器要价750元一台，但我刚才在其他店看到同样的机器标价才680元，无论质量、款式、功能都一样，为什么价格相差那么多呢？

卖方：如果您诚心要买的话，680元可以成交。

买方：如果我一次买35台，难道就不能再便宜点?

卖方：好吧，我们每台给60元的折扣。

买方：但是我们现在资金紧张，可否先买20台，3个月后再买15台？

（卖主犹豫了会儿，20台折扣不会这么高，但想到几个星期以来不太理想的销售状况，打算答应）

卖主: 您真厉害！

买方:那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？

卖方: 无奈地点点头。

买方: 620元？凑个整吧。600元一台计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。

卖方: 想反驳，但“成交”二字对他颇有吸力，还是答应了。

再看一例：

一家果品公司的采购员来到果园，问：

“多少钱一斤？”

“8角。”

“6角行吗？”

“少一分也不卖。”

目前正是苹果上市的时候，卖主显然不肯让步。

“商量商量怎么样？”

“没什么好商量的。”

“不卖拉到！死了张屠夫，未必就吃混毛猪!”

买卖双方不欢而散。

不久，又一家公司的采购员走上前来，先递上

一支烟，问：“多少钱一斤？”

“8角。”

“整筐卖多少钱？”

“一样！”

买主不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：

“个头还行，但颜色不够红，这样上市卖不出价呀。”接着伸手往筐掏，摸出一个个头小的苹果：

“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”

边说边继续在筐里摸，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：

“看！这里还有虫咬。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”

这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：

“您真的想要，就还个价吧。”

“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”

“那可太低了!”卖主有点着急，“您再添点，我就指望这些苹果过日子哩。”

“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。”

“好嘞！谢谢您嘞！”

第一个第二个买主的谈判分别是什么类型？为什么结果截然相反?

第二章谈判前的准备

第一节谈判的人员准备

一、人员数量的确定

1、既要使成员各显其能，又要使谈判工作有条不紊，卓有成效，人员不宜过多。

2、现代管理理论认为管理跨距不能过宽，3-4人便于监督、协调，成员间也易交流与配合。

3、即使是大型项目谈判，其中每次谈判所需要的专门知识也不过三四种，一两个专家完全可以应付。

二、谈判组成员的构成

一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上分为：

一、是工程技术方面的知识；

二、是有关价格、交货、支付、风险划分等商务方面的知识；

三、是有关合同权利、义务等法律方面的知识；

四、是语言翻译的知识。

1、技术人员——技术员、工程师

2、商务人员——有经验的业务员或业务厂长、经理

3、法律人员——律师或企业法律顾问