英孚课程顾问(CC)培训PPT

3.Cowenku.baidu.commitment(承诺)
清晰的任务分配给胜任的员工，为执行到 位奠定了基础。然而，要确保达到预期效 果，还必须获得员工的承诺。承诺不等于 许诺，而是说到一定做到。 要获得承诺，要防微杜渐，纠正哪怕非常 细节的非技能性问题，明确要求员工不可 以疏忽，最后在刚性管理的前提下，适当 发挥柔性的领导力才能获得员工的承诺。
为什么要培训?
•销售是跟人打交道的，被拒绝是家常便饭
•做销售，可以一天只吃一顿饭，但不能没有主管的鼓励
和支持！
•不管是做得多么好的销售，都会有情绪低落的时候，鼓 励是销售人员精神食粮，其实人人都能成为TOP！
•做销售，没有一个非常好的主管，没有激励和培训,做好
是很难的，也是很难坚持的！
培训的时机
1.Clarity
（澄清）
澄清是管理的前提，下达指令时，要清晰表 达和传达意图，要得到下属的反馈，确保理解 上的一致性。要把目标转化为下级可以理解， 其上级可以跟进的行动步骤；另外，在计划下 达阶段就要明确衡量和跟进方式，保证在执行 过程中可以监控。
2.Competence（胜任）
有能力的员工不代表胜任，所以要挑选合 适的人做不同的任务，确保员工能够最大 化的发挥其特长。同时，管理者还要先“ 立地”再“顶天”：既要先示范实际擦操 作并做成可以复制的模版，还要尽快离开 实际操作，向下把技能传授给员工，确保 技能到位，同时管理者还要细致观察，优 化流程和工具，增加现有员工的工作能力 范围。
检查ODIN，分leads，及 时发现每个CC有没有过 期没打的leads，看报表
检查ODIN，分leads，及时 发现每个CC有没有过 期没打的leads，看报表
检查ODIN，分leads，及时发 现每个CC有没有过期没 打的leads，看报表
做本周课程进度表
核对每名CC 本周电话量， 如不够的及时提醒跟踪
总结销售情况，发报表, 帮助CC分析当天来没有 付费的leads
总结销售情况，发报表， 发报表,帮助CC分析当 天来没有付费的leads
销售团队的执行力
什么是团队的执行力? 当我们下达指令或是要求的时候---团队是否 能迅速做出反应，将其贯彻执行下去的能力
避免执行中出现问题?
Let us try to do a game---
4.Control（控制）
没有控制就没有结果，前三项任何一项的缺 位都会导致执行落空，而控制是最后的纠正 和挽救的机会。 控制要求设定关键控制点和明确衡量标准， 在及时获得充分信息基础上实施纠正手段， 确保目标实现。
第五部分：销售团队的培训
为什么要对销售员进行培训 销售员培训的时机 销售员培训的内容 培训销售员的流程和方法
Chapter 1:
Sales Management Training
让被培训者的潜能得到激发并最大化 授之以鱼,不如授之以渔
周一
09:30-11:00
周二/周三/周四
周五
周六/周日
学校会议，沟通部门配合问 题 11:00-12:30 销售会议，总结上周团队和 个人的销售情况并进行 分析 13:00-15:00 销售会议，设定团队和个人 的本周业绩指标，帮助 CC们分析指标并给出指 导如何完成 15:00-17:00
销售流程模拟 帮CC收集手上子弹，为周四 周五的工作做准备
开销售会议，判断周六日 出单数，安排活动详细 流程，确保每名CC资 源平均。对于有问题的 CC单独面谈。 与校长沟通周六日出单情 况，
参加demo，统筹安排demo情 况，确保DEMO流程正常 进行 观察CC谈单情况，帮助CC 解决客户问题，增加销售 量。 周六做周六的销售总结，预 测周日销售情况，总结报 表处理数据，为周一会议 做准备
画一个圆 正下方画一个椭圆 椭圆两边画两个对等的长方形 椭圆下方画两个对等的长方形
提升团队执行力的意义
高层管理：做正确的事 销售主管：正确的做事
销售职员：把事做正确
提高团队执行力的4C方法
1.Clarity （澄清）
2.Competence（胜任）
3.Commitment(承诺) 4.Control（控制）
信息 技巧 心态
制定培训计划
紧迫性 实用性 阶段性
例会 个人 自定义 连续性 互动性 任务性
培训形式
实施培训
Homework !!!
---Thanks
新人刚刚入职时； 新的工作内容或项目刚刚成立时； 旧工作将采用新方法、新技术执行时； 改进员工的工作状况时； 员工在接触不同的任务时; 现有的团队成员以缺乏效率的方式执行目前的工作 时； 当需要一种并未具备的特殊技术和技巧时；
……
培训的内容
销售技巧 心态
知识的学习
人格的培养
培训的流程与方法
培训需求分析
检查课表，交给CC&CR无误 后告知教务长，发给老师
与教务长核对课表， 如下周有开班，及时发 出开班信息
与教务长沟通周六日活动 情况
随时follow CC的收费情况,以 及约单的情况
帮助CC回顾上一周leads情 况，并分类 17:00-18:00 总结等班人数，看看是否要 开出新班。 18:30-20:30 总结销售情况，发报表，发 报表,帮助CC分析当天来 没有付费的leads