《选择渠道成员》PPT课件

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3、转售商调查
很多公司对未来渠道成员的了解，是通过 直接调查对经营其产品有兴趣的渠道成员 实现的。对于一些制造商来说，这种方法 提供了有关未来新成员的主要信息来源。
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4、顾客
一些公司把顾客看作是寻求未来渠道成员的信 息来源。制造商披露，很多顾客愿意开诚布公 地陈述自己对渠道成员的看法。
二、应用选择标准
拟定了未来的渠道成员名单之后，下一步 就是根据标准进行评价。另外，就是环境 的变化要求公司改变评价的标准，也就是 说，要灵活地应用评价标准。
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（一）总体标准
20世纪50年代早期，人们就尝试制定一套详 细的选择渠道成员的标准。为此，布伦德 尔设计了一份工业公司选择未来渠道成员 可能涉及到的20个问题的清单，其中大多数 问题对于消费品公司也是适用的。
制造商从顾客那里获得未来渠道成员信息的一 个最好方法是通过非正式或正式的调查，取得 其市场领域内对各类分销商的看法。最终用户 也可从自己的立场出发，对未来渠道成员的优 缺点给予更中肯的评价，这些都是制造商无法 从供应商那是得到的。
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5、广告
行业杂志类型的广告可以提供有关未来渠 道成员大量的调查资料，有助于在繁杂的 备选方案中进行决策。
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7、其他来源
有些公司发现，以下来源同样有助于发掘未 来的渠道成员： 商业团体、银行和当地不动产商人的会客室； 分类的电话号码指南或黄页； 直接邮购请求； 从先前的申请中获得联系； 独立的顾问； 列出拥有企业名录的经纪商清单； 商业数据库； 互联网。
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1、实地销售组织；2、行业来源；3、转售 商调查；4、顾客；5、广告；6、行业展销 会；7、其他来源。
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1、实地销售组织
有些公司拥有自己的销售人员，渠道成员的使用只 限于于在批发和零售环节上，对于这些公司来说， 外部的销售人员就是发掘新渠道成员的最佳来源。
杰出的销售人员通常比公司的任何其他人员更清楚 谁是本地区有潜力的渠道成员，通过电话访谈，他 们往往就能挑选出可能的渠道成员的相关信息。
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1、分销商真正需要我们的产品吗？或者他 们对该产品的追求仅是因为当前的缺货吗？
2、他们的完善程度如何？ wk.baidu.com3、在其消费者心目中，他们的声誉如何？ 4、他们在制造商中的声誉如何？ 5、他们是积极进取的吗？
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6、分销商他们经营哪些联营产品？ 7、分销商的财务状况如何？ 8、他们有能力贴现票据吗？ 9、他们的工厂规模如何？ 10、他们能保持合适的存货以保证服务的质
第六章 选择渠道成员
实际上，公司对渠道成员的的是渠道设计的最后一 个步骤。不过，应该指出的是，即使是渠道结构没 有发生变化，也需要频繁地做出选择；也就是说， 选择决策有可能是、也有可能不是渠道设计决策的 结果。
比如，某公司在现有的地区内需要扩大市场范围， 即使是公司渠道在长度、密度和渠道成员类型方面 都保持不变，它也需要增加更多的销售网点来实现 增长。
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第一节 渠道成员的选择过程
渠道成员的选择过程包括三个步骤： 发掘未来的渠道成员； 应用选择标准衡量这些未来的渠道成员是
否合适； 将潜在的渠道成员作为实际的渠道成员保
持住。
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一、发掘未来的渠道成员
通过大量不同的来源与途径，渠道管理者 可以获得相关的资料。现将最主要的来源 和途径按其重要性列举如下：
销吗？
20、分销商开展这些活动需要哪些设备？
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另一套标准是由希普利基于对美国的70个和英国 的59个制造商的研究基础上提出来的。研究报告 给出了12个标准，包括以下三个基本方面：（1） 销售和市场因素（对市场的了解、市场覆盖范围、 销售人员的数量和素质、销售人员访问的频率）； （2）产品和服务因素（对产品的了解、服务和库 存设施、服务人员的素质）；（3）风险和不确定 因素（对产品的热情、早期的成功、所涉及的成 本、与制造商竞争者交易的程度、经理人员职业 经历）。
量吗？
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11、分销商将产品出售给哪种重要程度的顾 客？
12、他们不会向哪些人出售产品？
13、分销商能维持稳定的价格吗？
14、他们会提供过去5年中每年的销售数据 吗？
15、分销商及其销售人员能将其产品推广到 哪些地方？
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16、分销商的销售人员受过培训吗？ 17、他们拥有多少实地销售员工？ 18、有多少内部员工？ 19、分销商信任积极合作、销售、培训和促
另一个常见的独立于渠道设计决策之外的需要做出 选择的原因是，需要更换渠道中的现有成员。实际 上，这种现象是做出选择决策常见的原因之一。
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另外，有关渠道选择与设计的关系，有两 点内容需要说明一下。
1、使用直接渠道结构的公司不需要选择决 策，它们无需做出选择。因此，对于那些 把直接渠道结构作为最佳决策方案的公司 来说，渠道设计决策就包括六个步骤。
借助销售人员寻找渠道成员的一个潜在问题是，制 造商可能不愿对他们的努力给予合适的报酬。这样， 销售人员就不可能花费太多的时间去寻找新的渠道 成员。因此，如果重视这一途径，制造商必须表明 自己愿意根据销售人员的努力程度合理地支付报酬。
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2、行业来源
行业来源，如行业协会、行业出版物、指 南、其他公司销售的相关或类似产品、行 业展销会和口头密传，都是有关未来渠道 成员信息的有用来源。
2、要处理好密度与维度之间的关系。作为 一个普遍原则，分销的密度越大，选择的 重要性就越小。
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总之，如果渠道结构强调的是各级分销商 的密集分销，那么，渠道成员选择的标准， 在某种程度上来说，仅仅是因为这些被选 择的渠道成员实际上有可能会支付货款。
如果渠道结构强调选择型分销渠道，那么， 对未来的渠道成员的选择，就需要经过详 细的审查，此时的选择决策变得至关重要。
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6、行业展销会
行业展销会和行业协会是发掘未来渠道成员的一 条极富成效的来源。许多批发和零售的行业协会 都举行年会，吸引了很多特殊行业的批发和零售 组织的代表参加。
通过参加会议，制造商能在同一时间和地点中， 接触到各行业潜在的渠道成员，这种展示尤其对 小型制造商有利，特别是消费品，如玩具、礼品、 五金器材和体育用品行业的制造商，他们通常在 行业内不出名，而行业展销会为他们提供了与有 意经营其产品的批发商与零售商见面的机会。