海底捞营销策略分析PPT
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①产品差异化：多种产品组合，增加蔬菜拼盘等。注 重健康饮食。
②服务差异化：进一步完善海底捞的服务水平，餐前 提供娱乐项目，飞行棋、美甲等，用餐时提供个性化 IPAD点餐与精彩表演，用餐后注意顾客反馈。增加针
之路。 目前，海底捞在新加坡分店有48桌，在本地来说面积不 小，但和中国所有分店相比，却是规模最小的。顾客基本 上要等一两小时，但依然客似云来。刚开业时，70%顾客 有中国背景，如今新加坡人占60%左右，不乏孙燕姿等名 人。但是在背后却隐藏着一些问题。主要有：劳务短缺、
人力成本高、盛名之下难副其实等。
区。华人区人数多市场广阔，消 人口细分费习惯符新合加，坡租消金费成者本收较入低水，平但和消
华人费区水火平锅较店高多，，市竞场争广激阔烈。。根非据不 华人同区宗对教海、底考捞虑的不认同可收度入较细低分，不同 但属的于食尚材未，开如拓细的分市为场清有真良海好底的捞主
题餐厅、市娘场惹前海景底。捞主题餐厅和
（3）替代品生产者之间的竞争：马来菜和新加坡菜占据主要地位，同行业替
代品较多。
（4）供应商竞争：①国内的底料配送需要经过新加坡严格的海关，政治环境的
影响风险较大；②淡水采用进口方式，成本较大的同时不稳定性使其淡水供应商有很大
微观环境
1、SWOT分析态势
①机会
A、新加坡采取开放的对外政策，鼓励外资企业进入新加坡，积极发展经济外交 ，推动贸易自由化。
B、中国与新加坡关系良好，合作频繁，建立贸易自由区。 C、新加坡是一个多种美食融合的地方，饮食文化较为开放，民众对外来美食的
接受度较高。 D、近几年，新加坡经济呈现复苏趋势，餐饮企业呈现巨大的发展潜力。
E、新加坡国民收入水平较高，人民消费水平也比国内高。
②威胁 A、新加坡的食品质量监管体系特别严格。
B、新加坡政府会对本地企业进行保护。 C、居民饮食结构发生改变（绿色、健康）。
D、行业竞争加剧。
微观环境
1、SWOT分析态势
①优势 A、以顾客为中心的服务，服务模式难以被超越。
B、服务和产品不断创新。 C、经营规模不断扩大。 D、丰富的经营管理经验。 E、经过十几年的发展，拥有一大批忠诚度高，能吃苦的员工。
海底捞火锅新加坡 之行
营销策划
目 录2
1
概况
2
营销环境
3
营销战略
4
营销策略
5
未来展望
3
一、概况
概况篇
01 企业概况 02 新加坡概况
概况-企业 4篇
海底捞以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色，奉行 “服务至上，顾客至上”的理念，高扬“绿色，健康，营 养，特色”的大旗，以贴心、周到、优质的服务,独特、纯 正、鲜美的口味和营养健康的菜品，赢来了纷至沓来的顾 客和社会的广泛赞誉，登上了“新浪微博餐饮运营排行榜 第七名”。2012年，融汇巴蜀餐饮文化“蜀地，蜀风”浓 郁特色的海底捞进驻新加坡市场，开始其在新加坡的餐饮
吻合程度；细分市场的投资回报水平。 低收入家庭市场只符合1 项指标，故不选择为目标 市场；中等收入家庭市场符合3 项指标，故选择为目标 市场；高收入家庭市场符合3 项指标，故选择为目标市 场。综合分析可以得出，海底捞在新加坡地区的目标
市场最终选定在城市中高收入家庭市场。
STP战 略-2
2、差异性的营销战略和集中化的营销战略
宏观环境
1、政治法律环境：①一党议会制保持了政治的稳定性；②注重发展
与东盟、周边大国等的对外关系；③对华政策注重经济关系，相信中国 经济的发展；④建立专门机构吸引外国投策，在税收采取优惠鼓励国内
再投资；⑤在关税及进口管理制度上支持外国投资（稳定）
2、经济环境：①新加坡的经济增长态势良好；②国民消费水平较高
；③未来经济形势较好（潜力）
3、社会文化环境：①多民族、多语言、多文化交融；②华人占
75%市场潜力大；③服饰、仪态、餐饮、相见等文化礼仪各具特色。④ 不同民族有着不同的禁忌喜好；⑤青年人对新加坡华人持敌对态度，老
年人态度缓和。（服务差异化）
行业环境
1、行业集中度
在新加坡，马来菜和新加坡菜占据主要地位。以传统正餐（酒楼、饭 庄）、快餐小吃（海南鸡饭、肉骨茶）、休闲餐饮（茶餐厅、咖啡馆） 为主。像四川火锅、上海菜、北方饺子等需要到特定餐馆才可以点到。 海底捞不仅要面对本土餐饮品牌的竞争，还要面对国内火锅品牌在新加 坡的竞争。比如快乐老家、国府珍锅、德庄火锅、蜀渝火锅、刘一手火 锅等等，从清油锅、冷锅鱼到自助火锅一应俱全。但是各火锅店分店均 只有一到两家，火锅行业集中程度低，市场份额小，市场发展潜力大。
这直接给了海底捞公司抢占市场份额的机会。
行业环境
2、波特五力模型
（1）现有企业竞争：①本土企业的高标准环境压力；②不同特色火锅企业的竞
争。
（2）新进入者竞争：①火锅味可进入性比较强的企业，具有较高的市场竞争风
险；②客源市场的不同需使其对餐饮市场的把握比较困难；③餐饮本身具有很强的模仿 性，绝大部分没有专利，因此往往是短暂的创新后激烈的争夺共同的客源市场。
②劣势
A、在服务方面持续创新不足。 B、经营单一化。
C、公司直营开店，不提供加盟。 D、价格劣势。
微观环境
2、SWOT战略方法选择（实施增长型战略）
战略篇
三、营销战略
01 STP战略 02 市场进入战略 03 货源决策战略
STP战 略-1
地理细分
新加坡普遍消费水平高，按
地理区域可分为华人区和非华人
细分市场评价 指标
STP战 略-2
评价指 市场潜量 市场竞争 市场投资 与企业资
标ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
状况
回报水平 源
的匹配程
细分
度
市场
低收入家 小 庭
比较激烈 较低 √
较低
中等收入 大√ 家庭
非常激烈 较高
较高
高收入家 小 庭
比较激烈 较高 √
较高
STP战 略-2
目标市场选择的关键在于对每个细分市场进行评价的 基础上选择出目标市场。根据前面我们对海底捞在新 加坡所做的市场细分，现从以上四个方面对细分市场 做出评价：细分市场的潜力；细分市场内的竞争状况 ；细分市场所具有的特征与企业总目标和资源优势的
概况-新加坡 篇
新加坡是东南亚的一个岛国， 有“花园城市”之称。该国位于 马来半岛南端，毗邻马六甲海峡 南端，特殊的地理位置使其成为 亚洲最重要的金融、服务与航运 中心，也是全球最国际化的国家 之一。新加坡是一个多种族的国
环境篇
二、营销环境
01 宏观环境PEST
02 行业环境-钻石 模型
03 微观环境SWOT
②服务差异化：进一步完善海底捞的服务水平，餐前 提供娱乐项目，飞行棋、美甲等，用餐时提供个性化 IPAD点餐与精彩表演，用餐后注意顾客反馈。增加针
之路。 目前，海底捞在新加坡分店有48桌，在本地来说面积不 小，但和中国所有分店相比，却是规模最小的。顾客基本 上要等一两小时，但依然客似云来。刚开业时，70%顾客 有中国背景，如今新加坡人占60%左右，不乏孙燕姿等名 人。但是在背后却隐藏着一些问题。主要有：劳务短缺、
人力成本高、盛名之下难副其实等。
区。华人区人数多市场广阔，消 人口细分费习惯符新合加，坡租消金费成者本收较入低水，平但和消
华人费区水火平锅较店高多，，市竞场争广激阔烈。。根非据不 华人同区宗对教海、底考捞虑的不认同可收度入较细低分，不同 但属的于食尚材未，开如拓细的分市为场清有真良海好底的捞主
题餐厅、市娘场惹前海景底。捞主题餐厅和
（3）替代品生产者之间的竞争：马来菜和新加坡菜占据主要地位，同行业替
代品较多。
（4）供应商竞争：①国内的底料配送需要经过新加坡严格的海关，政治环境的
影响风险较大；②淡水采用进口方式，成本较大的同时不稳定性使其淡水供应商有很大
微观环境
1、SWOT分析态势
①机会
A、新加坡采取开放的对外政策，鼓励外资企业进入新加坡，积极发展经济外交 ，推动贸易自由化。
B、中国与新加坡关系良好，合作频繁，建立贸易自由区。 C、新加坡是一个多种美食融合的地方，饮食文化较为开放，民众对外来美食的
接受度较高。 D、近几年，新加坡经济呈现复苏趋势，餐饮企业呈现巨大的发展潜力。
E、新加坡国民收入水平较高，人民消费水平也比国内高。
②威胁 A、新加坡的食品质量监管体系特别严格。
B、新加坡政府会对本地企业进行保护。 C、居民饮食结构发生改变（绿色、健康）。
D、行业竞争加剧。
微观环境
1、SWOT分析态势
①优势 A、以顾客为中心的服务，服务模式难以被超越。
B、服务和产品不断创新。 C、经营规模不断扩大。 D、丰富的经营管理经验。 E、经过十几年的发展，拥有一大批忠诚度高，能吃苦的员工。
海底捞火锅新加坡 之行
营销策划
目 录2
1
概况
2
营销环境
3
营销战略
4
营销策略
5
未来展望
3
一、概况
概况篇
01 企业概况 02 新加坡概况
概况-企业 4篇
海底捞以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色，奉行 “服务至上，顾客至上”的理念，高扬“绿色，健康，营 养，特色”的大旗，以贴心、周到、优质的服务,独特、纯 正、鲜美的口味和营养健康的菜品，赢来了纷至沓来的顾 客和社会的广泛赞誉，登上了“新浪微博餐饮运营排行榜 第七名”。2012年，融汇巴蜀餐饮文化“蜀地，蜀风”浓 郁特色的海底捞进驻新加坡市场，开始其在新加坡的餐饮
吻合程度；细分市场的投资回报水平。 低收入家庭市场只符合1 项指标，故不选择为目标 市场；中等收入家庭市场符合3 项指标，故选择为目标 市场；高收入家庭市场符合3 项指标，故选择为目标市 场。综合分析可以得出，海底捞在新加坡地区的目标
市场最终选定在城市中高收入家庭市场。
STP战 略-2
2、差异性的营销战略和集中化的营销战略
宏观环境
1、政治法律环境：①一党议会制保持了政治的稳定性；②注重发展
与东盟、周边大国等的对外关系；③对华政策注重经济关系，相信中国 经济的发展；④建立专门机构吸引外国投策，在税收采取优惠鼓励国内
再投资；⑤在关税及进口管理制度上支持外国投资（稳定）
2、经济环境：①新加坡的经济增长态势良好；②国民消费水平较高
；③未来经济形势较好（潜力）
3、社会文化环境：①多民族、多语言、多文化交融；②华人占
75%市场潜力大；③服饰、仪态、餐饮、相见等文化礼仪各具特色。④ 不同民族有着不同的禁忌喜好；⑤青年人对新加坡华人持敌对态度，老
年人态度缓和。（服务差异化）
行业环境
1、行业集中度
在新加坡，马来菜和新加坡菜占据主要地位。以传统正餐（酒楼、饭 庄）、快餐小吃（海南鸡饭、肉骨茶）、休闲餐饮（茶餐厅、咖啡馆） 为主。像四川火锅、上海菜、北方饺子等需要到特定餐馆才可以点到。 海底捞不仅要面对本土餐饮品牌的竞争，还要面对国内火锅品牌在新加 坡的竞争。比如快乐老家、国府珍锅、德庄火锅、蜀渝火锅、刘一手火 锅等等，从清油锅、冷锅鱼到自助火锅一应俱全。但是各火锅店分店均 只有一到两家，火锅行业集中程度低，市场份额小，市场发展潜力大。
这直接给了海底捞公司抢占市场份额的机会。
行业环境
2、波特五力模型
（1）现有企业竞争：①本土企业的高标准环境压力；②不同特色火锅企业的竞
争。
（2）新进入者竞争：①火锅味可进入性比较强的企业，具有较高的市场竞争风
险；②客源市场的不同需使其对餐饮市场的把握比较困难；③餐饮本身具有很强的模仿 性，绝大部分没有专利，因此往往是短暂的创新后激烈的争夺共同的客源市场。
②劣势
A、在服务方面持续创新不足。 B、经营单一化。
C、公司直营开店，不提供加盟。 D、价格劣势。
微观环境
2、SWOT战略方法选择（实施增长型战略）
战略篇
三、营销战略
01 STP战略 02 市场进入战略 03 货源决策战略
STP战 略-1
地理细分
新加坡普遍消费水平高，按
地理区域可分为华人区和非华人
细分市场评价 指标
STP战 略-2
评价指 市场潜量 市场竞争 市场投资 与企业资
标ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
状况
回报水平 源
的匹配程
细分
度
市场
低收入家 小 庭
比较激烈 较低 √
较低
中等收入 大√ 家庭
非常激烈 较高
较高
高收入家 小 庭
比较激烈 较高 √
较高
STP战 略-2
目标市场选择的关键在于对每个细分市场进行评价的 基础上选择出目标市场。根据前面我们对海底捞在新 加坡所做的市场细分，现从以上四个方面对细分市场 做出评价：细分市场的潜力；细分市场内的竞争状况 ；细分市场所具有的特征与企业总目标和资源优势的
概况-新加坡 篇
新加坡是东南亚的一个岛国， 有“花园城市”之称。该国位于 马来半岛南端，毗邻马六甲海峡 南端，特殊的地理位置使其成为 亚洲最重要的金融、服务与航运 中心，也是全球最国际化的国家 之一。新加坡是一个多种族的国
环境篇
二、营销环境
01 宏观环境PEST
02 行业环境-钻石 模型
03 微观环境SWOT