快消行业的云服务

? 到达超市，摁下“Check in”（进店登入），选择超市名称后，通过手机开始对该超市里百事产品的销量、存货量、促销情况乃至竞品的详细信息进行收集，对货架、堆头、展位的摆放进行拍照，这是百事可乐（北京）公司理货人员每天的工作。

通过手机客户端，百事可乐将终端信息实时上传到该总部的数据中心。在数据中心内，这些数据经过智能统计分析，为百事管理层提供更有预见性的零售终端解决方案，百事可乐因此能够及时把握市场动态，有针对性地进行终端店面管理和实施市场活动。

百事（北京）公司所使用的这项服务是由高森明晨（北京）信息科技有限公司与中国电信合作推出的销售管家业务。销售管家是面向具有零售业务企业的解决方案平台，它采用手机端和Web端相结合的形式，广泛应用了中国电信、美国高通等企业在通信和互联网这两个领域内的先进技术。这使得企业可以快速部署和启用云服务平台，并获得信息安全方面的保障。过去，很多公司也声称提供类似的服务，不过，由高森明晨（北京）信息科技有限公司和中国电信合作推出的这项解决方案，利用云平台，融合了LBS、拍照等人性化的管理理念，对传统的零售终端管理技术手段进行了革新。

目前，戴尔、海信、格力电器、燕京啤酒等知名企业纷纷使用了这项服务。这些企业支付从几元到几十元每天每人不等的费用，获取这项服务，一般企业的销售终端大约有几百或者几千人。如果仅仅使用手机采集信息，这些服务的价格不会太高。在付费方式上使用月租费的形式，无需购买软硬件。

相比于企业零售终端曾经采用的信息化管理手段，这项服务性价比还可以。在过去很长一段时间里，中国市场上绝大多数的企业依靠纸质+人工以及Email+数据表格的方式收集数据。这些数据的收集方式往往以几天甚至一周为周期，信息滞后、数据的采集也不完全，企业很难快速把握市场的变化。近年来，一部分企业开始通过短信息或者Web的方式来收集信息。但短信息易丢失、不规范、Web受终端限制等缺陷使得企业对销售数据信息准确和及时性的需求很难被满足。而这一新型的服务模式帮助那些快消品公司快速、有效、廉价地处理来自终端的市场信息。

早在2004年，高森明晨成立，不过产品的成熟耗费了不少时间，直到2009年，他们和中国电信的合作才正式开始，为此最近两年，他们才开始签约以上提及的那些快消品客户。

快消行业的需求

快消品行业向来是企业级方案解决商的香饽饽，但也不是一个谁想做都能做的行业，高森明晨总裁张鑫认为做好这一行业需

要长时间的积淀。它的投资方之一的冠实顾问在中国有20多年的行业经验，是一家致力于企业管理咨询的公司，张鑫也是冠实顾问的管理层之一。为此，他们深谙快消品这一行业的需求。

他们将这一需求形象地绘制成一张漏斗图，漏斗上方装满了细密的沙子，代表了哪些快消品公司管理层的强烈的数据期望，可是漏斗上落下来的沙子缓慢而又不够量，令人感到煎熬。那些细密的沙子代表了四个方向的信息需求：店面资源的运用是否合理、如何保证大量销售数据的实时收集、大量巡店员工的真实工作状态、管理层如何确保获知的是真实的情况。

快消品企业绝对不会为此花上大价钱，这一行业普遍的需求是，通过较低的成本，既有效管理终端管理人员的日常工作、又及时准确掌握销售数据信息和市场竞争信息，还能实现快速反应和决策，提升自身的市场竞争力。细究下来，这些客户所需要的数据都极为细致，包括库存和销售数据、以制定合理的产品开发策略和补货策略，降低物流、生产、研发的损耗。同时他们也不愿意为操作复杂的服务付费、不愿意对员工进行复杂的培训，同时还要确保数据的准确性。

张鑫认为，在本质上，所有具有零售业务企业对终端的管理需求最终都指向三个关键点：数据、店面、人员。服务和产品都要围绕这三点来设计，基于这三点的深入研究，最终他们推出了这一零售终端解决方案平台，并且采用与中国电信进行技术和商务合作的方式，以降低企业的应用成本。

当企业决定采用这一解决方案时，中国电信可以为其提供数据流量包月的套餐方式。如果采用套餐方式，企业可以免费获取中国电信提供的CDMA手机，通过手机即可下载“销售管家”软件，整个后台部署在一个云计算平台上，这个平台的服务器位于中国电信的核心机房内，安全系数较高。快消品公司的业务有一个明显的特征，即每家企业每天都有自己的业务压力时间，有的企业在四点半以后销售系统会变得非常繁忙，而有些则是在早上，云计算平台可以将这些资源合理进行分配。

手机终端上的应用很符合快消品行业的需求。除了具体的销量数据，大多数的设置不需要输入复杂的数字或者文字，而被设置为选择项，操作界面简单明了。当一名市场人员走访零售终端时，系统通过进店报点，离店报量，确保流程的准确。操作上，通过进店Check in（登入）,总部将可以实时了解所有的终端人员的地理位置信息，为了防止作弊，系统将要求对店面陈列进行拍照，并收集商品的销量等信息。同时，他们还可以收集竞品的信息，为了避免意外，这样的拜访

可以事先设置时长，超过一定的时间，后台将接到系统的警示，从而可以联系市场人员。最后，当市场人员的工作结束时，通过离店Check out（登出）操作，也会将这一状态告知系统。

可期待的市场

前端的功能设置很巧妙，不过张鑫直言，“数据采集是最基本的功能，对数据的整合分析才是我们最具价值之处。”这也是高森明晨提供的云服务的核心价值所在。据高森明晨的CTO金晨透露，高森明晨与清华大学合作，为每个企业建立独有的数字分析模型，通过这一功能，可以预测企业未来的销量趋势，帮助企业更合理地规划未来的销售策略。

比如对店面销售能力的分析。在企业内部称为矢量销售或者现量销售，以手机为例，西单店和大望路的手机店，这两家店销售的畅销机型可能会完全不同，前者如果出售低端的社交机可能会受欢迎，但是大望路的人群可能最好要主打商务机。来自销售端的数据可以帮助企业直观地判断用户消费倾向，而目前很多企业并没有进行如此细致的分析。这样的分析还可以延伸到竞品的领域，通过对竞品的上架信息进行分析，给出直观的销售建议。

对于提供新兴服务的企业而言，前期的市场开拓是最主要的压力。张鑫直言，“最大的困难来自服务的价值被低估。”就目前的市场需求看，这一市场才刚刚预热。高森明晨预计，这是一个千万级的市场。

相比于大型的快消品企业，中小企业是一个更大的市场，中小企业往往没有完备成熟的企业内部信息系统，但是他们面临的市场竞争更激烈，因此后台的数据分析往往能解决这类企业的大部分麻烦，这是一个更大的市场。为此，高森明晨透露，今年5月中旬，将推出一款基于中小企业需求的定制服务平台。与此同时，除了快消品，针对物流、烟草、医疗行业，高森明晨也将会推出和升级相关的服务。基于企业的精细化管理、以及云服务需求，就目前而言，高森明晨的市场才开始预热。



哪些企业采用了销售管家的服务

百事可乐

为百事可乐北京分公司先期提供完善的理货系统。

山东鲁花

鲁花各地促销人员可将每日的产品销量、促销情况、竞品快讯以及卖场照片等信息上传到鲁花销售管家数据平台，终端销售管理人员可以随时随地掌控市场信息。

燕京啤酒

2010年，燕京啤酒赤峰分公司开始采用该应用，在销售数据采集上报、巡店拜访、店面陈列、设备投放、客户关系维护、促销管理等日常销售过程中密度最大的工作变得简洁、快速而有效。燕京赤峰分公司的营销管理层可以随时随地的通过系统的web 端，查看到实时数据汇总分析和零售终端

的经济地理信息。

戴尔公司

为戴尔提供了包含实时数据采集上报、店面实景管理、巡店计划管理等多维度的信息化管理功能。戴尔的巡店人员通过一部CDMA 手机即可完成巡店过程中数据采集、上报、店面定位、店面信息搜集等需求，戴尔零售终端管理人员可掌控巡店人员的拜访工作执行情况、并量化其工作绩效。

海信集团

为海信提供了完善的零售终端数据采集、分析解决方案。其终端工作人员用手机实时上传到企业后台系统管理中心。

格力电器

为其特别定制“任务管理系统”，使得格力安装、维修工作人员可第一时间接受到送货、安装和维修任务，并如实上报辅料消耗等信息，通过系统平台的智能数据分析，格力的管理人员可以直观的看到他们所需参考的各项准确数据。

绩效（Performance）

什么是绩效
“绩效”一词来源于管理学，不同的人对绩效有不同的理解。有的人认为，绩效是指完成工作的效率与效能；有人认为绩效是指那种经过评估的工作行为、方式及其结果；更多的人认为绩效是指员工的工作结果，是对企业的目标达成具有效益、具有贡献的部分，在企业的管理中常被用在人力资源的研究评估中。

绩效是组织为实现其目标而开展的活动在不同层面上的有效输出。

综上所述：绩效是成绩与成效的综合，是一定时期内的工作行为、方式、结果及其产生的客观影响。在企业中，员工的绩效具体表现为完成工作的数量、质量、成本费用以及为企业作出的其他贡献等。

绩效的特点
它具有多因性、多维性和动态性。

1、多因性

多因性是指一个人的绩效的优劣取决于多个因素的影响，包括外部的环境、机遇，个人的智商、情商和它所拥有的技能和知识结构，以及企业的激励因素。

2、多维性

多维性就是说一个人绩效的优劣应从多个方面、多个角度去分析。才能取得比较合理的、客观的、易接受的结果。

3、动态性

动态性即一个人的绩效随着时间、职位情况的变化而变化的。