浅析企业与供应商的关系

来 赚 我 们 钱 的 ，我 们 的 钱 都 被 你 们 赚 去 了 ， 所 以我 的 工 资 才 少 。 ” 保 安 有 如 此 认 识 ，把 他 的 工 资 少 的原 因 归在 供 应 商 为 其 工 厂供 货 赚 钱 上 ，我 还 真 不 知 道 其 老 板 如 何 看 待 供 应
商 关 系的 。 随后 我 公 司停 止 了 与 其 公 司 的 合 作 。 据 其 他 的 供 应 商 所 说 ，在 ２ ０ 年 世 界 金 ０８ 融 危 机 原 材 料 大 涨 时 期 ， 这 家企 业 因付 不起
重 要 的供 应 商 处 拜 访 、 沟 通 。 这 些 说 明 了企 业 对 供 应 商 的 不 重 视 ．也 说 明 了 当前 供 应 关
系中 处 于 卖 方 市 场 的 现 实。
是 他 们 重 点 考 察 内容 。他 们 认 为 如 果 不 能 管 理 好 厕 所 卫 生 ，其 生 产 车 间 的 卫 生 也 难 以 保 证 ， 员工 会 容 易 生病 ，产 品 品 质 就 难 以 管 理 好 ， 产 品 质 量 就 得 不 到 有 效 保 证 。厕 所 卫 生 反 映 的 是 一 个 企 业 的 习惯 和 文 化 ，也 反 映 着
供 应 商 货 款 被 多 家 供 应 商起 诉 ， 最 终 关 门倒
闭。
着企业 的技 术进 步 ，支持 着企业 的稳 定 ，相
互 信 任 是 战 功 伙 伴 关 系的 特 征 ，减 少 了相 互
不 信 任 所 产 生 的 巨额 沟 通 成 本 ； 同 时 ，企 业
与 供 应 商 又存 在 着相 互 博 弈 竞 争 的 关 系，
一
方 面 企 业 要 求 供 应 商 加 强 管 理 、 改 善 技
术 、提 高 效 益 、 降 低 成 本 ， 另 一 方 面 供 应
商 由 于 某 种 原 因 不 做 改 进 或 改 进 缓 慢 ， 效 率 低 下 ，产 品 价 格 居 高 不 下 ， 不 能 完 成 产
随 着 社 会 的 发 展 、 技 术 的 进 步 、 市 场 经 济 的 逐 步 完 善 ， 企 业 间 的 竞 争 越 来 越 深 层
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是 “ 果 员 工 的 工 资 不 能按 时发 放 ，福 利 待 如
业 链 中的 重 要 位 置 。 加 强 产 业 链 上 下 游 的 关
遇 不 好 。 那 么 员 工 就 会 有 生 活 压 力 而 不 快 乐 ，很 容 易产 生抱 怨 情 绪 而 对 公 司不 满 ，工 作 起 来 就 缺 乏 激 情 ，甚 至 消 极 工 作 ， 产 品 质 量 得 不 到 有 效 控 制 ，很 可 能 把 不 合 格 品 作 为
寻 找 的 供 应 商 一 定 是 有 前 瞻 性 的 ， 能 认 识
到 产 业 链 价 值 ， 重 视 产 业 链 管 理 ， 能 从 产
业 链 的 角 度 到 来 看 待 客 户 关 系 ， 能 付 起 提 升 自 身 技 术 水 平 、优 化 流 程 、 改 善 服 务 、
降 低 成 本 的 责 任 。 Ｐ ｌ８ ０ Ｉｌ １
那 么企 业 如 果 正 确 看 待 与 供 应 商 的 关 系
呢 ？ 东 莞 市 成 铭 胶 粘 剂 有 限 公 司认 为 供 应 商
与 企 业 是 互 利 共 赢 的 战 略 伙 伴 关 系 ，是 一 个
产 品 链 的 不 同环 节 ，供 应 商 与 客 户 对 于企 业 来 讲 是 一 样 的 重 要 ，供 应 商 的 技 术 进 步 推 动
次 、 细 分 化 、品 牌 化 、规 模 化 、产 业 链 化 。 成 熟 的 企 业 把 供 应 商 的 地 位 提 升 到 与 客 户 一 样 的 高 度 ， 甚 至 更 高 的 位 置 ，他 们 明 白供 应 商 对 企 业 发 展 的 重 要 意 义 ，明 白供 应 商在 产
业 链 优 化 。 物 以 类 聚 ，人 以 群 分 ， 我 公 司
火 火 ，年 销 售 成 倍 增 长 ， 而Ｂ客 户 落 个 被 起
他 们 对 工 厂 的 环 境 卫 生 特 别 重视 ，厕 所
诉 关 门倒 闭 的命 运 。 大 多数 企 业把 销 售放 在 首 位 ，建 立 了庞 大 的销 售 团 队 和 深 入 细 分 的 产 品 渠 道 ，但 采 购 部 门人 数 却 少 至 又 少 ，投 入 严 重 不 够 。 对 于 重 点 大 客 户 ，总 经 理 可 以 每 月到 客 户 处公 关 拜 访 ，但 几 个 年 头也 不 到
一
个 企 业 的 管理 水 平 。
２ ０ 年 我 与 司机 一 同为 一 个玩 具 企 业 客 ０３
户 （以 下 称 Ｂ客 户 ）送 货 的 经 历 却 是 完全 不 同 的 情 况 。 货 送 到 客 户 工 厂 门 口 ， 司机 在 门 卫 保 安 室 办 理 手 续 时 ，保 安 的 话 让 我 大吃 一 惊 。 他 非 常 不友 好 地 对 我 们 说 ： “ 们 都 是 你
合 格 品 流入 客 户 系统 中。 ”
系 ， 形 成 共 同 的 产 业 链 竞 争 优 势 ，这 是 当前
先 进 的 企 业 经 营 理 念 。Ａ客 户 对 供 应 商 的 高 度 重 视 与Ｂ客 户 对 供 应 商 敌 视 态 度 决 定 了 两
家 企 业 不 同 的 发 展 结 局 ，Ａ 户 经 营 得 红 红 客